抖音是什么？ 2016年，抖音以音乐短视频起家，2018年开放直播功能，打出“记录美好生活”的新口号。到了2020年，直播电商站上风口，抖音从记录生活的娱乐工具，衍生出充满诸多创富机遇的生意场：有人在内容赛道浮沉，成为炙手可热的抖音红人；有人冲入直播赛道，打造出GMV破百万甚至数千万的直播间。过去几年，直播电商行业激荡着的都是魔幻故事。但聚光灯之外，当最初的流量红利期褪去、电商走向精细化运营后，对普通商家、个体而言，抖音的生意越来越难做了。 阿未回到了他热爱的托育行业创业，并于去年将这一门原本属于线下的生意搬到了线上。区别于大众所关注的直播电商，他选择通过直播来做招商加盟。将近一年的时间，阿未的抖音账号@托育阿未积攒起40万粉丝，托育园“初之光”则收获了一百多个来自全国的加盟伙伴，成功在抖音构建起新的业务增长模式。 直播电商2.0时代，抖音生意还能怎么做？阿未的案例或许能为处于迷茫阶段的中小企业提供一些借鉴。 “做抖音，原本只为吸引家长” 阿未告诉卡思数据，他与抖音正式结缘是在2021年初，做帐号的初衷是为了给托育园争取更多的客户。受疫情影响，阿未的托育园一直处于“温饱”状态，看到抖音庞大的流量和商机后，阿未决心上抖音“碰碰运气”，并由此开设了账号@托育阿未，希望能够为线下托育园打打广告，顺便吸引家长的关注。 为了更好地呈现视频效果，阿未专门找了一家工作室，“8000块钱录制了20条视频，用专业的设备，两个机位拍摄，后期还给配上了字幕。”阿未笑着说：“录视频前，我还翻出了结婚时穿的白衬衫，觉得这下肯定会火。” 但最终的数据令他失望：视频发出后，最多播放次数不超过500。即便5月出现了一支点赞近9000次的视频爆款，但后续的数据又回归到了“冷静期”。后来阿未总结，一是被抖音的推荐机制误导了。“我当时喜欢看白岩松的视频，就是那种正儿八经的对镜讲述，首页刷到的视频也是这样，以为这就是抖音用户爱看的好内容。”但他没有意识到，那其实只是抖音基于他个人的兴趣偏好，为他打造的“信息茧房”。二是源于托育行业的天然局限性。 在线下，这个行业的发展主要依赖于地面推广，招生的地理范围通常局限于一个社区。而抖音作为一个拥有6亿+日活用户的平台，尽管流量庞大，但针对特定区域的流量推送效果并不理想。 阿未曾长时间怀疑自己是否能在抖音找到变现的机会。然而，这种疑虑在参加巨量学和卡思学苑联合举办的《兴趣电商思维班》后得到了解决。3天的课程让他对抖音电商的底层推荐逻辑有了系统的认知和理解，从而优化了内容的方向和整体风格。 “抖音是一个‘平视’的平台，它需要的内容特质，就是真实感和接地气。” 阿未告诉卡思数据。目前，他的视频以“口播＋单人出镜”为主，但在话术表达与具体场景设置上都做出了细致规划。他自我调侃，“我的口播风格就是乡村爱情故事里的乡一级领导干部的水平，还是要接地气。”与之配合，在人设打造方面，阿未也坚持“真实性”原则，保证“自己是什么人就表现什么样子”。 具体到内容侧，摒弃原有思维后，他的视频重心逐渐由单一的行业解读，延伸到更多粉丝关注的问题上。由于行业相对狭小，一旦获得新消息、新政策或是有了新灵感，他都会第一时间写好文案，录下视频，有时候能一口气录十几条。内容风格固定后，他的主页也陆续出现点赞破6W、8W，甚至27W的爆款视频。 随着整体数据变好，阿未重启了直播。“其实没什么粉丝的时候，我就开始做直播了，但那会基本没人看，在线人数不到10人。”阿未告诉卡思数据，现在，他每天大概直播6~10个小时，内容以育儿知识为主，收获了一众粘性极高的粉丝。 伴随着账号内容的优化和高频直播，阿未发现，出现在他直播间的并不只是预想中的宝妈宝爸，更多的是想进入托育行业的创业者。“能赚钱吗”成为直播间里的高频词汇，粉丝们在站内私信他“托育的运营模式是什么”“小规模托育投资多少钱”“想做，能指导吗”。 纷至沓来的问题，让阿未看到了抖音平台的新商机：既然吸引家长具有局限性，能不能把“初之光”这套服务体系，以标准的方式赋能给想要赚钱的人？“从招生到加盟，在抖音跑出了新生意”带着这种思考，阿未进一步优化了视频方向，使内容的针对性更强。如在短视频侧，以“托育”为核心，增加了更多面向B端人群的内容，包括转型做托育要点、托育中心的选址、避坑指南等。这些问题在之后汇成合集，被纳入“托育政策权威解读”“托育行业前景”“托育中心经营心得”“托育赚钱密码”“和粉丝聊天”等系列，方便粉丝检索回顾。 在短视频和直播间之外，阿未还特别关注母婴人群，并认为这个群体的流量是值得争取的。他解释说：“从事托育工作的人必须热爱孩子，并且懂得育儿知识。在这个层面上，母婴人群的流量可以得到有效利用。” 进一步分析其账号的粉丝画像，发现女性粉丝占据了绝大多数比例，其中短视频粉丝中女性占比高达71%，主要集中在15-24岁的年龄段；直播粉丝中女性比例更是达到了74%，其中超过一半的年龄在15-24岁之间。 “宝妈既是育儿知识的重要听众，也是托育行业的主要兴趣人群。” 阿未向卡思数据透露，针对新晋宝妈，他会在早晨6点半开始直播，分享一个半小时的育儿经验。尽管这个时间并非直播的黄金时段，但进入直播间的往往是那些早起带娃的宝妈。“母婴人群流量相对宽泛，但也有机会淘选出真正有意愿投身托育行业的精准人群，这符合兴趣电商的底层逻辑。” 然而，与大众电商的卖货模式不同，对“加盟”这项新生意，直播间不再是核心成交场景，而是与短视频一道，共同承担起获客的责任。因此，谈及直播间对于转化的意义，阿未认为，直播主要是增加了粉丝的粘性，真正的转化大部分仍然在后端完成。“加盟这个生意不是强力转化，因为投入特别大，我不可能在一次直播里让人直接决定加盟，这些需要后端慢慢去接洽。” 尽管如此，不可否认的是，在直播中逐渐搭建起来的粉丝信任感确实促进了转化效率的提升。阿未提到，有一次他在温州乐清直播时，第二天做家长活动时，就有一对温州市区的夫妻开车过来，说刷到了他的直播，想过来参观园区，最后顺理成章地加盟。 还有一位来自包头的加盟者印象深刻。“在抖音刷到我的直播间后，坐着飞机到北京学了三天，再用三个月找到场地后正式加盟。”阿未回忆道，“他本身是两个孩子的爸爸，体重230斤，当时开抖音账号，有一条视频是他指着空浴盆给人讲解怎么在家里给孩子洗澡，因为强烈的反差萌，这条视频瞬间就爆了，流量上去后被包头市某协会会长刷到了，还夸赞包头市有这么个年轻人极有商业远见。” 此外，为了提升直播效率，照顾到所有直播间里咨询用户的感受，阿未还利用自己的专业知识编辑了一套“托育百问百答”资料，用户可通过评论留言领取；在橱窗中，他还上线了两类知识服务类产品，分别为售价19.9元的托育资料与售价1998元的“一对一培训”。这是一个简单的引流方法，方便筛选出真正有意向的用户。 经过短视频、直播以及橱窗中售卖的知识服务类产品，阿未的转化漏斗逐渐形成。总结这一流程，“简单来说，就是先以专业的知识吸引人们，然后通过客服团队进行细致沟通，最后邀请他们参观。”阿未告诉卡思数据， “其实还是个传统加盟模式，只不过入口变了。” 尽管从短视频、直播间真正转化为招商加盟的用户并不多，但效益依旧可观。据阿未介绍，目前初之光共有100多个加盟伙伴，全部来自抖音渠道，创造出大约千万的GMV。 直播电商，价值不止带货 直播电商进入2. 0时代。在人人都为流量获取焦虑、变着花样打造差异化优势时，@托育阿未给我们的启发是： 直播电商的价值不止面向C端卖货的“单行道” ，在近7亿日活用户的抖音流量池和兴趣推荐算法里，还蕴含着很多看不见的赛道的商业机会，即便这个赛道的精准用户并不多，但仍然可以通过精细化内容运营、流量运营获得。 最初，阿未只是希望通过抖音为线下托育园招生，结果却意外拓宽了自己的生意半径，找到了同样想通过托育来创富的个体，并吸引他们加盟合作，成人达己。 这种成功建立在阿未团队的快速反应上，也建立在其对内容的不断优化、对直播的坚持上。 在看到抖音潜藏的商业机会后，阿未的反应不可谓不迅速。从及时发现用户需求，发掘抖音电商的获客价值，到寻求专业帮助，转变内容、直播方向，大胆切入与平台主流变现模式截然不同的加盟道路，可以说，他成功地找到了托育这个“小而美”的赛道在抖音上的生意经。 当然，阿未的机会来源于多方面。据艾媒咨询数据，2021年母婴市场规模接近5万亿元，相较前两年持续扩张。伴随着90后及00后逐渐进入母婴消费市场，内容平台成为其主要资讯获取渠道。而托育作为新兴赛道，在国内市场尚未处于饱和状态，保持有一定竞争力。不久之前，阿未的账号@托育阿未 顺利达成抖音托育赛道No. 1的成就，在一定程度上验证了“有时选择比努力更重要”。 此外，在行业内争得一席之地，很大程度上也源于他内容的坚持。目前，阿未的账号每天至少更新两条短视频，有时甚至一次性录下十几条。 直播更是“家常便饭”。在阿未看来，与粉丝聊天是件放松的事情。“疫情不厉害的时候我会全国各地飞，在机场、高铁站我也会直播，你会发现看直播人还挺多，所以我觉得直播其实是特别简单、充实的事情。” 谈及运营经验，阿未告诉卡思数据，“做帐号不要一下子就想着变现，我最初想的是这事好玩，看能不能找到一群志同道合的人，最后变现的点确实是意料外的。” “认真做好自己的事，其他的交给平台。”阿未总结道。