随着短视频电商的兴起，直播间成为了商家们争夺流量的重要战场。然而，如何将观看人数较少的直播间转化为实际的销售业绩，成为了一个亟待解决的问题。本文将从三个主要方面进行探讨：直播间用户转换的漏斗行为、直播间中的可选转换目标以及案例分析，以期为商家们提供一些实用的策略。 首先，我们来了解一下直播间用户转换的漏斗行为。在抖音平台上，用户在浏览直播时的行为可以分为“展示”和“观看”两个阶段。“展示”是指用户在浏览抖音视频时，会看到直播间的屏幕，并有一个明显的“点击进入直播间”按钮。点击该按钮后，用户会被带到直播间全屏，开始观看直播内容。而“观看”则是指用户进入直播间后，能够完整地看到直播间的内容，并进行点赞、评论、购买等互动行为。从“展示”到“观看”，这一过程可能会因为用户的兴趣转移而中断，导致转化率下降。因此，精准的人群定位和吸引人的直播内容是提高转化率的关键。 接下来，我们来看一下用户在观看直播时发生的行为。根据我们的观察，用户在观看直播时的主要行为包括点赞、评论和赠送礼物。这些行为不仅反映了用户对直播内容的兴趣程度，也是后续转化行为的基础。此外，还有一些特殊的行为需要关注，如“停留”和“互动”。超过一分钟的停留时间可以被视为用户对直播房间的兴趣，而弹幕、点赞、送礼物等互动行为则有助于增加用户的粘性，提高转化率。 最后，我们来讨论商品相关行为。在直播间中，用户可以通过点击购物车进入商品列表，然后进行商品点击和成单操作。其中，“提交订单”按钮是系统可以跟踪的折算按钮，它与投放的转换目标相对应。通过优化这些转换行为，商家可以更有效地提升直播间的转化率。 综上所述，直播间的用户转换漏斗行为、用户行为以及商品相关行为都是影响转化率的重要因素。商家们需要从这三个方面入手，通过优化展示内容、提升用户体验和精准投放广告等方式，来提高直播间的转化率。同时，还需要结合具体的案例进行分析，以便更好地理解不同场景下的最佳实践策略。 常规信息流广告的转换目标通常是固定的，例如激活、注册或支付等。然而，直播间的转换目标更为多样且灵活，并且通常都能达到预期效果。 以下是一个根据用户行为由浅入深分类的案例分析： 无论采用何种形式的广告，其核心目的都是为了盈利。因此，直播间最重要的指标是投放效果，即ROI（投资回报率）。如果账户消费1元，销售额为3元，那么ROI=3。 案例一展示了在低人气直播间中如何设定转换目标。在这个案例中，每天预算2000元，直播8小时，起初只吸引了4个人观看。由于账号没有电商权重，系统无法识别出适合购买的用户类型，导致直播间仍在冷启动阶段。尽管投入了“直播间成单”计划的成本可控，但难以增加直播间在线人数（俗称场观），因为没有人观看。 在这种情况下，虽然可以设置单一转换目标，但由于缺乏足够的观众，主播的状态也不佳，因此不消耗交付目标对应的计划。而选择“直播间观看”则可以快速提高场面的观赏性，比单一的转换环节更短，系统更容易找到相应的人群。因此，需要先吸引一些观众来支持。由于预算有限，我决定从300个预算开始，然后每小时增加100个预算。经过8小时的直播后，场观长期稳定在8到20之间。在保持一段时间的直播场观后，成交额逐渐增加。 案例二展示了一个成熟直播间如何选择转型目标。这种直播间已经拥有成熟的团队和一定的电商权重，每场直播销售表现都非常稳定。对于这类直播间，可以全程使用单一类型的计划，无需担心效果不稳定的问题。 在抖音直播中，尽管有许多成功的案例，但也不乏因商品价格差异导致账户ROI不稳定的情况。例如，一位美妆客户每天直播4小时，平均销量达到22万，且直播观看人数稳定在2000人以上。然而，由于店内不同商品的单价差异较大，从19.9元到接近200元，这导致正常投标方案中的几件商品换算成19.9元后，直接拉低了账户的ROI。 针对这种情况，增加“商品点击”的比例可以有效消除这种不稳定。通过提高商品点击率，即使客单价不稳定，直播间的点击成本仍然相对稳定。这种方法不仅有助于改善账户性能，还能为直播间带来更多的流量和销售机会。 最后，希望这篇文章能对你有所帮助，并分享给需要的朋友，共同进步。小编还总结了一些抖音运营的相关技巧，希望能为你带来启发。