第265期触电夜话 嘉宾介绍： 张阳，水松学院创始人，专注于企业直播卖货培训。他成功指导了超过6000万的抖音月GMV，每月投入操盘金额达3000万。 分享主题： 品牌商家转型直播+投放逻辑以及路径 课程大纲：

  1. 抖音没有粉丝也能成功？我们学员从零开始，通过直播实现销售额28.9万。
  2. 还在拍什么短视频？一个经销商仅依靠抖音直播零售就实现了200万的业绩。
  3. 你还在投DOU+吗？尝试投向新渠道，回报率将翻三倍。 在这半年内，我们深度合作的品牌企业超过30家，抖音直播月GMV超过6000万，每月投放操盘金额3000万。 受到龚老师邀请，首次分享品牌商家如何通过抖音直播赚到钱，以及他们的底层逻辑和操作路径。 三个关于抖音直播的错误认知 首先，让我们从一个有趣的现象出发，大部分人认为企业转型抖音直播会面临各种问题，毕竟每个企业的具体情况都不同。 但实际上，这半年来我总结几乎所有的企业，几乎没有例外，关于抖音直播都有这三个认知错误。欢迎大家对号入座，看看这三个观点是否在你现有的认知范围内。 认知一：账号没有粉丝，担心做不了抖音直播卖货，迟迟不敢入局。 认知二：认为做抖音直播，就必须好好做内容，精心拍摄短视频。 认知三：对于抖音的广告投放，只知道投DOU+。 大家都知道抖音直播现在是红利期，但这三个错误的认知都在浪费企业宝贵的时间。接下来，我会一一分享正确的认知，为什么这三个认知是极端错误的认知。 认知一：账号没有粉丝，做不了抖音直播卖货。 很多人还停留在做直播要先有粉丝的观点上。但是，没有粉丝并不意味着不能在直播间卖出很多货。即使直播间在线人数多，也不意味着能卖出很多货。 先来看看抖音直播每天的日销售排行榜。例如昨天TOP8中，只有两个超过千万粉丝。而三个卖家的粉丝数低于300万，但其中有三个粉丝数低于20万。每天都有这样的账号，几万或十几万粉丝的账号能卖出几百万的业绩，进入TOP10。 因此，我们可以得出结论：账号没有粉丝并不意味着做不了抖音直播卖货。 1万粉丝和100万粉丝，从数据上分析，做一场直播的自然流量到底有多少差距？ 我们知道一场直播的卖货额取决于流量和成交能力的综合结果。多数企业对抖音的流量机制有误解，认为粉丝就是流量，有粉丝就有流量保证，这是大错特错。但抖音是公域，而且是公域中的战斗机，所有流量都是中央分发制。你可以理解为，抖音想给谁流量就给谁流量，哪怕你1个亿粉丝，也可以让你没流量。 所以，这就是为什么0粉丝起步，可以直接通过直播卖货的底层方法论。根据我们大量数据，在目前抖音生态中，当你直播的时候，大概只有3%的粉丝会触达到你的直播间。当然，好一点的主播比例能高一点。这意味着什么？我们用数字量化下，我们做一个假设题，100万粉丝的主播和1万粉丝的主播都开播了。那么在抖音生态中，100万粉丝的主播，3万人看直播，1万粉丝的主播，0.3万人看直播。 为了让大家更好的理解，我来算一笔经济账，按照目前行情的峰值，如果这个流量是去字节跳动官方采购，大概1元一个，进直播间成本。100万粉丝的主播，3万人看直播，这个人数换算成流量费用，约等于3万；1万粉丝的主播，0.3万人看直播，就是0.3万，两者相差2.7万。所以1万粉丝和100万粉丝在抖音直播上的差距，只要2.7万元就可以拉平水准。这就是100万粉丝和1万粉丝之间的差距。 那么问题来了，如果你是一个企业的老板，那么你把你企业的账号做到100万粉丝，你觉得你有多少成功概率？那么你掏出2.7万来买流量，你又觉得有多少企业可以做到？对于一个企业，你选那个？所以，如果只从品牌方，企业卖货变现角度出来，不要感觉几百万，上千万粉丝就很有用，请用数字，用逻辑去理解，变成数学游戏，就好下决策了。所以我今天的第一个核心观点是，0粉丝搞到1000粉丝，你就可以挂上橱窗，就可以直接直播卖货了，不要担心，你和那些百万粉丝只差了2.7万元而已。一场直播，你们只差了2.7万元而已，没有多大差距。 流量怎么来？战略上藐视完了，战术还是要重视，既然我们知道抖音的粉丝不等于流量，那么流量怎么来呢？最快的办法，是去其他人的直播间挂榜送礼物，但这不经济且不是抖音官方喜欢的玩法，请大家不要再以身挑战抖音的规则。所以对于企业最高性价比的方案是，直接信息流直投直播间。 在抖音直播领域，一个0粉丝起步的学员，仅用3个多月的时间，就实现了最高28.9万的销售业绩。以下是该学员如何通过精心策划和执行，最终取得如此成绩的过程。 首先，这个学员通过发布4个作品，吸引了1000名粉丝，并成功开通了抖音直播间，从而可以开始进行直播卖货。在第一场直播中，她选择了信息流直投直播间的方式，花费了1500元，销售总额达到了1174元，客单价为30元。虽然这次尝试没有使用高端产品，但仍然以低价商品为主，以确保快速成交。 第二场直播，她继续采用同样的策略，信息流直投直播间花费了1500元，但这次她尝试引入了6个高端产品，因此客单价较高，达到了135元。销售总额达到了6900元。 第三场直播，她再次投入2500元，吸引了超过5000名观众，共售出174单商品，客单价为42元。总销售额达到了7417元，并引入了8个产品。每一场直播，都是她自己亲自上阵，而不是雇佣主播。她认为这种亲自参与的方式非常值得，因为这样让她感到非常满足和有成就感。 然而，并非所有的0粉丝起步的学员都能像这位学员一样取得成功。例如，一位朋友花费13.8万请了一个杭州的培训公司，希望学习如何制作抖音短视频来吸引粉丝。几个月下来，她只是在教授别人如何护肤的知识，画风也相当幼稚。结果，她的直播间只有3人观看，其中还有她自己。当她询问为什么这样做时，她得到的答案是：“花了那么多钱，不能浪费啊。”这种错误的思维方式只会让事情变得更糟。 对于多数企业来说，通过短视频内容涨粉可能只是幻想。与其花费大量时间拍摄短视频，不如将精力投入到其他更具价值的方面，如优化直播内容、提升互动体验等。 抖音确实可以为你提供流量，但企业老板应该专注于销售产品。如果一个企业想要在抖音上获得更多关注和流量，那么它应该直接通过直播来吸引观众。 案例分析：
  4. 传统实体品牌：一位学员通过抖音直播零售，一个月内实现了200万的销售额。尽管直播间平均只有50人在线，但他们通过高客单价（几百元）吸引了较少的受众。他们利用信息流广告每天投放约5000元，每次直播吸引1.5万至2万人观看，直播加粉率达2%。这样，每次直播就有大约15527649518名新粉丝加入。
  5. 广州服装主播：这位小主播在广州的档口进行直播销售，没有依靠背景，仅用半个月的时间就吸引了1.329万名粉丝，单场销售突破了5万元，卖出了1551件衣服，并增加了1329名粉丝。 总结： 我的观点是，绝大多数企业在抖音上应该聚焦于直播，而不是短视频内容创作。对于那些还在尝试通过精心制作短视频内容转型的企业来说，这样做是不可行的。企业应该放弃短视频涨粉的策略，而是集中精力在直播上增加粉丝和销售业绩。 抖音的广告营销资源，其实一共有4种，分别是“开屏”、“信息流”、“挑战赛”和“DOU+”。 “DOU+”虽然走的是内容流量池，但由于全民投放，过于拥挤，且不适合新手。你要知道“DOU+”这个产品，它设计之初是为了解决很多MCN公司涨粉的困难所设计的一个产品。那个时候一次充值100万，那抖音还会给你返20万的返利，所以你会看到现在很多有一些MCN公司说我帮你代投，我帮你来做这个事情。但是你现在“DOU+”没有这个返点，这都是之前大量的是MCN充值所遗留下来的情况。 “开屏”“挑战赛”对品牌主的资质要求很高，虽然效果很好，但大部分企业用不上。【信息流】所以，咱们投到新渠道去，让回报率翻3倍。今天主要通过案例给大家介绍下，99%企业都能用的上的“信息流”方式。大家打开抖音，第四个作品，一定是一个广告，这个就是信息流广告，巨量引擎就是信息流广告的品牌承载体。第一个坑，巨量引擎开完户，没有可以直投直播间的功能。为什么这个很重要，因为这个投放方式，投完广告以后，用户看到的素材，不会被打上“广告”两个字，所以体验特别好，效果也很好。现在信息流投放能便宜到什么程度，平均0.5元一个进直播间成本，导致很多品牌可以轻松做到 ROI 1:3 以上。所以，我觉得是一个BUG，后面应该会被修复，但是现在还有红利可以蹭。第二个坑，新的账号用DOU+。DOU+是一个智能系统，如果你是一个新账号，你投一个DOU+，等于你问抖音“我要流量”，抖音说“你想要什么人啊”，你的账号回答“不知道什么画像，才5个人成交”，因为5单是无法完善画像的，那么抖音就说“那行~那就随便给你流量吧”只要你是不完善画像的人群，就会不精准，流量就打水漂。所以，什么情况下，画像完善，可以投放DOU+比较爽呢？我的经验是，怎么也得交易个50万单以上的账号吧，如果只有几万单，甚至几千单，还是不要用DOU+吧，买到精准流量就和买彩票一样，没区别。同时，DOU+一个账户投放也有上限，20万就不能再投啦，所以，这个DOU+在面对企业品牌需求的时候，就会很鸡肋。新手前期必须用巨量引擎来解决这个问题。 在巨量引擎的信息流中，有17种组合可以深度定向。例如，DOU+直播间的智能简单分类包括性别和年龄两种类型。然而，巨量引擎的信息流可以支持更复杂的组合，如手机品牌等。 以一个具体案例为例，如果客单价较高，可以选择只推广iPhone产品，而忽略其他品牌，这样就能接触到高客单价的目标群体。这种策略不仅提高了转化率，还降低了整体成本。 此外，巨量引擎信息流后台在推广方向上比DOU+更多。例如，通过直播间打赏功能，可以实现0.03元/人的成本，最高可达3分钱/次。这种操作需要与字节跳动的投放后台进行合作，约定好打赏价格和结算标准。 通过这种方式，可以吸引大量的人进入直播间，但前提是要设定一个难以达成的目标，比如让1000个人都进行打赏。由于只有当目标达成时才能获得结算，所以字节跳动会不断输送大量用户来完成任务。 这种策略不仅适用于知识型直播间，也适用于卖货型直播间。虽然卖货型直播间的打赏较少，但通过设定高价格的打赏目标，仍然可以获得大量流量。 总的来说，抖音直播是一个既难于上手又易于精通的平台。通过利用信息流的工业化投放，可以快速实现目标并获取大量流量。 品牌企业转型抖音直播的秘诀就是 ：抖音直播卖货（变现）+信息流工业化（解决流量）。就像天猫早期，随便买流量都是赚钱，但这个抖音直播的红利只有半年，因为今年抖音的KPI，自营电商GMV要从去年的200亿到今年的2000亿。所以，直播卖货是平台趋势，祝大家都能在今年抓到这波红利。 最后给大家分享经常看到的场景。这里显示了2914名未登录用户正在观看，有人说这是主播买了很多机器人。其实还有一种情况也会导致这种情况的出现，知道这种情况的，除了龚老师，全国不超过10个人。这是触电会会友张阳最近几个月关于品牌企业转型直播的分享，都是实战出来的干货。觉得有价值的，留言：666。我的815论坛将专注微商、传统企业、实体门店转型短视频直播，直播+私域运营，社群+短视频直播的融合，都是大咖实战出来的干货。这将是一场以”短视频直播+“的盛大论坛。 想要转型，想抓住短视频直播领域的风口，无论是微商，传统老板，是企业，还是个人，参加我的815短视频直播2000人论坛，已经足够。其他小论坛，从此都是将就。我将会邀请8-10位中国短视频直播行业内，有实战结果的头部大咖，来现场做实战干货分享，我的要求也极为严格，分享不允许有任何广告，只分享如何做到！内容涵盖 1 微商与短视频直播融合的最新通路； 2 传统企业转型直播卖货的实践+投放逻辑； 3 实体门店如何借助直播转型 4 直播+私域运营的新实战玩法； 5 社群与短视频直播的融合玩法； 6 腾讯体系生态的直播运营思路等等都是行业最近半年来，头部顶尖牛人实践出来的实战内容。当别人还看不到的时候，你已经一骑绝尘，收获行业红利这就是我的论坛能够给你带来的最大价值。领先一步就等于领先一个时代。希望你能来，在全球最大的会展中心，一起感受全行业最大的盛会。