运营社分析：半无人直播带货模式的崛起与成功秘诀 近期，抖音直播间中出现了一种新颖的带货方式——“半无人直播”。这种模式的特点是在直播间内仅展示商品，没有真人出镜，主播则在镜头外进行口播带货。尽管这种方式看似奇特，却能取得不俗的成绩，一些商家甚至实现了月入百万。 以@小可乐海鲜为例，其在30天内销售额接近30万元；@孟老师知识分享则通过讲解小学考点并带货图书，一个月卖出近50万元；而@党鲜古逸专卖店则在30天内卖出了115万元的商品。这些案例表明，半无人直播带货模式确实能够吸引用户并成功带货。 然而，值得注意的是，半无人直播和无人直播不同。根据抖音电商学习中心发布的规则，长时间无真人出镜、且无人讲解、无人互动的“挂机直播”是被平台不支持的。因此，半无人直播带货虽然无真人出镜，但需要重点展示商品并进行讲解和互动。 那么，半无人直播是如何操作的呢？据运营社观察，不少做半无人直播带货的账号已经能保持月入几十万、甚至百万、乃至上千万的月销售额。例如，@孟老师知识分享的直播间带货方式是通过讲解小学生各学科期末考试重点，先在观众心里建立起“专业老师”的形象，然后适时拿出针对性的教辅进行案例讲解，同时挂上该教辅的商品链接，引导观众下单购买。 据飞瓜数据显示，@孟老师知识分享每天早中晚会各抽出三个时间段直播，每次开播2小时左右。虽然直播间带货的商品多为客单价较低的辅导课本或者文具（价格集中在10-40元），但过去一个月里商品的销量也有3.4万，销售额达到了48.7万。 一位水果商家@党鲜古逸专卖店的直播间则是自家果园。根据飞瓜数据统计，虽然过去一个月仅带货了10款农产品，但仍然做到了115万元的高销售额。 水产商家@小可乐海鲜和@大窑海鲜两个账号的直播间也是如此。前者是直播用铁锅煮蚝，后者是直播大虾分拣过程。据飞瓜数据显示，目前@小可乐海鲜的月销售额为29.8万，@大窑海鲜则达到114.4万。 此外，还有商家会开设多个账号，采用半无人直播的方式带货。这一模式的成功，无疑为抖音直播间带货提供了新的思路和可能性。 在直播带货领域，商家们通过矩阵号直播的方式吸引消费者。例如，@大爽品牌护肤2号店和@大爽品牌护肤这两个直播间，就选择在仓库里进行直播，主播边逛仓库边对大牌护肤产品进行介绍。两个直播间主打的都是欧莱雅、欧诗漫、丸美等大牌护肤品及其小样，带货商品中10元以下的占比将近一半，虽然价格低但胜在销量高。在过去一个月，@大爽品牌护肤2号店 和@大爽品牌护肤 就分别做到了46w 和135w的月销售额。 另一位商家「卡卡女装」也是通过矩阵号直播带货。「卡卡女装」旗下的矩阵号多为授权代理商，其中有很多账号都是半无人直播，主播边讲解衣服边带货。运营社通过对比直播间画面后发现，很多账号是用“一人多机位”的方式，即同一个人同时开播多个账号。 半无人直播间，到底有什么“魅力”能让用户下单？运营社发现，虽然没有真人出镜，但这些直播间依旧在“人、货、场”的打造上有一些“独特”之处。1）场：原生态沉浸式场景，1秒吸睛。消费者可分为冲动消费人群与理性消费人群，做后者需要逐步建立信任，前者则需要靠“新奇特”场景 1秒吸引眼球。果园卖水果、餐桌煮生蚝、渔场做分拣……这些商家们就是通过视觉化的、猎奇的场景引起人们的好奇心和消费冲动。像@党鲜古逸专卖店 在售卖水果时就选择到鲜果林前直播，给观众传达了一种信息——“在这里能买到新鲜采摘的水果”。@小可乐海鲜（月销近 30w ）在给水产带货时也是采用了类似的直播方式，将直播场景搬到了厨房。主播基本上每 15 分钟就要煮一个生蚝，边煮边和大家讲解生蚝的做法，煮完现场吃掉，“呲溜”的吸入声和轻微的咀嚼声，能较好地调动起观众的食欲。@大窑海鲜 则是选择将海鲜源产地作为直播间场景。镜头里，数个带着胶手套的大手在分拣大虾，直接向观众证明“大虾确实像手掌一样长”、“海鲜确实是从源产地直发”。这类直播间里强调“现摘现卖、现拣先发”、“所见即所得”，以看起来新鲜、好吃、量大的商品来抓人眼球，直接让观众快速直观地看到商品的特色。2）货：只卖“垂直、应季、爆品”。选品的好坏直接影响直播间的成交额，其重要性不言而喻。运营社发现，这些半无人直播的选品和大家常见的达人直播间、品牌直播间有所不同。比方说，达人往往是全品类带货，一位时尚达人今天可能卖化妆品、明天可能卖女装，并且会在直播间里分别设置客单价较低的引流款、客单价较高的利润款。但这些半无人直播间的选品逻辑相当“简单粗暴”—— 多以垂直类商品、应季商品、爆品为主。 像@小可乐海鲜 和@大窑海鲜 就分别专注于带货生鲜水产，@孟老师知识分享 带货的则都是小学辅导课本和文具，选品相当垂直。 @小可乐海鲜 的带货商品 并且，商家还会根据当下的季节、时节来对选品做出调整。比如5月份是樱桃的销售旺季，@党鲜古逸专卖店在5月则是以带货大樱桃为主。从6月开始正好是水蜜桃的成熟季节，@党鲜古逸专卖店就将过去一周的带货主题调整为“优惠水蜜桃”。 女装商家卡卡女装的选品逻辑则是：多挂爆品，不测新品。 运营社统计了5月30日当天同时段直播的10个账号，研究各个直播间里小黄车排品前10的商品发现，爆款正是它们的“流量密码”。 有9个直播间都挂了3款相同的商品，其中有一款月销量达3000的“十六代蚂蚁腰鲨鱼裤”，被8个直播间放在了前3的排品位。说明各个矩阵号直播间的带货重点都是销量已经不错的“爆品”。 再以@卡卡女装店官方直播号的一次直播为例，小黄车里排序靠前的商品如“韩系休闲风防晒外套”、“蚂蚁腰打底裤”、“约会女神套装”，都是该店铺销量靠前的爆款。 关于测品，鸭鸭羽绒服品牌负责人刘永熙曾在与运营社的对话中提到： 直播间测款的一个方式就是将新品挂在小黄车的2号或3号链接，看新品链接的点击率如何。如果点击率高就说明新品有潜力，如果不高就及时下架。 但卡卡女装的排品逻辑就不是如此，商家只把销量较好的爆品放在小黄车里靠前的链接，不多做新品测试。 运营社猜测，在直播时只卖某一垂直品类、应季品类、爆品的原因在于，一方面降低试错成本，将利润最大化。这些带货商家多为体量较小的中小商家，与其花力气去研究新品、测试市场反映，不如根据已知的用户喜好，去着重推特色产品。另一方面也顺应抖音的算法推荐逻辑，利于给账号打上标签，匹配到对应用户群体。 不难发现，这些直播间的「产品客单价」都较低。@小可乐海鲜 、@大窑海鲜 和卡卡女装的商品价格大多在百元以下，@党鲜古逸专卖店 和@孟老师知识分享 的商品均价普遍在50元左右。对于用户而言消费决策门槛并不高，因此哪怕没有真人出镜，只要货品对上了胃口，用户也会想下单。 3）人：“快节奏+快响应+高情绪”话术，5分钟逼单 在半无人直播间里，由于缺乏真人出镜，优质的话术显得尤为重要。运营社研究了@党鲜古逸专卖店和@大窑海鲜这两个月入百万的账号发现，他们都拥有一套共同的话术模板，即：快节奏+快响应+高情绪。以@党鲜古逸专卖店为例，从欢迎仪式到气氛炒热再到逼单，整个过程只用了5分钟。 当新人进入直播间，主播会立马表示欢迎、开始互动：欢迎新人，新人进来请让我看到你的名字，在评论区扣“新人”。紧接着会继续抛出“给新人安排一单”的“福利”，以此留住观众：这是新人福利，请进来的新人马上点关注，关注了我就马上给你安排一单。之后主播会将“福利”升级，引导新人加入粉丝团，表示可以给新人多发点货：只要今天加入粉丝团，下单100g，立刻安排150g，加入粉丝团，明天一早立刻安排发货，大家赶紧关注。最后，主播会利用超低价的价格优势进行逼单：大家赶快关注上，只要4.98……马上上架，只要4.98。 @大窑海鲜与@党鲜古逸专卖店的话术有异曲同工之妙，同样是通过利益一步一步诱导粉丝关注、评论区互动、加粉丝团。为了把直播间气氛进一步“炒热”，@大窑海鲜的主播还会和小助手“一唱一和”，放大直播间“商品「优惠」、用户不买就亏”的情绪：这里是新粉福利，点了关注立减50，我给您发三斤划不划算？小助手：划算。主播：我再问一次，今天在我直播间要不要福利？小助手：要。这套话术尽管也出现在普通的直播间里，但其5min就完成一次逼单，在本就以快节奏著称的抖音直播间里，更是快到离谱。 与快节奏、高情绪同样重要的是，主播要对观众的互动及时响应。前文中提到，会采用半无人直播多为体量较小的商家，在投流上可能不会花费太多成本，因此每一个自然流量都极其珍贵，主播的及时响应对增加观众停留时长很重要。做半无人直播并不等同于当甩手掌柜，一样需要考究供应链、选品、话术，少不了去打磨钻研。像果农、渔民、原创女装这类账号的主播，本身就是“厂家”，有固定的供应链，在该赛道上已经有一定的经验积累。 在选品上，充分了解用户喜好是关键，只有针对性地推荐商品才能取得销售佳绩。想必卡卡女装也是通过线下门店等渠道验证了哪些是爆款，从而在线上取得了不错的销售成绩。 然而，半无人直播同样是一场“持久战”。@党鲜古逸专卖店、@孟老师知识分享、@大窑海鲜等账号每天平均直播6小时，而@卡卡女装的直播时长更是高达15~20小时不等。为了培养粉丝观看习惯，主播们几乎每天都会在同一时间开播。例如，@党鲜古逸专卖店从今年3月开始，保持每日下午5点左右的时间开播，少有间断，这才慢慢积累了13万粉丝，实现了115万元的月销售额。 可以看到，半无人直播对于想做副业的普通商家来说是比较友好的，因为它不要求精致画面和高颜值。但是，半无人直播的难度其实并不低于真人直播，话术和选品依旧是主播们需要认真研究的事情。到底要不要入局，能不能坚持下来，还在于自身。