很多在抖音上卖货、卖课的商家已经找到了增长密码，内容驱动的兴趣电商逻辑让人们看到了众多新品牌崛起。这几年遇到很多企业，有些已经战略重心转战抖音，有些则摩拳擦掌跃跃欲试，有些企业经常会问到：快消、课程很适合抖音，决策链条短，感兴趣就直接下单购买，像房产、汽车、家居等商家，客单价高，决策链长，以线索获取为核心，而非立即成交。感觉直播间很热闹，但是最终转化不行，这是为什么呢？这类商家该怎么做呢？ 这类线索型商家能不能做抖音？我的回答是肯定的，能！ 已经有很多该类型企业不断尝试，也收获颇丰。判断能不能，首先看潜在用户在哪里？之后看这个平台内容形式、运营模式是否适合；再然后是自己有没有这个能力在该阵地经营好。关于此话题，我具体展开分析。 一、二手车商家如何做到每月线索3万，抖音渠道月卖车300台 郑州腾发二手车在抖音上有4个账号，截至目前腾发二手车矩阵号粉丝总数284.4万，每天15527649518左右线索量，每月线索3万，成交率15%，每月抖音渠道卖车300台，抖音获客与传统渠道获客比为20:1。 郑州腾发二手车案例有哪些启发： 线索多场景收集：通过公域+商域+私域组合打法，以“矩阵号+短视频+直播”经营公域流量，同时加上“广告引流+私信咨询”的商域助推，以及在账号中配置多场景线索留资组件实现私域转化，比如在线咨询卡片、在线预约卡片等。 线索精细化管理：通过人工、自动客服实现极致服务体验，将客户分层进行运营跟踪转化，实现全链路线索管理，从线上收集到运营再到线下成交转化，该团队善于使用后台数据复盘，进而优化提升视频、直播内容。 二、为什么有的商家抖音内容不错，粉丝不少，就是成单不行 看到视频中的案例，与开篇我提到的问题是不是很像，很多企业在抖音运营中切实会遇到这类问题：很努力做内容，短视频、直播做得也不错，也有不少粉丝围观，但就是转化不行。前面讲到的腾发二手车案例，与视频中提到的方式方法完全吻合。 回答“为什么有人抖音内容不错，粉丝不少，就是成单不行？”这个问题，正所谓：工欲善其事，必先利其器！器欲尽其能，必先得其法！ 在我即将出版的新书《超级增长》中，重点讲述了“用户x传播x渠道”的超级增长方法论，其中谈到的“传播”关键要素中，就强调最近很多人重视内容，却缺乏转化工具，其增长公式为：好内容+引爆点+转化工具。而针对这篇文章着重谈及的需求类商家的转化工具，如下： 内容对目标用户是刚需，且具备一定的产品或服务吸引力。 准备好引流产品，如房价地图、装修宝典等，以增加直播间的吸引力。 私信自动回复需要建立问题知识库，所准备内容是共性问题，同时是对直播的补充，比如可在直播中提醒私信查看某款汽车详细配置等。 预约体验产品/服务可设计到店福利，或者立即预约福利，比如马上预约，联系客服可以领取报价单、避坑手册、检测服务、大礼包等。 为了确保顾客能够顺利体验到我们的产品或服务，我们的客服团队已经准备就绪。他们随时待命，愿意提供帮助，确保每一位顾客都能得到满意的答案和解决方案。无论是通过电话、电子邮件还是在线聊天，我们的客服都将以专业的态度和热情的服务，为您解决任何疑问。 路径三：短视频+高级在线预约 发布短视频→左下挂载「高级在线预约」→直接展示产品及服务，并引导用户留资 【行业案例】建筑类账号 该账号是面向农村别墅市场，通过发布相关短视频，讲述农村建房的各类知识、细节等，通过“短视频+高级在线预约”实现线索转化。 线索数据：抖音月留资上千条，品牌通过抖音获取线索占全渠道70%（该品牌还在其他渠道获客）。 引流建议：短视频中后段可以强调内容或旁白引导，带箭头指引点击页面。 路径选择前提：短视频内容能够激发用户兴趣，且内容中提到如“获取农村别墅图纸”，可点击预约。 四、商家做好抖音线索经营，需要做好哪些准备 在线索经营方面，要做好，需要花点心思。 有了好工具，再做好路径选择，当然商家也要做好基础的准备工作，方能事半功倍。 我总结了“三好”，即：做好内容、用好工具、管好经营。
- 做好内容 好内容即流量，生意兴隆的本质是有更多的用户涌入你的“场”。在抖音，以内容驱动流量，内容的好坏决定了是否能够撬动更多流量，让更多人涌入直播间。做好内容不仅仅是讲内容品质，在我看来更重要的是切中潜在用户的痛点、需求。比如看某装修公司直播的粉丝，大多是近期有装修需求的用户，获取一份报价单可能是其感兴趣的内容，那主播就在线做报价单，如果没有互动到的用户可以直接点击在线预约。
- 用好工具 古希腊科学家阿基米德有这样一句流传很久的名言：“给我一个支点,我就能撬起整个地球！”这句话说的是杠杆原理，用好工具本身也是杠杆，它可以撬动更多线索转化的可能。用好工具同样是指不同商家可以选择适合自己团队的工具组合，选择适合你的路径。
- 管好经营 很多人以为有了线索就万事大吉了，这只是刚刚开始，用户体验的每个环节都可能流失。“管好经营”本质上是指用户经营，从线索获取、转化阶段可以定义为拉新，最终成为用户是为留存。从拉新到留存，要将自然流量（公域）与商业广告流量（商域）结合，进行精细化的线索管理与用户培育。 具体策略建议：与用户做朋友、数据驱动、分层分类的精细化运营等策略方法提升用户价值。 五、尾声 线索需求商家与即时消费商家不同。 在数字营销的海洋中，商家们如同航行者，他们需要精准地识别目标市场，并巧妙地利用各种工具来吸引和转化潜在客户。对于线索需求商家来说，他们通常拥有较长的决策链条，客单价相对较高，产品或服务往往需要个性化定制，因此他们需要通过深度影响策略来吸引用户。这些商家通常专注于装修、家居、房产、汽车等细分市场，他们的目标在于通过收集潜在用户的兴趣信息，然后进行针对性的影响和销售。 然而，在抖音短视频和直播内容中，如果商家不能通过兴趣电商直接实现订单转化，那么这些宝贵的流量就会白白流失。就像一场大雨倾盆而下，而你却无法抓住任何一滴雨水，因为你缺少一个承接雨水的容器。如果能够有效地使用线索工具，将有意向的有效用户转化为实际购买者，那么增长和收益自然会随之而来。