在线教育作为增长的热点，其未来的市场规模预计在2024年将突破4500亿元。为了实现这一目标，「芝课」的创始人王润宇老师分享了他关于在线教育机构获客方法的见解。 在分享会上，王润宇老师不仅深入探讨了增长的底层逻辑、增长点和商业的本质，还从线上增长的概念、如何获取流量等多个角度进行了讲解。他的分享不仅干货满满，而且具有很强的实操性。 王老师的教育哲学是“学习、行动、分享”，这也是他和他的团队多年来一直坚持的理念。他们通过完成Pre-A轮融资，获得了首届人民网内容创业大赛社会效益奖，这进一步证明了他们的实力和影响力。 「芝课」主打少儿在线素质教育，为超过2亿的中国小学生和家长提供个性化的高效教育产品。目前，他们的用户规模已经达到了百万级别，并且非常重视数据积累和在线课程的研发、运营经验。 这次内部分享的精华被整理成文字，分享给大家。希望王润宇老师的分享能帮助大家全面了解在线教育的增长，更好地获取流量。 在审视近年来在线教育行业的发展趋势时，你会发现其不断向线下教育工作者学习，从而推动在线教育的增长。这种增长的驱动力是回归到教育的本质。以行动派为例，他们在线下课堂中设计了周边物料和专门的摄影师全程跟拍。在整个用户与官方互动过程中，产生了许多裂变节点。整个消费过程最核心的肯定是课程内容，配合服务，让用户在这里获得一个解决方案，在服务过程中设计好的用户体验，形成良性口碑传播。 ▲行动派人生游戏全国公益巡回课 行动派在线上和线下已经形成了一套比较有规则的流量打法，背后其实是产品和口碑在驱动。在我看来，这是教育产品最好的状态：产品口碑驱动。这才是整个增长的核心底层逻辑，占据用户信任，通过互联网社交口碑驱动传开，剩下的所有动作都是放大本质。 如何找到核心增长点？很多公司面临的不是增长问题，而是没有回归到商业本质。那么，如何找到商业本质？第一：找到用户的兴奋点。如果没有外力投放介入的情况下，用户是通过哪几个节点向外扩展？整个用户回流路径是怎样的？在芝课的课程设计中，会提前绘制用户体验地图，把用户的兴奋点在地图上标出。然后在用户遇到兴奋点时，配套一些产品奖励，运营奖励。鼓励用户在超出预期时自发传播分享，同时把握好用户的社交洁癖和尴尬，做好用户体验的平衡。 第二：找到每个兴奋点后，再去看整个自然流量的闭环流程，其中有多少节点？据我了解，行动派在自然流量的闭环流程这点也做的很好，即使用户毕业离开业务阶段，行动派也会去做用户维护。再比如说21天线上课程中，我大概设置了6个兴奋点，其中有几个我们叫峰终定律。我们峰值的兴奋点在哪里？终止的兴奋点在哪里？用户从开始学习到最后体验完，一定会记住这两个点。把节点全部梳理出来和团队一起分析，哪些节点是有效的？哪些节点是希望用户达成，但并没有真正起到向外扩散的作用？在整个过程做好数据埋点，进行数据跟踪，通过团队直观的业务判断，结合数据客观的业务判断，就很容易知道哪些动作对增长点有效。 第三：整个增长设计背后是依托于整个产品力。现在行业内有很多引流公开课或短期体验营，有做的好有做的不好，核心是背后的产品力是否够强。拿最近很火的直播来说，如果一个一般的KOL每次直播有1000人次在线观看，在直播间卖课就能达到5-10%的转化率，那可能你需要投放的就是直播课。 在当今的商业环境中，许多企业和个人都在追求快速增长和市场扩张。然而，盲目地模仿他人的增长模式往往难以达到预期的效果。因此，我们需要深入理解背后的思考方法和底层逻辑，找到适合自己的增长路径。 首先，我们要认识到高转化率背后的秘密。很多企业在开展体验营时，虽然吸引了大量参与者，但实际效果并不理想。这是因为他们没有掌握销售跟单的技巧，也没有设计出有效的增长逻辑。而行动派则不同，他们的产品利益非常强，拥有自驱力和外扩能力。此外，他们的课程在线下也非常成功，产品力强，粉丝粘性高，即使通过漏斗过滤也能达到高转化率。更重要的是，他们的创始团队成员天生就是一个很好的讲师，可以做直播引流。因此，每个公司的商业逻辑都不同，不能只是直接照搬别人的增长模式，要学习背后的思考方法和底层逻辑。 其次，我们要找到用户落地点。在K12教育行业，用户落地点是体验课。由于后续课程单价高达上万元，且缺乏深度的线下资源，需要强力的销售跟单。而销售跟单需要一个场景、用户了解我们也需要一个场景，所以我们就诞生了体验课。之后投放落地节点就是体验课。对于其他商业模式来说，最后要投放落地节点是什么呢？我认为最重要的是找到需要我们用外力投放去放大的节点是什么？先从自然流量的自然增长逻辑去分析，内才是商业的根，外部花钱的投放都是放大器。只有节点找的对，投放才会最划算。 最后，增长点背后的商业本质是产品，是你的产品能否解决用户的问题。先想清楚我是谁？用户需要什么？把这些做完，增长都是后面的事。当商业本身价值没有被兑现时，是没有资格去谈增长的。 线上拓新获客的三大渠道：
- 清晰线上增长的整个概念：流量在哪里？怎么去获取？
- 如何最大化使用3大平台的流量：
- 在微信上投放，一般有2个常用位置：朋友圈广告、公众号广告。
- 朋友圈广告的特点：量大、价高（相对）、用户意向度高。朋友圈广告场景一般是用户在刷朋友圈时，非常放松的状态看到你的广告，这时候进来的用户意向都会比较高。因为广告类型属于信息流，所以广告存量空间是比较大的，可以消化日耗上千万预算的金主，所以肯定也足够初创型公司投放了。
- 公众号广告价优、量小、意向低（相对）。 在创业过程中，我们经常会面临各种挑战和机遇。今天，我想和大家分享一些关于裂变增长和投放策略的想法。 首先，让我们来谈谈裂变增长。这是一个非常热门的话题，很多团队都在尝试通过裂变来获取更多的用户和流量。然而，实际操作中可能会遇到一些问题。比如，如何让用户愿意主动分享？这其实是一个关键的问题。 我认为，裂变的本质并不是裂变的方法，而是启动裂变的势能。也就是说，我们需要找到一个能够激发用户分享欲望的点。这个点可能是一个有趣的活动，也可能是一个有价值的好处。关键在于，我们要从业务的角度去思考这个问题。 举个例子，我们可以观察市场上那些成功的裂变活动。这些活动之所以能够成功，往往是因为它们抓住了用户的兴趣和需求。例如，有些活动通过提供有趣的内容或者奖励，让用户感到自己被重视和认可。这样，用户就会更愿意参与到活动中来。 另外，我们还需要考虑裂变的价值。即，用户参与裂变活动后能得到什么好处？是否能够真正获得价值？只有当用户觉得参与裂变活动对他们有利时，他们才会愿意主动分享。 接下来，我们来看一下投放策略。在公号文章里面投放广告是一种常见的方式，但有时候可能会因为误触而中断用户。因此，我们可以考虑将投放策略与朋友圈或抖音等平台结合起来，通过调整两者的比例来兼顾ROI（投资回报率）和转化率。 此外，我们还可以利用其他KOL进行投放。这种方式可以帮助我们找到更多的潜在客户，同时也可以利用他们的粉丝基础来提高曝光率。 最后，我想分享一个小技巧。当我们需要投放广告时，可以找当地的投放平台对应的官方供应商。这样可以帮助我们规避一些基本问题，并可能获得一些返点，从而降低投放成本。 总的来说，裂变增长和投放策略都需要我们深入思考和实践。只有这样，我们才能找到适合自己产品和目标用户的最佳方法。 行动派，一家始终坚守创业初心的公司，其商业本质便是守住这份初心。在收到分享邀请后，我们毫不犹豫地加入了这场团队内部的知识分享活动。现在，我们将这份内容公之于众，希望能为更多早中期的创业者和团队带来启发。 进入2019年后，移动互联网流量进入了一个新的阶段，获取流量变得更加困难，增长的竞争也变得尤为激烈。获客问题成为整个行业的长期痛点，这再次印证了“在线教育的核心竞争力在于产品和服务”这一观点。教育行业的口碑并非一蹴而就，增长也非一夜间从零到一百。只有通过不断优化产品和服务，不断完善用户体验，才能在这场激烈的竞争中胜出。 最后，我衷心祝愿教育行业的每一个参与者都能拥有系统性的获客能力，驱逐那些劣质的产品与服务，回归教育的本质，坚守住那份初心。让我们共同努力，让每一位用户都能在教育产品与服务中找到价值，享受学习的乐趣。 出品：地表课堂 撰稿：行动派琦琦、小虾 设计：超超