近两年，抖音电商凭借6亿日活用户成为商家爆单的新蓝海。然而，这个新兴生态既生机勃勃又潜藏着不少弯路，对于未能掌握要领的玩家来说，不仅前行艰难，还可能遗憾错过爆单机会。 对于在抖音等新电商平台上奋力拼搏的广大商家而言，每一个成功的案例都可能成为盘活增长思路的宝贵财富！比如参半，作为近年崛起的口腔护理品牌，它在2021年仅用80天就在抖音创造了销售额达一个亿的成绩。其中，付费投流成为了引爆销量的关键因素，高峰时期单计划单天就能跑100万GMV。 流量在哪里，财富就在哪里！随着传统电商平台流量逐渐见顶，抖音的蛋糕正在越做越大。抖音去年走过从0到1的野蛮发展阶段，今年已经进入了1到正无穷、有序发展的阶段。 那么，如何玩转抖音的自然流和付费流呢？ 自然流的核心在于人，而付费流的核心则在于品。达人和品牌在自然流方面做得比较好，因为抖音是一个内容平台，内容源于人。因此，大品牌本身会拥有自然流量优势，而达人通过打造人设也能聚集粉丝。对于中小商家来说，如果能够与达人合作，利用达人的IP属性将产品卖出去，那将是一条不错的路径。 然而，对于中小商家来说，自然流带货有几个难点：缺乏做内容的基因，对主播的要求很高，以及产品缺乏丰富度。因此，中小商家在选择自然流带货时，应该优先与达人合作，利用达人的IP属性将产品卖出去。 至于付费流直播，它的优点在于核心在于品，且操作难度相对较小。对于中小商家来说，如果能够在品方面具备一定能力，那么做付费流直播无疑是一个不错的选择。此外，付费流还可以通过投流和短视频内容来引流，降低对主播的依赖度，并且降低了对抖音号运营的要求。 最后，需要注意的是，付费流更适合做单品模式。商家选中某个产品打爆后，基本可以维持最少三个月，好产品甚至可以持续一年甚至更久。因此，单品模式的稳定性相对也会高很多。 在抖音平台上，商家面临的选择越来越复杂：是坚持自然流量的增长，还是投入资金购买流量？面对这样的困境，抖音平台的策略和实践显得尤为重要。 首先，抖音直播的流量增长策略需要明确。抖音的直播带货成功案例表明，选品是关键。四大要点包括高颜值、有卖点、功效可视化以及高性价比。例如，冰泉牙膏通过强调其“颜值”吸引了大量年轻用户；而舌苔啫喱则通过创新的清洁功能，实现了销量的显著提升。此外，高性价比的产品能够有效降低用户的试错成本，从而驱动冲动消费。 其次，抖音广告的成功也离不开对真实感、场景化和生活化的强调。广告内容应该避免夸大其词，而是真实地反映产品效果。同时，利用热点事件或参考同行的拍摄模式，可以增加广告的吸引力。 最后，关于如何实现单计划单天百万GMV的目标，参半公司提供了一个具体的案例。他们通过精心准备素材、提高店铺口碑分等策略，成功地将漱口水销售额推至一个亿。这些策略不仅适用于参半公司，也为其他商家提供了宝贵的参考。 总之，抖音平台的商家在选择时，应综合考虑自然流量与付费流量的优势，并结合产品特点和市场需求，制定合适的营销策略。同时，注重广告的真实性和创意性，以及通过优化店铺口碑分等方式，提高转化率和销售额。 在抖音带货的过程中，冷启动阶段是至关重要的。这一阶段需要确保账户中有足够的资金来支持后续的投放活动。通过这种方式，我们实际上是在与系统进行对话，告诉它我们有充足的资源去推动销售。在这个阶段，我们会细化计划，采用先消耗后投产的策略，逐步提高价格直至能够有效吸引消费者。 为了确保能够顺利过渡到冷启动阶段，我们需要建立多个徕卡计划，并优化户的基础设施。对产品人群进行更细致的设置，通过精准触达实现更好的标签化管理。前期应尽快建立多个计划，以便尽快进入冷启动阶段。 关于投放技巧，以下是一些建议：
- 投放方式优先选择专业推广和极速推广的结合使用。专业推广主要关注成本控制，而极速推广则注重放量。后者容易失控，因此专业推广应占据大多数比例。
- 优化目标从成交、下单、ROI、商品点击和其他角度出发。ROI是一种新出现的投放方式，但最近测试发现其容易失控，操作时应谨慎。投放时长和时段可以灵活调整，不受限制。
- 投放预算方面，专业推广的预算可以拉满至999万，而放量投放的预算可以适当降低，效果不佳时立即停止，效果好时可以逐步提升至500到1000元或1000到2000元。
- 创意标签方面，应填满至少20个标签。直投直播间的效果可能不佳，因此应通过投视频引流进入直播间进行转化。创意标签可以多样化，包括服装、美妆等类目，也可以测试是否有相关性的标签。20个创意标签必须充分填充，可以尝试组合10到15个人群标签和3到5个热点标签。 我认为，抖音带货的成功离不开选品、短视频内容和投流三大要素的联动。经过一年多的实践，我们已经积累了一定的经验，以下是我们总结的20条经验：