近日，巨量引擎推出的《发光吧！带货人》第二季中，三个中小商家的案例揭示了一个共同点：他们的抖音起点都很低，面临的难度都很大。他们分别是做小众国风旗袍的商家、64岁退休后在抖音卖旗袍的奶奶，以及在抖音上失败了四次还没放弃的大码女装商家。然而，他们最终都找到了成功翻身的路径，在无数的带货达人中脱颖而出，被大众所看见。 那么，我们就结合这三个“起点低，难度大”的中小商家案例，探讨如何在年底的关键时机在抖音上活下来、活得好、活得久。 中小商家如何更好地活下来？
- 再小白的商家也有爆发潜力 许多商家自认为起点低，但当你知道在抖音上有个64岁的退休奶奶在对运营一无所知的情况下拿起了手机，在抖音上做起了直播的生意，就会明白这个平台赋予了普通人多大的机会。在这个平台上，基于赛马机制下的流量分发原理，保证了参赛选手不管什么时候入局都有机会，也保证了竞争的完全公平。不会搞流量怎么办？上投放。不会在电脑上操作怎么办？上最简单的投放——DOU+和小店随心推。DOU+和小店随心推都是非常适合小白和新手的投放工具，不需要懂复杂的投放道理，就能轻易上手。 “西安曲江李月英服装店”这个账号的经营者是一个64岁已经退休的奶奶，常年从事旗袍设计和旗袍的文化宣传工作。退休以后在抖音上进行了二次创业，带着几个阿姨一起开设了抖音账号和抖音小店。一开始不会拍视频，直播间也没有流量，通过DOU+给视频加热，迅速积累了喜欢自己的粉丝。后来的故事大家都知道了，奶奶在直播间卖出了一件又一件高客单的手工订制旗袍，生意做的风生水起。这里给大家总结一下通过DOU+和小店随心推起号的思路：先拍内容，通过DOU+投放短视频帮助账号积累精准粉丝。通过小店随心推投放相似达人和自己的粉丝，倒流直播间做成交。以上操作毫无难度，从没流量到破冷启，就差一个精准投放，建议缺流量的中小商家立刻抄作业开干。
- 再细分的市场也有大量精准用户 经常听到很多老板说，我们卖的东西特别小众，做抖音还有机会吗？对此想说两点：抖音是超6亿日活的平台，再小众的类目也有大量的目标用户。抖音兴趣电商的本质就是把垂直细分的产品卖给泛类用户。这两句话直接概括了小众类目商家的全周期运营思路：第一步先找到精准流量成功起号，吃透垂类目标用户。第二步通过内容和产品破圈，转化源源不断的泛兴趣用户。 在抖音电商的世界中，我们不应再将产品和用户分为“大众”与“小众”。实际上，这里没有所谓的小众市场，只有对市场认知的狭隘和思维的局限。 对于经验丰富的卖家来说，有无数种方法可以启动一个账号，但对于新手而言，在不了解自然流量逻辑的情况下，付费推广无疑是最快速地帮助账号建立目标人群标签的方法。 在《发光吧！带货人》中，我注意到了一个案例，即销售国风旗袍的“卿梦原创旗袍官方账户”。这个账号的经营者一直从事传统线下批发生意，其家族自上世纪70年代起就从事裁缝工作，已经运营了48年。直到2022年，他们才首次接触抖音电商，希望借助这个新渠道拓展业务。 他们的产品有两个关键词：国风旗袍、年轻人。这两个关键词的交集正是他们想要触及的“小众”用户群体——喜爱国风旗袍的年轻女性。由于这个团队在短期内难以通过自然流量实现账号的起号，但他们在账号基础运营的20天左右，通过投放找到了起号的方式。 他们重视内容拍摄，将高性价比的手工旗袍通过高质量的视频内容呈现，营造了价值感。通过DOU+投放自然流量好的视频，为账号积累了大量兴趣粉丝，开播后粉丝无缝进入直播间。他们通过巨量千川分阶段制定投放策略，前期投放策略为铺计划量，以触达更广阔的目标用户群。巨量千川的转化目标由浅入深，分地区根据兴趣标签圈选精准人群引导成交。 经过以上力所能及的简单操作后，该账号在6月份的生意出现了爆发式增长，单日销售额迅速突破了十万大关。 此外，对于中小服饰类商家来说，选品也是一个难题。产品选得好，直播间流量可能会爆发；反之，则可能导致直播间没有转化，进一步影响流量。因此，对于服饰类目来说，选品可以说是定生死的关键。 新手商家如何选品？如何在抖音上测品？我在另一个案例中看到了标准答案。这个案例是“孟孟有点胖”，主要经营大码女装。你可能想不到的是，这位号主在经营这个账号前，已经有过4次起号失败的经历。 账号运营者从2019年开始做女装，主要做的是小码女装。由于不懂运营和选品，全都起号失败了。后来切入大码女装类目，开始尝试新的起号。在2022年的春节，利用时间优势和流量红利，快速将账号做了起来，日销达到15527649518单。然而，春节过后销量开始迅速下滑，供应商提供的很多所谓“爆品”，自己放到直播间里根本卖不掉。 号主开始思考：究竟什么才是真正的爆品？如何通过数据找到用户真正喜欢的产品？ 在探索和尝试中，我们找到了一套有效的投放策略：通过DOU+为短视频增热，吸引观众进入直播间，对比不同视频素材的点击率和商品转化率，从而筛选出效果最佳的素材。接着，利用巨量千川进行深度测试，主要关注直播间的成交和下单情况，同时观察点击率和转化率。 选择具有潜力的爆款产品进行测试，制作多条视频，并取得良好反响，如视频播放量达到十几万到几十万。基于此信心基础，备货超过2W+，继续监测视频效果。 开播前，先通过小店随心推投放40多单（小额高频），随后使用巨量千川导流至直播间。通过上述操作，实现开播后首页短视频每分钟有数万次的上涨频率，直播间的商品点击率超过50%，热销产品一扫而空，单日业绩突破百万大关。 此外，建议中小商家首先使用轻量级工具获取流量，然后再通过多种组合投放方式进行深入探索。许多商家之所以迟迟不愿开始投放，往往是因为认为这需要专业人士才能完成，或者认为投入资金寻找投手是必要的。然而，从实际案例来看，很多看似简单的工具实际上非常有效。例如，DOU+作为内容场景的投放工具，曾帮助许多商家在电商带货领域取得了巨大的成功。 对于中小商家来说，管理事务繁多，因此提高效率就显得尤为重要。以下是一个专为新手设计的起号投放三部曲：
- 初期阶段，通过DOU+投放短视频来积累精准粉丝群。
- 成熟后，通过小店随心推将短视频流量引导至直播间，目标设置为直播间成交。
- 当操作趋于成熟时，可以使用巨量千川PC版尝试更多智能化投放工具，如【成本稳投】和【支付ROI】。 在年底大促等关键节点，推荐采用组合拳策略，为自己直播间带来更多精准流量。 最后，中小商家如何更好地运营以提升用户的长效ROI？答案在于提供优质的售后服务，建立良好的用户关系，从而提升用户对品牌的忠诚度和满意度。 在抖音电商的运营中，商家们首先需要关注如何吸引精准流量并快速转化。一旦成功破冰启动，接下来面临的挑战是不仅要维持流量，还要提供优质服务。许多人可能认为提供服务并不困难，只要销售产品即可。然而，许多服饰类商家曾或即将面临以下难题：
- 在没有生意时，他们苦恼于如何吸引流量；而一旦流量激增，他们又担心无法处理过多的订单。 可能大家不知道的是，突然的订单激增可能导致的问题比缺乏流量更为严重—— 在抖音对服务质量的新考核标准下，店铺可能会面临被关闭的风险。 做好抖音电商的三大要素：
- 好的内容、优质的产品和卓越的服务。 其中，内容因人而异，产品各不相同，但优质的服务却是长久经营的关键。平台会根据商家的服务表现定期升级考核标准，例如近期带货口碑分新规的实施，导致许多商家的口碑分数骤降。这表示无论是付费推广还是自然流量，都可能受到限制。 许多服饰类商家曾因此栽过跟头，有的因新规则上线后被关闭，有的因无法应对大量订单而导致店铺受到惩罚。随着年底大促活动的接踵而至，所有做抖音电商的中小商家都需要认识到：
- 抖音的增长并非线性，而是爆发式增长。 控制库存和服务能力以应对爆发式增长下的售后压力，同时避免过大的库存压力，是每个商家都应提前重视的课题。这里有几个建议可以分享给大家：
- 通过投放提前测试产品，为爆款产品预留库存。
- 限制特定地区的人群进入，避免不能及时发货或售后问题较多的地区。
- 只有提供优质的服务，才能长期获得流量。
- 利用付费推广撬动自然流量，提升整体ROI。 在“活下来”的阶段，我们最重要的任务是通过金钱换取时间，快速给账号打上标签。一旦账号冷启动，我们的任务就是不断降低费用比例，提升直播间的自然流量。这才是“活得久”的关键。 在“孟孟有点胖”的案例中，账号运营者非常认可付费推广对自然流量的推动作用。具体操作过程中，他们不断通过付费推广提升直播间的自然流量，最终实现了店铺ROI从3提升到10，月销售额超过千万。 在“卿梦原创旗袍官方账户”的运营策略中，核心目标是通过付费流量的引入来提升自然流量的获取。该账号采用的策略是，当付费推广带来直播间观众数量和在线人数上升时，自然流量也会相应增加。这种现象并非错觉，而是可以通过付费流量和自然流量的有效结合来实现的。 首先，通过付费广告吸引精准用户进入直播间，并确保直播间的热度指标（如互动、粉丝增长、团建等）达到最佳状态。其次，利用直播间的高人气和氛围，通过有效的销售话术和产品展示，实现从付费流量到免费流量的转化，同时监控和优化电商指标（如成交密度、点击转化率和GPM）。 最后，通过大促活动实现业绩的快速增长。例如，“孟孟有点胖”账号通过参与818和921等活动，分别实现了日销的显著增长。该账号在618当天销售额达到了102W，并在第二次破百万的同时消耗了2W千川；而在9月9日的活动中，仅用6小时就突破了百万销售额，ROI表现优异。 为了在巨量千川平台上实现大促的业绩爆发，建议提前准备丰富的内容素材，预留一部分预算用于老粉丝的复购和下单，以及采用多种投放方式相结合的策略，包括浅层转化目标与深层转化目标的配合，探索更多潜在用户群体。此外，通过云图筛选提前蓄水的A3人群，一键推送至巨量千川进行精准投放，也是实现大促成功的关键步骤。 对于中小商家而言，如何持续稳定地发展业务，关键在于积累经验并复制成功的矩阵账号。一旦主账号运营得当，便应考虑如何将成功的经验转移到其他账号上，不断探索新的增长点。抖音账号运营的核心逻辑在于标签原理，即每一个标签都代表着一个特定的垂直用户群体。通过深入了解和分析这些标签所代表的用户特征，可以更有效地吸引并维护这些用户，从而实现业务的持续增长和扩展。 在当今的数字营销环境中，构建一个能够覆盖不同用户群体的矩阵账号已成为中小商家扩大影响力的必由之路。这种策略不仅能够帮助商家触及更广泛的市场，还能有效整合资源，实现品牌价值的最大化。然而，对于许多刚起步的商家而言，如何有效地利用矩阵账号来吸引和保持不同圈层的用户，是一个极具挑战性的问题。 首先，矩阵账号的核心在于通过多样化的内容和产品满足不同用户群体的需求。对于拥有深厚供应链背景的商家来说，推出符合新消费群体的产品并非难题。关键在于如何通过矩阵账号实现精准的人货匹配，从而最大化地提升流量和销售转化率。 其次，为了确保矩阵账号之间的协同效应，商家需要对每个账号进行细致的定位和区分。这不仅包括选品、定价和内容策略的差异化，还包括提前规划好不同账号之间的互动方式和推广节奏。通过这种方式，商家可以确保各个账号之间不会相互竞争流量，而是能够形成互补，共同推动品牌的持续增长。 此外，对于未来的发展，商家需要提前做好品牌建设的规划。抖音不仅是一个销售平台，更是一个成就新品牌的舞台。许多成功的达人已经意识到这一点，并开始从达人号向蓝V号转变，从单纯的流量控制转向产品的深度开发和品牌塑造。这一转变虽然充满挑战，但也是实现长期发展的关键一步。通过建立强大的品牌护城河，商家能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。 总之，构建一个有效的矩阵账号系统需要商家在多个方面进行深入的思考和精心的策划。通过不断优化内容策略、加强品牌建设以及实现人货场的精准匹配，商家可以有效地扩大市场影响力，实现业务的持续增长。