在抖音带货的三年里，我始终坚守一线，一边实践一边输出。我的经验和数据都是来源于一线的实践。我发现大部分人最关心的问题就是流量问题，比如如何获得免费流量，如何提升付费ROI，以及如何源源不断地获得流量。 抖音变化很快，但有一些底层逻辑一直没有变过。我们想要获得流量，重要的是要搞清楚那些一直不变的东西。我花了好长时间，把我脑海里有关流量的问题抽丝剥茧，结合具体案例，系统的梳理了出来。 我希望用这篇文章帮大家拨开迷雾，因为包括诸多付费流量和免费流量的底层逻辑，多多少少有点烧脑，还需要大家边读边思考。建议一遍看不懂就看两遍，因为真的可以避坑省钱。 一、无情又公平的流量原则——赛马机制 抖音流量的分发遵循赛马机制，这句话都说腻了。大家纠结的是究竟把数据做到什么水平，才能在赛马机制下跑赢？以至于我听到很多类似的问题——我GPM做到5000了，停留时长做到一分半钟了，为什么下场直播还是没有流量推送？ 所有困惑这些问题的人，就好像备考的学生，去问老师我语数化考几分才能上清华？如果老师跟你说，都考满分一定上清华，你一定觉得老师在说废话，但是如果老师跟你说你好好学习，结果不会辜负你，你还是觉得这个老师在说废话。有没有一种可能，这个问题的答案就是废话，因为同时间下的竞争情况是动态变化的，流量的分发阈值也是动态调整的，没有固定答案。 况且还有一种情况——你在自己20个人的班里考了第一名，还是上不了清华，因为即使你数据做的不错，也有可能因为样本数太少，突破不了率值而导致“冲榜失败”。我们不去拆解分发机制，而是希望大家从数据里走出来，理解以下逻辑。因为这些才是赛马机制无处不在的体现——
- 做直播带货不赶早，什么时候入场都不晚——赛马机制保证流量分发的公平 很多账号开播才第三场就能拉到万人在线，有媒体统计：每三个月TOP100的直播间就会有35%以上的汰换。虽然账号积累是客观存在的，但是如果不能保证稳定的运营水平，流量也会以最快的速度离你而去。可以说，在一定程度上，抖音的实时赛马机制是大于账号的权重机制的。这意味着只要你准备充分，就能随时入场快速起号，用优质的人货场打赢很多平庸的老玩家。做抖音直播入场最好的机会，就是现在。
- 做矩阵号是利用赛制规则抢占赛道机会 说人话就是赛马也是分赛道的，不是一个赛道的，比不到一块儿去。 明智的做法是将资源进行重组，而不是将所有的精力都集中在一个赛道上。相反，应该将资源分散到不同的领域和赛场中，以获取更多的奖励。 操作思路是利用不同的产品线来吸引不同的用户群体。这要求商家拥有多样化的SKU，并且产品功能和价格要有明显区分，以满足不同人群的需求。然而，许多人误解了这一策略，经常制造“伪差异化”，将相似的商品放在不同的账号上进行推广。 二、没有限流的账号只是没有被限制认知 人们总是擅长为自己的无能为力找借口，其中最常见的就是“这个账号被限流了，换个账号试试吧。”因为在解决流量问题的过程中，更换账号是最简单直接的方法。 在过去的三年里，我见过各种各样的账号，可以负责任地说，除了那些严重违规和口碑分低的账号外，绝大多数账号都没有被限流。下面这个蓝V账号，曾经被某品牌判为“死刑”，每天直播8小时，场观不超过800，平均在线人数不超过6个人，闲置8个月后换团队重新开播，首场即吸引了7000人同时在线。 因此，真正被限制的不是流量，而是认知和思路。如何解决被系统“限流”的问题，提供以下两个思路——
- 如果非要圈出影响直播间流量的指标，请关注人均停留时长、直播间互动率、直播间GPM。前两个数据指标代表你的直播间能否引起用户兴趣，而直播间GPM代表电商成交效率。对于电商直播间来说，GPM影响付费流量的获取成本和自然流量的获取效率。热度指标和电商指标，两个维度相辅相成，共同决定了直播间的流量推送。对于那些做不好两维指标的直播间，凭啥不被“限流”？凭啥还要求平台持续推流？但是甩锅平台永远比从自身解决问题更容易。
- 没流量，上投放
对于那些长期被“限流”的直播间，最快的解决方案就是上投放。有个老板曾经来咨询我，说他开播半个月了，直播间一点人气都没有，怎么解决。我说你付费试过了吗，他说没有，我说为啥不投钱，他说听说投了钱以后就没有自然流量了。先不说这个理论的荒谬性，我其实特别想知道的是，如果不投钱能转化自然流量，你还至于播那么久都没人吗。对于没有流量的直播间来说，存在两种可能——一个是人货场垃圾，自然流量和付费流量都不待见，精准用户来了也不买单。一个是人货场有短板，较难转化泛流量，因为账号刚开播缺乏精准标签，转化不了泛流量就更没有推流。对于第二种来说，不花钱你等啥呢？付费投放可以快速带来精准用户，解决没有人的问题！
付费投放在抖音平台中扮演着至关重要的角色，它不仅能够精准地吸引目标用户，还能有效检验人货场的匹配程度。
当直播间的流量转化遇到困难时，我们往往会归咎于平台的问题，而忽视了自身可能存在的不足。然而，这种认知并不普遍，许多人实际上并没有意识到，他们最头疼的流量问题可能根本不存在。
抖音作为一个流量巨头，拥有众多入口和场景，内容场、中心场和营销场等都充满了潜在的流量资源。只要能够有效地转化这些流量，就能够进一步获得更多。
高效转化需要满足两个条件：一是人群定位精准，二是人货场的无缝对接。当这两个因素同时具备时，人们往往难以确定问题的根源，但巨量千川的出现让这一不确定性消失。
巨量千川作为一款适合小白和新手的投放平台，提供了傻瓜式的操作方式，即使是对中文不太熟悉的用户也能轻松上手。从小店推广到千川PC版，再到【成本稳投】和【支付ROI】，巨量千川提供了丰富的功能，满足了不同用户的需求。
随着巨量千川的普及，投放门槛已经大大降低，流量也更加精准。现在，运营者面临的压力主要在于如何优化自己的人货场配置。只有当人货场配合得当，才能够充分发挥巨量千川的优势，实现更好的效果。
关于“付费投放会压制自然流量”的说法，其实是一个常见的误区。虽然付费投放可能会减少自然流量的推送，但这并不意味着它会完全抑制自然流量的产生。相反，如果直播间的自然流量转化不佳，系统可能会减少自然流量的推送。因此，要想避免这种情况的发生，就需要优化直播间的流程、话术和产品，使其更适合付费转化。
总的来说，巨量千川是一个优秀的投放工具，能够帮助用户更好地理解和掌握人货场的匹配。只要不断优化自己的人货场配置，就能够充分利用巨量千川的优势，实现更好的效果。
直播间的流量转化问题一直是电商领域讨论的热点。多数情况下，直播间只能吸引那些对产品视频感兴趣的精准用户，而无法吸引自然流量的用户。这是因为自然流量相较于付费流量来说更广泛，包容度较低。那么，什么样的直播间才能吸引自然流量呢？让我们来探讨一下。
首先，一个能吸引自然流量的直播间需要有能够引起观众兴趣的主播（人）、低客单价且具有广泛吸引力的泛爆品（货）、精心设计的原生场景（场），以及精心策划的直播内容（内容）。此外，还需要具备多SKU过款（流程）的能力。
接下来，我们用一张图来对比一下：
通过这张图，我们可以看到，当人们选择付费投放时，他们往往会根据惯性选择付费直播间的所有要素。因此，“付费投放压制自然流量”的说法似乎并不无道理。
然而，五、付费投放可以撬动自然流量
在理解了这一点之后，恭喜你几乎已经完全掌握了付费流量和自然流量的本质。
我们之前已经分析过，付费投放是人货场的试金石、优质人货场的放大器，同时也是自然流量的杠杆，可以撬动流量的滚雪球效应。所谓的杠杆作用，就是四两拨千斤，与自然流量协同发展，共同壮大。
接下来，我们来看看协同背后的原理。首先，我们需要认识到直播间的停留、互动和转化数据会影响整体流速。其次，当我们进行付费投放时，自然流量也会进入直播间。付费流量带来的精准用户会引发更多数据正反馈，使得直播间的付费和自然流速同比增加。同时，付费用户的行为也会对自然流量用户的停留和决策产生影响。
然后，我们要关注付费流量和自然流量的转化。最后，两个通道的兴趣数据和成交数据都实现正反馈，流量将进一步获得推送（二次配送和多次配送）。
许多人之所以无法实现以上过程，主要是因为他们没有抓住自然流初始配送和流速增加的机会，只转化了付费流量，或者干脆两个都没转化好，导致投入的资金无法得到回报。
想要撬动自然流量并非易事，需要持续优化话术、选品和流程。否则，只有一波流，且流量越来越少。
给大家看一张图，这是我们曾经操盘过的一场直播，用数字标出了关键动作节点。我们可以明显看到这个直播间的流量被付费投放拉起来后，自然流获得了一波又一波的推送。
所以，你还在傻傻相信付费投放会压制自然流量吗？
六、投放不是玄学，投放就是科学
由于付费流量的不稳定性，大家一度将无法解释的问题归咎于“玄学”。但是，即使是博弈，也是通过重复正确的事情来增加结果的确定性。
当我们了解影响巨量千川分发机制的三驾马车：eCPM、内容互动指标、投放GPM，就知道爆量并不是玄学。在诸多不确定性的事情当中，唯一确定的就是关注这三类指标做好投放，就能实现生意快速增长和持续放大。
在抖音广告投放中，每个环节都至关重要。从eCPM的计算到内容互动指标的关注，再到投放GPM的衡量，每一个因素都是确保广告成功的关键。
首先，让我们来解析eCPM的计算公式：eCPM=转化出价 * 预估点击率 * 预估转化率 * 1000。这个数值可以评估你的广告竞争力是否足够强，以及是否可以迅速跑量。如果eCPM过高，意味着你的广告成本可能过高，而转化率和点击率过低则可能导致广告效果不佳。因此，通过调整这些关键参数，你可以优化你的广告策略，提高广告效率。
其次，抖音平台注重内容的质量和互动性。一个优质的内容可以吸引更多的用户停留并关注，从而提高转化率和点赞数。同时，主播的更换也可以帮助测试不同主播的素材点击率和转化率，从而找到最适合你的内容风格。
此外，内容互动指标也是一个重要的考量因素。它主要关注的是直播间的停留时间、关注数、完播率等数据。这些指标直接影响着视频的推荐量和上热门的可能性。高质量的内容更容易获得用户的喜欢，从而带来更多的流量和更高的转化率。
投放GPM千次购物车曝光PV产生的平均GMV，用来衡量直播间卖货的能力。同样，不同的直播间在同一流量下转化效率不同，这就像老师总是偏爱好学生一样，因为给予更多的关注和资源，往往能获得更好的结果。
最后，关注过程指标而非仅仅追求结果指标。过于追求即时ROI可能会忽略过程中的细节，导致运营动作偏离目标。因此，我们需要基于转化数据持续放大并校准流量池，而不是盲目追求付费ROI。
对于新手来说，切忌通投拉满。抖音的广告投放是一个复杂的过程，需要根据具体情况进行调整和优化。因此，建议新手在进行广告投放时，先了解整个流程和各个指标的含义，然后根据自己的目标和预算进行有针对性的投放。
曾经，我对于“通投拉满”的理解仅停留在自嘲和戏谑层面。直到一位老板询问新账号是否能够实现通投拉满时，我才意识到，尽管我们自认为对某些事情了如指掌，但仍然有许多困惑存在。通投拉满本质上是一个人群定向问题，其核心逻辑是将推送人群机制交给系统，让系统帮助我们寻找目标用户。这种方式通常适用于权重较高的账号和直播间，因为他们拥有非常精准的人群模型和强大的内容承接能力。然而，对于新账号来说，通投拉满可能意味着投放与老板之间有着某种深仇大恨。
关于这个问题，我们只需理解三个关键点：人群定向建议适度，避免过宽或过窄；新手直播间应先选择专业放量以撕开流量口子并测试出转化成本后，再选择控成本投放，用最低的成本实现收益；人货场迭代空间有限，可以尝试拉满通投，测试直播间流量承接的天花板。
九、中心场配千川，供应链商家的机会来了
今年抖音隆重推出的【中心场】之后，鲜有商家真正理解其潜力和价值。做抖音确实不易，需要内容制作、直播技巧以及优质货源的支持。哪个环节落伍都可能在赛马机制下被淘汰，这确实是一个难题。
然而，我认为中心场最大的价值在于利好优质源头供应链商家。现在搜索场景下70%的流量都是导流商品卡，当商城自带流量和复购时，好货商家的春天还远吗？如果你只做好产品和服务，现在也有机会起飞，掌握这个公式——多SKU商城X通过巨量千川进行A3人群扩展=中心场爆量。简而言之，就是短视频和直播交给达人去做，商家专心做好产品和服务，自建商城的运营能力，获得更多搜索场景下的流量匹配。
十、好内容X好产品X好服务，才能获得好流量
最后要说的就是如题。无论是付费流量还是免费流量的获取，核心都在于这三个要素。优秀的直播间属于那些懂人性、有同理心和创造力的人。