然而，在当今企业运营抖音的过程中，资金投入、人力资源和时间成本都相当高昂。如果方向错误，那么就需要付出大量的学费。因此，我非常愿意与大家分享关于企业号定位的一些思考。 一、企业号定位的常见问题 服务了众多品牌后，我发现企业在运营抖音企业号时存在以下五大问题：

  1. 品牌和产品缺乏定位 具体有哪些“症状”？ 第一点，没有平台思维与布局思维。有些人认为，抖音用户众多，任何品牌或企业都适合入驻。但实际上，有些产品可能更适合抖音，而有些则不然。我们常说，新品牌的落地内容营销有三板斧：抖音、知乎、小红书。但并非所有品牌都应首先在小红书进行营销，然后转向知乎，最后才选择抖音，因为抖音更适合做内容的发酵。 第二点，为了做抖音而做抖音。很多人看到大家都在做，觉得自己不能落后，于是也跟着做。当看到一些如鸿星尔克这样的一夜成名案例时，便感到焦虑，必须尽快跟进。然而，如果跟不上就会感到失落。 第三点，用户不精准。例如，一家专注于B端市场的企业，应该更多地关注B端账号，却选择了在抖音上吸引C端粉丝。 第四点，过于强调品牌本身，导致转化很低。抖音是一个内容平台，很多老板只是生硬地打广告，自嗨品牌，结果流量难以把握，即使使用了DOU+，转化效果也不理想。 那么，品牌企业如何在抖音找到自己的定位呢？《2021抖音私域运营白皮书》将抖音电商行业分为四类，供大家参考： 行业1：消费频次高、线上化程度高。例如美妆、日化用品、服装、食品等。这些属于电商的基本盘，适合快速种草+直接转化。 行业2：消费频次高、线上化程度底。比如餐饮、健身、摄影、美发等行业，适合快速种草+到店转化。 行业3：消费频次低、线上化程度高。例如3C及小家电、家居百货、金融服务等，适合培育种草+线上转化。 行业4：消费频次低、线上化程度低，但高客单。例如房地产、汽车、大家电等行业，适合培育留资+到店转化。 找到定位非常重要，可以帮助大家少走弯路。 天猫品牌的行业分类与抖音不同。前不久发布的《天猫企业经营方法论——双轮驱动，全域增长》按照消费需求驱动还是供应链驱动、直销占比高还是分销占比高，将行业分为四类。因此，许多原本在天猫运营的企业转移到抖音时可能会遇到一些困难。 抖音作为一个快速发展的社交媒体平台，其未来的发展无疑将依赖于强大的供应链管理。随着用户基数和市场影响力的不断扩大，抖音可能会逐步采用类似天猫的行业分类方式，以便更精准地满足消费者需求。因此，对于想在抖音上开展业务的企业来说，提前了解并适应这种变化至关重要。 首先，企业需要明确自己的定位。这包括确定所在行业的类别以及产品在天猫分类中的位置。通过这样的定位，企业可以更快地找到品牌的基础定位，并据此制定战略目标和关键指标。然而，许多企业在追求GMV（总销售额）时往往忽视了成本效益，导致投入产出比过低，甚至出现亏损的情况。例如，一个护肤品品牌虽然投入了大量资金进行推广，但其ROI仅为0.9，即每投入10元仅能获得9元的收益，这种过度依赖GMV的策略不仅难以持续，还可能损害品牌形象。 其次，效果需求指标的模糊也是许多企业面临的问题。一些企业过于关注单一指标，如GMV或ROI，而忽视了其他更为关键的指标，如曝光度、客户获取、活跃度等。这不仅可能导致资源分配不均，还可能错失其他重要的市场机会。 最后，抖音的运营不应被视为独立的部门，而应与整体业务策略紧密结合。抖音的内容运营和用户运营是相辅相成的，内容的多样性和分发渠道的拓展可以有效提升品牌的市场影响力。因此，企业应考虑建立一个跨部门的运营团队，以实现资源的最优配置和业务的全面发展。 综上所述，企业在抖音上的运营策略应当围绕明确的定位、清晰的目标和有效的指标体系展开。同时，企业还应注重内部资源的整合和优化，避免过度依赖单一的营销手段，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。 抖音作为当前市场上的热门短视频平台，其私域沉淀和长尾效应对于商家的长远发展至关重要。然而，由于缺乏有效的私域运营策略，许多商家未能充分挖掘这些潜力。此外，FACT资源分配不均也是导致成本浪费的一大问题，而抖音电商提出的FACT经营矩阵则提供了一种解决方案。针对上述问题，本文提出了相应的建议，以期帮助商家实现效益最大化。 首先，设立中台优化效能是关键。例如，某长期合作伙伴通过整合公司所有部门为新零售的一部分，建立了一个中台，并利用数据支撑、物流和客服系统实现了高效运作。这种模式不仅提高了执行效果，还确保了资源的合理分配和使用。 其次，全域内容运营与CRM私域结合是另一种有效策略。通过在不同平台上获取流量，并通过独立的CRM系统进行管理，可以实现对消费者的精准触达和个性化服务。 第三，消费者生命周期管理是提升客户忠诚度的关键。根据消费者在不同阶段的需求，制定相应的营销策略，可以更好地激活潜在客户、首单新客和忠诚老客，从而构建稳定的客户群体。 最后，关于合作伙伴预期偏差的问题，建议明确合作角色和预算。在选择代运营机构时，应清楚区分分销商、代投放、直播代运营和达人合作等不同角色，并根据品牌需求设定合理的预算。同时，避免只将直播代运营视为劳动力投入，而忽视了配合和支持的重要性。 总之，通过实施上述策略，商家可以有效地解决私域沉淀不足、FACT资源分配不均以及合作伙伴预期偏差等问题，从而实现效益最大化。 代运营后，品牌方应与合作伙伴保持密切沟通，明确产品推广策略、销售情况及交货发货时间等关键信息。缺乏这些细节将影响直播效果，导致转化不佳。 营销推广节奏的不足体现在多个方面：首先，全年营销节奏不明确，如某些季节性产品在不同季节的推广策略不一致；其次，新渠道的预算和节奏规划模糊，使团队缺乏耐心，难以持续投入；再次，前期快速铺量可能导致预算超支或流量减少；最后，在投放规划时犹豫不决，错过最佳时机。 为制定正确的营销节奏，新品推出需经历三个阶段：测试期、放量期、稳定期。测试期应控制成本，小规模测试，关注哪些产品受欢迎、如何组合效果更好以及退货率高的原因。通过每天复盘数据调整货盘，确保产品顺利进入下一阶段。 以今年3月服务森马直播间的案例为例，初期场均观看人数仅1700多，人均观看时长20秒。我们通过分析竞店、竞品、流量和人群画像等，利用巨量投放和豆荚等工具精准推广。每天投放约三五千元，逐步优化产品展示和数据表现。两周后，日均观看人数增至75000，GMV也超过5万。我们根据数据调整策略，争取更多供货，按节奏放量验证货盘和品牌整体空间打造。 在抖音直播中，一开始付费流量占据主导地位，约占89%，而自然流量仅占2%左右。然而，随着时间的推移，自然流量的占比逐渐上升至90%，而付费流量则降至3%。当直播间形成自我循环时，便进入了一个放量期。 企业号认证的功能解读： 抖音官方通告指出，“企业号能够帮助用户传递业务信息，并与用户建立互动。”其核心功能包括营销工具、数据监测和粉丝管理等，旨在服务于这两个方面——传递业务信息和促进用户互动。 接下来，请思考以下几个重要问题：
  2. 你的业务信息是什么？ 如果目标是吸引粉丝和流量，你需要有一个核心的业务信息来传达给用户，帮助他们了解你。例如，如果你是一家纸品公司，你可以强调纸巾韧性优于竞争对手或推出新品进行了XX改版创新。如果你是做餐饮的，可以强调门店装修、用餐环境以及菜品的美味程度，其中必有一项是你需要重点传达的信息。
  3. 你的用户是谁？他们的活跃时间、兴趣点在哪里？ 不同的人群有不同的活跃时间和兴趣点。例如，如果你的目标客户主要是中老年群体，那么你可能需要考虑使用青少年模式。同时，你需要了解并让合作方也了解这一点。
  4. 用户为什么要在抖音关注你的业务信息？ 有些产品可能因为准入门槛较高不适合在抖音上推广，比如医疗类产品。然而，对于一些泛知识的健康科普内容，抖音是一个不错的平台。你需要明确你的账号内容，让用户有充分的理由关注你。 企业号的三种打开方式： 抖音企业号有三种正确的打开方式：视频版官网、视频版店铺和视频版客服号。
  5. 视频版官网： 有人可能会觉得现在没有人看“官网”了。然而，了解一家品牌企业的“名片或门面”需求是不变的。无论是求职、合作还是了解企业资质，都需要查看公司信息。因此，为了增强信任，在抖音上创建一个视频版的官网是非常重要的。这种方式不仅形式生动，还能解决用户的需求。 接下来，我将分享两个用企业号做官网的案例。首先是固德威，它是一家做光伏材料的电源科技公司，主要面向B端客户，即政府、企业、机构。 在讨论企业如何通过抖音等社交媒体平台展示其业务时，我们不难发现，内容呈现和用户交互方式的多样性是吸引关注的关键。以光伏板制造商为例，他们不仅通过简洁明了的主页介绍产品，还巧妙地将客户案例整合成一张合集，并通过二维码的形式方便地分享给员工名片上。这一做法不仅便于员工随时查看公司的案例，也极大地增强了信息的传递效率。 万科的做法则更为巧妙，它利用抖音视频合集的方式，让用户能够直观地看到公司的案例。这种直接且有效的展示方式，无疑为品牌与潜在客户之间的沟通搭建了一座桥梁。 “天眼查”作为面向C端用户的平台，其抖音内容的制作同样值得关注。通过购物车功能展示VIP季卡和周卡等产品，既满足了用户的不同需求，也为平台的商业模式探索提供了新的思路。 对于“天眼查”来说，推出“一次卡”是一个值得考虑的点子。通过设置一定的限制条件，如每月限购一次，可以有效地培养用户的付费习惯，同时也能激活一部分轻度用户群体。这种通过小额付费带来的轻度用户群体，未来或许将成为付费主力。 另一个值得一提的案例是“伊利”。在抖音平台上，伊利通过达人合作导流获客，再由品牌自播承接流量的策略，取得了显著的效果。例如在今年9月，伊利在抖音上创造了4500多万的销售记录，成为冲调饮料的月榜第一名。这一成就的背后，是对FACT经营矩阵的精准运用，即商家自播（F）、达人矩阵（A）、头部大V（T）和营销活动（C）的有效结合。 总的来说，无论是光伏板的制造商、万科还是“天眼查”，他们都通过不同的方式展示了自己的业务和优势。而“伊利”的成功案例更是为我们提供了一个宝贵的参考，那就是通过抖音等社交媒体平台，结合达人合作和品牌自播，可以有效提升品牌的知名度和销售额。 在抖音企业号的不同发展阶段，F、A、C、T的配重比例是不断变化的。以我们合作的一个伊利账号为例，3月份刚开播时，平均在线人数只有20人，而现在平均在线人数已经达到了5000多人。这种情况说明，在初期阶段，我们需要从达人矩阵中接量，并熟悉自己的标签，然后根据这些标签匹配合适的达人。因此，你需要回答企业号“灵魂三问”：你的业务信息是什么？你的用户是谁？他们为什么要在抖音关注你？ 接下来是视频版客服号。今年7月底，抖音企业号更新了2.0版本，推出了“粉丝管理”功能。这个功能也可以称为客户管理。企业号目前已经支持5种标签以内的多标签管理，你可以对用户进行精准分层，进行精准信息推送。 将企业号作为视频版客服号，去获得和服务你的私域流量，从而连接用户、建立关系、提升转化。做视频版客服号，你必须留住一个群体：关键用户。谁是你的关键用户？我们可以用六个行动标签来判断：粉丝、粉丝群、私信过、访问主页、组件留资、购物。以上这些标签，满足任意一点，都是你要留住的关键用户。 不同的用户行动标签，他们跟你账号的关系层次是不同的，因此我们可以通过不同的手段来触达并再度激发他们。 企业号的划分方式及应用可以分为三种打开方式：视频版官网（品牌宣传名片）、视频版店铺（销售带货）与视频版客服号（客服咨询）。 企业号分类： （1）对于自有品牌和商品，企业号可以划分为品牌组、销售组和会员组； （2）对于非自有品牌，因为没有品宣的部分，可以设置为分销组、私域运营组。比如很多社区团购，就可以按这个方式来做。 （3）如果你是个人或机构IP，你的账号可以分为IP组/达人组、达人/主播组、线下服务机构。 最后送一句话给大家：成功难以复制，失败却可借鉴。了解别人踩过的坑，你未来就能少走一些弯路。行业里的坑那么多，少走一些弯路，就已经比别人进步很多了，因为很多人都掉坑里去了。