在当今时代，短视频直播已经成为用户时间的重要部分，并为商家提供了与消费者近距离接触和了解兴趣、需求的新机会。抖音电商成为了商家展现自身商业潜力的舞台，但与此同时，商家也面临着流量分层和人群分层的挑战。如何精准地锁定目标人群，实现人货匹配，快速打造爆款，成为了商家们普遍面临的难题。 事实上，许多品牌和商家已经在抖音电商上推出了新品，运用节日营销策略，进行人群洞察，并取得了令人瞩目的成果——从乐町通过货品趋势预判锁定潜在爆款，到回力通过细分人群号店矩阵实现精准触达，再到科沃斯通过全场景内容布局实现消费者场景的广泛触达，以及认养一头牛从拉新到留存建立有效的会员体系，都展示了如何通过差异化的玩法实现人群触达，挖掘细分价值，实现货品对不同人群的渗透与匹配，以及如何激活、挖掘留存用户价值，提升复购。这些案例为商家提供了很好的启示和借鉴价值。 以女装品牌乐町为例，它在38节期间推出新款连衣裙系列时，面临非标品类选款难的问题。乐町的做法是通过抖音电商罗盘观察用户对连衣裙内容发布、互动、搜索等热度，洞察商品的需求热度，对产品上新做出趋势预判，得出“复古波点”、“甜美减龄”、“暗黑精灵”、“舒适显身材”是大热销趋势款。在此基础上，乐町通过短视频种草与直播在前置节点激发消费兴趣，为趋势款投入了更多的直播间资源。这一套组合拳下来，38节乐町爆款集中度提升了8%，趋势款在连衣裙top10中占据8席。“甜美减龄”、“暗黑精灵”两个风格贡献了97%的连衣裙销售额，其中新增趋势款占了80%。 从乐町的案例来看，它的核心打法是将内容洞察与商品供需热度以及产品趋势预判结合起来，挖掘潜在爆款。在此基础上，结合平台趋势报告，调整组货结构与资源分配，有效实现了人货匹配，提升了经营效率。 在抖音电商的舞台上，Mistine和科沃斯凭借敏锐的市场洞察与创新的内容营销策略，成功锁定目标人群并实现了销售的突破。这两个案例不仅展示了品牌如何通过趋势预判和内容创作来吸引消费者，还揭示了如何基于用户行为和偏好进行精准营销。 Mistine，一个成立于1988年的泰国美妆品牌，利用抖音电商的开新日活动，在上市首月就实现了超过2000万的结算GMV，成为防晒类目的TOP3和新品类别的TOP1。Mistine的成功，首先得益于对抖音电商罗盘数据的深入分析，发现防晒购买人数同比增长了300%，从而确定了“小黄帽防晒”作为主推产品。其次，通过对内容搜索人群增长趋势与商品供需的分析，Mistine锁定了“隐形无感”这一沟通点，并通过短视频内容制作和达人投放，突出了产品的科技感和防晒效果，同时增加了符合消费者日常通勤场景的内容，有效提升了用户的购买意愿。 科沃斯则通过与抖音电商超级品牌大赏的合作，将“服务机器人”的品牌定位深入人心。科沃斯的策略包括发起#召唤机器人朋友 的短视频挑战赛，以及通过设置热点话题#多懒才算懒 来展示机器人的生活应用场景，这些举措不仅在视觉上吸引了年轻消费者的关注，还在心智层面进行了有效的种草。此外，科沃斯还与威震天大黄蜂直播间合作，通过直播IP联动玩法，强化了品牌在消费者心中的形象，最终实现了流量转化效率的提升。 这两个案例都显示了品牌如何通过趋势预判、内容创作和精准营销来吸引和留住消费者。Mistine通过抖音电商的数据洞察和内容策略，成功锁定了目标人群并实现了销售突破；科沃斯则通过与抖音电商的合作，深化了品牌在消费者心中的品牌形象，实现了销售的爆发。这些成功的案例为其他品牌提供了宝贵的经验和启示，即在数字化时代，只有不断创新和适应市场变化，才能在激烈的竞争中脱颖而出。 在当今的零售市场中，品牌商家要想实现消费者场景的广泛触达与覆盖、心智渗透到人群的破圈拉新，就必须采取多渠道、全场景的战略布局。回力作为国货鞋类品牌，通过其精细化的“号店矩阵”策略，成功撬动了精准人群，实现了对不同细分人群的深入渗透和覆盖。 首先，回力通过构建153个差异化的矩阵账号，针对不同性别和年龄层的消费者进行了细致的人群画像分析，并据此推出了个性化的推荐鞋款。例如，针对男性消费者较多的账号类型，回力将人群结构细分为“男女比例未成绝对差异”、“新锐白领占比最高”以及“30~40岁人群占比最高”三类，提供针对性强的鞋款选择，确保每个细分市场的TOP款各不相同。同样地，女性消费者为主的账号也采取了类似的细分方法，进一步细化了市场定位。 此外，回力在专卖店的店铺命名和账号命名上也进行了差异化处理，以区分不同细分市场的人群需求。这种人与货匹配的策略，使得各个主要账号能够有效承接和转化流量，从而实现货品对不同人群的精准渗透和匹配。这一策略不仅提高了用户的购买转化率，还实现了单月度总GMV的突破性增长。 而认养一头牛则通过联合抖音电商超级品牌日的落地溯源营销活动，从拉新阶段开始就着手沉淀会员资产。通过会员营销策略，认养一头牛实现了超过1000万+的销售额，其中会员贡献了超过20%的销售额，活动期间新增会员数超4.3万，且有超过58%的新增会员实现了转化。在食品饮料行业中，认养一头牛在会员GMV、新增入会以及会员规模方面均排名第一，强化了消费者对品牌“好牛产好奶”的心智印象，并成功实现了人群资产的长期积累。 总结来看，无论是回力还是认养一头牛，它们都通过创新的营销策略和精细化的用户运营，成功地实现了从拉新到留存的转变，有效地沉淀了会员资产。这些成功的案例表明，只有不断探索和实践新的营销手段，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现品牌的持续增长和发展。 用户流量的吸引与转化，通过预热与爆发两个阶段的策略布局，形成自然流量回流。在预热期，针对已购用户和新到店用户，通过活动优惠券的方式，形成自然流量回流。在爆发期，又针对新到店用户发放店铺通用券，培育消费习惯。 在此基础上，进一步巧用会员机制，设置专享玩法，提高会员复购与黏性。比如针对爆款酸奶和纯奶各一款，设置会员专享价或组合式产品，放大消费者吸引力。在此基础上，通过超值抢购、抢券以及抽签等多种玩法的组合，来强力召回沉睡用户等。 从会员拉新到激活转化，再到复购、唤醒，每个阶段都有相应的会员权益与机制（派样、店播、分层发券、专享、超值抢购等）来吸引并激活新老会员的参与，实现心智渗透与转化。 人群洞察的价值：为生意转化持续提供新增量 DOU CASE的案例中，我们能看出抖音电商人群洞察案例背后的价值。如何精准推爆款，快速冷启动，如何触达广泛人群、沉淀留存用户，如何撬动细分人群，渗透消费者心智等，抖音电商有一套方法论逻辑。它以商家需求与数据驱动为核心，基于内容与商品的供需、结合产业趋势，洞察消费者需求，实现人群触达与沉淀。依赖这套逻辑，商家可以更好的基于人群开展全域兴趣电商的深度运营，持续打造新增长。 来自不同行业的营销案例说明，人群洞察是每一个商家都需要根据自己的情况来持续做的事情。商家要想更好的开展人群洞察，更好的经营人群、寻求新增长，还需要结合市场环境的变化与自身产品模式特点，不断更新经营策略与运营方法，为内容营销储备足够的经验和能力。 展望未来，增长的故事还在持续。DOU CASE将持续为大家提供更多的可学习的标杆，帮助品牌方与商家在增长的路上收获确定性的成长。