我直觉性地回复道：“你也对抖音感兴趣吗？”他犹豫了一下，然后回答说：“虽然我一直在快手上快3年了，但我真心不懂如何在抖音上做内容。抖音上需要大量的内容、运营和投放，而我更擅长的是选品和直播。对于如何进行内容引流和使用DOU+这样的工具，我并不熟悉。” 因此，从去年开始，他一直犹豫不决，直到今年才真正意识到，如果再不行动，抖音上关于服装行业的直播红利可能就要消失了。 实际上，他的这个判断是正确的。然而，我认为，这个窗口期至少还有半年。虽然服饰鞋包行业在抖音的玩家体量最大，但用户的需求也是最为刚性和旺盛的。 前不久，我们盘点了4月16日-5月15日30天里，抖音上销售额最高的TOP100账号，发现其中26席卖货的品类是服饰用品（加上鞋包是27席）。从这些账号的内容类型来看，以穿搭、时尚和种草为主。也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号在为服装带货。 与罗老师那样的顶流IP所选用的“秒杀”模式不同，服装主播在抖音开播更多会选择“店播模式”。他们之所以能够站到“顶流主播”的席位，是因为他们的勤奋（天天开播已成常态）和预热引流上的用心（日发布视频频次4.62支）。因此，即便单场销售额不高，粉丝量也不高（过半粉丝量在100w以内），但累计形成的销量和销售额仍然可观。 然而，这与我在快手上做服装有所不同。抖音上的服装类主播，多以迁移型电商为主（多是淘内的网红店铺），因此深谙流量和内容的玩法，能够快速通过矩阵号建设来引流卖货。实体玩家、设计师品牌或传统电商入驻到这个平台的还相对少；而快手的服装电商基本上都是从实体起家，如：头部大号娃娃、石家庄蕊姐，以及广州芈姐等等。 所以，今天这篇文章我就跟大家聊聊“服饰鞋包品牌/商家如何玩转抖音”。 在分析粉丝量TOP2000的蓝V企业号时，我们发现一个有趣的现象：尽管服饰鞋包类账号在粉丝数量上位列第四，但无论是从平均粉丝量还是互动量来看，它们的表现都不尽如人意，通常处于榜单的低端。这种现象引起了我们的兴趣，并促使我们进一步探究背后的原因。 此外，在粉丝量TOP2000的蓝V企业号中，知名服装品牌的身影并不常见。即便是那些拥有百万粉丝的大号，在内容运营上也显得不够用心。他们发布的内容多以热销服饰单品图集、产品促销活动和代言人海报/视频为主，这些内容往往缺乏对用户喜好的考虑，导致粉丝的互动热情不高。 针对这一现状，我们认为优化内容创作是服饰鞋包品牌在抖音上成功的关键一步。为此，我们提出了以下四大内容创作方向： 1. 展示记录类 这类内容主要围绕服饰的街拍、卡点走位、日常穿搭分享以及户外穿搭展示展开。其优点在于能够批量产出内容，便于矩阵号账号建设和运营。然而，此类内容也存在一些缺点，比如人设不清晰，容易被复制，一旦单支视频产生爆款，持续打造爆款的难度较大。早期的淘内服饰店铺转移至抖音卖货时，大多选择这类内容类型。 随着同质化内容的增多，展示记录类内容进入了2.0阶段。在这一阶段，内容进行了迭代和升级，出现了创意展示类、才艺展示类、主题盘点类和技术换装类等四种形式。例如，创意展示类通过虚拟形象让模特走出虚拟世界；才艺展示类则展示了模特隐藏的才艺；主题盘点类通过设定主题分享多款衣服；技术换装类则借助抖音的技术流进行换装表演。这些新形式虽然对内容创作和主播能力提出了更高要求，但也存在着人设不清晰的问题，不建议大量复用。 2. 穿搭知识分享类 这类内容主要是进行穿搭知识的分享，包括如何挑选衣物、如何穿搭（最常见）以及如何清洗/保养衣物等。这类内容的优点在于为观众提供了实用的干货信息，易于激发用户关注和收藏，因此单条视频的爆款率较高。然而，这类内容也容易让用户感到疲劳，导致持续爆款率低。因此，可以与其他内容类别混合使用。 3. 对比类 这类内容主要用于比较不同品牌或款式的服饰，帮助观众更好地了解和选择适合自己的商品。这种类型的内容有助于提升用户的购买欲望，提高转化率。然而，由于这类内容需要大量的数据支持和深入的分析，因此在实际操作中可能会面临一定的挑战。 总之，对于服饰鞋包品牌来说，要想在抖音上取得成功，就需要不断创新内容创作方式，以满足不同用户的需求。同时，也需要注重提升内容质量和互动性，以提高用户的参与度和忠诚度。 在当今的社交媒体环境中，视频内容已成为吸引和保持用户注意力的关键方式。特别是对于服饰品牌而言，通过精心设计的视频内容不仅能够吸引潜在顾客，还能够提高品牌的知名度和影响力。本文将探讨如何通过制作对比类视频、剧情类内容以及优化运营策略来提升服饰品牌的市场表现。
对比类视频
对比类视频是一种非常有效的内容形式，它通过展示穿搭前后的明显变化来刺激观众的好奇心和购买欲。例如，“武轩”通过展示其穿着“旺仔服”前后的差异，成功引起了大量讨论和关注，从而推动了销量的增长。这种类型的视频具有以下特点：
快速换装：快速更换服装可以增加视频的观看价值，促使观众反复观看以获取更多信息。
话题性：通过展示穿搭前后的对比，可以激发观众之间的讨论，形成话题旋涡。
短时高完播率：简短的视频时长有助于提高完播率，使观众更容易在短时间内完成观看。
剧情类内容
剧情类内容以其独特的叙事方式吸引了大量观众，尤其是那些寻求情感共鸣和故事体验的用户。然而，这类内容也存在一些问题，如难以沉淀精准的用户画像等。为了解决这些问题，可以尝试以下两种方法：
强化人设：通过塑造鲜明的角色形象，如专业的服装搭配师、设计师等，让观众对角色产生认同感。
场景植入：利用丰富的场景背景来增强内容的吸引力，使观众更好地沉浸在故事中。
运营到投放
在从视频和直播的分工上来看，两者各有侧重：
视频：主要负责引流和打爆款的职责，通过高质量的内容吸引潜在客户。
直播：则是为了收割和卖货，通过实时互动和销售促成交易。 总之，通过以上分析和建议，服饰品牌可以在内容创作、运营策略和投放策略方面进行优化，以提高市场表现和品牌影响力。 视频内容应专注于主打的SKU，通过“打爆品”策略来打造网红单品，从而简化SKU和库存压力。但在直播时，不应仅依赖爆品逻辑，而应丰富SKU，使直播间内容更加吸引人、产品更多样化，以保持人气并促进销售。 例如，@李李李婉君利用10支超长视频种草安利一款裤子，使其成为抖音上的“网红”，随后通过这条裤子的视频引流至直播间，带动其他SKU的销售。据卡思追踪显示，通过抖音引流到淘内的该款网红裤销量高达4700单，贡献销售额超过70万元，30天内累计销售额达300多万。 直播前，务必做好引流工作。抖音目前拥有四大入口，分别为直播广场、视频推荐、关注页和同城页，其中视频推荐页和直播广场的流量来源最多。据分析，短视频流量池中分配给直播的流量占比约为10%，因此需要做好视频预热和引流。预热内视频在开播前3天内发布，引流视频则可以在开播前30分钟及直播过程中发布。此外，还应注意使用DOU+工具，它更注重内容的完播率、关注率、互动率等指标，同时考核看播率，但直播DOU+更侧重于直播间的互动率（音浪、点赞、评论等）、关注率、种草率（用户点击购物车、查看商品详情的行为）、在线人数和平均停留时长等。基于这些考核标准优化内容设计。 另外，DOU+更多价值在于锦上添花，而非雪中送炭。如果是规模化电商投放，建议研究抖音的信息流投放。DOU+是内容热推产品，Feed流是效果类产品，可以根据直播间的转化目标进行优化，后台提供的数据维度全面，且可以直接抢占热门时间段。 在邀约KOL种草和带货方面，有两点建议：一是从邀约KOL种草看，由于服装SKU过多且KOL的种草成本上升，不建议品牌投放过多的KOL来种草商品，以免产品过季；二是从邀约KOL带货看，虽然鞋包类相对会好一些，但也需注意可能的情况是产品最终确实带火了，但已过季。 在考虑向KOL（关键意见领袖）种草的产品时，我们应当关注那些能够与KOL的受众产生共鸣且具备一定话题效应的产品。以下是一些建议： 首先，可以考虑推出联名款产品。由于这些产品通常与特定的IP或品牌合作，它们自带话题效应，而且往往不是单一产品，而是一个系列，因此非常适合进行种草。 其次，对于季节穿戴周期较长的产品，如夏季的防晒服或皮肤衣等，这类产品可以跨季度穿搭，从而允许更长的种草周期来实现销售转化。 此外，发起挑战赛也是一个不错的选择。通过与KOL的合作，不仅可以增强品牌的知名度和影响力，还可以利用KOL的影响力实现更明确的转化。然而，我注意到许多服装品牌发起的挑战赛效果并不理想。因此，我非常期待抖音的“直播挑战赛”能够带来更明显的转化效果，毕竟这种短、平、快的营销方式更适合服装行业。 对于与MCN关系密切的品牌，可以尝试“包养”模式，即免费提供服装以降低KOL的“置装”成本，让他们在没有广告合作的视频或直播中推荐您的服装。例如，“兔子牙”这样的音乐类KOL就是品牌可以考虑的首选合作伙伴。 从邀约KOL带货的角度来看，如果有机会与头部账号合作带货，那么尽量选择头部合作。这是实现促销和清库存目标的最可靠方法。然而，在选择KOL之前，需要仔细研究他们的粉丝画像、历史带货能力和擅长的品类。此外，认真观看几场他们的直播也非常重要。使用好这些红人的前置种草同样不可忽视。以快手为例，虽然快手的短视频电商尚未形成气候，但从销售转化上看，充分进行种草通常会取得更好的销售数据。