达人型商家 较少拥有自己的货品生产能力，主要依赖精选联盟、星图等方式和其他商家合作直播带货。 品牌型商家 一般有设计+生产商品的能力，或拥有某一品牌，主要直播自主生产或自有品牌产品。 供应链型商家 通常依靠与不同渠道合作，获取品牌电商授权，再集合多个授权品牌产品进行直播带货。 以上为3种典型的直播商家类型，商家类型的不同，导致了其在直播时货品组合的多样性。在组货前，我们需要知道抖音直播哪些产品最受欢迎以及不同类别产品的客单价。下面的4张图标可以帮助你快速了解： 下面将讨论5种不同类型的直播组货类型和案例，以便大家进一步了解直播组货逻辑，为直播商家客户提供合适的组货策略和建议。 01 单一款式组货
货品类别：全部为同一品类产品，比如全部为美妆或食品；
SKU数量：常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，比如2款口红，或1款零食；
商家类型：品牌型商家/供应链型商家；
优势：组货成本低、操作简单，操作门槛低；
不足：受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖度高；
案例：某汽车镀膜商家只有3款产品（通过组合形成多个SKU)，在10-11月期间，直播36场，总带货GM达83.6万，其中单一爆款SKU销售额占总销售的99%。实际数据如下图： 02 垂直品类组货
货品类别：全部为同一品类产品或相关产品，比如全部为美妆或食品；
SKU数量：垂类直播间SKU数量一般较多，一般30款以上，且定期更新；
商家类型：达人型商家/品牌型商家/供应链型商家；
优势：货品品类集中有利于吸引同一类人群从而提高转化率，直播爆发潜力大；
不足：货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类；
案例：某女装品牌商家，在10-11月通过组合搭配自有品牌产品，直播42场，带货金额超过4000万。商家每场直播的组货产品可以大致分为GMV款、利润款、引流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定比例进行组合（见下表），产品上架顺序按引流款-秒杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依次循环；上架产品的价位一般按照低-中-高-中-低-中-高循环。实际直播数据见下图： 03 多品类组货
货品类别：通常包含了5个及以上的产品品类，其中食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见；
SKU数量：常见为30-80款产品； 在电商直播领域，商家类型多样，各有所长。以下是对三种不同类型商家的详细分析：
明星/达人型商家
这类商家通常拥有大量的粉丝基础，能够通过直播吸引大量观众，并在短时间内提高商品的销量。他们的优势在于品类丰富，受众广泛，且直播间停留时间长，有助于提升转化率。不足之处在于直播时容易因粉丝需求多样化而偏离主题，对主播和场控能力有较高要求。例如，某明星在10-11月期间进行了3场直播，总GMV超过2亿，共带货348款产品，场均SKU数量为116款，覆盖了10个以上大品类，其中珠宝文玩、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家居日用、家用电器、个人护理和生鲜等类别的SKU数量占比较大。价位上，以百元类产品为主，占比34%，千元以上产品（全部为GMV产品)占比19%，15527649518元的爆款产品合计占比29%，展现了价位的层次性。实际直播数据如下表所示：
月份 场次 GMV(元) SKU数量(款) 平均单价(元) 10月 1 2000万 116 8.5 11月 2 2200万 116 8.5 12月 3 2400万 116 8.5 供应链型商家
这类商家通常与大型平台或供应链合作，能够提供稳定且优质的货品资源。他们的直播优势在于能够带来较高的优惠力度，加之平台强大的正品背书，极大地提升了观众的购买意愿。不过，由于是单一品牌或衍生品牌的产品，直播时可能会面临单一品牌组货难度较大的问题，且直播数据可能不及日常直播。例如，某达人与中国黄金珠宝品牌合作直播带货，选择了低客单的首饰类产品进行直播，打造直播间爆款，同时搭配客单价的产品来满足少量粉丝的购物需求。
品牌专场组货
这种类型的直播主要是由同一品牌或衍生品牌的产品组成，如全部为中国黄金或三只松鼠的产品。其优势在于与品牌官方的合作提供了正品背书，同时作为专场合作可以拿到更大优惠。不足之处在于单一品牌组货难度较大，且品牌专场直播数据一般不及日常直播。一个案例是某达人与中国黄金珠宝品牌合作直播带货，选择低客单的首饰类产品进行直播，打造直播间爆款，并搭配客单价的产品来满足少量粉丝的购物需求。
单一款式组货
这类直播主要关注单一款式的产品，常见为30-80款产品。其优势在于大型平台或供应链带来的货品资源更加优质，往往能提供较高的优惠力度，加之平台强烈的正品背书，能大大提高观众的购买意愿。然而，由于是单一款式的产品，直播时可能会面临成本较高和容易被竞争对手定向打压的问题。 在双11购物狂欢节期间，某知名购物平台和大型供应链合作，自主组织商品并邀请明星参与抖音直播带货。此次活动取得了显著成效：GMV（总销售额）超过1.6亿，上架了72款产品，涵盖了食品饮料、美妆、家用电器、酒类、珠宝文玩、手机等品类。其中，百元内小物件作为引流款，吸引了大量消费者关注；中客单产品（利润款）和高客单产品（GMV款）则分别满足了不同消费层次的需求。 直播过程中，以手机数码和珠宝文玩两个高客单品类为主导，带动了整个GMV的增长，这两个品类的热度极高，几乎成为了直播的焦点。而食品饮料和美妆等低客单产品则通过吸引流量和提高转化率，助力整体成单量的提升。实际直播数据如下表所示：