抖音原生态直播的长效运营方法论 一、我们到底要做谁的生意？ 根据图片，可以看出直播间核心购买力，老粉丝是最重点，其次是新粉丝,而非粉丝虽然看的占比很大，但实际上成交的概率是偏低的。由此可见，粉丝运营是长效直播的重点。 二、直播间长效运营，有哪些阶段？
- 人设定位启动期间：200以下平均观看量，核心优化指标是大于一分钟的看播人数和看播UV*大于1分钟看播率。
- 铁杆粉丝养成期：15527649518平均观看量，核心优化指标是粉丝看播的UV*粉丝活跃看播率。
- 节点爆发转化期：500以上平均观看量，核心优化指标是粉丝GMV*粉丝看播UV*客单价*支付转化率。 三、日常直播的运营策略
- 最好优化又最容易出效果-直播间装修布景 影响到点击率和跑量效率。下面是优秀直播间案例展示。
- 主播状态+互动玩法 这块决定直播间互动和停留时长。例如，主播是非常亢奋的状态，而抖音有个很有意思的机制，当直播间人数少，开始沉寂的时候，抖音官方会认为直播间不受用户欢迎无价值，从而产生降权以及限流的后果。所以主播必须要做到以下几点： ①、说话时直视镜头，不能一直盯着用户的评论。 ②、自信亢奋的直播状态，语速快，语调上扬，充分利用肢体语言，必要时站起来直播。 ③、如果能做到生动的表演就更好了。时刻记住，用户来刷抖音不是来买东西的，是来消遣的。所以不要用做淘宝的心态去做抖音。常用互动玩法包括： ①、常规引导关注话术，几秒钟说一次。有时主播忘记了，可由助理在旁边补充。未关注的新粉进入直播间，可以点名让他关注。“新来的宝宝，记得加入我们的粉丝团！”（助理配合演示如何加入粉丝团）“刚进来的小伙伴没有关注主播的点上面‘点亮我’点亮关注” ②、自定义福袋抽奖且一键加关注。擅用问句，讲解产品时不断cue粉丝回答问题。“想要的宝宝请扣1。” “买了的主人，把‘买了’刷起来！” ③、在直播间里设置小任务。 当点赞或在线人数达到一定量级时，兑现诺言（抽奖、唱歌、红包等）。“点赞到3w，我们给大家送福利！想不想要福利？我们的xxx，免费送给大家！”“现在直播间里有800人，我们再冲一下，在线人数到达1000人，我们给大家送福利！抽一屏奖品给大家！想不想要福利？想要福利的宝宝，请扣1！” 货品选择和话术：最大程度的引导转化 货品选择： 根据物品数量和库存，可以选择不同的方式引导和选款。①、秒杀过款（适合SKU多的直播）- 前期准备：选择20个以上SKU，其中引流款占40%，爆款款占30%，常规款占30%。开播后简单预热，进行引流款秒杀，用10分钟将直播间炒热；引流款结束后上爆款秒杀，讲解15分钟引导转化；爆款秒杀结束后，开始上常规款产品秒杀，每款5分钟；配合直播间热度，持续循环进行引流秒杀-爆款秒杀-常规秒杀，爆款商品定点返场。②、爆款循环（适合SKU少的直播）- 前期准备：选择1-3个爆款商品，给到有竞争力的价格，同时打磨卖点。开播后5分钟，自我介绍，表示欢迎。随后开始爆款商品讲解，讲解时间5-10分钟。视直播间人气情况判断是否需要抽奖，如果直播间在线人数持续稳定或下降，则用抽奖提升人气（5-10分钟）；在线人数上涨，切换爆款产品讲解。循环往复。当然了。还有些孤品的，不适合上面这两种方式，这个时候可以考虑专场。把不同的爆款集中在一个点售卖，形成伪爆款的情况。 卖点话术打磨： 根据不同的要点设定不同的话术： ①、核心卖点吸引用户。不必讲出某款商品的每一个卖点，而是核心提炼出1-2个核心亮点，用多种花样的表现方法来佐证这个观点，打动观看直播的用户。下面看案例：- 视觉冲击：口红试色、零食礼包拆箱，服饰展示…- 做类比，简单快速有效地让客户知道你产品特色：高端化妆棉-化妆棉中的爱马仕- 从众心理：这款产品，在之前我们直播间已经卖过了 10 万套了。 ②、使用场景戳中痛点。结合产品的使用场景，利用故事化的描述，设身处地的描述一个使用场景，让用户信服自己需要这个产品。下面看案例：- 驱蚊贴：小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿；- 帽子：如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了…… 圣诞节将至，送礼的心意和创意成为节日氛围中不可或缺的一部分。在这个充满欢声笑语的时刻，我们为您精心准备了一份独特的礼物——零食礼包与年货礼盒，让您在传递爱意的同时，也能展现出您对品质生活的追求。 【零食礼包】 随着圣诞节的脚步渐近，我们的同事已经迫不及待地在直播间抢购了5箱，为的是能够在亲朋好友间传递这份甜蜜与惊喜。每一款产品都经过精挑细选，无论是碧根果、腰果还是开心果，都是市场上难以寻觅的精品。我们的零食礼包不仅价格亲民，更在品质上追求卓越，让您在送出这份特别的礼品时，也能感受到满满的诚意与关怀。 【年货礼盒】 为了让您的送礼之路更加顺畅，我们特别推出了多款年货礼盒，旨在为您的亲朋好友送上一份高品质的新年祝福。从坚果炒货到精美糕点，每一款礼盒都蕴含着我们对品质的执着追求和对美好生活的向往。在价格方面，我们更是做到了极致的优惠，让您在享受高品质商品的同时，也能节省一笔不小的开支。 【价格优势凸显】 与其他平台、超市、线下专柜相比，我们的价格优势显而易见。例如，我们的碧根果160g仅需20元，而其他渠道可能需要15元；腰果的价格同样具有竞争力；开心果和炒货的组合套装更是以其实惠的价格吸引了众多消费者的目光。此外，我们还提供了“库存不足”和“倒计时秒杀”等限时优惠活动，进一步刺激消费者的购买欲望，让他们在享受优惠的同时，也能感受到我们对他们的重视与关怀。 【逼单话术引导下单】 为了确保销售业绩的稳步增长，我们采用了多种逼单话术来引导消费者下单。例如，我们会不断强调产品的稀缺性，提醒消费者“最后30份”、“库存只有30份了！”等等。这些话语不仅能够激发消费者的购买欲望，还能让他们产生一种紧迫感，从而促使他们尽快下单。同时，我们也会根据消费者的反馈及时调整策略，以确保销售效果的最大化。 【直播广告投放】 在直播电商领域，我们深知转化目标的重要性。因此，我们以直播间成单为核心目标，并制定了一套详细的推广策略。首先，我们将直播间下单作为首要目标，其次是商品按钮点击、直播间停留和直播间加粉等环节。在推广过程中，我们注重平衡不同目标的比例，以确保整体效果的最大化。 此外，我们还针对有冲人气需求的情况，额外增加了10%的预算用于提升直播间的观看量。通过抽奖、引流款秒杀等活动，我们进一步提升了用户的互动和看播时长，从而增强了直播间的整体氛围。 总之，我们始终坚持以用户需求为导向，不断优化产品和服务质量。在未来的日子里，我们将继续努力，为广大消费者提供更加优质、便捷的购物体验。 案例一：三只松鼠 三只松鼠是一家以坚果和零食为主的电商平台，成立于2012年。公司总部位于中国安徽省合肥市。自成立以来，三只松鼠一直致力于为消费者提供高品质、健康、美味的坚果和零食产品。通过线上线下相结合的销售模式，三只松鼠迅速崛起，成为中国休闲食品行业的领军企业之一。 在发展过程中，三只松鼠始终坚持创新驱动，不断推出新品，满足消费者多样化的需求。同时，公司还注重品牌建设和营销推广，通过举办各类活动和合作，提升品牌知名度和影响力。此外，三只松鼠还积极履行社会责任，关注环保和公益事业，为社会做出贡献。 总之，三只松鼠凭借其独特的商业模式、创新能力和社会责任感，赢得了广大消费者的信赖和支持，成为国内休闲食品行业的一面旗帜。