在2020年，业界普遍认为“抖音”等平台是传统渠道的致命挑战。这种观点促使许多地产从业者认为，传统的营销渠道已经不复存在。然而，我们的看法是，这些渠道只是形式上的变化，其核心并未改变。 例如，抖音、快手和小红书等平台为我们的营销工作提供了更为便捷和高效的工具。要打造一个成功的获客型账号，我们需要理解其特点。以下是一些关键点：
强IP型账号：这类账号的特点在于打造专家形象，初期并不专注于房地产知识，而是通过泛流量吸引关注。尽管现在仍有百万级大V依赖泛流量，但这类账号的红利期已基本结束，除非个别顶尖人物，否则建议谨慎尝试。
强探盘型账号：这类账号主要针对中介，专注于笋盘或价格有优势的项目。为了吸引客户，探盘内容应控制在60秒以内，重点介绍价格、学区和配套设施。
强“大字报”型账号：这类账号以图片为主，每张图片持续8秒到15秒，展示三大要素：价格、学区和配套。虽然这类账号可能无法成为IP，但其获客效果显著。
直播驱动型账号：这类账号频繁进行直播，但零粉丝开播并不可行，因为抖音不了解用户画像。建议先进行口播积累粉丝，再进行直播。这类账号强调高频直播，每天至少2小时甚至10小时。 在了解账号特点和定位逻辑后，每个账号都需要确定人、货、场。人包括主播的形象、语言风格和表达方式，货是短视频和直播间销售的商品和服务，场则涉及到拍摄氛围如售楼处、沙盘等。 区域、内容和运营是构建一个成功的获客型账号的三大要素。 首先，明确你的区域定位至关重要。账号是面向全国，还是专注于部分城市或单一区域？甚至可能是某个城市板块？正确的区域选择将直接影响你的内容策略和服务方式。 其次，内容是吸引和留住客户的核心。以房源、价格、板块为核心内容进行布局，确保信息的准确性和吸引力。同时，要提供购房资料、购房知识等福利，以及完善的服务体系，这些都是吸引客户的关键因素。 在线上平台，开发商通常以房找客，而中介则以客找房。虽然开发商看似更具优势，因为他们掌握房源并拥有自己的服务体系和庞大资源，但同样需要通过优秀的内容和服务来吸引和保留客户。 此外，账号主页的规划也非常重要。它应具备六大功能：介绍你是谁，展示成就，说明客户能获得什么价值，联系方式，加入粉丝群的福利，以及客户关注的热点合集。这样的设计可以帮助客户快速了解账号的价值和功能。 为了提升账号的专业度和吸引力，你需要准备四个资料库：内容素材库、销售素材库、证据素材库和人生经历库。这些库中的资料将帮助你更好地理解客户需求，提供符合他们需求的房源，展示成交案例，以及分享个人的故事和经验。 最后，内容创作的6大思路包括：板块解读、市场趋势分析、投资逻辑讲解、自住逻辑阐释、成功案例分享以及客户反馈收集。这些内容不仅能够为客户提供有价值的信息，还能够增强他们对账号的信任感。 总的来说，一个成功的获客型账号的成功取决于主播的投入时间、专业度、运营团队的执行力以及转化技巧。前两者属于业务模块，后者属于运营模块。销售素材方面需要准备区域讲解、楼市分析、投资逻辑、自住逻辑等内容；运营方面则可以通过制作购房者电子版或纸质版资料作为福利，制作客户需求分析表等方式来提高转化率。 内容重构后：
一、板块利好与问题分析
利好板块：强调特定板块的积极变化，如流量增加。指出这些变化有助于提升客户对项目的信心和兴趣。通过具体案例说明，如何通过展示未来规划和居住影响，使客户更容易接受并认同你的观点。
问题板块：聚焦于其他板块的问题，特别是那些可能导致流量下降的因素。提出解决方案，比如通过讨论话题项目来引导公众关注，或者利用风险项目作为安全投资的参考。
二、热门项目推广策略
热销项目：利用自身热点吸引关注，通过比较和展示来突出项目的吸引力。使用航拍等手段直观展示工地情况，以及工人的工作情况，以增强信任感。
话题项目：借助热点事件或问题项目，阐述自己的立场和观点，提供选择开发商的建议。通过这种方式，可以增强客户的参与感和品牌影响力。
风险项目：揭示近期出现的问题，如工人缺勤等，并分析其潜在风险。通过对比和解释，向客户推荐更安全的项目。
三、折扣力度大的项目营销
优惠项目：找到具有较大折扣力度的项目，并通过短视频、直播等方式频繁更新相关内容，利用矩阵工具进行广泛传播。这种策略旨在迅速吸引流量并增加曝光度。
四、粉丝定向服务
需求匹配：针对特定需求（如临近地铁、配套设施齐全）的粉丝群体，提供精准的房源搜索和推荐服务。这种个性化服务能够提高客户满意度和忠诚度。
真实测评：鼓励第三方评测团参与，收集多方意见，为购房者提供更全面、客观的信息。这种方法可以增加项目的可信度，促进销售。
五、项目测评与特殊户型解读
项目测评：组织专业团队进行项目测评，包括户型布局、赠送面积、楼层采光等方面，通过实地测量和数据分析，为客户提供详细的评估报告。这种深入的测评有助于消除客户的疑虑，增加购买信心。
特殊户型解读：针对不同价格区间和综合性价比的房子，详细分析其优势和潜在问题。对于有明显优点但无独特卖点的房子，可以侧重于软装和硬装的优势；对于存在硬伤的房子，要明确指出其优缺点，帮助客户做出明智的选择。
六、短视频结尾撰写技巧
引导观众：在视频结尾处巧妙地引导观众关注其他视频或参与互动，以扩大影响力和提升参与度。
总结重点：简洁明了地总结视频的核心内容，确保观众能够快速抓住要点，加深对信息的记忆。
激发行动：鼓励观众采取实际行动，如留言、点赞、分享等，以实现更好的传播效果和互动体验。 为了增强客户对我们的信任，我们可以将一些视频内容拆分成多个部分进行讲述。每个视频的结尾都应该引导观众点击进入我们的主页，查看更多账户内容，这样更容易点赞、转粉。
- 借故不说： 许多平台都设有敏感词，可以利用这一点来引导观众去评论区互动，加入粉丝团，观看不方便直接表达的内容。
- 故意说错（自嘲）： 制作引发客户互动的内容，例如介绍中产阶级的“作死”四件套，但实际上只提到了八到九件，这样的错误会让评论区有人留言：“不是只有四件套吗？”从而引发与观众的互动。
- 引导观看直播： 晚上做直播，白天可以用优秀的作品加上直播预告，利用抖音加权引流。这样，当客户偶然刷到过你的直播间时，再次见到你，可能会留下信息。
- 引导联系： 通过私信、评论或加入粉丝团等方式引导观众与你联系。
- 故意伤害： 故意揭露一些购房者的负面经历，创造一定的焦虑感，从而让客户对你提供的专业度产生极大的信赖感。 三、视频脚本的关键在于抓住关键要素 无论是创作大字报还是快速探盘，都需要关注四个核心要点：一是提供极具吸引力的价格，尽量避免谈论低总价，而是着重强调低首付；二是规划和地段选择，突出学区和商场等配套设施；三是强调产品特点，如赠送三大件；四是展示户型的最大亮点。 比如，为一个四房产品进行快速探盘时，只需聚焦于最大的户型亮点，即拥有一个20平方米的大阳台。人们通常不会关心卧室和餐厅的样子，只需说明户型的最大优势即可。 在制作封面时，顶部要突出区域和价格信息，底部可以放置旁白字幕。产品卖点和配文也可以包含在内。 “吸引客户的技巧还有很多。”除了前面提到的账号定位和短视频内容规划之外，直播也有很多细节技巧可以增加获客的可能性。 一、强化房产主播的八个认知
- 直播的目的不是单纯卖房子，而是获取潜在客户。
- 直播最大的价值在于主播的情绪价值，而非专业价值。
- 20%的时间用于直播，80%的时间用于选品。
- 复制别人是可以的，但重要的是形成自己的风格。
- 直播间引流不仅仅依赖于抖加，还可以采用多种方式。
- 直播话术并不复杂，关键是要学会将真诚融入套路中。
- 没有一种万能的直播套路，只有不断的尝试和改进。许多人因为直播效果不佳而心态崩溃，但我们一定要坚持不懈地尝试。在直播前应设计好每一个时段的内容。 在当今竞争激烈的直播市场中，一个直播间的成功与否取决于其能否吸引并留住观众。对于房地产直播而言，如何有效地提升直播间的人气和转化率，成为了一个关键问题。以下内容将探讨如何通过真诚的服务、留人技巧、话术安排以及直播复盘，来构建一个成功的房地产直播间。 首先，我们认识到一个直播间要想获得成功，其关键在于提供真诚的服务。这意味着，无论面对多少挑战，主播都应该保持真诚的态度，用心为观众提供服务。例如，如果直播主题是女性购房专场，那么主播可以通过分享一些关于女性购房的小贴士或建议，来吸引那些对这个话题感兴趣的观众进入直播间。 其次，为了增加直播间的停留时间，我们需要采取多种策略。这些策略包括：使用主题背景、设置福袋抽奖、定时进行抽奖活动、创造新奇体验、利用情绪感染力等。以电视剧《狂飙》为例，如果主播能够巧妙地将孙子兵法融入直播中，不仅能够引起观众的兴趣，还能够增强他们的情感共鸣，从而留下更长时间。 在引导观众留资方面，有几种方法可以尝试。第一种是服务留资法，即明确告诉观众你为他们提供了哪些服务；第二种是故作神秘留资法，通过短视频或直播中的某些信息，让观众产生好奇心，并鼓励他们私下联系你；第三种是资料领取法，如提供30个视频教程，教授新手如何买房；第四种是新增粉丝联系法，鼓励新粉丝互关；第五种是优先留资法，为资深客户分配专人对接；第六种是狂cue留资法，当直播间人气低迷时使用；第七种是蜻蜓点水留资法，不要一次性讲解完所有内容，以免失去潜在客户的兴趣；最后一种则是专属优惠留资法，提供直播间独有的优惠、房源或服务。 此外，我们还应该精心设计直播话术。以90分钟一场直播为例，我们可以将整个直播分为几个部分：开场拉新话术、自我介绍、核心卖点介绍、钩子话术、小拉新话术、卖点话术、钩子话术、风车话术、互动话术、引导关注话术以及最后的三连话术和预告。在整个直播过程中，我们需要不断重复这些话术，以确保观众的注意力始终集中在直播内容上。 最后，直播结束后的复盘同样重要。通过回顾直播的过程，我们可以发现哪些地方做得好，哪些地方需要改进。例如，如果在直播过程中出现了大量观众流失的情况，那么我们就需要分析原因，看看是不是因为话术不够吸引人，或者是内容过于枯燥乏味。通过不断的复盘和总结，我们可以不断提高自己的直播水平，让抖音获客成为闭环。 直播结束后，我们需要及时进行复盘，这包括公屏信息的维护、客户线索的跟进以及数控类内容的复盘。此外，我们还需要建立一套考核制度。 为了确保抖音获客的全流程能够顺利进行，我们需要关注以下六个步骤：
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- 从客户留资开始，抖音获客的闭环全流程一共有6步：
- 大家关键要看动作详解，一共有18个小点，我们要把每一个点都吃透。针对开发商或者分销都适用。 （本文根据多部房地产营销著作作者、房地产新媒体孵化导师唐安蔚在明源地产研究院直播间分享的内容整理而成，特此感谢！）