在抖音电商的运营过程中，商家可能会遇到各种问题。为了帮助商家更好地经营店铺，抖音电商学习中心推出了抖音电商商家能力项经营指南。该指南从强阵地、汇流量、促转化、聚沉淀四个维度出发，以实操手册的形式，帮助商家快速找到各阶段问题的应对措施，从而加速链接用户与生活，为引入/准备期、新手探索期、成长期、成熟期的商家提供更多生意新可能。同时，每部分都配有微课的二维码，方便商家扫码学习详细的知识点。 「强阵地」是基础认知和建设发展的基础。阵地经营指的是基于抖音阵地的基础设施建设，它是缩短从内容到商品的链接路径、强化用户兴趣与转化的基础与前提。为了增强商家阵地建设意识，商家能力项经营指南提出了两大能力：平台认知能力和店铺&账号管理能力。 平台认知能力分为兴趣电商认知、平台规则解析两大维度。兴趣电商是一种基于人们对美好生活的向往、满足用户潜在购物兴趣、提升消费者生活品质的电商模式，其以货找人为转化路径，具备雪球增长逻辑。商家可按照抖音电商FACT经营模型，根据不同阶段生意目标和经营场景进行灵活配置。平台规则解析能力要求商家关注入驻、资质提交、缴纳保证金、新手期、发布商品、营销宣传、物流发货、售后服务、精选联盟推广费/服务费结算的全流程，熟知平台规则，为后续运营打好基础。 店铺&账号管理能力分为抖店与账号管理两大维度。抖店管理方面，商家可遵循小店入驻六步走与抖店5+2高效使用法，进行基础的店铺管理经验积累后，再将抖店进阶升级策略、抖店健康指标管理纳入考量范围。账号管理方面，则要求商家首先确认账号定位，并基于账号主页搭建目标，进行头像、头图、名称、签名、视频风格、直播间搭建的完善，打造具有认知度的账号运营。 作为必备的基础能力，阵地经营可以视为为搭建生意场域而建设的「地基」，尤其对于仍处在引入/准备期的商家来说，由于不了解平台与规则，更应关注抖音电商认知、初阶抖店与账号管理能力，为快速入驻与运营做准备。 「汇流量」是组合释放流量效能的关键。免费流量和付费流量的组合使用可以帮助商家吸引更多的用户。通过优化内容和互动，商家可以提高内容的曝光率和用户的参与度，从而实现流量的有效转化。同时，商家还可以利用短视频和直播等多种形式，提高用户的粘性和转化率。 作为以内容为中心的电商新形态，抖音电商的流量获取主要依赖于内容。好的内容能够通过精细化的流量运营触达更多的用户，而内容的顺畅转化则依赖于免费流量与付费流量的相互配合。商家能力模型2.0版作战图提出了免费与付费流量获取的提升方向，有助于帮助商家在二者流动互促的正向循环中，发挥流量汇集效能，掌握各个运营阶段的密码。 免费流量的获取能力分为短视频与直播间两大渠道。短视频方面，商家可以通过提升账号标签精准度，不碰违规红线的基础上，从播放量、完播率、活跃度、粉丝净增、互动数据五个维度提升免费流量获取能力。直播方面，商家可以借助精准标签、视觉与关键词优化等方式为直播间引流，同时利用短视频与直播的互促，达成日常视频-预热视频-花絮视频同时为直播间引流的多重汇集效应。 付费流量投放能力主要分为巨量千川与DOU+两大渠道。巨量千川方面，直播商家在冷启动期、成长期与爆发期，巨量千川投放策略有所区别，需依据直播间数据、核心目标与策略准备进行确定。短视频方面除需度过冷启动期外，还应注意高转化素材与单计划优化：具体操作层面，商家需将货、素材与运营的协同纳入考量，投放时可依据小店随心推、巨量千川极速版/专业版确定投放策略。 DOU+投放方面，分为自主系统与精简投放两类，前者投放人群与时长可进行灵活设置，后者手机端即可下单，操作便捷且支持实时效果监测与数据分析。 汇流量能力在新手探索期与成长期尤为重要，探索期往往可能因不了解平台规则玩法，导致销量不稳定，成长期则容易出现运营短板，导致增长受限。商家可根据「汇流量」下的细分能力，有针对性地训练培养初高阶技能，通过精细化的流量运营实现生意高速增长。 「促转化」覆盖人货场，5大能力加速带货转化。用户转化的核心是人与货的连接匹配，「促转化」将紧密围绕「人货场」与内容经营，聚焦货品运营、团队合作、达人合作、场景搭建与内容营销5项能力，帮助商家理解影响转化效率的方方面面，实现转化率与交易量的综合跃升。 在抖音电商的运营过程中，「货」是核心要素。商家需从选品定价和卖点提炼入手，确保货品结构与卖点价值匹配。对于直播销售，初阶商家应专注于提升快速选品布局的定价能力，并运用差异化卖点提炼及FABE公式提炼法，以增强卖点提炼能力。高阶商家则需精细化管理有效组货和精打细算，以提高转化效率和产品利润。此外，短视频领域的商家在选品时需考虑品牌、经销商或个人有货源的情况，并掌握价格、形象等底层逻辑，从用户需求、客单价及消耗频次等方面进行卖点提炼，用内容激发用户兴趣。 在「人」方面，除了关注用户外，商家还应关注主播、短视频团队及达人合作。在团队合作能力方面，商家应区分新手期、成长期、成熟期的团队架构，在发展中不断充实人数、完善组织职位，并搭建标准的协同流程。在人才培养方面，商家应从运营、主播、助播等多个环节与岗位，确立岗位优化方向、培养与激励方式。在达人合作方面，直播领域应把握头部牵引、增加曝光量与销售最大化三大核心进行达人拓展；短视频领域则基于抖音电商FACT营销矩阵，进行星图合作与精选联盟操作，注重从达人合作细节、流程、复盘等环节提升合作效率，实现长期共赢。 场景搭建能力也是抖音电商生意中不可或缺的一环。直播方面，商家需要熟悉直播间软硬件和各类器材制作软件，从背景、灯光、收音、网络、画面、设备等方面进行场景优化，并利用画面类型、贴片等方式进行直播画面优化。短视频场景则需要包括设备、声音、光线、环境、构图的基础搭建，以及核心方法论、画质提升等进阶因素。在内容营销能力提升中，直播场景应注意营销工具、排品模式、讲解逻辑的使用及脚本规划，而短视频场景则应细分初阶与高阶不同营销着力点，达成种草、互动、转化等多个营销目标。 对于处于成长期的商家来说，「促转化」尤为关键，它有助于商家进阶为成熟期。成长期商家应在货品运营、场景搭建、内容营销等方面向高阶阶段发力，补齐能力短板。对于引入/准备期、新手期与成熟期商家，在转化期则分别对应不同等级能力要求，应有针对性地进行优化，以实现交易量的集中爆发。 最后，「聚沉淀」是实现用户资产长期沉淀的关键。商家应通过优化4大运营服务能力，实现用户资产的长期沉淀，从而为未来的业务发展打下坚实的基础。 在抖音电商的商业链条中，用户积累和品牌资产的长期发展是商家成功的关键。由于以兴趣为聚集点，抖音电商的粉丝互动和用户粘性更强。”聚沉淀”从粉丝运营、数据运营、客户服务和品牌建设四个维度帮助商家提升粉丝数量和复购率，实现用户与品牌资产的长期积累。 在粉丝运营方面，商家应优化日常运营，兼顾粉丝的显性和隐性价值，通过视频、直播和粉丝群培养粉丝粘性。同时，利用良好的体验、有效的触达和消费升级来促进粉丝增长和留存。 在数据运营方面，商家可以从GPM和售后数据维度进行商品分析，关注带货/引流的核心关注指标和商品及直播间人群洞察，以便进行人群流转/画像分析和策略制定。 在客户服务方面，商家应从售前和售后两方面入手，熟悉客服接待、物流和商品退换货等流程，妥善处理售前售后问题，并关注抖店客服团队的选用育留。 在品牌建设方面，商家应从品牌、人设、粉丝和商城四个维度进行品牌IP商业定位，形成内核画像、IP形象和内容输出的多维契合。 对于成熟期商家，”聚沉淀”尤为重要，可以帮助突破规模化拓展壁垒，提升行业竞争力和品牌影响力。此外，该能力对新手探索期和成长期商家同样重要，是后续长期发展、提升综合能力的关键。 在兴趣电商逻辑下，商家需要以内容为载体进行规模化精准触达潜在消费者，唤醒“沉默的消费力”，这对商家的经营能力提出了更高要求。抖音电商商家能力项经营指南将运营能力进行拆解，匹配商家不同发展阶段进行具体分析，为抽象的经营方法提供了具体的落地路径，有利于帮助商家实现用户规模和交易数据的持续积累与转化，并最终通过加速店铺的成长性，形成滚雪球式的增长模式。