编辑导语：在抖音电商的红利期，伊利作为典型案例，其日常直播运营和大型营销活动的数据为我们提供了宝贵的分析视角。本文将探讨伊利如何在抖音电商中实现快速增长，并推荐对抖音电商感兴趣的朋友阅读。 最近，许多从事电商行业的人士都在讨论一个话题：“公司决定进入抖音电商领域，抓住红利期，尽快加入。” 这引出了一个问题：什么是红利阶段？答案就是ROI（投资回报率）。在抖音电商中，许多人能够实现1:5、1:10甚至1:20的ROI，这意味着通过抖音电商实现的利润远超传统渠道。 最近“抖音818好物节”活动的复盘报告数据揭示了抖音电商的巨大潜力。活动期间，交易额同比增长了4倍，订单量增长了5倍。这表明抖音电商正处于快速发展阶段，对于数据分析人员来说，深入研究抖音电商的运作模式是至关重要的。 接下来，我们将以伊利为例，深入分析其在抖音电商的日常运营以及参与大型营销活动的策略。伊利在短短4个月内，营收从每月17.07万增长到6月份的2485.54万，成绩斐然。通过对伊利的运营方式研究，我们发现主要有两个方面：日常运营和营销活动。 日常运营方面，伊利每天线上直播超过12个小时，日积月累的增长营业额。而在营销活动方面，伊利选择参与抖音平台发布的相关活动，如618大促、818大促等，这些活动帮助伊利实现了快速的营收增长。 接下来，我们将对“伊利”进行分析研究，主要围绕日常直播运营分析和大型营销活动分析。 二、日常运营分析 在日常直播运营中，监控每场直播的关键指标并进行复盘优化是非常重要的。我们以伊利的一次直播为例，梳理了用户从进入直播间到下单购买的行为路径图，发现直播间活跃度和用户购买行为之间存在滚雪球效应。根据这一逻辑，我们建立了指标体系，包括互动率、UV价值和购买转化率等核心指标，为我们的直播复盘做准备。 根据上述数据，我们发现6月9日的这场直播观看人次比6月6日的直播多30%，但销售额仅为58%。这一数据表明，虽然观看次数增加，但实际销售转化并未达到预期效果。这可能是由于其他因素导致的，例如产品展示不够吸引人、价格策略不合理等。因此，我们需要进一步分析这些因素，以便更好地优化直播内容和策略。 根据提供的内容，我们将对6月9日的复盘过程进行重构，并保持段落结构。以下是重构后的内容：
1. 问题识别与改进措施
在6月9日的复盘中，我们主要关注了三个关键指标来寻找问题根源并进行改进。首先，我们对比了直播的互动率和商品点击转化率，以确定销售额未能达标的主要原因。
2. 直播互动率分析
直播不活跃导致人流量减少是销售额不佳的一个关键因素。通过对比发现，6月9日的互动率仅为6月9日的24%，远低于预期。为了提高互动率，我们采取了发放福袋作为激励措施。例如，用户需要发送相关评论并在10分钟后领取福袋才能增加互动时间。这一策略显著提高了直播间的活跃度。
3. 商品喜好度分析
我们还注意到，不同时间段参与福袋活动的用户比例存在差异。在6月9日，参与人数整体比6月6日减少了50%-80%。这表明用户对福袋的兴趣不高，可能是由于福袋种类选择不当或吸引力不足。因此，建议优化后续的选品策略，以满足用户需求。
4. 商品曝光与购买转化率分析
在商品曝光方面，我们分析了6月9日与6月6日的TOP3销售额产品。发现6月9日的TOP1曝光转化率为6月6日的30%，而TOP3产品的曝光转化率仅为10%。这提示我们在选品时需重点关注那些能够带来高曝光和高转化率的产品。
5. 营销活动效果评估
最后，我们对伊利抖音618活动进行了案例分析。通过预估UV价值和累计观看人次，我们可以预测销售额。使用历史数据得出的平均值为1.44，可以作为估算工具。此外，对于UV价值的预测，我们采用了5场直播的平均UV值，得出1.44的结果。 通过上述分析，我们不仅找到了直播互动率低、商品选择不当以及营销活动效果不佳等问题，还提出了相应的改进措施。这些措施包括优化互动环节、调整商品选择、提高商品曝光率以及精准制定营销活动目标等。 去年双十一期间，抖音平台的网络热度指数进行了预估。观察到双11当天的热度比11月6日增加了92%，由于今年平台推广力度加大，可以预估今年618当天的热度至少比6月13日多100%。 在6月13日进行的直播中，累计观看人次达到了395W，本身热度较高。到618当天，预计累计观察人次会有[0.5, 1]倍的提升，因此累计观看人次预估为[592.5W, 790W]。 基于以上数据，我们预估销售额会在853.2W到1137.6W之间。对于活动方案，主要考虑选品和流量投放前的用户画像。选品方面，选择6月份期间每场直播top10销售额产品，依据曝光-购买转化率、曝光-点击转化率、点击-购买转化率这三个指标，由大到小进行选品。这里是我们选择的5款产品，可以在活动期间大量曝光。在广告投放之前，做好用户画像是必要的，这是针对性别和年龄的画像分布。如果时间充足的话，也可以研究下粉丝都是关注了哪些品牌；或者关注了哪些KOL，他们都在卖什么产品。
活动预热：在6月17日晚上21点，伊利发布了一个引流视频，通过预告会在车间直播吸引用户，最后效果还是不错的，引流了74.4W人。
直播进行时：一场直播，开始的前十分钟至关重要，会决定整场直播曝光量。看到伊利直播间的前十分钟，是以每分钟100%以上的速度在增长，这就是广告投放精准用户，快速起量。在快速起量之后，就要维持直播间的活跃，看到一直送福袋引导用户互动，其中手机都送出了43部，为转化做了充足准备。并且在6.18直播当天，下午2点的时候，发布了一条视频成功带来了流量38.2W人。在直播间进行讲解商品的时候，一般进场人数会进行下降，这时候需要广告进行拉升，但是要时刻考虑广告的ROI，进行相关指标监控。
进行活动复盘：目标制定复盘：整体还是不错的，预估销售额是[653.2W, 1137.6W]，实际是1000.83W，是预估值区间平均值；UV值比预期低34%，这是因为晚上9点到11点有进场人数增加较高，没有做好承接（后面会详细讲解）。
选品的复盘：在我们预测的5款选品中，其中三个都进入了618直播的TOP5营收榜单，分别带来了101.2W，95.88W，74.56W。另外，我们看下618当天的TOP5销售额产品，发现有个产品 内容重构：
一、直播数据分析
1. 曝光与转化率
曝光：直播间的曝光率为0.85%，较TOP1商品高出0.08%。
转化率：转化率为0.85%，低于TOP1商品的30%。
建议：在以后的直播选品上，应考虑调整策略以提升转化率。
2. 流量分析
流量高峰时间：晚上8点至10点期间，直播间的流量显著增加，平均进场人数达到2.2万。
在线人数：尽管流量增加，但在线人数维持在6500左右，未见明显增长。
抖音平台数据：根据抖音官方报告，晚上8点至10点期间平台流量整体上升。
3. 福袋策略
晚间福袋效果：晚上8点至10点期间，使用福袋的参与率较高（手机福袋参与率为17.2%，乳汽水福袋为2.25%）。
建议：建议在晚上8点至10点期间，采用参与率较高的手机作为福袋，以提高活跃度和转化率。
二、直播复盘与经验分享
1. 直播间表现
晚间表现：伊利直播间在晚间8点至10点的直播中表现平平，未能有效承接高流量时段。
中午表现：中午12点左右，直播间平均进场人数达2.5万，使用福袋吸引用户。
2. 数据对比
福袋效果对比：通过数据对比，发现福袋为手机的参与率高于乳汽水的参与率。
结论：建议在晚上8点至10点期间，采用参与率较高的手机作为福袋，以提高活跃度和转化率。
3. 直播成绩
营收成绩：伊利直播取得了1000.83万的营收成绩。
三、简历撰写指南
适用性：以上内容可适用于简历撰写，特别是在求职面试时展示个人经验和策略。
实操建议：建议求职者实际操作并改进这些策略，形成自己的知识体系，并在简历中突出显示。 本文由 @数据蛙 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。