在最近一段时间内，超过500家房产机构纷纷加入直播卖房的行列，这一现象在业内引起了不小的震动。理想状态下，一天能卖出数亿的房子，但现实却是，尽管有200万人在线观看，却鲜有人下单购买。 对于直播卖房的现象，许多人持有质疑态度，认为这既不切实际也缺乏实际意义。原因在于，房子作为一种高客单价、决策门槛较高的商品，对于大多数消费者而言，并非轻易就能决定购买的。 然而事实上，直播卖房并非新鲜事物，早在多年前就有此类尝试，甚至有人在直播中成功销售汽车和宝石。例如，通过直播个人业绩突破200万，成为当地房产销售冠军的@强哥；每天咨询人数不断，利用抖音就成交5套房的@大阳；以及一年卖1000多辆车的快手主播二哥等。 他们是如何通过直播把房子、车子、宝石卖出去的呢？在强烈的好奇心驱使下，我观看了这些主播的所有视频，并蹲点观察了20多场直播后，发现了他们共同的转化套路。 在房产界、宝石界“李佳琦”式带货有多厉害？ 两周的时间里，我观察了10多个卖高客单价商品的主播，其中4个主播给我留下了深刻印象。他们都是行业的资深从业者，不仅吸粉能力强，带货能力也极为出色，经常被当地媒体称为房产界、汽车界、宝石界的“李佳琦”。 1）不到一年百万粉，抖音卖出5套房 抖音上有个房产主播，叫做@我是大阳 ，粉丝们都叫他大阳。大阳在长沙从事房地产工作8年，从去年2月份开始拍摄简单的短视频，不到一年时间就收获了100多万粉丝，也算是一个地产界的小网红了。他的视频大多以专业房产知识干货为主，段子为辅。除了段子外，他还会在抖音上拍一些情景剧，演绎买房子发生的一些趣事。每天找他咨询卖房的客户不计其数，光是在抖音上就成交了5套房。 2）抖音直播卖房300多天，业绩排名全国第4 与大阳不同的是，郑州某房产经纪@强哥 没有那么强的网感，也不会拍段子，他的粉丝都是他一场场直播积累起来的。大概1年前，强哥每晚9点坚持直播，据说最开始他的直播间只有2个人。即便是在那样“惨”的情况下，他仍然坚持每天晚上直播两个小时。目前为止，@强哥 已经开了300多场直播，一年积累了10多万粉丝，成交了七八十单，个人佣金200多万。这个业绩，在郑州房产经纪中排名第一，全国排名第四。 尽管目前仍处于疫情期间，强哥已经提前展开“直播营业”活动，每晚工作至深夜11点半。据传，他的预约看房请求已远远超出预期，排队等待的人数令人难以置信。 在快手平台，有位名叫“二哥”的说车人，他坚持每晚9点开始直播，仅用不到两年的时间便积累了300多万粉丝。他的视频内容非常受欢迎，点赞量常常超过万次。但真正让他名声大噪的是去年5月左右，他在快手上连续举办了6场直播推广团购卖车活动，一举创下了288台车辆的销售记录，开创了团购直播的新模式。 在宝石直播界，也有一位引人注目的人物——玉石主播@玉匠人，目前快手粉丝数量已经超过130万。玉匠人在直播中透露，他从13岁起就开始打工，最初是一名玉雕学徒。2017年，他开始在快手上直播“雕玉”，迅速积累了大量忠实粉丝。2018年7月，快手推出小黄车功能，玉匠人转型为玉石带货主播，当月销售额达到50万。 玉匠人在2018年12月结婚时策划了一场婚礼卖货会，销售了超过200万的玉石。几天后，他在快手的“见宝争霸赛”中荣获第一名。短短五天时间，他的直播销售额就达到了千万级别。 通过观察20多场直播，我注意到大阳、强哥、二哥和玉匠人都擅长销售高客单价产品。对于这类产品，用户往往需要做出决策，因此转化难度较大。然而，他们通过以下8个策略成功提升了转化率：
引导文案+设置悬念：无论产品价格高低，吸引用户注意和好奇心是第一步。主播们通常会在短视频封面使用引人入胜的引导文案，如“买套房只需出一半的钱？”、“救市信号已经出现”等。这些文案通常包含悬念、互动性语句或强烈的肯定式句子，能够有效激发用户的好奇心。
利用故事化内容：通过讲述与产品相关的故事或案例，使用户产生共鸣并产生购买欲望。例如，展示一个关于如何通过购买特定产品解决实际问题的故事，可以让用户感到自己也是故事的一部分，从而增加购买的可能性。
提供限时优惠：在直播过程中设置限时优惠活动，如限时折扣、优惠券发放等，可以刺激用户的紧迫感，促使他们立即下单购买。这种策略不仅增加了销售额，还提高了用户的参与度和满意度。
强调产品的独特性和优势：通过详细介绍产品的特点、优势以及与其他同类产品的对比，可以让用户更加了解产品的价值所在。这种策略有助于提升用户的购买意愿，使他们更愿意选择你的产品。
提供试用体验：允许用户在购买前尝试产品，可以消除他们的疑虑和担忧。这种策略不仅可以提高转化率，还可以增强用户对品牌的信任感和忠诚度。
建立信任关系：通过真诚、专业的介绍和回答用户的问题，可以建立起与用户之间的信任关系。这种信任关系是促成交易的重要因素之一。
利用视觉营销：通过精美的图片、视频等视觉元素展示产品的特点和优势，可以吸引用户的眼球并激发他们的购买欲望。视觉营销是一种有效的促销手段，可以帮助提升产品的知名度和吸引力。
提供个性化服务：根据用户的需求和喜好提供个性化推荐和定制服务，可以满足用户的个性化需求并提升用户体验。这种策略可以提高用户的满意度和忠诚度，从而促进复购和口碑传播。 总之，无论是高客单价的产品还是低客单价的产品，主播们都可以通过上述策略来提升转化率。这些策略不仅适用于高客单价产品，同样也适用于低客单价产品。只要找到合适的方法并不断优化，就能实现更高的销售业绩和更好的用户体验。 开发商不会透露的秘密、一招教你省下 XXX、1 分钟学会如何…… 另外，疑问句和祈使句也是标题和文案的利器，可以多使用“如何”、“怎样”、“难道”、“竟然”等词汇。 第二，短视频中设置悬念，并预告直播时间。主播们一般会有固定的直播时间，他们会通过短视频内容引导或者承诺免费送福利，吸引用户看直播。 2）抓痛点挖需求，让用户产生共鸣 “抓痛点、挖需求”也是转化的必杀技。那些做转化比较强悍的主播，都会用这3种方式挖需求。以房产主播为例： ① 演绎现实故事，挖掘用户买房刚需。@我是大阳 会在抖音上发布“现实版”情景剧，讲述为了给女朋友更好生活，努力赚钱买了房的故事等，让用户产生共鸣。 ② 分析房产市场行情，挖掘用户投资需求。比如@强哥 除了会挖刚需之外，还会通过分析早些年的房产市场，分析市场环境和政策相关信息挖用户潜在的投资需求。 ③ 在直播间和用户对话，在解答用户疑问的时候，指出他们的买房或投资误区。 在直播间的互动区，基本上就是潜在用户的痛点区。因为参与直播互动的用户，基本上都是处于需求阶段的用户。这也是主播们为什么每晚坚持直播，即便带不了多少货的原因之一。 我看直播的时候，发现用户问的最多的问题是：“XXX楼盘房子能买吗？”这个时候主播回答问题的态度都很强硬，能买，为什么？不能买又是为什么。不知道就说不知道，不了解就说不了解。如此一来便增强了用户的信任感。 利用用户的误区“抓痛点”，再针对“痛点”告诉用户为什么不能瞎买，应该怎么买。 3）梳理用户问题，站在用户角度解答 在用户的需求阶段了解痛点，挖掘需求，接下来需要针对用户的痛点给出解决方案。这个时候就进入“满足用户需求的阶段”。 在这个阶段，主播们需要梳理用户最担心的问题，然后逐一攻破。除了在直播互动解决用户的问题之外，厉害的直播们还特别擅长在评论区寻找用户的典型问题，或者用户普遍的错误认知。 比如@我是大阳、@强哥 经常会拍摄一些解决用户问题的视频，开头一般都是：“很多朋友问我XXX，很多朋友在评论XX、最近老有粉丝问XXX……” 针对用户问题，房产主播们还会营造一种“和用户统一战线，和开发商处在对立面”的氛围，让用户感觉主播在为他们着想。比如@强哥 在视频中解答用户的疑问时提到：“想要知道什么时候买房好，你得知道开发商是怎么想的……” 主播们常常采用一种策略，通过提出问题来吸引用户参与直播互动，从而深入了解用户的痛点和需求。例如：“想知道XXX吗？晚上X点直播间，我来为你解答……”这种提问方式可以有效地促进用户与主播之间的互动，进一步挖掘用户需求。 对于高客单价产品，如房产、汽车或高价玉石等，由于行业信息透明度较低，主播分享的干货信息便显得尤为重要。这类信息通常包括以下几个方面：
行业基础知识：比如房产主播会教授观众如何看沙盘，以及在购买房产时需要注意的事项。玉石主播则会分享购买玉石时应注意的细节。
用户分层类内容：针对不同消费水平和需求的观众，推出系列专题。例如，汽车主播@二哥说车针对不同预算的SUV和轿车用户，制作了不同的选购指南。
颠覆认知类内容：提供能够颠覆用户认知的信息，或者高度还原现实的信息，以增加用户的信任感。例如，房产主播会分享一些开发商不会告诉购房者的秘密，或是如何在购房过程中避免被套路。
擅长讲故事：故事是转化中不可或缺的一部分，尤其对于高客单价产品来说。根据用户对产品的痛点，主播会创造有感染力的故事，而不是直接推销产品。例如，玉石主播@玉匠人会通过讲述他与玉石相关的有趣故事来建立情感联系，而不仅仅是销售商品。 通过这些策略，主播不仅能够提高内容的吸引力，还能够增强与用户之间的互动，从而更好地满足用户需求，并建立起信任关系。 在直播中，主播通过讲述一个故事来间接地告诉观众“昂贵的并不一定是最好的（可能被割了韭菜）。”同时，他们还特别擅长为自己的玉石产品赋予特殊意义，例如某些玉石可以招财、守财，或者鹿角形状的玉石象征“一路有你”等。此外，他们还会分享玉的四德和做人的道理，从侧面反映自己的价值观，以增强用户的信任感。 为了帮助用户想象拥有产品时的样子，主播们采用了一种心理学效应叫做“海马效应”。这个效应指的是看到某种现象时，人们会有一种似曾相识的感觉。在实际应用中，商家通过帮助用户想象拥有某种产品时的感觉，让用户对产品产生向往和依赖。例如，玉石主播会帮助你想象拥有玉石项链或手镯时的感受：夏天佩戴玉石项链会感到凉爽，冬天佩戴会感到温暖。 此外，主播们还巧妙地运用价格套路来制造紧迫感。他们为每种玉石设定了三种以上的价格，包括市场价、曾经卖过的价格以及最低销售价格。这些策略不仅迅速促成交易，还能提升用户的忠诚度。例如，他们会给出一个比之前更低的价格，并强调这是在特定条件下才有的优惠。 最后，主播们还会为降价找理由，赋予价格以特殊的意义。他们可能会解释说，这种价格是因为他们在比赛冲销量而设定的，或者是因为他们正在推广某个特定的促销活动。这样的做法不仅能够吸引用户的注意力，还能够让他们感到自己是在参与一场特殊的活动。 在直播销售的领域中，主播们运用各种策略和技巧来吸引观众的注意力并促成销售。以下是一个关于如何通过直播销售高客单价产品的策略重构：
1. 价格策略
主播们经常采用“88元”这样的定价策略，象征性地表示他们的价格是经过精心计算的，而“51.58元”则意味着这是主播团队（即“玉匠人158大队”）的专属优惠价。这种策略不仅传达了产品的价值，还增强了粉丝对主播的信任感。
2. 紧迫感与限时促销
主播们会不断强调产品的库存有限，如“就这些货了卖完就不卖了”，或者使用“就这个价格，我曾经上架3秒就被秒完了”来创造一种紧迫感，促使观众立即购买。
3. 利用信任和口碑
通过组织团购活动，主播们可以有效地利用粉丝之间的信任和口碑效应。例如，@二哥评车就曾通过6场直播卖出288台车的成绩，他的做法是通过直播展示产品，然后与4S店谈判价格，最后将诚意金退还给消费者。这种方法不仅提高了销量，还建立了主播的信誉。
4. 故事化销售
主播们擅长讲故事，通过分享产品背后的故事、使用场景等，使产品更具吸引力。这种方法能够让用户产生共鸣，从而更容易接受产品。
5. 信息透明化
主播们会分享产品的细节、使用方法等，打破信息不对称的局面，让用户感到更加安心。
6. 用户参与感
主播们鼓励用户想象拥有产品的样子，通过互动和反馈，增强用户的参与感和归属感。
7. 价格策略与紧迫感
主播们会巧妙地运用价格策略，比如“51.58元”不仅是一个价格标签，更是主播团队对产品的珍视和对粉丝的感谢。同时，通过强调产品的稀缺性和限时优惠，制造紧迫感，促使观众尽快作出购买决定。
8. 团购活动的组织
最后，主播们会利用团购活动作为冲销量的利器，通过组织多人购买的方式，提高销量。这种方式不仅能够迅速增加销量，还能够通过集体购买的力量获得更低的价格。 总之，直播销售的高客单价产品需要主播们运用多种策略来吸引观众，建立信任，激发购买欲望，并通过有效的价格策略和团购活动来促进销售。