在抖音做生意，机会总是存在的。2023年，许多人可能会问：在抖音上做生意还有机会吗？事实上，答案是肯定的。 三年前，罗永浩入驻抖音，交个朋友直播间合作品牌超过一万家；东方甄选成功转型，解锁了直播助农“新姿势”；离开俏江南的张兰在抖音带火新品牌麻六记；肯德基、星巴克、全聚德等品牌在抖音焕发新活力；一汽大众在去年上半年更是收获了25万的线索，打开新销路……这些例子都说明，即使在市场认为没有“红利”时，总有商家能够抓住机遇，在不同的阶段发现新机遇。 除了自带光环的品牌，也有很多“默默无闻”的中小商家也已经挖到了金矿。那些洞察力、学习力、执行力都强的商家，悄然把“小而美”的生意，重做了一遍，找到确定性增长。可以说当下直播和短视频都已经不是新鲜产物，市场环境和基础设施愈发成熟。后来者掘金不仅要人货场层面做的更加精细，其次在适当的时机运用巨量引擎对生意进行加速，能撬动更大的增量。 中小商家要怎么做才能跟上趋势，找到新增量？已经有中小商家在不断尝试中跑通了方向。第一波吃螃蟹的人，踩中风口。回望2019年短视频和直播带货的爆火，让更多中小商家看到了新机会入局。当初第一波敢吃螃蟹的人已经尝到了甜头。 “哇，不得了，好大一只”在宁德霞浦的一片滩涂上，老渔民张应斌用工具用力的刨，把在淤泥中躲藏的章鱼成功挖出，他儿子张序剑在旁用短视频记录这一激动时刻。刚刚放弃都市高薪工作，选择回家创业的90后张序剑没想到，这条视频意外爆火，播放量一度超过六千多万。他们在抖音被粉丝亲切地称为“赶海父子”，真实的赶海让视频看着很解压，收获了不少粉丝。紧接着赶海父子就开启了直播，“当时也正好赶上了赶海流量热点，很多用户来我们直播间一待就是几个小时，流量涨得也很厉害，最高峰的时候每场都有上万人在线。”张序剑回忆道。正是这一年，远在广东佛山的经营家具厂的老板孙辉，也偶然接触到了抖音，“我一个朋友拿着他的抖音号的一条视频，一直给我炫耀。视频播放量有好几万，但我个人感觉视频制作和画质很一般。”他说道，“我心想是不是可以结合自己的特点，采取专业拍摄和场景陈列，拍摄高档家具，拓展客户。” 孙辉，一个对摄影和音乐充满热情的年轻人，决定利用短视频平台来推广他的绫致家具。他迅速组建了一个团队，包括摄影师、音乐家和其他对家居设计感兴趣的朋友。他们的第一个视频发布后，很快就吸引了大量关注，并有人开始询问如何购买产品。孙辉感到异常兴奋，因为这不仅是一个新尝试，而且他看到了通过短视频平台实现商业变现的潜力。 随着短视频平台的兴起，内容创作变得极为流行，用户数量激增，抖音日活跃用户数在2019年底突破了4亿大关。抖音平台不仅提供了丰富的内容形式，还完善了电商功能，如带货账号和购物车，为商家提供了一个直接从流量到销售的渠道。不同于之前的娱乐化内容，商家们带着明确的盈利目标进入抖音，很快发现线上销售与之前的传统方式有着显著的不同。 内容爆火后，赶海父子将账号变现作为新的发展方向。起初，他们面临诸多挑战，比如粉丝群体偏向年轻人，喜欢观看但很少实际购买海鲜。尽管拥有庞大的流量，但由于产品选择与市场需求不匹配，转化效果并不理想。 为了解决这些问题，赶海父子转向直播带货模式。他们调整了产品策略，选择了供应稳定且需求较大的黄鱼作为主打产品。他们改变了传统的直播场景，从简单的赶海活动转变为展示杀鱼过程，这样不仅能够吸引观众，还能消除消费者对食品安全的担忧。 面对直播间人气下滑的挑战，赶海父子采用了付费流量策略来吸引目标客户群。他们精准定位了40至60岁经常做饭的女性群体，并通过巨量千川等工具进行精准投放。经过每日2万元的投放，他们的GMV稳定达到了30多万元，让“赶海”这个品牌逐渐驶向了流量的大海。对于许多创业者而言，早期冷启动无疑是最具挑战性的。而赶海父子通过抖音这一平台快速测试和调整业务，有效减少了中间环节，降低了参与门槛，使得产业带商家能够轻松加入并找到新的销售渠道。 孙辉的经历也证明了即使是初创企业，只要利用好现有资源，也能在短视频平台上取得成功。他的绫致家具凭借成熟的产品和工厂优势，在2008年四万亿政策推动下迎来了空前繁荣的市场机遇。孙辉利用自己对设计和美学的热爱，结合家乡邻居的成功经验，投身于家具行业，最终在抖音上找到了新的商机。 在孙辉的记忆中，他的企业曾经历过一段艰难的转型期。最初，公司主要销售中低端产品，利润空间受到压缩，经销商也不稳定，他发现自己无法充分发挥设计和绘画方面的专长。因此，他迫切地意识到，为了企业的长期发展，必须进行转型。 意式家具设计以其经典和耐用而著称，许多企业选择走“小而美”的路线，虽然规模不大，但利润率却相当高，能够平稳度过经济周期。这触动了孙辉的心弦，促使他决定转向高端意式家具市场。 然而，转型并非一帆风顺。扩展供应商是绫致家具绕不开的话题。由于市场范围相对狭窄，一开始很多人对昂贵的沙发和床感到难以接受。很长一段时间里，线下渠道成为主要的销售方式，依赖于家具展和商品交易会，但这些活动的成本非常高。 每次参加展会，绫致家具只占据200平方米的展位，光展位费用就高达三十多万。加上场地布置、招待和折扣，参加一次展会的总花费高达八九十万。尽管如此，展会带来的效果并不显著。初期确实增加了一两百个经销商，但每个经销商的平均成本接近万元。这些经销商主要是来展会看看工厂有什么特价商品，质量和粘性都不佳，参展实际上并没有带来太多收益。 这是很多源头厂家面临的问题：传统的线下展览有时间和空间的限制。从经销商的角度来看，地区产业带的优势带来了进货成本低的好处。在家具展上很难展示产品特色并获得更多的溢价，厂商需要找到新的销售渠道来跳出产业带内卷的竞争。短视频平台改善了这一情况，但要实现转化和建立信任仍需解决。 孙辉回忆说：“那时候不懂运营，前期做了一些高质量的视频，很多人都觉得可惜。”他意识到对于高客单值的商品来说，线索留资更为重要。例如，购买大平层或别墅的家具可能需要7到20万，客户不可能在短时间内做出决定，需要时间沟通和专业软装搭配。这个过程需要商家和意向客户多次沟通，建立信任。为此，孙辉开始通过企业号私信功能解答疑问，提升转化率。 在内容方面，为进一步树立意式家具简约高端的形象，绫致家具逐步稳定了自己的拍摄风格。早期的视频风格尝试过图文、工厂生产、上班日常等多种形式，最终确定以产品为核心对象，一条视频只拍一个家具，保持简约高端的风格，让人仿佛置身于线下展览之中。这种转变不仅提高了转化率和成交量，还让粉丝更加精准。 在流量承接的初期阶段，绫致家具通过DOU+和设备投入，仅用不到10万的成本就吸引了100多家经销商和普通用户，其产品质量远超线下市场。尽管投入成本有限，但营销效果显著，ROI无需过多考虑。 孙辉曾尝试利用直播挖掘线索，但很快发现B端和C端用户混杂导致报价不统一，最终回归短视频形式。他将直播应用到了面向C端的南昌工厂，成功撬动了同城增量。现在，南昌家具厂挤满了参观人员，形成了良好的口碑。 过去，营销更多是少数品牌玩家的游戏，偏向于形象和心智树立。中小商家的营销预算相对较低，产业带上的制造商、供应商缺少直面消费者的媒介，做品牌很难。直播和短视频的投放能够直接看到转化效果，降低了中小商家的进入门槛。 这一阶段平台需求大于供给，行业渗透率低，入驻的商家有很大的发展空间。账号粉丝的规模不能代表转化的水平，关键是要能找到精准的流量，内容场景也是匹配用户和商家的重要因素。 很多中小商家认为自己不擅长拍视频做内容。实际上，这和产品的定位和消费者的需求相关，视频并不一定非要拍得美观才有吸引力。简约高端的意式家具和接地气的赶海日常都能吸引消费者的关注。重要的是要与消费者产生共鸣，真实、接地气是中小商家做内容的最大优势。 在抖音做生意，中小商家可以用巨量千川、DOU+等工具进行定位尝试、精准投放，达成成交积累用户群。跑通了人货场之后，巨量引擎的营销工具就是生意的放大器和催化剂，用更小的预算撬动更大的GMV。 “后来者”，晚了吗？成都川和潮人美发发型师利用抖音平台，几乎每天晚上九点左右都在直播间耐心解答弹幕上的问题，向用户推荐自家门店的产品。实际上，川和潮人莫正勇更早看到了机会，2013年回到成都创业，从零到一的过程举步维艰。 川和潮人美发，位于商场内，是典型的流量型门店。自然到店流量、会员体系和美团团购曾是其主要的获客方式。然而，成都的美发行业竞争异常激烈，莫正勇意识到仅凭传统方式难以吸引更多客流。于是，他决定通过互联网挖掘新客户。 当时抖音的本地生活刚刚起步，没有现成的对标账号。喜欢看交个朋友直播间的莫正勇在带货中找到了灵感，决定尝试直播销售。2021年5月，他进行了第一次尝试，虽然条件简陋，但首场直播就取得了300元的DOU+投放回报3189元的好成绩，第二场更是获得5027元。这一成功极大地提升了他对直播的信心，并促使他开始日播不停。 然而，随着新号红利期的结束，川和潮人美发陷入了经营困境。直播进入率低，转化也减少，主播状态不佳，形成了恶性循环。面对这种情况，他们制作了厚厚的直播方案优化图，不断优化复盘，将绿幕换成实景，调整物料摆放，购置设备，更换主播等。经过大约三四个月的时间，终于度过了这段艰难时刻，核销率稳定在64.7%。 此外，他们还利用抖音巨量本地推投放“团购成交”，圈选人群主要是18到40岁的女性，位置覆盖店铺附近10公里，能够获得精准客流促进核销。拓展新渠道带来了新的客流。川和潮人目前美发的月团购成交单数大概在5000单左右，每月因直播来店消费的用户超过3500个。 同时，川和潮人的品宣效果也达到了，带动了线下渠道的增长。与刚开始创业的情形不同，川和潮人美发有了成熟的团队、流量和品牌效益。线下门店不但没有受到影响，反而在疫情期间从不到10家门店扩增到40家，扩张速度远快于前几年。 尽管线上流量增长放缓，很多人都认为直播电商没有机会了。特别是2022年抖音电商升级为全域兴趣电商后，商城上线主页，“货找人”来到了高质量的发展阶段。存量竞争下，去年刚刚建立账号的妍格真丝依然做了起来，创始人张秋平还称这更多是无心插柳。 在抖音这个平台上，张秋平与他的团队决定专注于一个特定的细分市场——真丝女连衣裙。他们的目标是通过精细化运营和精准营销，将他们的品牌定位为爱美的中年女性的首选。为了实现这一目标，他们采取了四个关键策略：首先，确保产品销售的量足够大；其次，保证产品的出货量；第三，提高利润空间；最后，减少库存积压。 面对服装行业普遍存在的库存和退货问题，张秋平强调了控制库存的重要性。为此，妍格真丝选择了一个专一的品类——真丝连衣裙，以此来更好地管理库存。 在选择爆品方面，张秋平认为，并不是所有产品都适合推广到抖音上。他分享了自己一年多的经验，指出关键在于找到那些能够成为“爆款”的产品。他们通过大量测试，利用短视频、DOU+和巨量千川等工具进行效果测试，并依据完播率、点赞等指标来评估哪些产品具有成为爆款的潜力。一旦确定这些产品，就会在直播间中重点推广。 从2020年3月开始运营抖音至今，妍格真丝仅用了5个月就实现了1000万的销售业绩，店铺的ROI一度超过了100%。张秋平强调，投放效率不应只关注短期的重投和成交，而应放在长期用户积累上，这样才能为品牌带来更大的价值。 抖音电商预计未来三年商城产生的业务占比将接近50%，这为商家提供了一个巨大的增长空间。忠实的用户群体不仅带来了长尾流量，还加深了品牌的心智，从而促进了复购。 无论是做美发生意的莫正勇还是服装生意的张秋平，他们都在抖音上找到了自己的增量市场。尽管他们进入抖音的时间较晚，但他们通过不断学习和创新，成功地抓住了机会，取得了显著的业绩。 在抖音高速发展的这几年里，越来越多的商家进入这个平台，寻找到了自己的增长点。对于已经进入市场的商家来说，他们需要学习前人的经验，避免走弯路，同时还需要有创新思维和精细化运营的能力。 总之，抖音作为一个快速发展的平台，为商家提供了更多的商业可能性和效率提升的机会。在这个人人都能做好生意的时代，只要找到正确的方法，每个人都有机会取得成功。 在抖音平台上，商家要想成功，需要遵循三个核心策略：首先，产品和直播内容必须符合平台的推荐机制，以便被更多用户发现并增加流量。其次，内容制作要从主播和场景入手，同时确保产品本身具有显著的竞争力。最后，针对不同阶段的目标群体，商家需要采取不同的策略：对于浅层粉丝，应致力于吸引新用户；而对于新层粉丝，则需通过转化和复购来增强忠诚度。 无论处于哪个发展阶段，商家都应重视自己的产品优势，以及将产品有效地展示给目标消费者的能力。中小商家老板尤其应该洞察产品特点和优势，因为这是他们区别于其他竞争者的关键。 绫致家具的孙辉分享了他的观点：“我相信，只要工厂能够体现出制造的专业性和积累良好的用户口碑，其竞争优势就会持续存在。坚持做正确的事情，就像金子一样，终会发光。” 川和潮人美发店的莫正勇则强调了不断优化“人货场”的重要性，并认为只有通过持续的努力才能度过难关。他指出：“相信的力量源于我们对抖音和美发行业的认知。作为老板，我始终亲自参与抖音运营。如果我们持怀疑态度、停留或观望，那么事情就难以成功。” 商家还可以利用抖音平台带动其他渠道的生意，实现品牌宣传的效果。一旦工厂开始运作，许多线下分销商看到抖音的成功，也会纷纷跟进，从而显著提升商家的线下销售额。传统的电商渠道也会因此受益。 过去，营销门槛较高，需要一定的技巧来吸引流量。现在，抖音的智能化使得算法对投放者的要求降低，更多地依赖于素材内容的质量。因此，商家只需专注于打造优质的产品和内容，让流量分配交给系统即可。这样，营销变得更加普惠，即使是没有基础和经验的商家也能快速上手，进入人人都能做好生意的时代。 部分商家可能认为现在做抖音已经晚了，担心流量已过高速增长期。然而，长期来看，仅投机取巧是不够的。产品和内容的升级才是带来稳定增长的关键。不同阶段、不同行业都有新的增长机会，进入时机并非唯一标准。被看作经济毛细血管的中小商家正在经历变革，焕发出新的生机。