编辑导语：随着电商行业的迅速发展和低门槛的普及，直播电商成为了众多商家的新选择。抖音和快手作为短视频行业的巨头，吸引了众多商家的目光。本文将通过复盘分析，探讨在抖音、快手上表现出色的自播品牌所掌握的运营秘笈。 一、抖音：精细化流量运营是自播核心 在抖音，自播数据表现优秀的品牌所属行业以服饰鞋包类为主导，还包括美妆护肤、食品饮料、珠宝首饰等品类。代表品牌有太平鸟、Tennie Weenie、李宁等服饰品牌，以及花西子、美宝莲、理肤泉等美妆品牌。这些成功的案例表明，精细化的流量运营是自播的核心。 分析自播做得好的品牌，我们大致整理出了以下运营经验：
- 直播预热/引流充分 在抖音直播间的流量构成中，免费流量主要包括短视频推荐和直播推荐-推荐Feed流等，而付费流量则包括DOU+、Feed广告等（均已整合到巨量千川）。此外，还应重视来自搜索入口、关注页Tab、同城Feed、推荐广场等的流量。围绕这些不同的流量来源，我们应该做什么样的引流策划呢？以短视频预热、引流为例，在直播前3小时，表现优秀的直播间多会发布2-3支的视频作为直播预告，预告内容包括当日直播看点、直播的具体时间或通过视频合集的形式来种草直播间即将出现的爆品/福利，以吸引用户关注和点击。而在直播中，则会按一定时间节奏和直播动态，发布系列引流视频，视频内容多为直播间秒杀、抽奖、福利/活动等“高光”片段，以吸引对产品/活动感兴趣的用户马上进入直播间，完成转化购买。此外，开播前做好直播关键词描述，在粉丝群内做好开播PUSH等工作，也能有效拓宽进入直播间的流量，从而让系统判别为优质直播间，获得更多自然推流。
- 高频次、高时长开播 在抖音平台上，自播的成功往往与高频次、高时长的开播有关。这意味着品牌需要在直播中保持较高的活跃度和互动性，以吸引并留住观众。通过持续不断的直播，品牌可以建立起忠实的观众群体，提高品牌认知度和影响力。 二、快手：注重品牌故事和情感连接 在快手平台上，自播的成功同样离不开对品牌故事和情感连接的重视。快手作为一个以短视频为主的平台，更注重内容的创意性和情感表达。因此，品牌需要通过生动有趣的内容和真诚的情感表达，与观众建立深厚的情感联系。这种情感连接不仅有助于提升品牌的知名度和美誉度，还能增强观众对品牌的忠诚度。 三、第三方机构助力 除了品牌自身的努力外，第三方机构的帮助也是自播成功的重要因素之一。这些机构通常提供专业的直播服务、技术支持和数据分析等服务，帮助品牌更好地进行直播运营。通过与第三方机构的合作，品牌可以更加专业地应对各种挑战，提升直播效果。 总结而言，在抖音和快手平台上，自播的成功需要品牌具备精细化的流量运营能力、高频次、高时长的开播策略以及注重品牌故事和情感连接的能力。同时，第三方机构的支持也是不可或缺的一环。通过综合运用这些策略和方法，品牌可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现自播的突破和发展。 在直播行业中，高频率、长时间的直播已成为品牌店播的常态。这种模式的好处在于，它能够吸引不同时间段的用户进入直播间，即用户想看播的时候，品牌都在开播。此外，通过延长直播时长，可以更好地承接各时段和入口的流量转化，减少流量浪费。 专业且稳定的直播承载能力也是关键。当用户成功进入直播间后，直播间商品的上架顺序以及主播的专业承接能力变得尤为重要。与短视频推流原则相似，抖音直播间的“冷启动”遵循“流量池”原则，给予每个直播间一定的初始流量，并根据用户的反馈评估直播内容的质量。而在直播时代，判断直播内容优劣的指标是用户停留时长、成交转化率等。 为了拉长用户在直播间的停留时长，品牌通常会按照一定的时间节奏来上架憋单款产品。这些产品虽然不赚钱，但能够引流关注和流量。为了“抢”到这样的福利产品，用户往往会增加在直播间的停留和转化，停留时间越长，系统会认为直播间内容优质，从而为直播间导入更多自然流量。 这里要说明的是，憋单福利产品不需要一次上足，而是根据直播间人数设置，保证有10%-15%的用户能抢到憋单福利。而抢不到的用户，可以等候下一轮憋单款的发放，同时直播间也可在憋单款过后，上架补偿福利款。补偿福利款可能在价格、价值上都比憋单款略优，性价比也很高，以吸引用户购买，平息他们抢不到福利的遗憾。 做好商品上架顺序是一方面；另一方面，我们可以说说主播的直播承载能力。优秀的品牌主播不仅会专业讲解产品，还会做好直播间拉新、促活的工作。拉新包括吸引新进入直播间的用户关注直播间，加入粉丝团；而促活则是通过发放福利、抽奖等方式提升用户的互动（含评论、点赞等），以及点击购物车意愿。 在抖音的算法推荐机制中，直播的成功与否很大程度上取决于用户加入粉丝团的数量以及关注主播的数量。因此，主播们应注重营造良好的直播氛围，激发用户的参与和互动意愿，这对于提高直播间的自然流量非常关键。 快手平台同样重视主播的个人魅力和选品能力。品牌负责人笑古曾指出：“快手是一个适合做品牌的平台，关键在于如何去做。”他鼓励自播而非品牌店播，强调与粉丝建立真实的互动和信任。品牌可以在快手开设多个有特色的账号，通过创始人、联合创始人及研发总监等不同人物角色，吸引并保持粉丝的关注。例如，朵拉朵尚在短时间内通过快手实现了快速增长，其创始人李海珍的同名账号在短短12个月内粉丝增长近1000万，单场GMV最高达到5880万。 如今，朵拉朵尚已成功在快手开设了3个直播人设账号，总粉丝量超过1400万，并已开启常态化直播。除了朵拉朵尚，在快手上还有许多快品牌如参爷的品牌心禧堂、77英姐的品牌春之唤、猫七七姑娘的品牌黛莱皙和贺冬冬的品牌梦泉等都取得了显著的成绩。这些品牌之所以能够在快手崛起，关键在于他们能够通过“人设号”而非“品牌号”来建立与粉丝的信任关系。 总结来说，无论是在抖音还是快手，主播都需要注重个人魅力的培养和产品展示的真实性，同时通过多样化的内容和互动方式来吸引和留住用户。这样的策略不仅有助于提升直播间的流量和转化率，还能为品牌带来持续的用户关注和口碑传播。 在快手的平台上，品牌们正逐渐从“冰冷”的官方账号向更人性化、互动性强的“人设号”转型。例如，@半亩花田这个账号就更名为了合伙人李静的账号，以更好地与粉丝建立联系。 据卡思观察，自3月17日李静开播以来，她的账号粉丝量有了显著增长，从25万增长到了75万。尽管单场直播的GMV尚未出现突破，但这种以销售客单价相对较低的身体和面部护理产品为主打的策略，有效地巩固了用户的信任。 对于品牌而言，直播的价值不仅在于寻找新的流量渠道销售通路，更重要的是能够直接面对消费者，了解他们的真实需求，并实现C2M生产。在快手研究院出品的《快手参考》中，朵拉朵尚李海珍分享了她在快手高速成长的七个秘密之一：“巧用直播间、调整产品线”。 李海珍发现，原本主打身体护理类产品的朵拉朵尚，其复购率并不高。为了深入了解直播间里看不见的老铁的真实需求，她选择在直播前半个月只进行连麦而不售卖产品，通过这种方式进行了面对面的线上调研。她发现，相比于身体护理，老铁们更加需要面部护理产品；而不仅仅是补水，因为直播间的粉丝年龄偏大且多位于北方，对于美白、祛斑、抗衰等功能型需求也十分旺盛。 基于这些发现，朵拉朵尚快速调整了在快手上的产品线，仅在短短一年时间内为快手的老铁开发了200款产品。这不仅更好地满足了直播间里的用户需求，还通过高频上新激活了用户的购买欲望；同时，这也帮助品牌与其他电商渠道保持了产品线的区隔，不影响其他渠道的动销率。 李海珍的做法也值得其他想要在快手发展的品牌们学习。不是简单地有什么就卖什么，而是应该从“老铁中来到老铁中去”，开发出符合他们实际需求的产品。这样的策略才能真正发挥直播的价值。 最后，除了做好常态直播外，品牌们还应积极参与和举办各类运营活动。像抖音一样，在快手上保持高频、高时长的直播也是必要的。建议品牌们的日均直播时长在4-6小时之间，并且要固定时间开播，以培养用户的看播习惯，建立更为稳定的粉丝粘性。 在当今社交媒体和电子商务的激烈竞争中，品牌如何有效地利用直播平台来提升销量和粉丝数量已经成为一个热门话题。快手和抖音作为两大主流直播平台，吸引了大量用户和商家的关注。本文将探讨如何在这两个平台上通过参与官方活动、学习宠粉策略以及尝试多种路径来快速增加粉丝，从而加速私域的建设。 首先，对于已经拥有一定粉丝基础的品牌来说，积极参与官方的各类运营活动是至关重要的。这些活动不仅能够为品牌带来官方的流量支持，还有助于提升品牌的知名度和影响力。通过参与这些活动，品牌可以与观众建立更紧密的联系，同时也能激发观众的购买欲望，从而实现销量的提升。 其次，对于新加入快手或抖音的品牌来说，学习以各种名义发起宠粉活动是一种有效的策略。这种活动不仅可以吸引观众的注意力，还能让他们感受到品牌的关怀和重视。通过这样的互动，品牌可以建立起与观众之间的信任关系，从而促进粉丝的忠诚度和活跃度。 此外，尝试多种路径涨粉也是加快私域沉淀的关键。快手的私域价值无需赘述，其单UV贡献价值更高，销售转化率也相对更高。因此，品牌可以通过各种渠道来吸引新粉丝，如打榜、小店通等。其中，打榜是一种常见的方式，但需要注意以下几点：
- 了解打榜直播间的粉丝画像和过往电商主播的销售转化情况，以便选择适合的产品和制定合适的营销策略。
- 打榜产品最好选择低客单价、刚需产品，以激发用户下单的愿望。同时，也要注重与打榜主播的互动，让粉丝了解这个连麦新主播，从而吸引更多的精准用户。
- 稳定的接榜能力是成功的关键。在与打榜主播连麦的过程中，要清晰地介绍产品并展示直播的价值，以便从对方直播间里淘洗到更多的精准用户。 最后，关于小店通，虽然前期需要一定的规模化投放才能跑出效果，但在投入初期，品牌不应该过于计较短期的ROI转化。只有让广告精准匹配人群，投产比才能逐步优化，达到最佳状态。 总之，品牌在抖音、快手直播间的运营是一个系统工程，需要综合考虑多方面的因素。通过积极参与官方活动、学习宠粉策略以及尝试多种路径来增加粉丝，品牌可以加速私域的建设和发展。同时，也需要不断学习和探索新的方法和策略，以适应不断变化的市场环境。