本文来自我的一位朋友，资深电商创业者和淘宝客老胡。 依托CPS广告模式的短剧已经成为一门数百亿规模的生意，甚至就要超过传统电影行业的规模。那么，这门生意的魅力何在，上限多高，又有哪些坑？相信本文能够给大家带来启发。 一、前言 我在年初就了解到抖音付费短剧的增长很猛，为了研究这玩意，我自己都花了几百块来看各种付费短剧。实话说确实看着还挺爽的，1-2分钟一集，一部剧全部看完大概在15527649518分钟左右。 这些付费短剧大多是根据爆款爽文小说来拍的，高密度剧情加上碎片化篇幅的特点，更能满足用户碎片化打发时间的需求。题材基本也都差不多，前段时间突出的都是穿越类，故事结构都很像。比如穿越古代当首富、穿越古代当最强赘婿、穿越古代当最强皇子等，一个现代人因为各种意外，有的是车祸、有的是触电导致意外离世，然后就穿越到古代的某个人身上。接着就是被兄弟姐妹当中的某一个人排挤打压，而父母或者说家里的主人都是站在打压的那一方，不断给你考验，考验没通过就滚出家。接着去再配上一个漂亮的姑娘作为穿越者的对象，穿越者利用在现代社会学会的各种知识技能碾压其他人，逢山开路、遇水架桥，活的潇洒快活，最后抱得美人归。 最近身边的不少创业朋友都在看短剧相关的机会，有做短剧分发的，也有做短剧拍摄的，据我了解目前付费短剧的市场规模在15亿/月左右的用户充值，长期来看能做到30亿/月应该问题也不大，这样来算一年能有300亿+的充值。如果大家对这个300亿的数字没什么概念，那么用中国电影市场的票房规模来对比下就知道了，2022年电影总票房的收入为204亿。也就是说很快付费短剧的市场就能超过电影的总票房（注：今年电影票房反弹速度明显，短剧不一定能完成超越），而且这里面的CPS分销给的佣金还是非常高的，大部分都可以做到50%-80%以上的CPS分佣（市场空间非常大），还没有退货啥的，看起来确实比卖货CPS香，哈哈。 推广形式也都是通过短视频进行投放，用一些很诱人的短剧片段来做切片内容，大多数都是有点擦边的内容，比如一男一女在床上，半裸着身体什么的吸引用户观看，用户进去以后可以免费看10-20集，后面需要不断地充值解锁。 短剧分销的玩法主要通过二次剪辑分发，分销者只需加入相应的分销平台，获取短剧内容授权，进行二次创作。制作完成的内容通过抖音切片引流，发布在个人账号上，并链接至这些剧场的小程序。用户通过观看抖音切片内容，点击小程序付费充值后，分销达人可获得50%-80%的佣金。 3月份，我访问了一家从事直播切片和短剧切片的公司。他们告诉我，有一位宁波小姑娘，原本是物业公司的行政人员，喜欢看爽剧，自己也会剪辑。她尝试推广短剧并在抖音上赚了6000多元的佣金。这显示了剪辑达人通过短剧推广可以低投入高回报。 短剧行业从22年下半年开始发展，但之前版权方一直在公众号做裂变和买量，ROI很低，因此市场规模没有扩大。直到去年9-10月，抖音官方的战略部门关注到短剧赛道，让版权方进入星图竞价投放，分发单子给达人带，规模迅速扩大。 这次分享的嘉宾是抖音星图的内容消费运营负责人。他提到，短剧内容能在星图投放火起来主要有三方面原因：一是短剧本身缺乏内容流量，而抖音平台侧的影视达人供给充足；二是版权方愿意花更多钱来星图投放；三是目前短剧市场在星图的投放量级是每天5000万左右，但ROI不高，利润只有10%。 短剧行业的上游是版权制作商，如九洲等公司，他们从晋江、番茄、起点等小说网站购买付费脚本，翻拍成短剧。制作一部短剧的成本大约在30万左右，但竞争加剧后成本上升，例如早期剧本价格几千元，现在好剧本涨价到2-3万。 由于版权方也不确定到底哪部剧会火，所以只能采用数量对抗随机性，同时拍多部，然后去市场上投放测试，根据测试结果再决定重点推哪一部。一些头部公司一个月能拍摄产出大概30部短剧。 短剧这种内容效应产品纯靠爆款驱动，目前短剧市场完全是一九原则，做10个剧也许只有一个能爆。所以目前在抖音有10%的短剧投放消耗能占到整个池子的90%，低成本的短剧出爆款的几率还是很低的。 版权方拍好剧之后，一方面会自己投放，特别好短剧刚开始肯定不会放给外部渠道去推，都是版权方自己先吃饱再说，等跑不动了再放出来给外部渠道；另一方面他们也会在抖音星图做竞价投放，分销达人可以通过星图接单。 这种做分销撮合不仅仅是抖音星图官方自己在做，外部的很多公司也在做这块的业务，搭建好一个抖音小程序，然后找到上游的版权方拿到分销合作，接着就可以招募剪辑达人挂到自己旗下进行带货分佣了。 这些外部公司其实就跟我们之前做淘客时候的淘宝联盟角色一样，他们只负责搞到供给和跟踪结算，同时招募下游的分销达人，盈利模式就是从抽佣中扣点，比如80%的CPS分佣，给到下游达人可以是60%，自己留20个点左右的利润。不过普通达人跟一些外部公司合作可能也会遇到一些问题，这个我后面会讲到。 再聊聊分销达人，目前从星图平台角度来看，还是比较缺达人供给，来推广短剧的达人还是不够多，接下来抖音官方也会撬动更多达人来做短剧推广。 现阶段达人做短剧的收益、数量和收益率都存在极端的两极分化，大约10%的达人获得了90%的收益。很多中小达人其实是陪跑的，他们发了视频也不赚钱，从营收上来看，每个CPM能有1块钱的收益（一个CPM=1000次播放），这跟分销达人粉丝的量级关系不是很大，也就是说不管有多少粉丝，只要能有1000万的播放量，你就对应拿到一块钱的收益，1,000万的播放能拿到大概1万块钱收益。头部的达人可以达到上亿的播放量，超过10万的收益，而其他达人的收益就要低得多，不过做短剧达人的好处就是涨粉很厉害，可以一边做视频一边涨粉，爆量的概率也更大。 如果想入局成为剪辑达人，主要要考验达人识别爆品剧的能力，爆品剧才能让你的视频能爆，只有爆了之后，你才有流量和后续的付费佣金，第二个就是选择新剧还是老剧，如果是老剧很多人剪了，这个剧很容易被判重，抖音的视频重复审核机制，如果你和前面的剧很重复的话，你这个剧就不会有流量。 短剧市场的上游版权方无疑是最具吸引力的，但这样的市场对资金和投放能力的要求极高。以一部成本30万的剧为例，10部剧的成本就是300万，更不用说后续的投放费用了。因此，只有资金雄厚的公司才能参与其中。 随着越来越多的团队和机构加入，传统的纯粹投放模式很快将面对诸多挑战。这时，许多版权商会倾向于选择下游的CPS（Cost Per Sale）合作模式。对于中间的分发渠道联盟来说，这是一个不错的选择。只需搭建好系统，对接好的短剧资源，并招募更多的分销达人参与，从中赚取佣金差价即可。 然而，对于这些中间商来说，最大的挑战是获得优秀的短剧资源，最好是独家的。因为一旦有其他平台提供同样的剧集，分销达人就会转向与你合作，否则他们会选择佣金更高的合作伙伴。因此，要想保持利润，就必须有其他吸引分销达人的因素，比如培训体系、丰富的内容供给等。 对于个体创业者或自由职业者而言，成为终端分发者可能更为靠谱。虽然成本较低，但收入较高，挑战是如何获取更多的抖音账号，制作能够免费获取抖音公域流量的切片内容是一个大的挑战。 最后，我想分享一些行业经验：
- 资金实力不雄厚、投放能力不强的公司不要去做上游的版权商。虽然这个生意看似门槛高、竞争力强，收益可观，但实际上风险很大，很可能投入巨大却难以回本，甚至出现巨额亏损。
- 中间的分发平台千万不要尝试多级分销的模式。我听说有些平台在做多级分销，这与电商导购的模型不同。电商导购依靠淘宝、京东等平台的庞大用户基础，通过人人分享的方式形成GMV规模。而短剧的分发模式不同，不是人人都会消费的内容，也不是人人都能参与分销就能产生业绩。如果采用多级分销模式，那么给到终端分发者的佣金比例过低，吸引力不足，最终真正能出业绩的人会流失到其他平台。 在这个模型中，虽然团队长拉人头的行为在短期内可能带来一定的佣金收入，但从长期来看，这种做法可能会损害平台的竞争力。因为这种模式会导致平台失去一部分通过自己培养的终端分销账号所带来的稳定收入，从而影响整个平台的盈利能力。 从我的角度来看，中间分发公司如果大量依赖自己的终端分销账号进行短剧分发，其ROI（投资回报率）可能并不理想。短剧分发非常注重内容的质量，而那些依靠兼职工作的分销者可能无法达到公司员工的标准，因为他们的主要收入来源依赖于这些业务。此外，全职员工通常能够获得基本工资保障，这为公司和员工之间建立了一种稳定的合作关系。相比之下，外部兼职人员的收入更加不稳定，这可能导致他们在内容制作上缺乏动力和质量保证。 对于下游的终端分销达人来说，选择一个可靠的平台合作至关重要。由于短剧分发不需要向终端用户返利，因此上游平台很容易通过扣量来减少成本。例如，如果分销者带去了100万的充值，最终只有60万被计入业绩，这种情况下分销者往往难以反驳。这种情况不仅涉及版权方的扣量，还可能包括中间分发平台的操作。 随着抖音星图平台的加入，其提供的高佣金和不存在的扣量问题，对下游分发者具有更大的吸引力。未来，短剧中间分发平台可能朝着多任务分发平台方向发展，将切片作为一种吸引流量的手段，为分发者们提供更多样化的分发服务，如短剧分发、IP带货切片分发和小说游戏分发等。这样的平台或许能够实现差异化竞争，吸引更多的分发者和用户。