2020年10月9日，抖音直播正式切断与第三方电商平台的合作，彻底闭环，这标志着其在生态维护上的格局令人敬畏。所谓的马太效应，用中国话来讲，即是“人之道，损不足而补有余”，强者恒强，但抖音在整体上追求的是“天之道，损有余而补不足”，俗称“削山头”。对于每个梦想成为抖音版辛巴的电商带货达人而言，抖音执行的这个天条，不仅反直觉，甚至反人性，但它却可能是对的，对整个生态而言。 据匿名人士透露，抖音目前的月实际成交（非GMV口径，不含下单未付款）是快手的三分之一至四分之一。集体繁荣的路，似乎需要更漫长的上升周期。很难说，“让一部分人先富起来”和“集体繁荣”哪个做法更有见地，但从目前淘宝、快手的一系列动作来看，他们也在积极寻求“集体繁荣”的解决方案。 淘系对直通车投放边界的改造、快手新出的小店通服务，都在模仿抖音付费流量体系对电商生态的服务模式，再结合抖音10月9日起实施的直播电商闭环政策（直播间带货只能使用抖音小店商品链接），三大直播平台已经达成的共识是：集体繁荣的目标是店铺，而不是达人，虽然在这个过程中，部分类型的达人也会吃到一些红利（自有供应链达人和垂类达人）。 对于各大平台，头部达人在领导内容创作上的阶段性使命其实已经完成，接下来就是存量市场竞争了。而品类红利、供应链驱动、店铺驱动、精细化运营的时代即将降临。内容型创业将提高但持续有机会，内容型电商的角逐将越来越惨烈。新的野生顶流不再会出现，红人成长期的马太效应将受限，单个账号天花板将大幅降低。机构带资入场绞杀将成为新常态，成熟团队将通过供应链能力和认知差快速收割市场。 在当前的大环境下，选择一个适合自己的赛道变得尤为重要。抖音电商生态被划分为三大核心领域和十个创业赛道，这三大核心领域分别是：控制流量、控制店铺和控制货源。尽管每个阶段的重点不同，但归根结底，直播电商本质上是关于粉丝资产和流量采买的生意。从商业的最终结果来看，谁能持续地将有效流量的成本降到最低，谁就能获得竞争优势。 然而，在这个游戏中，最大的赢家无疑是平台本身。作为生态的一部分，我们需要考虑的问题是，我们是否有可能穿越平台的生命周期，活到下一个超级平台的崛起之时？答案并不难理解。正如《千面英雄》中所说：“一个时代必有一个时代的英雄，只不过上一个时代的英雄注定是下一个时代的谈资和背景板。” 围绕抖音或快手生态的纯流量生意，大概率不是一门长期主义的生意。这一类生意如果目前不能挣钱甚至亏损，那从长期看来，就更不可能挣钱。因此，核心领域之一是控制流量。 创业赛道1：短视频内容型流量 一句话描述：通过制作优质的短视频内容来塑造人设，并向直播间提供源源不断的引流。参赛主要形式包括MCN和达人工作室。 赛道评级：☆☆☆☆ 赛道前景分析：首先设定一个边界，讨论的是短视频内容变现形式还是直播电商变现，而不是短视频广告业务。在2020年2月至8月期间，“无粉带货”和“Feed流+品牌专场直播间”在抖音民间大行其道，抖音在算法层面对非短视频内容来源的直播流量进行了明显的政策倾斜，以期尽快打开局面。事实上，抖音也确实做到了，月销售破千万的直播间目前已经有160+了。据说到了8月份，抖音直播带货仅服装品类的GMV就突破2亿元了。三季度末，直播带货圈的老人们已经感受到了一丝变化：完全脱离短视频内容的直播带货账号，似乎成长都遇到了瓶颈。这种瓶颈主要来自四个方面：付费流量的ROI不再有早期红利，短期ROI越来越依赖短视频引流配比和直播推荐流量占比；而后两者，一个是玄学，一个是黑盒机制，都具不确定性；团队长期依赖非短视频流量，已经丧失了制作优质短视频内容的能力。 抖音直播的DAU增长已接近天花板，而品牌专场模式则面临供应侧的挑战。例如，朱瓜瓜和韩束开启了抖音专场带货时代，但韩束品牌专场却因种种原因陷入了困境，线下经销商的价格体系也受到了严重破坏。 从抖音的角度来看，保持优质短视频内容与直播商业化之间的平衡，将是一个永恒的课题。在这场竞争中，产品侧和商业化侧都在进行着各自的博弈。 产品侧的问题是：内容驱动的用户增长和用户活跃更为重要，还是直播带来的GPM（每千次展示收益）和GMV（总商品交易额）增长更为关键？在国内字节跳动尚未上市的今天，产品侧的每一个动作都会影响抖音的估值体系。甚至TikTok在海外的成败最终也将影响国内抖音在电商板块的战略执行力度。 商业化侧的问题则是：相对于2000亿级的广告收入，千亿级的电商GMV只能带来百亿级的经营性收入，广告、电商两大业务在货币化率上有着天壤之别，但在客户对象上却是同质化的。小米雷军的这场5000万人观看的直播，究竟是流量补贴+案例打造的电商业务，还是挣得盆满钵满的CPM广告业务？这个问题很难回答。 无论如何，一个依靠抖音直播为生的达人，如果失去了短视频引流直播间的能力，那么在长期竞争中将会彻底失去安全感。在大盘流量吃紧、垂类主播竞争激烈、项目ROI长期为负等场景中，他们将会尤为被动。 在这个领域，优秀的编导和操盘手极为稀缺，但他们的能力可以广泛复用于其他平台，甚至是下一个时代的内容平台。能给直播间赋能的短视频内容生产能力主要有以下几种类型：
- 垂类人设向，即打造垂类人设，高传播、高涨粉向内容；
- 直播预热向，即高概率上热门的直播预热内容；
- 产品的内容化，即产品视频化后自动激发浏览用户的好奇心和交互行为；
- 供应链的内容化，即通过展示供应链进一步提供用户信任、IP人设；
- 人群画像的内容化，即通过高热度的剧情内容针对特定用户人群进行引流。 内容重构： 在直播领域，付费流量和短视频广告是两个重要组成部分。其中，一部分可以直接用于投放短视频的广告审核要求会高于普通短视频，因此这部分能力对于抖音、快手未来的广告投放体系具有战略价值。 为了规模化复制这种制作能力，我们期望在未来的店铺直播、品牌直播以及达人转型中，对这块的能力有巨大的需求缺口。 创业赛道2：直播内容型流量 一句话描述： 通过优化直播间的细节或商业运作，来获取免费直播间流量的商业服务。 参赛主要形式： MCN、达人工作室、挂榜工作室、PK工作室 赛道评级： ☆☆ 赛道前景分析： 直播间的流量构成有一个非常神秘的部分，就是直播推荐流量。大致可以理解为，因为直播间表现出众，无论是用户留存、互动还是商业转化，总之，算法会通过某种机制奖励相当部分的流量给踩中算法G点的账号。所以，如果你听说过那些ROI 60、只有十多万粉丝、投10万广告可以卖五六百万销售额的，完全不要感到吃惊。那只有一种可能，这场直播人、货、场匹配度很高，踩中了算法，得到了大量的直播推荐流量加持。一旦后期失去了这个算法加持以后，表现又会回到正常范畴。 直播推荐流量只是直播间非付费流量的一种形式，也是很多所谓“养号”人的追求。但是跟动辄1-2个月的养号时间相比，命中算法的概率依然还是一门玄学。我们通常认为，直播推荐流量主要来源于系统对以下直播间内容的算法层关注：
- 直播间装修、主播魅力，继而产生的可信度和交互积极性
- 直播间的购买行为在交互上的各种数据支撑，譬如购物车点击率、详情页打开率、付款完成率等等
- 直播账号历史直播习惯与系统奖励机制间的耦合度
- 对于直播间付费流量的独特奖励机制
- 对于短视频引流直播间的独特奖励机制
- 对于DOU+流量的加成机制
- 对于直播间老用户的长期ROI奖励机制
- 对于直播间粉丝团、礼物收入的奖励机制 好了，你们发现了吧，我说了等于没说，因为这就是一个黑盒的算法。我认为在“术”的层面，提高直播间的细节表现无可厚非，但在“道”的层面，不应该花过多时间去揣摩直播推荐机制在细节上的成败，费时且没有结论。此外，还有一些不那么主流的直播流量获取方式，但其本质还是付费流量：以情感类主播为代表的，面向下沉市场中年妇女的挂榜式带货。单链接带货能力可以达到百万级。（抖音搜索情感主播即可）。 在直播带货领域，以PK类、大哥型主播为代表的挂榜式带货或者直接带货模式，主要面向中青年男性粉丝群体。其中，陈先生、利哥、衣哥和刘轩豪等案例值得深入研究。然而，仅仅依靠商业常识并不能完全解释他们成功的原因，还需要结合社会工程学进行分析。 与快手早期通过礼物打赏来置换直播间粉丝的打法不同，抖音并没有形成这种“为爱买单”的用户氛围。这可能是北快手、南抖音最大的区别。 对于大部分品牌和MCN机构来说，将直播打赏费用转化为电商购物粉丝的认知路径过长，操作手法过于玄幻，几乎不可重现。因此，我认为直播间内容型流量虽然至关重要，但作为一门长期生意，具有巨大的系统性风险。一旦发生算法或连麦机制的变化，前期壁垒将荡然无存。 部分MCN和工作室，以1-2次的偶然红利为原点，先自欺，再欺人，韭菜游戏生生不息。例如，那些收费昂贵、教你如何抖加暴利带货的培训班现在在哪里？ 创业赛道3：精准付费投放流量 一句话描述： 通过付费方式，提高直播间的客户流量、客户质量、成交氛围。 参赛主要形式： 巨量代理商、知名投手 赛道评级： ☆☆ 赛道前景分析： 众所周知，字节系本质上是一家牛掰的广告公司，在抖音6亿日活的今天，还在想着死薅抖音羊毛、一毛不拔的流量玩家必然难成气候。因此，就会诞生一些机构或个体，主要为一些头部品牌、头部达人的直播间进行投放咨询或者代投服务。从生意角度，代投、代理业务在今时今日，最多只能算是一门薄利的生意，因为仅仅依靠广告返点，可能连投手的工资都挣不回来。毕竟对于一场6小时的直播而言，一个投手的时间投入起码在3小时以上。 那么，为什么有人会去做这门苦逼的生意呢？ 因为数据值钱，经验更值钱。当我们的合作伙伴为其他机构代投时，核心就是为了获取最新的前线战报，以日为单位地优化我们的投放策略。而这些策略最终会让我们自己的品牌客户、合作达人受益。这是底层逻辑，有点像IT行业的开源软件的思维方式。总之，这是一门不懂可真不行，但一点也不性感的生意。遇到一些完全不懂行，还在跟投手们计较广告返点的客户，我只能说：你不知道你站在多少巨人的肩膀上，多少人替你趟过尸山血海。窃以为，未来应该也会出现一些具备全案咨询、交付能力，且商务能力也相匹配的优质投放服务机构，目前市场上大部分投手的价值都是被严重低估的。 在官方的付费通道（如巨量引擎）之外，还有一些意料之中的付费直播数据服务，包括：
- 直播人气/点赞
- 包时发言/购物车点击
- 定时礼物/机器人粉丝团/包时粉丝团发言
- 刷单（不发货） 这些服务可以被视为一种生意，每个时代都不会缺少它们。然而，有些机构可能利用这种机会，忽悠达人签订卖身契或框架协议，替达人招商。 大部分MCN本质上是一个招商公司，一个彻头彻尾的掮客。这是悲哀之一。招商的本质也是销售，把空气卖成黄金叫本事，把黄金当豆腐卖了谁不会呢？ 今天大部分的达人经纪机构，本质上是利用了短期信息不对称，将达人的有限时间、账号资产低价卖给品牌方。从这个角度来看，已经提前进场的抖音小店品牌、品牌专场公司早已吃到红利，真香。 然而，如果一定要做MCN这个生意，并且以商务经纪约为主，一定要考虑垂类厂牌的事情了。不管你有多么牛逼的律师，多么豪华的直播基地，但凡你想靠签约来锁定达人，你必须先问问自己：除了钱，你还能给人家提供什么？ 总之，传统MCN的短视频内容孵化能力在直播电商时代很大程度上被边缘化，目前比较成立的模式是垂类MCN+垂类直播达人+垂类供应链资源的组合。否则，作为机构方，MCN的可替代性过强。至于那些依靠给达人撺掇专场直播的机构，那更是一门有今天无明日的生意，就不专门写了。 创业赛道6：直播支持 一句话描述： 为缺少直播支持服务团队的店铺、达人、品牌提供交付服务。 参赛主要形式： 直播服务机构、代播机构 赛道评级： ☆☆☆☆ 赛道前景分析： 随着直播电商的兴起，越来越多的品牌和商家开始寻求专业的直播支持服务。然而，许多店铺、达人和品牌在直播方面缺乏经验和资源，因此，提供一站式直播支持服务的公司将具有巨大的市场潜力。 我认为，直播支持服务领域可能会出现以下几个商业化发展方向： 01 直播技术支持与优化 很多直播间在直播过程中会遇到技术问题，如网络延迟、画面卡顿等。因此，提供专业的直播技术支持与优化服务将成为一个重要的市场需求。例如，我们可以提供稳定的网络连接、高质量的音视频传输解决方案以及实时互动功能等。 02 直播内容策划与制作 除了技术支持外，直播内容的策划与制作也是吸引观众的关键因素之一。我们可以为店铺、达人和品牌提供专业的直播内容策划与制作服务，包括直播脚本撰写、场景布置、产品展示等方面。通过专业的内容策划与制作，可以提高直播间的吸引力和观众粘性。 03 直播数据分析与优化 通过对直播间的数据进行分析和复盘，可以指导优化后续工作。我们可以为店铺、达人和品牌提供专业的直播数据分析工具和服务，帮助他们更好地了解观众需求、调整直播策略以及提高转化率。 04 直播培训与指导 对于一些没有直播经验的店铺、达人和品牌来说，直播培训与指导是他们迫切需要的服务。我们可以为他们提供专业的直播培训课程、一对一指导以及实战演练等服务，帮助他们快速掌握直播技巧并提升直播效果。 直播支持服务在直播市场中的稀缺性，可能是未来一年左右最显著的一个。 如果你曾参观过淘系直播基地，你会发现大部分直播间面积并不宽敞，足以容纳产品展示和观众互动。然而，当你走进抖音直播的现场时，你会被满满的人潮所震撼，少说也有6个人以上。这种差异主要源于淘系直播与抖音直播在两个关键方面的不同：
- 淘系没有付费流量打法，在线人数也不会明示，只显示累计在线。因此，在淘宝直播中，主播不需要投入资金来吸引观众，也无需维护成交氛围，这在抖音直播中是常态。
- 淘系流量特征是线性放量的，而抖音则是脉冲式高精度流量与脉冲式低精度流量的混合。这意味着抖音直播间需要更精细地管理各种情况，如短视频爆了怎么办？付费流量涌入后突然变差怎么办？等等。 由于这些差异，抖音直播间的不确定性更大，对团队规模和能力的要求更高，但同时也带来了更多的机会。这也是为什么很多淘系主播刚进入抖音时会感到不适应的原因。 以直播前的准备工作为例，就包括了直播布景与灯光、BGM选曲和音箱调试、网速测试、着装检查（领口、肩带）、改价测试/上下架测试/库存确认/支付方式测试、口播易触发极限词清单说明、禁售商品确认/商品标题极限词确认（应对举报）等。 进入直播中，工作涉及引流内容发布、付费流量流量上款配合、限流情况应急预案、逼单管理、抽奖管理、弹幕控评、断播警告处理等多个复杂处境。 直播支持服务的不佳，会导致流量承载能力不理想，单个UV的商业价值不理想，付费流量ROI永远做不正，免费流量永远是竹篮打水，最终导致团队心灰意懒，被数据击垮。 正是这种复杂性，为专业团队提供了成长的机会。直播支持业务融合了1-5创业赛道的各种业务要素，可以称之为“直播现场操盘”业务，也可以称之为小型电视购物制片组。 这种直播支持业务能力的颗粒度，最小可以做到2人（不含主播），最高可以做到12人以上，分别可以匹配不同层面的直播需求。 我在杭州、深圳已经看到了一些专业机构在这方面的能力构建和体系建立，牛人星球内部也有2家在这方面进行探索。我觉得未来可期。 现在是淘宝二流主播到抖音来实现降维打击（前提是适应了抖音生态），未来可能是抖音直播服务团队到淘宝、快手去实现降维打击！ 核心领域：控制店铺 今天的我们，必须思考一个新的命题： 未来的抖音，到底是店铺资产重要，还是账号资产重要？ 这个问题又会带来一系列衍生的问题： 1.抖音小店会不会有商品搜索型流量？ 2.抖音小店会不会有手淘首页这样的流量入口？ 3.抖音小店会如何解决店铺最重要的复购问题？ 一切的问题都只是一句潜台词：抖音小店，你准备好了吗 即便抛开对抖音小店作为电商基础设施的功能完善度的担忧，即便只考虑中短期的投资回报率， 我认为，店铺资产的价值也远高于账号资产。 理由如下两点： 一、抖音小店目前处于野蛮红利期 不管是出于什么考量，抖音小店目前的订单统计机制可能是所有大型电商平台中最容易制造虚假繁荣的机制，如：不显示30日销量，只显示累计销量；未发货退款，累计销量不回撤；已发货订单没有第三方统计数据来源，官方不公布。 也就是说，除了当天的资金周转成本，抖音小店系统上虚增销售量的成本几乎为零。 事实上，目前的抖音小店具备很多野蛮生长期的抖音默许的特殊红利，越早进场，越能实现某种层面上的原始积累。 二、控店效率是直播转化率的决定性因素之一 在目前的抖音直播间，为什么很多人做品牌专场容易起量，但是一旦做混场就一地鸡毛呢？ 这里面有很多因素，比如认知成本低、筹备期短、付费流量投放策略简单等等显而易见的原因，但最核心的因素，就是控店！ 在线改价已经是公认的最佳直播间促销手段，但在线改价的权限不在达人手里，而在店铺运营手里。 一个品牌专场，单个品牌方的运营人员即可满足整场的改价需求；混场呢？20个品牌方，派20个运营人员为你实时改价还是开20个子账号给你的运营人员？你以为你是薇娅吗？这对于腰部主播简直就是噩梦。 除非控店（无论是专场还是混场），不然直播转化效率不会太高，仅仅依靠过款型讲解就能日销百万的达人太少了。 由于目前消费者在抖音上买东西对店铺本身感知度不高，商家一般不必刻意追求单店体量。甚至相反，由于抖音电商管控严格，多个店铺能更好地应对黑天鹅事件带来的系统性风险。 创业赛道7：货主店铺运营 一句话描述： 以品牌主或大经销商为服务对象的抖音小店商业化运营服务 参赛主要形式： 传统TP公司转型、专业DP 赛道评级： ☆☆☆ 赛道前景分析： 在我记忆里，抖音团队历史上起码发起过3次关于DP（抖音电商代运营服务机构）的主动征集，且每次对DP的定义都不同。15527649518年的时候，抖音小店尚未成型，头条各系都在尝试电商变现，有一个叫“值点“的APP也是那个时期的产品，那时候，抖音希望找的DP本质上只是供应链而已，类似今天的卡美啦、魔筷心选、星罗，期望他们能为达人提供优质货源。后来有一阵子，DP又变成了对电商带货类MCN公司的定义，类似我们这样的公司。再后来，DP就成了招揽品牌方入驻抖音小店的角色，但具体的代运营内容没有特别成熟的市场规则。在这个过程中，抖音在不停地进化，不停琢磨外部合作伙伴的身份接入方式。从目前开看，抖音小店代运营这个事儿的核心交付内容：品牌自播、达人BD代播。至于美工、客服这些都是古典主义电商早就成熟了的。也就是说，那些熟悉了天猫生态的品牌商家，只需要找到好的达人合作资源，80%以上的问题就解决了。至于品牌自播，坦率说，天猫商家有多少家GMV主要靠自播的？天猫尚且如此，抖音也一样，具备超越达人的流量成本控制能力的商家屈指可数。以美妆为例，令人敬佩的全能型选手纽西之谜的店铺自播还处于一天万把块的水平，做的最好的华熙生物一个月也就200万左右的GMV。综上，我直接提出一个反问：这个代运营太简单了吧，只需要做撮合就行，抖音自己为啥不做？事实上，巨量百应、星图这些内部产品线已经出现了类似的撮合功能，试问，还有比掌握流量大棒的抖音小二更适合做撮合业务的吗？那为什么我还是给这个赛道三颗星呢？因为DP还是有很多手法来跟抖音扳手腕的：实力雄厚的DP本质上最终都是品牌大经销商，是包销对赌制的，抖音不会做这么苦逼的生意；能在单个品类里形成组货垄断能力，甚至可以组织品类专场的DP最终将可以具备一定的议价能力。今天的“酒仙网”具备这样的雏形。此外，抖音电商未来最大的商业化目标，可能并不是电商广告业务，而是支付业务和供应链金融业务。 我们清楚地认识到，在电商商家的大促期间，最令人头疼的问题莫过于资金不足，这正是一场真正的大买卖。在天猫平台上，虽然表面上服务的是中小商家，但实际上真正需要大量备货的却是那些代理了几十个大牌的超级TP公司。抖音亦是如此。 因此，我初步得出的结论是： 抖音DP这件事是成立的，但小玩家的机会不大。 在权力寻租、坑蒙拐骗这一领域，仍然有大约一年左右的红利期。 抖音DP这件事依然是一个苦差事。 从资本层面来看，如果抖音小店自身最终没有破局成功，成为中国电商平台的第三极，则抖音DP的天花板堪忧。特别是，如果复购没有解决，所有DP业务都吃不到时间的复利，这是糟糕的预期啊。 综上所述，传统TP转型是正确的选择。 创业赛道8：流量主店铺运营 一句话描述： 以内容生产者、主播等流量主为服务对象的抖音小店商业化运营服务 参赛主要形式： MCN公司转型、供应链公司转型 赛道评级： ☆☆☆☆ 赛道前景分析： 做过传统TP业务的乙方同志们，一定有一个体会—— 全世界最恶心的事情就是向甲方要广告投放预算，且要对赌。 而为流量主服务最美好的地方在于，这些达人“穷到只剩流量”，他们只是缺少好货。 在这个业务形态的探索上，正善应该是先驱，我们很早就开始明白：“穷得只剩流量”的达人们和“抠得只有好货”的货主们，是天然的绝配。 两年多来，我们的生鲜版块业务几乎一分钱广告费都没有投过，无论是天猫时代，还是抖音小店时代，使用的底层逻辑就是面向流量主的店铺运营模式。 说来这些没什么稀奇，抖音头部的美妆达人：豆豆_babe、朱瓜瓜、呗呗兔、韩国大璐璐、陈婷，都有自己的红人店。我们也不例外，通常运营的也是500万以上的头部号，只是品类不一样。 问题来了，头部号就这么些，腰腿部号有机会做店铺化运营吗？ 目前还没有结论，但我趋向于认为有很大的机会，原因如下： 抖音的存量达人已经到了半饱和阶段， 大量有粉丝规模却拙于变现的存量达人成为了结构性的机遇。一方面MCN解约潮即将到来，一方面达人变现压力史无前例地大。 抖音账号变现的核心壁垒实际上是账号粉丝画像与货盘的匹配，这是店铺运营的机会。 遥望操盘的“米娅有点甜”+保税区化妆品的案例就是非常鲜明的证据。没有带不动货的达人，只有不够牛逼的货盘。 店铺与达人的长期绑定，可以演进出“家族化”、“收徒”、“小号卫星式带货”等很多长期主义的电商玩法。 在抖音这个短视频和直播的平台上，达人和商家们正在探索着一种全新的商业模式，即“单店+IP群模式”。这种模式允许单个店铺同时服务于不超过10名的有限达人，已经被验证为一个可行的运营策略。然而，随着抖音小店开设门槛的逐步提高，这种模式是否能够得到官方的支持，还有待观察。 从商业角度来看，这种模式需要团队精通选品组货和拥有相应的上游资源。核心领域在于控制资源，因为涉及到众多利益方，这需要团队有较高的策略性和执行力。 最近，一位月GMV达到3000万的女主播引起了关注。她通过短视频展示了自己的销售情况，包括高额的佣金和利润，但同时也提到了服装类商品的退货率高达70%，主要原因在于抖音用户的冲动消费特性。这位主播还提到了自己每天直播的原因，尽管她的月销千万，但只赚了2万块。 另一方面，以“罗拉密码”为代表的广州十三行/深圳南油档口女老板们在抖音上的表现也非常出色。她们能够轻松实现月销数百万甚至上千万，退货率低至25%，并且还能消化断码款式，利润非常可观。其中，“罗拉密码”甚至传出月净利高达5000万。 这些成功案例的背后，是他们对供应链的控制和对市场的理解。他们不仅卖自己的货，而且有自己的生产、开店铺和直播的能力，将产业链上所有环节的利润都纳入自己的口袋。他们的平均年资超过7年，有的甚至是超级买手或服装设计师，对什么样的衣服退货率低又上镜有着深刻的了解。 回到商业本质去思考问题，对于大多数人来说，可能有点难。但是，如果仔细观察，会发现抖音上目前还有一个不可忽视的红利——那就是货。无论是主播还是档口老板，都能够通过控制货源来获得更多的利润空间。 更确切地说，是品类红利！ 得益于抖音对品类开放的谨小慎微，抖音尚有N多品类目前还在蒙昧时期。 当服装日GMV破1.8亿的时候，酒水类目的月GMV刚过8000万。 虽然服装是世界上最适合直播电商的品类没错，但酒水类目在内容电商的巨大潜力早就被快手验证过了。酒仙网毫无疑问已经抓住了这个风口，实现了公司的重大转型，从一家传统互联网垂类电商企业转型成了垂类内容电商服务企业。可是，酒水行业就没有泡沫吗？ 一场1000多万的酒水专场，由200万的苹果、600万的按摩椅、100万的电影票加上200万不到的酒类GMV组成，这种故事同样在不停重复。 只有谁最后真的挣到钱了？ 货主！ 我不禁想起了朱自清《荷塘月色》中的一句话： 热闹是你们的，我什么都没有… 除了利润！ 创业赛道9：品牌货盘 一句话描述： 通过代理、经销知名品牌商品向主播提供组货服务的 参赛主要形式： 传统TP、经销商 赛道评级： ☆☆☆ 赛道前景分析： 与只是控店的TP/DP类型选手不同，能控制货源的才叫爸爸。 时至今日，抖音各路主播，特别是专场型主播，基本已经到了播无可播的地步，因为可以收割的品牌越来越不够用了。 国庆前，我正巧在杭州目睹了一场最终卖了1100万的品牌专场（真实数据，无水分），是某腰部主播求了品牌方整整2个月才得到机会播一场的。为了达成这次合作，该达人甚至让出了销售佣金的50%以上给到了居间人。 为什么会出现这种情况？ 我称之为“名利场”效应。 其实，这种类型的专场，达人的核心目的不再是盈利，而是获取好看的数据、涨直播购物粉丝。 所以，不要老说流量侧、网红强势，品牌也很强势，只是看大家手里的筹码而已。 目前国货大牌基本快被榨干了，接下来就是进口大牌专场了。 这一幕，跟当年天猫，国际大牌把“淘品牌”们绞杀殆尽的那一幕，是不是惊人相似？ 综上：以品牌货盘为中心，加上一定的店铺运营能力，会是一门不错的掮客生意。至于技术含量，那是没有的，就看社会资源组织能力了。 创业赛道10：品类货盘 一句话描述： 通过自营、代理、经销垂类优质商品向主播提供组货服务的 参赛主要形式： 垂类大渠道商 赛道评级： ☆☆☆☆ 赛道前景分析： 这是一门机遇很大，但非常有技术含量的生意。 以酒类为例，目前大家都知道这是个好品类，不然曾志伟、杨坤这些中老年男星为啥都可以首秀破千万呢？ 在抖音电商的激烈竞争中，酒仙网作为品类货盘的典型代表，其业绩表现一直备受关注。半年过去了，月GMV亿元级的目标似乎仍然遥不可及。这不禁让人思考：仅仅是因为酒仙网早期对自身定位的保守吗？或者我们应当深入探讨，酒仙网究竟如何通过互联网的力量实现更大的突破？ 实际上，许多人可能误解了酒仙网的本质。它并非单纯的货物交易平台，而是依托于互联网技术的商业模式。在酒仙网上，绝大多数商品都由商家自行管理，这意味着商家对价格有着绝对的控制权。因此，酒仙网在定价方面缺乏自主权，无法像传统电商平台那样进行独断式的定价。 然而，对于以拉飞哥为代表的IP矩阵来说，酒仙网的自营酒品无疑是一个不错的选择。但是，要进一步扩大规模，供应链的管理无疑将面临巨大挑战。这其中的挑战包括有效划分SKU、快速开发以及确保足够的利润空间给到流量侧。 7月底，我们与酒仙网合作举办了一场酒水类专场直播，虽然取得了不俗的成绩，但随后并未再次举办类似的活动。核心原因在于利润率的问题。随着越来越多的大商入局，酒仙网如何在竞争中脱颖而出，巩固其市场地位，成为了一个值得深思的问题。 归根结底，酒仙网面临的挑战主要涉及四个方面：品类策划、资金成本管理、仓储物流管理和选品组货。品类策划需要明确品类边界，与抖音电商的品类规划保持一致，同时还要考虑到政策性风险和适配的达人群体基础。资金成本管理方面，由于大部分达人的纳税规范不一，如何处理所得税问题成为了一大难题。抖音小店系统的结算和统计功能尚不完善，如何规划现金流量也是一大挑战。仓储物流管理则涉及到WMS在不同平台间的异构问题，以及赠品处理和包裹合并等繁琐事务。选品与组货则需要专业的选品负责人来确保直播玩法的理解和品牌之间的合理搭配。 综上所述，这是一门既需要资金支持、认知提升、资源整合，又需要机遇把握的生意。只有全面理解并应对这些挑战，酒仙网才能在抖音电商的浪潮中乘风破浪，实现更大的突破。