过去三年，我有幸从互联网大厂加入一家新消费品创业公司，担任抖音电商的负责人。在这个过程中，我不仅从顾问转变为亲自操盘，还成功帮助品牌实现了从1-10亿GMV的增长。 与传统市场人不同的是，我的工作重点并非仅仅局限于品牌的基础建设（大约占比20%），而是更多地关注于基于业务的销售增长工作（占比80%）。核心指标包括人群资产规模、投放ROI、销售GMV和利润。经过几年的实践，我们成功地在抖音这个以数字、算法、智能为基因的内容电商新物种中摸爬滚打，对抖音电商以及品牌营销的底层逻辑有了更全面的思考。 通过亲身参与一线业务增长，我深刻体会到了抖音电商的魅力。能吃透抖音/内容电商的营销逻辑，就能基本吃透所有渠道和媒介的营销逻辑。无论是传统的品牌、市场、广告、新媒体、销售、运营岗位的打工人，还是在传统各行业成功过的品牌老板，都应该快速学习理解并亲自实践操盘内容电商。因为如果不这么做，对品牌营销底层的系统认知和各种新营销方法的迭代速度一定会被远远甩开，甚至面临淘汰。 为什么敢这么说？是因为数字化营销、科学营销在过去提了很多年，但是在抖音出现之前，没有哪个渠道、品牌或平台能够把数字化科学营销真正落地实践成功，且发展为自身核心基因。可以说以抖音为代表的内容电商平台，是真正的数字化科学营销的集大成，是营销4P理论的完美实践场域。它超高的营销效率（方法找对，一两年就能做到几十亿GMV）、红利期阶段超低的营销成本（渠道费率低、营销曝光成本低）和超强可视化的科学营销工具（几乎花的每笔钱的作用都相对清晰、可追溯和验证），对很多传统线上线下渠道和媒介有着革命性的代替。 广告营销圈有一句名言：我知道我的广告费有一半浪费了，但是不知道是哪一半？这正是我在抖音电商工作中的真实写照。 在抖音平台，品牌营销策略的制定和执行已达到前所未有的效率。无论是通过云图、星图等品牌数字化营销工具，还是使用抖店后台、千川、随心推等渠道数字化业务营销工具，都能显著帮助营销人员清晰理解并快速验证有效的营销策略。 （巨量云图的产品逻辑） 面对一系列复杂的品牌营销问题，如：什么钱花得合理？品牌曝光的价值是什么？为什么需要种草而不直接割草？如何分配营销预算？不同阶段的增长策略是什么？等等，这些问题在传统渠道媒介和生意模型中难以回答或描述清楚。但在抖音上，这些问题有了明确的答案。 接下来，我将从三个维度详细拆解如何在抖音上构建自己的品牌营销增长模型。 第一部分：抖音电商底层逻辑篇；两大逻辑分别是（1、抖音的标签算法逻辑；2、菲利普·科特勒5A人群营销逻辑）。 首先，理解并深刻把握这些底层逻辑是一切营销工作的基础。如果不能理解这些逻辑，那么营销工作将停留在表面，无法适应平台的变动，也无法创新玩法。 其次，抖音的标签算法和5A人群模型是品牌营销的最底层逻辑。这两个逻辑不仅基于5A人群理论，还衍生自抖音的标签算法。 众所周知，抖音是全网最大且最早的集媒介和渠道于一体的闭环超级电商平台。在这个平台上，你可以完成所有传统渠道和媒介的工作，实现一站式的种草+割草。对于抖品牌或纯线上品牌来说，这无疑是一种营销效率最大化的方式。 抖音是如何完成从最初的纯内容媒介平台，成功转型为媒介+渠道电商平台的呢？这要从两大底层逻辑进行拆解：
- 标签算法技术是骨架
- 抖音最初是一个短视频媒介平台，用户主要观看视频内容。
- 随着内容生态的丰富，吸引了众多品牌商家在平台上进行种草和打广告。
- 如果抖音不进化，将只能成为另一个内容媒介平台，与微博、微信等无本质区别。
- 但因为抖音的种草效果极佳且成本低，早期开始在抖音做种草和引流到站外的品牌方和流量变现者赚取了可观利润，从而产生了电商的早期条件形态（大约17-18年）。
- 为什么抖音的种草效果这么好？
- 归功于抖音沉淀多年的标签算法，一旦找到合适的达人或制作出精准优质内容，就能智能推荐给海量相对精准的人群。
- 这种智能推荐算法是抖音与其他传统内容媒介最本质的区别，也是其成功转型电商的核心技术。
- 早期抖音如何实现种草效果
- 抖音主要根据内容类型和关键词来给人群打标签，通过特征相似度高的一类人群（年龄、性别、区域、兴趣等标签）来实现更精准的曝光。
- 垂直内容能够吸引更精准的流量，而广泛内容则难以吸引特定人群。
- 标签算法带来的营销效率革命
- 抖音的智能人群推荐算法是其区别于其他传统内容媒介的本质特征，也是其成功转型电商的关键。
- 通过精确的标签匹配，使得内容创作者能够更有效地触达目标受众，提高转化率。
- 早期抖音的流量变现模式
- 由于抖音不承担交易链路和确定性，早期主要是达人和商家通过APP开屏广告、各种banner、挑战赛、短视频硬广等方式获得收入。
- 这些方式虽然收入有限，但为第一批尝试流量变现的人提供了赚钱的机会。 抖音想赚更多钱，就必须要承担完整的交易链路，且给商家提供交易确定性。从纯媒介平台转型为有渠道能力的平台，去赚更大头的商家渠道费用，这一步的杀手锏就是标签算法技术和5A人群理论。 第一步： 提供完整的交易链路这个很简单，小黄车、抖店也好、支付、履约工具也好，各种交易基建功能很快就能上。 第二步： 交易的确定性是最难最核心的，没有算法支撑，是不可能做到的。这也是传统媒介平台做不成电商的根本。交易确定性本质就是撮合：流量（有购买需求的人群）和商品（满足人需求的产品服务）。平台必须要知道什么人会买什么商品，才能把对应的商品推荐给会买它的人，它才能赚到商品交易中间大额的渠道费用。这个事情太难了，几千年以来，人类社会所有商业模式的进化，本质上都在试图更完美解决这个问题。以抖音为主的兴趣内容电商平台是当下最好的解决方案，因此抖音能在过去的几年超越所有媒介和渠道，增长遥遥领先。 怎么理解这个事情的难度？ 假设一个女人在某天上午有一个购买大衣的确定性和主动性需求，而她一上午能接触的各类渠道有10个（商场、超市、路边店、天猫、拼多多、抖音等），大衣这个商品在每个渠道里大概100个SKU可以选择。那她最终在抖音渠道某商家下单购买一件商品的可能性就是10*100=千分之一。这是一个需求和一个商品之间的交易概率。如果这个需求是好几亿身份、年龄、地域都不同的人、在24小时不间断产生、在全国各个地方、汇聚杂糅在一起。而商品又分布在成千上万时时刻刻变化的直播间里、有成千上万的品牌商家和不同包装、价位、规格、SKU供给。短时间内几百亿的复杂用户需求和几百亿的复杂商品供给，怎么能让需求和供给能够一一对应高效匹配呢？更何况，用户的需求是非确定性和主动性的，可能一会想买一会又不想买，可能本来不想买被种草到了即时产生了需求想买呢？渠道本身也不是时时刻刻就在用户身边呢？ 传统线下渠道最核心的供需撮合解决方案代表： 超市里分门别类的货架、特色商业一条街、分层式的购物广场，这些本质都是渠道作为供给端，给了提升撮合效率的方案。到了互联网时代，电商平台最开始也是这样子的货架逻辑，后来淘宝用大数据能力推出了千人千面，货架升级成为算法货架，本质逻辑也是在商品供给端做优化。到了抖音时代， 在当今的数字营销领域，抖音平台以其独特的方式彻底改变了供需两端的撮合效率。除了升级货架供给端，抖音还在用户需求端的确定性和主动性上创造了巨大价值。这一点，在过去常常由传统媒介承担。 简单来说，抖音作为超级内容媒介，能够大幅度创造和激发用户需求，这是其他传统渠道所不具备的价值。即使是像淘宝、京东这样的超级电商渠道平台，也需要依靠电梯、户外、场站、电视、影视媒体等超级媒介平台来激发和创造需求。 这就是内容电商货找人的真正底层逻辑！抖音能完成从媒介到渠道转型的最核心逻辑就是：用大数据算法在用户需求端做分门别类，不同层级类型的用户需求，被分成不同的价格和工具，售卖给各种类型的商家。这就是5A人群营销逻辑。 A1-A5，分别代表了一个用户对一个商品的需求确定性深浅高低，被划分在不同的抖音渠道里，有不同的流量价格！按照售卖价格方式不同，简单被分为：品牌曝光类（CPM）和竞价类（ECPM），不同类型下有不同的流量工具。 曝光类的媒介流量（A1-A3人群为主，少A4-A5）:开屏、Toplive、feedslive、星图、豆荚、内容加热等。 竞价类的渠道流量（A4-A5人群为主，少A1-A3）:早期鲁班，现在的千川、随心推、全域推广等。 在抖音没有闭环电商之前，整个站内是10亿的A1-A3内容兴趣用户，没有A4-A5电商用户。随着开始做电商，逐步有了第一个A4用户、第一百万、一千万、一个亿的A4电商用户。在这个过程中，出现了最早的竞价广告系统鲁班，也就是现在的千川系统。 竞价流量本质上就是对商品潜在购买确定性更高的用户，千川流量池就是一群最大概率会买东西的用户形成的虚拟渠道货架，买过什么就会出现在什么货架前。 所以在这个逻辑里，我们会有一个重大发现：媒介曝光和渠道曝光的最根本区别就是人群需求精准度的区别。这个发现和定义不仅适用于抖音，也适用于目前市面上一切的渠道和媒介，决定一切媒介或渠道价值的，就是这个媒介或渠道背后人群质量的高低和规模。而最顶级的渠道，广告费和渠道费都能赚，线上的抖音是这样，线下顶级的渠道除了渠道费照样也能收广告（入场、陈列等）费，超头达人佣金之外的坑位费本质就是广告费！ 总结：抖音能从内容媒介转型为电商渠道，本质是通过标签算法做人群需求的筛选，完成了人群需求精准度（A1-A5）的分层，从而把流量的变现利用更高效！以上便是抖音电商的底层营销逻辑。 第二部分：从底层逻辑来分析抖音各种渠道和媒介的价值定位。自从2019年抖音大力发展电商业务以来，经历了多个发展阶段，每个阶段都有不同的渠道形态占据主导地位。这些不同的渠道形态意味着不同的渠道红利，衍生出的各种运营打法也使每个阶段的电商玩家都有机会致富。由于我没有完整经历过所有的周期，所以只挑选重点阶段的核心渠道和主流打法来分析。 首先说19-20年的小黄车短视频渠道。这个我认为是抖音电商发展史上最牛逼的一个创新营销工具。它完美且高效解决了最早的内容电商的用户心智教育和拉新问题，用户看了短视频后被种草，然后立即转化下单，没有比这个更高效的渠道抓手了。在这个过程中，平台为了快速完成电商用户的拉新和GMV目标，阶段性把平台里最优质最容易被引导下单的一批用户喂给了这些带货的短视频，所以但凡是一条短视频挂了小黄车，多多少少都能有自然播放带来的转化下单。一个爆款短视频能带来上百万的销售额，且流量全部是免费的，这个红利刺激到太多人了！于是对流量最敏感的一批白牌电商玩家进场了，通过做短视频直接挂车销售，致富了一批小商家；然后有一些着急变现养家糊口的中小达人也开始挂车卖货了，致富了最早一批小达人。再往后，有的内容达人转型全职做带货达人，赚到钱的电商人创业做短视频带货机构，整个渠道规模逐渐从小变大。有的商家发现商机，主动去把中小达人渠道开拓聚拢起来，于是出现了KOC达人分销渠道（很多品牌包括我们早期靠着这个渠道快速完成0-1，月销售能上千万）。有些带货机构快速迭代出可复制的带货短视频制作方法论，出现了上规模的打品公司，月销也能上千万。这属于第一波靠免费电商流量红利赚到钱的人。这个时候很多头部达人和大品牌还都没进场，大达人不屑于卖货，还在赚大品牌的广告单，而大品牌还没认为抖音是可以卖货的渠道，只是在做大促投放的时候象征性投一部分达人做品牌种草。 再说20-21年的直播渠道（达播在先，品牌自播在后）。 在挂车带货短视频的免费流量红利逐渐减小的背景下，平台采取了两个关键动作以应对竞争加剧和用户内容体验下降的问题。 首先，为了提高电商交易的效率和盈利能力，平台引入了对挂车短视频的电商考核指标，不仅关注点赞、完播等内容质量指标，也加入了购买转化率等商业指标。这一措施旨在确保只有那些能够有效提升销售的短视频才能获得自然流量，从而保护抖音的短视频生态免受过度商业化的影响。 其次，平台开始大力推广直播带货。例如，罗永浩在20年抖音首播就是一个典型例子，他将电商交易的场域从短视频引导到直播间。此举旨在避免短视频过于广告化，同时提高变现效率和天花板，对于高客单价产品来说尤其重要。通过这种方式，平台不仅吸引了新的商业机会，还为品牌开拓了更多中小达人渠道，实现了多赢的局面。 这两个动作带来了几个新的有红利的市场机会：首先是头部KOL直播的渠道机会，他们可以在短时间内讲解商品十几分钟，销售额从几十万到几百万甚至上千万不等。这些早期涌现的头部带货达人现在已经成为众所周知的品牌。此外，商家直播间自然流量起号的机会也变得多样化，通过各种运营手段满足平台的数据考核，从而获得免费的系统流量。 然而，随着免费流量规模的天花板较低且不稳定，平台意识到这些红利是不可持续的。因此，抖音的真正大机会来自于三年口罩期间的付费流量红利，这一时期主要以竞价流量为主，辅以自然流，以及短视频+直播的综合渠道流量红利。这种模式为大品牌入驻提供了基础，并诞生了数亿至数十亿体量的抖品牌。 在短视频和直播领域，原本自然流量的带货效果逐渐被市场所淘汰。一条挂车视频，如果自然流量最多只能带来五万GMV，那么投入一百元进行随心推加热投放后，却能带来一千的GMV，这无疑给了商家极大的信心。因此，只要ROI（投资回报率）是正的，他们就会毫不犹豫地继续投入。而千川等付费渠道的出现，更是让这种趋势更加明显。 这种变化的背后，是平台对于精准流量的重视。早期的带货短视频，是由平台扶持的，它们会通过算法预测出最容易购买的人群，并直接将这些人群转化为电商用户。一旦这些用户被达人或商家转化，他们就会成为平台的千川系统的一部分，这意味着这些用户还有可能购买其他商品。 当越来越多的电商用户出现时，意味着平台掌握的高价值用户越来越多。这些用户不能免费送给白嫖玩家，必须通过竞价拍卖的方式才能获得。因此，只有那些能够帮助平台洗标签、甚至通过一些骚操作来哄骗用户下单的商家或达人，才能真正实现盈利。 然而，这种模式并不可持续，天花板也很低。因此，许多商家和达人开始转向付费流量。直播同样如此，自然流量很快就被千川付费流取代。千川付费流更容易起量、更稳定，对运营团队的要求也更低。 如果能很早想清楚平台的演变逻辑，我们就能早早地推出一个结论：免费流量的玩家主要是在做拉新工作，把消费人群基数做大；而付费流量的玩家则主要在做老用户的复购和提额，把用户的消费次数和客单价做高。当大盘用户持续增长时，两种流派都有饭吃；但当平台大盘不增长或者平台想赚钱时，付费流一定会挤压免费流的空间，此消彼长。 因此，很多资深的淘系电商玩家很早就放弃了自然流打法，转而全身心琢磨付费流打法。在千川和随心推等付费渠道里，他们获得了更大的增长杠杆和业绩天花板。而随着千川等付费渠道的规模越来越大且成熟之时，抖音也正式迎来了传统大牌的逐步入驻和抖品牌快速生长的黄金时代。在此之前，抖音电商的玩家大部分是中小电商玩家和达人，真正的传统大品牌并没有投入多少资源在抖音上，而大部分新锐的抖品牌此时还在单一渠道里深耕，或者在一两个渠道里堪堪能够建立稳定的业务形态。 22-23年，抖音FACT+品牌经营模型的成熟预示着属于品牌的时代来临。 当一个平台的生态逐渐丰富，渠道和媒介手段开始多元之后，渠道和媒介之间的互相组合，一定会诞生更高效的流量获取方式，形成更多元的业务增长模型，从而带来更高的业务天花板。这个FACT模型，是后来平台针对一定体量的品牌（年销售上亿到几十亿）总结的业务增长经营方法论，和我们品牌当时自己探索出的核心经营方法论相似（下图所示），基于品牌本身的业务实际情况，会更全面和复杂一些。也正是由于搭建起了基于多个渠道和多种流量抓手与一身的营销增长飞轮，品牌的业务体量才能从正常月销两三千万，跨越到最高月销两三亿的大台阶。 在业务体量到一定规模前，大部分中小品牌在抖音的开始，都是选择一个渠道做深耕。这时候只要是产品被验证过的，非小众赛道产品，通过聚焦打透一个合适的渠道，做到月销数百万和小千万的规模并不算很难。不管是自播渠道还是达播渠道都有机会。首先说达播渠道，达播渠道分为KOL和KOC两类人，渠道形态上又分为直播和短视频两类，行业里的区分标准就是纯佣上的都叫KOC，花钱上的都叫KOL。我在的品牌最早就是靠KOC的短视频+直播带货做到月销突破千万规模的，也是被外界熟知的这个渠道打法的代表品牌。 2022年的时候，KOC渠道免费流量红利消失，但经历过付费流量加持后进一步放大规模，进入2.0阶段；KOL和明星大量进军抖音带货，KOL渠道机会变大，但是坑位费成本变高，利润空间被压缩。2023年的时候，KOC渠道付费流量打法的红利也消失，短视频只剩低客单应季爆品能生存，唯一机会点在于KOL的直播切片，直播也开始专场时代，品牌带货专场、超市带货专场大行其道，进入3.0阶段。我们也是行业里最早跟随平台渠道变化进行业务打法和策略调整的品牌方之一，基本上每个阶段的渠道核心打法都拿到了结果。比如KOC短视频的付费红利，我们好几个合作的KOC达人，全年下来单个达人贡献的GMV是超过一千万且盈利的。又比如最早开始尝试做达人的单品牌专场，百万GMV以上的品牌专场都做了十几场，其他大大小小几十万量级的合计也有上百场。 靠KOC达播渠道起盘的品牌，有一个隐藏的红利被很多人忽视了，就是品牌5A人群资产的积累是很可观的。这里面的逻辑也很简单，不管是达人的短视频带货还是直播带货， 短视频或直播带来的显性收益是成交的A4用户产生的GMV，但隐形收益则是更多未成交但被产品和品牌深度种草的A1-A3用户。如果达播渠道一个月能做一千万GMV，按照客单价一百来算，大概能积累十万A4用户，但是按照渠道本身的转化率而言（一般综合转化率不足10%）也就意味着剩下90%的用户被曝光了，但是未能够成交。这部分用户虽然没有被云图数据统计在内，但依然真实存在。这部分A1-A3用户，在后续的各渠道长效触达中，也会被逐步转化一部分，且效率更高，成本更低。所以对于品牌而言，达播不仅是GMV收益，还承担了拉新作用，更有5A人群资产沉淀的收益，尤其是还有自播渠道的品牌，达播做得越好，对于自播而言做二次收割越有利。如果能想清楚这点，就能理解抖音里达播和自播的深度协同价值了。 再说品牌自播渠道，大部分品牌自播都是单品为主的千川付费直播间，这是渠道特性决定的。因为渠道的流量结构是先看短视频后进直播间，单品的短视频素材最好做，流量获取更精准以及转化效率最高。在自播这个渠道里做增长，除了直播间本身的人货场之外，最重要的就是千川短视频素材能力，因为这是第一层流量漏斗。短视频的竞争力大小意味着你在抖音虚拟货架上抢占的广告位大小，且短视频本身是消耗品，需要没日没夜不断去争抢这个广告位。所以对于很多类目而言，一旦产品本身的卖点差异化很难做出大的区别的时候，拼的就是直播间的人货场和短视频素材能力。直播间人货场的优化是需要日积月累不断提升的，效率相对较慢，相对较快的就是短视频素材的提升，从60分到80分，只要掌握系统的工业生产方法论，能带来的杠杆价值就很大，甚至可以做到一夜之间霸占整个类目的虚拟货架！但是要做到90分以上就需要一点天赋了，这个很难。经过几年的发展，行业里头部玩家对带货/千川短视频的研究已经非常专业了，极其高效的工业化短视频生产SOP，我们一个直播间配比的十人短视频团队搭配起来，巅峰时期每个月就可以产出上千条短视频素材来投喂千川系统，做到霸占类目货架。 在千川单一渠道里，想要做到千万月销规模，爆品是基础，优秀的直播间本身人货场优化功夫和工业化短视频素材生产团队缺一不可。 在当前的电商环境中，仅仅依赖千川渠道来扩大体量是非常困难的。由于产品和短视频内容的同质化问题严重，以及头部直播间的爆款内容能够迅速被复制，单纯依靠千川渠道的竞争难以超越同行。此外，千川渠道本身的拉新效率较低，主要吸引的是类目老用户，而A1-A3用户相对较少，导致竞争加剧。为了突破这一困境，品牌需要采取破圈营销策略，通过非千川渠道寻找新的用户和流量来源，实现更高效的品牌拉新。 如果品牌本身拥有不错的达播业务且持续增长，那么自播就无需太多动作。因为达播业务已经完成了拉新和积累A1-A3用户的过程，为自播提供了基础。然而，随着达播行业进入存量淘汰阶段，KOC渠道逐步萎缩，中小达人的生存空间受到挤压。此时，自播想要进一步增长，仅靠达播渠道的动力已经不足。因此，品牌需要转向品牌营销手段，如星图种草来吸引新用户。 以食品生鲜行业为例，我们最早开始常态化星图种草，并持续领先同行。这得益于星图渠道的流量红利。一个代表案例是，我们在22年下半年开启星图常态化种草后第二个月，一条视频播放量就达到了3000万，3天内达到5000万，一周内播放量突破7000万。 在前三天内，无论是达播渠道还是自播渠道，流量规模和转化率都实现了显著提升。一个合作的老达人单坑每天能卖出接近十万GMV，而自播渠道的日销售额也增加了几十万。此外，某猫渠道的流量也被外溢，整体流量提升了。 星图视频种草的成本只有两万多块钱，一周时间内，品牌A3的人群增长了一千多万，从不到400万增长到2000多万。这意味着一个A3用户的成本仅为不到一分钱。虽然这是小概率事件，但依靠摸索出的星图种草SOP（包括Brief、达人筛选、沟通砍价、内容脚本优化、组件测试、星图数据总结、云图数据分析等），常规每月小千万级播放的爆款却非常多。 半年总结时，我们只用不到三百万的成本就积累了超过3亿的5A用户。这些5A用户主要来自A1-A3层级，他们在后续被千川二次触达流转成交，每个月为生意贡献80%的用户。整体来看，星图成本平均下来CPM只有不到5块钱。 尽管星图的流量很泛，与千川的精准流量无法相比，但它便宜且量大，当暴雨来袭时，哪怕只用盆子接水，都会比井里捞水来的更快更轻松。因此，总结来说，星图和千川两个流量抓手最本质的区别就在于流量规模、成本以及精准度。 星图：媒介流量，流量规模无上限，顶级爆款视频可以触达抖音几亿用户。成本相对便宜，但精准度相对较低。 千川：渠道流量，流量规模有上限，最多只能覆盖现有人群。成本较高，CPM大几十上百都有。相对精准。 这就是千川和星图的最底层差别，没有好坏之分。厉害的品牌方应该全都要，营销效率和杠杆才能最大！当然，星图种草也是一个复杂的领域，因为这里挤满了很多水货的品牌人。如果找不到专业且有良心的团队，品牌方老板基本会被骗的血本无归。这也是很多品牌方老板踩的最大坑，钱投了千川可能只看到ROI低了一点，但投了星图可能连水花都没看到。 在探索抖音营销增长的过程中，我们通过实践和迭代，成功地将星图平台作为转化组件，应用于直播间入口、落地页、小蓝词、抖店、商城等多个方面。然而，当我们与同行交流时发现，许多人甚至不了解这些转化组件的存在，更不用说它们的价值了。这一现象的根本原因在于，如果星图的操盘手不深入理解业务部门的需求，那么操作效率将会非常低下。品牌市场部的从业者往往对业务知识了解不足，更不用说乙方执行公司了。这本质上是对渠道、达人、品牌、业务、生意、流量以及资金效益的深层次理解和认知缺失。由于篇幅限制，本文不再展开讨论。 进一步地，星图衍生出的新玩法，如达人视频素材混剪用于自播投千川、星图原生内容投千川、星图自然流挂车+随心推追投、星图+直播专场联动等，这些都是基于星图这个核心工具不断迭代出来的新策略。操作得当，可以确保投入的资金都能获得回报！ 有了达播（KOC和KOL）、自播（短视频+直播）、品牌种草（星图、内容热推等）、电商大促（IP活动）、泛商城（猜喜、秒杀等）等多元化的营销手段持续支持，品牌自播间的竞争已经从单一的渠道竞争转变为更为复杂和多维度的竞争形态，这被概括为FACT+全域营销方法论。掌握这套营销增长体系和方法，构建相应的团队，结合爆款产品，在抖音上实现年销售额达到10亿+的目标便有了把握。 至今，随着抖音平台的渠道变化不断演进，不同渠道和营销抓手之间的组合延伸出了多种创新的营销打法（如星、推、搜、直），只要对每个渠道的底层逻辑有较深刻的理解和研究，并保持信息敏感，基本上能够及时捕捉到各种渠道变革伴随而来的流量红利。 如果我们无法继续使用抖音平台，那么学习并应用这套方法，在视频号和小红书等平台上同样有机会取得成功。去年，我们成功将这套方法复制到视频号，实现了数千万的业绩，甚至在小红书上也累计了数百万的业绩。 第三部分是构建自己的业务增长模型的关键步骤。在前两部分详细阐述了抖音平台和营销的底层逻辑后，接下来就是分析各个渠道和媒介的价值定位，并在此基础上进行业务增长真实问题的诊断。这是《孙子兵法》中“先胜而后求战”的核心思想。通过与业务、老板和高管、渠道合作伙伴、上下游合作方以及员工的沟通交流，搜集大量信息并进行归纳整理，抽丝剥茧，最终找到业务增长中最核心的问题是什么。 在三年前，我从互联网的020行业转向抖音电商领域时，我作为一个品牌负责人，对电商和抖音都知之甚少。一个月内，我甚至未曾打开过抖音APP一次。然而，我能够迅速上手并解决实际业务增长问题，最终带领更大的业务团队，我认为关键在于发现并解决真实问题的能力。 市面上有许多关于这个主题的书籍和课程，感兴趣的读者可以自行学习。这里简单分享两个案例，它们都是按照麦肯锡五步法进行的正反应。 首先，让我来谈谈一个反例： 在我入职一周后，我负责的第一个项目是直播间设计优化项目。当时，我对直播间的人货场、付费和自然流量结构一无所知。我的逻辑是，只要优化直播间的场景营销信息，突出更吸引人的营销符号，就能提高用户的曝光率，从而增加流量规模。我立即开始与设计团队合作，进行为期三四天的调整。然而，我发现了一个严重的错误：我们直播间的流量几乎全部来自千川付费流量，用户是通过短视频点进直播间的，而不是通过平刷看到而进入的。因此，我的优化动作失效了，我果断放弃了这个项目。这次失败让我意识到，必须先研究抖音的底层逻辑和各类流量工具，然后再开展行动。 接下来是一个正面案例： 为什么会建议实施星图？思考的逻辑是什么？ 业务增长无非两件事：更多流量和更高的转化率。转化率主要依赖于渠道运营同学，且不急迫。那就先解决最紧迫的流量问题。 【定义问题】：流量从哪里来？哪里来的流量能大规模且成本低，且能直接被直播间转化？ 【结构化分析】：穷尽出平台所有的媒介和渠道抓手（大约有几十个）。 【提出假设】：假设每一个抓手都能满足条件（实际上很多抓手很快会被排除）。 【验证假设】：验证这个抓手的流量类型和成本（以最小成本操作）。如果不行，就换下一个。 【高质量交付】：最终论证星图是流量成本最低、效率最高且想象空间最大的流量抓手。 市场人如何基于自己的能力构建业务增长模型 在当今这个快速变化的商业环境中，市场人需要具备深厚的行业知识和敏锐的市场洞察力，以实现业务的持续增长。本文将探讨如何基于个人能力构建业务增长模型，并强调底层通用能力的重要性。 首先，理解抖音电商营销的底层逻辑是关键。抖音作为领先的短视频平台，其算法逻辑和5A人群策略为品牌营销提供了坚实的基础。深入了解这些逻辑有助于我们把握抖音营销的本质，从而制定有效的增长策略。 其次，从底层逻辑出发，分析抖音各渠道和媒介的价值定位。抖音不仅是一个社交平台，还是一个电商平台。通过优化供给端和需求端的撮合效率，抖音成功地将用户需求分层，实现了媒介平台的转型。这一成功经验对于其他平台也具有重要的借鉴意义。 接下来，探讨如何基于底层逻辑构建自己的业务增长模型。这要求我们对各个渠道和媒介有深入的了解和研究，以便找到最适合自己业务的增长点。同时，也要关注渠道的变化和红利期，以及如何利用这些变化创造新的流量来源。 此外，还需要注意多渠道运营的重要性。单一渠道往往难以满足业务发展的需求，而多元化的渠道组合可以帮助突破瓶颈，实现业务的持续增长。同时，也要警惕免费流量的陷阱，避免因贪图便宜而损害自身利益。 最后，强调了积累底层通用能力的重要性。无论是产品、赛道还是营销策略，都需要建立在良好的基础之上。因此，建议市场人不断学习提升自己的专业知识外的能力，以应对不断变化的市场环境。 综上所述，构建业务增长模型是一个系统工程，需要市场人具备深厚的行业知识、敏锐的市场洞察力以及强大的执行力。只有这样才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业务的持续增长。希望本文能为市场人提供一些有益的启示和指导。