什么是PPC（Pay-Per-Click）

PPC是一种通过支付费用来提高网站或产品在搜索引擎中的排名的活动。简单来说，就是当你的网页或产品出现在搜索结果的顶部时，你将支付相应的费用。这种策略旨在快速提升曝光度和销售额。

何时使用PPC

  • 新品发布：新产品推出时，利用PPC活动可以迅速提高产品的可见性。

  • 低流量：如果你的产品已经有一定的流量，但转化率不高，可以考虑通过PPC活动来增加曝光。

  • 优质listing：对于已经表现良好的产品，持续通过PPC进行宣传，以保持其市场地位。

    何时应该停止PPC活动？

  • 低转换率：如果PPC带来的是高曝光度而没有相应的销售增长，应考虑调整策略，寻找其他方法提高转化率。

    销售数据分析回顾

    让我们回顾一下最近30天两款产品的销售数据。

  • 产品#1：虽然点击量很高，但购买量很低，显示出较低的转化率。

  • 产品#2：虽然点击量不多，但转化率很高，说明有较好的流量。

    收集关键词

    为了优化PPC活动，首先需要准备一组关键词。可以通过以下几种方式获取关键词：

  1. Helium 10 Magnet

  2. Helium 10 Cerebro

  3. 自行创造关键词

    访问你的PPC控制台

    PPC活动可以通过Amazon Advertising Console或Campaign Manager访问。

    PPC活动的三种主要类型

  4. 精准广告：通常用于长期持续性活动，随着时间的流逝不断优化。

  5. 广泛广告：使用广义或短语匹配类型的研究活动。

  6. 自动广告：使用亚马逊建议关键词的研究活动。 每种类型都有其特点和适用场景，需要根据产品具体情况和需求进行调整。 在PPC广告空间中展示“Gardening Gloves（园艺手套）”产品，可以采用以下四种策略：

  7. 实验性广告并优化精准广告

  • 创建精准广告时，为活动命名如“Gardening Gloves新品发布”，设置开始/结束日期，每日预算30-70英镑。目标定位手动，动态出价仅向下，关键字定位选择与“Gardening Gloves”相关的关键词，出价设置为高于亚马逊建议上限的10%，添加精准的搜索词，启动活动。
  1. 使用单个关键词的精准广告
  • 创建广泛广告时，为你的活动命名，设置开始/结束日期，每日预算30-70英镑。目标选择手动，动态出价仅向下，关键字定位选择与“Gardening Gloves”相关的关键词，将你在精准广告中使用的所有搜索词添加到否定精准列表中，启动活动。
  1. 使用赞助产品活动
  • 创建广泛广告时，为你的活动命名，设置开始/结束日期，每日预算30-70英镑。目标选择手动，动态出价仅向下，关键字定位选择与“Gardening Gloves”相关的关键词，将你在精准广告中使用的所有搜索词添加到否定精准列表中，启动活动。
  1. 已有基础的产品的自动广告
  • 创建广泛广告时，为你的活动命名，设置开始/结束日期，每日预算30-70英镑。目标选择自动，动态出价仅向下，关键字定位选择与“Gardening Gloves”相关的关键词，设置默认出价0.51比0.50好，启动活动。
  1. 将你用于精准和广泛广告的所有搜索词添加到否定精准列表中
  2. 启动活动：让广告持续14天 启动你的广告并让它们运行14天，不要改变任何东西。广泛和自动广告活动将在14天后自动停止。如果你改变任何东西，就没有用了。请耐心等待！ 下载你的PPC报告：当你的自动和广泛活动运行了至少14天，你就可以暂停这些营销活动并分析数据。我们只将这些广告活动用于研究。要下载你的ppc报告，请到广告中心，点击你想下载报告的广告活动。接着点击广告组，你会在左侧菜单中看到搜索词选项。点击搜索词，然后点击导出，以excel格式导出PPC报告。 分析你的PPC报告：一旦你下载了搜索词报告，你就可以根据表现，检查哪些关键词是最好的。分析数据时要注意：展现–你的广告在指定的搜索词中被展示了多少次？点击率/CTR–你的广告被点击了多少次。一般来说，超过5%就很不错了。销售额–你的销售量有多少，如果是新产品，那么有销售量的就是好的。ACOS–只要低于利润率的都是好的。但高展现、高点击、高销量、高ACOS的搜索词也是好的，只是需要优化。充分利用你的PPC数据：1.优化你的产品listing你应该把所有有点击量的关键词（无论销售额和ACOS）添加到你的产品listing中。如果你的listing没有被这些关键词索引，你可以在你的标题、项目符号或隐藏的搜索词中加入这些关键词。2.更新你的精准广告已经被证明是有价值的关键词可以被添加到你的长期精准广告中。从那里你将能够通过优化竞价来控制他们的ACOS。3.了解PPC指标在进行任何更改之前，需要了解一下我们正在查看的这一部分。理解每一列指标的含义显而易见的：活动、状态、开始日期、结束日期预算：这是你每天愿意花费的金额花费：这是你在当前期间(即7天)内花费的金额订单量：通过PPC产生的订单数量销售额：PPC产生的销售金额点击量：你的广告被点击了多少次？ACOS：广告费用计算为支出÷销售额×100=ACOS。ACOS是什么意思？我们必须先了解ACOS对我们的业务意味着什么!ACOS是指你在每件产品上花费的广告费用。例如，如果你的总成本（产品、物流、FBA费用等）为5英镑，而你的产品售价为10英镑，那么你的成本为50%。 在亚马逊的竞价策略中，ACOS（广告成本收入比）是一个关键的指标，它反映了你的广告支出相对于销售利润的比例。如果ACOS过高，意味着你正在亏损；反之，则可能意味着你正在赚钱。然而，ACOS并不是衡量广告效果的唯一标准，因此不应过分依赖它。 首先，让我们来讨论如何通过出价策略来优化你的广告。亚马逊会提供一个建议出价，并显示当前其他人的出价范围。如果你想让你的广告出现在第一页，你应该把你的出价比最高建议出价高10%。此外，你还可以通过选择左侧的关键字来批量调整出价，或者选择全部，然后单击调整出价。这样你就可以选择按百分比或金额进行调整。 然而，对于没有数据的关键词，这种方法可能并不适用。在这种情况下，我们可以考虑优化你的精准广告。例如，如果我们最初的利润率是50%，现在我们只有11.77%，虽然这要低得多，但仍然是利润！广告的目的是增加更多的自然销售，因此在这种情况下，ACOS的38.23%可以被视为一个不错的结果。 接下来，我们需要考虑如何处理非常高的ACOS。有两种选择：一是尝试降低出价，比如50%，看看是否有区别；二是关闭这个关键词。在举例的情况中，我已经试过了，并没有什么不同，所以方案二就是关掉这个关键词。关闭关键词之前要考虑点击量和CTR，如果点击量很多，销量不多，就关掉；如果只有1、2次点击，而且是个有价值的关键词，那就多留一段时间或者稍微调整一下出价。 最后，对于那些ACOS非常低的关键词，我们应该设置稳定的出价水平。这样做可以帮助避免波动，确保广告的持续可见性。 如果ACOS（广告成本绩效指数）极低，这通常意味着我们投入的营销预算获得了极高的回报。在这种情况下，我们应该考虑提高我们的出价，以期在亚马逊赞助广告中获得更高的排名，从而获得更多的曝光和销量。 然而，提高出价并不总是最佳选择。虽然这可能会使ACOS略高，但通过增加销售，我们可以实现更高的利润。记住，提高出价并不意味着你需要支付最大的费用。 为了优化广告效果，我们需要采用精准广告策略。这意味着我们将关注单一搜索词的广告，而不是将11个搜索词都投放到广告中。通过专注于一个关键词，我们可以确保广告内容与目标受众的需求紧密相关，从而提高点击率和转化率。 在选择关键词时，有几个关键指标需要考虑：
  • 搜索量：越高的搜索量意味着越多的潜在客户，因此需要更精确地定位关键词。
  • 竞争产品：数量多的竞争产品意味着更大的竞争压力和更高的出价，通常会导致更高的ACOS。
  • 8 Day Giveaways：这个指标反映了你达到第1页所需的最低销售量。如果你的产品需要卖出这么多才能进入前一页，那么它可能不是一个好的关键词。
  • 字数较多的词组：这类关键词更容易被搜索引擎识别，并且竞争较小，更容易获得较好的排名。 例如，如果我们的目标是让“plate rack（餐具架）”排名靠前，我们会先选择“plate drying rack（晾干餐具架）”，因为它包含了“plate”和“rack”两个词，并且在搜索结果中自然显示。由于它的8 Day Giveaways较少，竞争也较小，所以更容易排名第一。一旦我们在“plate drying rack”上获得了良好的排名，我们就可以继续使用这种方法，直到找到最合适的关键词。 如果客户点击了一个有10000个5星级review的产品，然后看到你只有2个review的新产品，他们可能会选择你的产品。然而，如果客户点击了一个平均3.5星review的产品，他们看到你的产品平均4/4.5星review，那么他们接受你的产品的可能性就会大大增加。 为了吸引潜在客户并提高产品的可见性，我们需要找到合适的目标产品。一般来说，需要寻找与你的产品相关的产品，这些产品出于某些原因不如你的产品好，但看起来仍然与你的产品一样，或者有相同的作用。例如：
  1. 较少的review数
  2. 较低的review评分
  3. 较高的价格
  4. 不太吸引人的图片 要实现这一点，我们可以使用Helium 10工具，进入产品研究->Black Box。在Black Box中，我们首先创建一个赞助产品广告。以下是创建赞助产品广告的步骤：
  5. 输入一个有意义的名字
  6. 将预算设定为每天50英镑左右
  7. 将目标设定为手动
  8. 将竞价策略改为 “动态竞价 – 仅向下”。
  9. 选择你的产品
  10. 选择产品定位
  11. 在产品定位部分选择单个产品
  12. 输入你的ASINS列表
  13. 启动活动 对于已有listing的自动广告，这种策略可以获得很高的利润，但对于推出新产品可能不是很好。因此，对于那些出价和预算极低的搜索词，我们就可以排到第一页。这是一个很好的方法，可以在ACOS非常低的情况下维持一个已有listing的排名。 接下来，我们进入广告中心，创建一个新的活动，就像我们之前做的那样。以下是创建自动广告的步骤：
  14. 为你的广告活动命名
  15. 设置开始/结束日期
  16. 每日预算 – 20-50英镑
  17. 目标 – 自动
  18. 动态出价 – 仅向下
  19. 选择产品
  20. 设置默认出价，0.21
  21. 如果需要的话，你也可以添加任何否定搜索词，以防你有其他针对该产品的活动。
  22. 启动活动 通过以上步骤，我们可以有效地吸引潜在客户并提高产品的可见性。