编辑导语：在人们以往的认知中，直播间为了带货往往是各种花样层出不穷，主播更是身怀绝技。然而有这样一个女装直播间，女主播没有花里胡哨的技巧，只有简单的讲解，却成为了抖音带货top3的存在，她是如何做到的呢？来看看作者的分析。 没有华丽的场景，没有夸张的讲解，没有复杂的货盘及福利设计，也没有什么逼单技巧，甚至没有基础的上身试穿，一个普普通通的女装直播间，竟然成为了抖音女装直播 “天花板式”的存在，一再刷新了人们对于过往女装直播，尤其是抖音女装直播的认知。 一起来看看过去3个月里，她在抖音创下的销量数据： 4月，矩阵双号位列卖货榜的第3名、第53名，预估销售额1.25亿； 5月，矩阵双号位列卖货榜的第9名、第10名，预估销售额1.24亿； 6月，矩阵双号位列卖货榜的第11名、第34名，预估销售额0.89亿 她，就是隋心。 查看隋心的带货记录，会发现：整个6月，隋心双账号（分别是@隋心和@隋心-这是二哥小号）共计直播了22天，除了周六、日会开启固定直播外，周中也会选择2-3天的时间来开播。 而之所以能够在“轻套路”的情况下取得高销量，卡思分析， “好货+便宜”是其直播间核心的流量密码。通过优质的供应链把控和极致选品，@隋心的直播实现了对于传统电商直播“人-货-场”的降维打击，让电商直播回归到商业本质上。 也从侧面证实：喧嚣褪去，直播电商的竞争，归根到底仍是供应链的竞争。 一、供应链强，则直播强 “天丝桑蚕丝，它的手感可软了。它的两个颜色都特别有高级感，线下要卖到1000多块钱，其实真实出厂价才几十块钱”“它是小烟管裤的裤型，就特显瘦，九分的，就真正的专业西裤，掉挂流水，线下卖700多块钱的，但这样的西裤其实出厂价格才60多……” 翻看隋心的种草预热视频，很容易找到一些通用的信息点： 种草视频多在30秒以内，其中，0-15秒的占比绝大多数； 视频风格固定，只是坐在那里，简简单单地介绍产品，且视频里的文案格式工整——先开门见山地推介产品核心卖点，然后强调线下专柜、实体同品质商品的销售价格，最后话锋转到真实出厂价，通过价差间的强对比，吸引用户关注或进入直播间； 在开播前，也会配套发布1-2支预热视频。种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，偏个性或挑身材的款式，并不会出现在其种草视频里。 进一步观察隋心的直播风格，也会发现与视频风格接近： 在电商直播领域，隋心的直播间以其独特的风格和策略赢得了观众的喜爱。她以平均4-5分钟一款的速度快速过款，讲解语气平和，不会拖泥带水，讲解的话术也非常简单。她的公式是：“自己的产品很好，线下卖得很贵，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单。”在直播沟通中，她也非常擅长调动用户的正向反馈来转化新用户。 对于库存相对丰盈的产品，隋心会进行试穿，并适度地拉长讲解时长，在直播的过程中，也有返场讲解该产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单。在直播的排品上，也会做一些优化：常见的产品上架逻辑为搭配式上架，且在直播过程中，会穿插上架一些佣金率更高的护肤品、日用品或食品等，以丰富直播间的货品层次，吸引多元用户的入驻和停留。 乍一看，隋心的直播间与很多在“人-货-场”上做了大量工作的直播间相比，少了套路，多了真诚。但实际上，卡思发现，她的短视频/直播还是暗藏有很多玄机的：首先，从种草视频来看，时长多控制在15秒以内，并会极致传递两个信息，一是货好，二是便宜。这样的视频不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单就视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也会非常优秀，因此很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量。另外，优质的视频内容也容易在千川投流时获得更多的跑量和更高的ROI。原因在于今年5月，抖音调整了巨量千川投放的规则，在预估点击率、转化率和出价外，增加了对广告内容分的考核。也就是说，你投放的视频本身的完播、点赞率都将影响广告的消耗。其次，视频的内容、直播的内容，甚至标题的内容都非常统一，都在强调线下实体和直播间/出厂价间的差异。在卡思看来，这种强统一性不仅会增强用户信任，还有助于无限强化直播IP的标签，让用户无条件地信任隋心的推荐，并消费直播间里的其他跨品类产品。 第三，直播技巧拉满，平势能（闺蜜、兄弟）人设的打造，也有助于主播和粉丝建立起稳定的亲密关系。在获得用户充分信任后，实现推荐式消费。在卡思看来，电商直播已进入下半场，而真正有价值的带货直播间，主播一定是为意见领袖，不仅要帮用户节省时间，还应做好产品测试，防止用户踩坑。如在介绍一款豹纹T恤的时候，隋心只是用1分钟简单介绍了豹纹T的面料、车工走线、以及专柜价格（319元），随后便以惊掉下巴的价格（29.9元）快速上架了该产品。 隋心通过直播与粉丝分享品牌尾货的内幕，不仅拉近了与观众的距离，还巧妙地将粉丝转化为忠实拥趸。这种策略不仅提升了品牌的透明度和信任度，也使得她的粉丝基础更加稳固。 在供应链方面，隋心的直播间展现出了强大的掌控力。她的货品来源主要有三个渠道：一是“尾货”，涵盖了品牌尾货和工厂尾货，这些货品通常以低价形式进入直播间销售；二是“自营产品”，这些商品多为日常用品，如面膜、吊带等，虽非爆款，但因需求广泛而能持续销售；三是“带货其他抖店的商品”，对合作店铺的评分和资质有严格要求，确保了良好的用户体验。 此外，隋心强化了品牌尾货的卖点——即物美价廉。她利用直播平台的优势，将品牌尾货的优惠信息传递给广大消费者，从而吸引了大量粉丝。 与其他依赖外贸尾单、品牌尾单或断码清仓商品的直播间相比，隋心的成功在于其独特的运营模式。尽管淘宝和快手上也有不少经营“小而美”生意的直播间，但由于尾货数量有限、直播场景和货品陈列给人的感觉偏向甩卖清仓，以及可能面临的品牌方投诉风险，这些因素共同限制了尾货直播间的规模化运作。 然而，隋心通过直播的方式，成功地将尾货变成了一种全新的流量密码。她不仅为粉丝们提供了价格实惠的优质商品，还通过直播增加了与粉丝的互动，提高了用户的购买意愿。这种创新的运营方式，使得隋心的直播间月销量突破了亿大关。 随着流量和销量的不断扩张，隋心团队迅速补全了其供货渠道，有效避免了供货单一造成的青黄不接局面。这种策略不仅确保了供应链的稳定性，还提高了对市场变化的适应能力。 其次，隋心在卖品牌尾货的直播过程中，无论是从场景设计、风格话术还是销售技巧上，都展现出与高端产品截然不同的风格，这为用户提供了一个强烈的对比感。当用户被极具煽动性的推荐所打动，再听到产品的直播售价（很低），很难不做出冲动下单的决策。 最后，则是受抖音电商的推流机制所影响。众所周知，抖音的流量推荐是螺旋式上升的。当主播的承流、转化数据好，算法会为直播间匹配更多有相似标签的用户，而当这些用户再度转化数据好的时候，又会推荐更多用户进入直播间，即“流量上升-销量上升-流量上升-销量上升”，这也就造成了直播“马太效应”的出现。 在直播电商的行业圈里流传着这么一句话：“初级的直播间研究起号，中级的直播间研究爆款，而高级的直播间研究供应链。”很显然，潜心研究供应链的隋心，实践了这句话的精髓。 来源公众号：卡思数据（ID：caasdata6），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商带货。卡思数据致力于提供专业的数据分析和解决方案，帮助创作者更好地理解市场趋势，优化内容策略。