本文全面分析职业教育行业，分为三个部分，共计5537字，预计阅读需花费30分钟。建议先收藏！ 在疫情大环境的冲击下，越来越多的人开始调整职业方向、提升专业能力，以获得更稳定、更高待遇的工作。这为企业的高效运营带来了提升，也为职业培训行业带来了新的机遇。然而，与机遇并存的是竞争。不断涌现的新型机构和加大的宣传投入，使得原本白热化的市场愈发激烈。投放渠道变广，投放竞争变多，留资转化率越来越低，获客成本越来越高…面对当前竞争格局，职业教育行业应该如何降低获客成本？ 一、职业教育行业流量分布特点 「双减」政策过后，大批机构转型职业教育，各路玩家不断入局，市场竞争激烈，难免出现「僧多粥少」的问题。这种情况下，盲目的投入资金获取流量显然不是一个明智的选择。降低获客成本的第一步就是搞清楚职业教育行业的流量分布特点。 根据Mob Tech前瞻产业研究院数据显示，我国选择职业教育的用户年龄集中在25-34岁，占比接近50%。女性对于职业教育的自驱动力更强，用户占比接近60%。另外，以专科学历的用户人群为主，占比过半。注：15527649518年我国年龄结构、就业形势等大环境变动不明显，故以2020年数据分析在线职业教育用户整体情况和趋势。 从职业结构来看，我国职业教育用户的职业主要是企业白领人群，占比超50%，收入水平3k以下以及5-10k区间占比最高。白领人群的年龄段基本在25-34岁，处于职业上升期，薪资处于中等水平，需要提升职业技能以及相关资格认证加速“充电”。 从细分类型的性别分布来看，男生更钟爱“IT”培训，占比超60%，女生则更偏向稳定，在公考培训类的报考课程较多。 从我国职业在线教育的决策时间来看，大多数用户的决策周期在1-2周，或者2周-1个月，用户较为理性稳重。 整体来看，我国职业在线教育的用户偏“熟龄”，正处于职业上升期，需要课程“充电”来提升自己的职业技能以及获取相关职业资质，增强职业道路上的“议价能力”。 二、职业教育机构都有哪些有效获客渠道 1.线下获客策略有哪些? 因为线下渠道能够快速积累用户信任，在借鉴线下教培机构获客经验的同时，还可以复用在线教育推广拉新和运营的优势，发展线下流量获客。目前行业内常见策略有：设置线下体验店、线下教学中心，以及打通校园渠道等。 在探讨校园渠道的拓展策略时，我们可以从品牌宣导和校企联合模式入手。通过提供软件支持或共享课程资源，教育机构可以有效地吸引考证考公以及学历提升类的用户。 线下体验店的模式类似于苹果、京东、小米的线下模式，承担着获客和提供轻度服务的功能。机构可以通过EduSoho教培系统后台配置学习卡、兑换码、优惠券等功能，结合讲座、活动、门店销售等形式往线上导流，促进转化。 线下教学中心（OMO模式）则负责流量和服务的全部功能，但授课仍然在线上进行。在线教育机构通常将线下教育中心设置在三四线城市甚至更下沉的市场，如十八线县城。 对于线上获客渠道，我们可以根据资源驱动的角度进行分类。一类是通过公司外部资源驱动获客增长，例如付费投放、营销推广、渠道代理等；另一类则是借助公司内部流量资源驱动的获客增长，如各类老带新的运营活动和拓科或联报增加体验课用户量。 接下来，我们将从这两块开始梳理需要花很多钱的获客渠道。
- 投放获客
- 短视频投放：包括视频平台如优酷、腾讯视频、爱奇艺、搜狐、网易等，短视频平台如抖音、快手、火山、西瓜等，以及直播平台如一直播、花椒、映客等。投放形式包括信息流硬广、KOL软广、冠名商植入广告、贴片广告等。
- SEM优化推广：以用户思维、数据驱动和精细化运营为核心。
- 公众号软文：精准投放至目标用户人群，出现在用户朋友圈前5条的位置。
- 朋友圈广告：根据地域位置、性别年龄、手机型号、婚恋状态、学历状况、以及兴趣标签对目标用户人群精准投放。
- 营销获客 在制定营销战略时，企业应重视长远发展而非短期效果。内容营销、品牌营销和口碑营销是构建成功营销策略的关键要素。首先，内容营销以其高性价比成为在线教育品牌的首选。其次，借助明星代言人、优质教师资源、跨界合作以及热门网剧综艺植入等方式进行深度沟通和品牌塑造，可以有效提升用户对品牌的认同感。此外，口碑营销也是至关重要的一环，它依赖于现有学员的信任和推荐，对于建立长期稳定的客户关系至关重要。 在渠道代理方面，选择合适的线上渠道商进行合作能够以较低成本获取大量潜在用户。例如，通过拓科联报或老带新活动等手段，利用已有的用户基础实现流量转化和增长。针对不同生命周期的用户，企业需要实施精细化运营策略，通过激励措施促使用户完成有效分享和推荐，以最大化利用已投入的成本并吸引潜在用户。 总之，成功的营销战略应基于对目标用户的深入了解，通过多渠道合作和创新营销手法，实现品牌价值的持续增长和市场竞争力的提升。 邀请好友付费报名体验课或参与活动，可以获得现金奖励。一个成功的分销活动需要具备以下要素：清晰明确且具有吸引力的主题、超出目标用户购买预期的诱点、低于用户心理预期的活动定价、激励30%用户分享的佣金奖励以及足够的启动活动宣发推广资源。可以借助的工具有海报、分销工具等。EduSoho教培系统通过分销系统建立渠道商体系，实现在线分销。 ② 一元解锁玩法介绍：用户支付1元解锁首项权益，邀请好友还可解锁更多阶梯奖励。在线教育行业通常会作为引导免费用户解锁专属拓展课程的激励分享手段，用户可付费1元或免费解锁第一阶段课程；后续每个阶段课程需要邀请好友参与才可解锁，可作为产品端常规引流玩法，也可借助第三方工具快速验证活动效果。 ③ 拼团助力玩法介绍：用户需要邀请好友参与拼团享受优惠，或邀请一定数量好友为自己助力获取某项权益奖励。适合激励准备购买体验课的意向用户，在购买环节引导其邀请好友共同参与报名获取特价优惠；也可作为针对付费用户的常规运营活动，引导高价值用户分享活动邀请好友助力领取实物或积分奖励。为了降低用户的拼团难度，有些活动会模拟虚拟拼团引导分享，点击拼团下单时即使没能完成好友邀请也会自动匹配用户，避免拼团失败流失。EduSoho教培系统帮助网校搭建平台的同时也能满足拼团功能。 ④ 分享有礼玩法介绍：举个例子：分享海报至朋友圈并上传分享截图即可获得奖励，活动按照每周或每月进行更新，行业内叫做“周周分享”或“月月分享”活动。这类引导分享上传截图的形式属于较初阶的老带新活动，虽然可以将参与门槛设置为正价课用户，但这种曝光类活动能够获得的收益较低。虽然目的是让购课用户能够周期性的分享产品动态或课程活动海报，但分享的激励点只是“分享而已”，所以大部分分享都属于无效分享，家长在完成任务时也只是按照规则分享而已，但需要支出的活动成本不成正比。分享有礼的活动形式有很多，但记住一条标准：不进行用户分层和筛选的推广，以及没有任何门槛的引导分享，数据会比较惨。 ⑤ 互动类H5玩法介绍：就是通过测试、小游戏等趣味性活动引导用户参与，并在活动环节中引导用户分享邀请好友参与。但想要通过这类玩法获取大量体验课用户转化或引流很多精准用户，往往很难实现，毕竟能够真正做成刷屏级的H5并不多，这种策略可以往后放一放。 ⑥ 社群裂变玩法介绍：邀请好友付费报名体验课或参与活动，可以获得现金奖励。一个成功的分销活动需要具备以下要素：清晰明确且具有吸引力的主题、超出目标用户购买预期的诱点、低于用户心理预期的活动定价、激励30%用户分享的佣金奖励以及足够的启动活动宣发推广资源。可以借助的工具有海报、分销工具等。EduSoho教培系统通过分销系统建立渠道商体系，实现在线分销。 在当前的营销环境中，教育机构经常采用各种策略来吸引和保持学生的兴趣。其中，社群营销是一种非常有效的方法，它通过建立微信群、QQ群等在线平台，将学生和教师紧密联系在一起。 首先，教育机构可以通过SCRM（社交客户关系管理）技术对用户进行分层，深入了解每个学生的需求和兴趣点。这种深度的个性化服务有助于提升用户的活跃度和转化率。例如，教育机构可以根据学生的学习进度和兴趣，推送相关的学习资料或活动，从而激发学生的学习热情。 其次，教育机构还可以利用海报裂变的方式，通过生成专属的活动海报邀请好友关注，达到一定数量后即可获得奖励。这种方式不仅能够增加公众号的粉丝数量，还能有效地扩大品牌影响力。然而，找到合适的活动奖励作为诱点也是一个非常困难的事情，毕竟现在的用户已经对分享邀请有抗拒心理了。 再者，教育机构可以利用线上结合线下渠道，沉淀私域流量。企业若想从公域流量池抓取私域用户，无疑是比较困难的，因为大多数用户信息会沉淀在公域平台，而非企业自有。那么应该如何利用营销工具、打造企业自己的私域流量池并实现线上线下互导闭环呢? 最后，教育机构如何影响消费者的决策呢?答案是：差异和特色。职业教育机构在宣传师资力量和营销手段上需要有所区别，不能仅仅依赖于拼团、打折等方式。当一个职业机构打折时，另一个机构也应该有自己的独特之处，才能赢得消费者的青睐。 此外，EduSoho教培系统配置了阔知自主研发的EduSoho直播功能，为讲师提供了更多样化的教学模式，为学员配置了不同的班级，其教学互动工具包括表情弹幕、直播1V4连麦等，为讲师和学员带来了更好的课堂体验。