随着短视频的兴起，全民直播成为可能，线下与交易相关的场景也被还原到线上。这种变化对传统商业产生了深远的影响，被称为“再造”。 过去互联网的每一个大风口，都是用户需求和商业价值双重因素驱动的结果。电商的兴起，让用户体验变得更好，而企业则通过直接面向用户的方式，去掉了线下经销商体系。 然而，随着线上流量集中到几个大型电商平台，企业的获客成本越来越高，而且并不直接掌握用户，短视频和直播的崛起为企业带来了又一次“去中间化”的可能性。 青岛艺形艺意文化传媒有限公司的创始人、首席商学院新媒体运营创始人、资深新媒体运营人黎想老师今天将分享一个在抖音中带货的爆火公式，以及商家可以从中借鉴的三个好建议。 首先，抖音直播带货正在经历的三个变化：
- 服装商家批量入局，最勤勉也最实干。TOP100卖货账号中，有四分之一带货类目是服饰用品（多为女装），穿搭丨时尚丨种草占比最高，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号。
- 品牌官抖开启“疯狂店播”模式：24小时直播不打烊，投放不打烊。随着直播热潮，不少品牌纷纷在抖音开启不打烊直播。全新路虎发现运动版上市期间，在抖音连续30小时不停播；寺库开启抖音24小时直播带货……这样的操作在直播成为一种营销工具的当下越来越普遍。 其次，服装主播们是抖音上最值得学习的带货群体，他们在内容运营、流量运营、粉丝运营和数据运营上都表现得比较优秀。随着垂类赛道账号增多，主播们需要进一步强化人设打造和个性化内容出品，以高频开播、矩阵号账号建设以及付费买公域流量（DOU+为主）的玩法为辅，以免遇到发展瓶颈。 最后，随着直播热潮，不少品牌纷纷在抖音开启不打烊直播。全新路虎发现运动版上市期间，在抖音连续30小时不停播；寺库开启抖音24小时直播带货……这样的操作在直播成为一种营销工具的当下越来越普遍。“直播+投放”模式，不仅为其他品牌打了个“样”，也通过鲜活的案例，证实了抖音用户的消费实力。 品牌在利用“直播+投放”模式时，应避免短期内过分关注投产比。对于抖音这样的公域流量平台，直播的价值不仅在于销售商品，还能显著提升品牌认知度和公信力，加速企业号粉丝增长（30天内涨粉4.1万）。此外，对于效果类产品如寺库，直播还能促进App下载量和日活的提高，实现“一箭三雕”。 随着带货型主播的迅速崛起，他们在抖音上的影响力日益增强。带货主播可分为四类：官方操盘的流量名人/明星、MCN内容型红人、为带货而生的内容创作者以及通过高密度发布内容和DOU+投放模式增粉的账号。这些主播各有特点，有的依赖官方支持，有的来自MCN机构，有的专注于特定领域，有的则通过独特的内容形式吸引粉丝。 为了在抖音上成功，商家需要关注以下几个关键点：首先，充分利用抖音的四大流量入口——推荐页、关注页、直播页和同城页，通过预热视频和直播间互动来吸引更多用户。其次，构建一个有吸引力的带货人设，这有助于提升品牌形象和信任度。最后，结合抖音的信息流广告和直播DOU+等工具，为直播间引流，增加观众参与度和购买转化率。 在抖音上进行直播，对于大多数商家和主播来说，最困难的部分并不是内容创作或是粉丝增长，而是如何有效地利用抖音平台的多元化“流量”。对于前者，可以设置更细致的用户画像，对于价格较高、转化率较低的商品直播尤为适用。而后者则相对简单实用，建议电商们遵循3小时发布原则，即：开播前3小时内发布引流视频。这是因为投放DOU+时，最小可设置金额100元，最短可设置投放时长2小时，DOU+通常又有半小时审核期。 以此次最能卖货TOP100主播为例，日均视频发布量4.6支，其中，“蔷薇好物”日均视频发布最多，日均视频发布38支，这样高密度的视频发布并配合DOU+助燃，为其销量奠定了基础。因此3小时能为商家留足视频“打标签”时间，推送更精准用户，到真正开播时，快速通过“外力（即DOU+）”获得第一波流量高峰，保证开播时人气。预热引流视频建议准备多条，如拍摄直播花絮并配合DOU+投放。 最近，DOU+也开始支持直播间直接加热。没有合适视频素材的主播，在直播开播后，可以考虑直接加热直播间，这种加热方式的好处是，转化粉丝更精准。 建议二、核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要注重品质、品牌。第一是，相比于快手，抖音用户的电商消费更为成熟，也更为挑剔，习惯通过比价、查看口碑等形式来决定是否购买，因此，“低价”并不是（引导用户冲动消费的）唯一诱因；第二是，相比于观看淘宝直播，用户在抖音看播的动机也不同，淘内用户多因买买买而来，是纯购物用户；抖音用户初始看播动机多为娱乐动机，随机购买性很大，因此，产品的综合实力（如：品牌、品质、价格等）很重要。 建议三、转化还要看“人”：随着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的重要性愈发凸显。人设决定用户是否有理由追随你，或者持续的追随你，只有真正的 “铁粉”或者“购物粉”得以养成，靠外部（如通过：社群、广告等）引流的价值才会降低，关注池里的用户价值才能上升，并甘愿充当“自来水”，带来额外的看播流量。需要强调的是，在抖音上做带货人设，不仅仅要真正能充当用户的眼睛（能为用户选品、砍价），还得让用户在看播时有所收获，这也是抖、快直播跟电商直播平台最大的差异，包括：轻松的收获，愉悦的收获、共情的收获、学习的收获等，这样才能拉长用户停留时间。 抖音，这个曾经只是信息传播的“通道”，如今已变身为一个独立且强大的带货平台。借助巨量引擎的平台能力，抖音不再仅仅是一个提供内容展示的工具，而是成为了一个能够直接带动销售和品牌影响力的渠道。尽管从当前的直播带货数据和主播规模来看，要实现这一转变并非易事，但抖音的巨大潜力和爆发力是不容忽视的。 对于希望加入直播带货领域的商家来说，现在是时候重新考虑自己的战略位置了。在新的流量平台上做直播，不再是一个可选项，而是一个必须面对的挑战。入局越晚，面临的竞争压力越大，所能获得的红利也会相应减少。因此，当前的重点应转向如何提高直播的效率、效果和投放效率。这意味着，商家需要深入分析目标受众的需求，优化直播内容，利用数据分析工具来精准定位观众，以及采用高效的营销策略来吸引并保持观众的注意力。 此外，抖音作为一个成熟的平台，已经拥有一套成熟的内容生产和分发机制。因此，对于新进入者而言，最大的挑战是如何在这个已经高度饱和的市场中脱颖而出。这要求商家不仅要有创新的内容制作能力，还要有独特的视角和风格，以区别于其他竞争者。同时，了解抖音平台的算法和规则也至关重要，因为这将直接影响到内容的曝光率和用户的参与度。 总之，虽然抖音的直播带货之路充满挑战，但只要策略得当，充分利用平台资源，就能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现商业价值的增长。对于那些还在观望或犹豫不决的商家来说，现在是时候行动起来，把握机遇，抢占先机了。