最近，抖音上出现了一条引人注目的视频，视频内容大致是： 打开链接后，你会被告知，这个推广工具就是抖音鲁班，号称是抖音上最赚钱的电商工具。 剁椒娱投（ID：ylwanjia）统计了6月2日抖音鲁班上销量TOP前几名的商品，分别是天蚕冰丝男士运动套装（79.9元）；强力疏通管道剂（29）；免拆纱窗清洁刷（29.9元）等商品。 然而，掌握使用这个工具的技巧并非易事，前期可能需要投入十几万甚至几十万的学费。有些商家在初期投入几万元推广费用后，效果并不明显，最终选择退出。 自2019年起，对鲁班的评价就呈现出两极分化的趋势。有人认为鲁班可以带来巨大的收益，一天内就能实现高达1500万GMV的销售额；也有人表示，鲁班是一个陷阱，如果没有充分的准备，可能会亏损100万。 同一款产品为何会有如此大的差异？鲁班真的是一个坑吗？又该如何有效利用鲁班进行商品推广呢？

  1. 鲁班电商看起来很香 对于大多数C端用户来说，他们可能并不知道鲁班是什么。即便是在商家群体中，鲁班的知名度也并不高。很多商家都在询问如何开通鲁班功能以及如何使用它。 鲁班的全称是巨量鲁班，是字节跳动旗下的一款专门针对商品推广的广告主开发的电商工具。它属于二类电商工具，可以理解为信息流广告。 目前，抖音上的信息流广告有两种形式，一种是由广告代理商投放的“软广”，另一种则是二类电商鲁班，即信息流里的“硬广”。这种硬广会在短视频左下角或右下角带有“广告字样”。 二类电商与一类电商的主要区别在于，一类电商需要有注册店铺，如淘宝、天猫、京东等。这些店铺通过各种方式积累粉丝，将粉丝转化为店铺自有流量，实现商品买卖交易。而二类电商则没有自己的店铺，只是一个单商品页面。它位于信息流中，即看即买，类似于电视购物。它的成交量主要依赖于页面信息对用户的刺激，产生的是用户冲动性消费。鲁班页面的流量全部来自于平台分发，没有自然流量。 最早让鲁班出圈的事件是当年的“天价烤虾”事件。作为二类电商，鲁班是字节跳动旗下产品流量直接变现的工具。对于商家而言，这具有很大的吸引力。 首先，它是一个H5单页面，用户点击购买后无法比较价格，因此冲动性消费的可能性较大。如果选品得当，爆单的可能性也很大。 在头条体系的电商生态中，抖音的日活跃用户数达到了惊人的4亿，巨大的曝光量意味着巨大的商业机会。然而，鲁班平台采用的是OCPM（Optimal Cost Per Mille，最优成本每千次展示）的推广方式，这意味着只有在广告被点击并促成交易时，才会产生费用。这种模式类似于单页电商，即消费者在看到商品后直接通过短信提醒进行货到付款，而非传统的在线支付过程。这种做法虽然为商家提供了一种新颖的销售途径，但同时也带来了不小的挑战。 对于许多商家而言，尤其是中小商家，鲁班平台的运营难度和风险显著高于其他主流电商平台。一位来自广州的服装商行老板就明确表示，他并不推荐中小商家轻易尝试鲁班平台。他认为，鲁班对商家的吸引力很大，但成功者寥寥，多数商家都经历了初期的亏损。例如，有人曾利用鲁班平台的漏洞，短时间内赚取了可观的利润，但这并非常态。随着进入2019年，情况开始发生变化，因为系统对定价的要求变得更加严格，审核也变得严格，导致一些原本可以轻易操作的情况变得复杂。 事实上，砸钱测品是电商领域的常态。无论是淘宝、京东、拼多多还是西瓜视频上的电商活动，商家都需要投入一定的资金来测试产品、装修店铺、吸引流量等，这些前期的投入都是为了确保能够顺利地将产品推向市场。正如开天猫店一样，前期也需要大量的资金投入，包括店铺装修、产品铺货、做流量以及刷单等。如果资金不足，那么想要在鲁班平台上取得成功将会非常困难。 此外，还有人分享了自己关于鲁班电商的亲身经历。一位卖浴室旋转置物架的商家，尽管进货成本只有59元，但为了吸引顾客，不得不将售价定在189元。尽管广告费用高达75元，但由于退货率高达70%，最终烧掉了10万元左右的广告费，进货和运营的总成本超过了10万元。这样的经历表明，鲁班平台前期的巨大投入和高风险是不容忽视的。 总之，鲁班平台以其独特的商业模式吸引了大量关注，但其高门槛和高风险也使得许多商家望而却步。对于有意进入这一领域的商家来说，必须做好充分的准备，了解并接受可能面临的亏损风险。 鲁班电商，作为二类电商平台，主要面向冲动型消费的消费者，其购买意向并不明确。由于大部分产品采取货到付款的方式，因此签收率往往低于一类电商。如果对签收率的预期过高，可能会导致亏损。 在鲁班电商中，大多数产品的签收率能够保持在80%以上就已算不错了。例如，服装和家纺类产品的签收率通常只有70%左右。 鲁班电商只负责成交，不负责退货。如果因为物流慢或突然不想购买而导致退货，那么商家需要承担退货款以及额外的快递费和商品佣金。 鲁班电商的广告是按照OCPM付费的，每成交一单抽取一定比例的佣金。对于新手玩家，佣金通常在50%以上，甚至高达80%。然而，佣金是浮动的，商品销量低时佣金较高，销量高则相应调低。 大部分商家都在签收率低的问题上栽跟头。此外，供应链问题也是一个重要因素。鲁班电商的订单量常常在短时间内迅速增加，这可能导致供货端出现问题。一位电商优化师建议，不要选择手工制品，尽量选择工业化产品，因为手工制品的供货不稳定，容易造成爆单后的发货问题。 鲁班系统审核相当严格，稍有不慎就可能触碰罚款红线。比如延时发货一次扣50；缺少相应资质，一次扣100。 最后，缺少自己的运营人员也是一个问题。一旦爆单，如果没有充足的人手处理客诉问题，产品可能会引发大量的退款和差评，从而导致爆单反而成为自掘坟墓。 有人亏钱，也有人在经历了亏损之后，摸索出了自己的运营方法，开始走上了爆单之路。例如，“拜托买科技”第一次爆单（鲁班上出现超过1000以上订单）是在去年卖小学生知识点挂图的时候，当时正好是暑假。他们最初定价99元，最低的投放成本30多元，单个链接在4个月内爆了15万单，最高的一天将近1万单。 在鲁班电商平台上，每个账号的产品推广效果并不总是如预期般火爆。因此，黄小强和他的团队陆续开设了十几个公司账户，用于海量测试产品。“去年我们做的一般，几个主题的所有商品加起来销量只有40万单，而京东的运费差不多是几十万。”他透露，目前销量最高的商品几个月内接近20万单。 黄小强分享了他的鲁班防坑指南，强调在定价策略上的严格控口诀：“货到付款定价=产品采购成本*5倍以上；在线支付定价=产品采购成本*3.5倍以上；广告投放成本=产品售价*0.55以内；客服配置一两人以上；京东货到付款快递成本6元以内，在线支付快递成本3元以内。” 运用鲁班电商的关键有两大点：一是选品，二是运营。黄小强指出，用户在信息流单页上看到的TOP前10的商品主要有以下特点：价格通常在99元以内；以家居日用百货为主，还有图书、服装、化妆品等。当用户看到这类低价商品并冲动下单后，即使不满意，由于没有比价的习惯，也往往不会觉得损失太大。 选品策略方面，黄小强建议万物皆可卖，因为没有人知道什么样的产品会爆单。只要学会正确定价，就可以避免掉入太多坑。“常规的爆品选择可以结合去年哪个季节爆过什么产品，比如夏季的灭蚊灯、冰丝内裤、凉席等应急产品，以及冬天的保暖内衣、保温杯等日常必需品。” 关于运营，黄小强强调不能完全依赖平台运营，必须找一个自己的运营团队。他曾在网上分享自己的经历，当时平台给他配了一个广告优化师，但刚开始什么都不懂，只能依靠这个优化师的引导。他说，平台运营会让你多投入资金追爆品，但不会考虑退货率问题。“这些销售虽然说话很满，但实际上并不是那么回事。他们可能会告诉你学习成本在1200块钱左右就出单，但最后却说产品不适合在鲁班推广。”因此，自己懂运营很重要，如果不懂，那就找一个懂运营的人来运营。 黄小强认为，稳定签收率是鲁班挣不挣钱的第一核心要素。 在电商行业中，鲁班模式是一种非常流行的销售策略，它允许商家直接与消费者进行交易，从而简化了传统的销售流程。根据提供的内容，我们可以重构并保持段落结构如下： — 我们承诺在鲁班下单后七天内发货，通常当天或隔天就能完成配送。我们需要密切关注这些订单，确保了解情况并与用户沟通，以便顺利签收商品。然而，由于各种原因，如用户不在家、时间不合适或者对商品不满意等，很多情况下用户会选择不签收货物。一旦用户签收，货款将由京东结算给我们，这个过程通常需要十到十四天的时间，这是鲁班资金周转的一个周期。 如果遇到爆单的情况，比如一单转化成本为50元，而采购成本仅为20元，每天的广告费用高达10万元，那么一天可以售出2000单，这就意味着你需要准备至少10万元的广告资金以及40万元的货款采购成本。为了确保资金的流动性，建议先卖出去再发货，避免囤货。一旦过了这个周期，业务就会逐渐步入正轨，不再需要持续注入资金。 今年，许多鲁班玩家开始转向在线支付，专注于销售19、29、39元的客单价产品，这种方式的签收率通常比货到付款更高。尽管这种模式的广告推广难度更大，但一些大品牌已经开始涉足这一领域，例如隆力奇、完美日记、每日优鲜等，他们的代收金额每月可达数千万元。 “鲁班卖货是投一单赚一单，这意味着每一笔交易都有利润。即使是日花费一百万，也完全可行。鲁班行业没有永远的大佬，这是一个不断变化的过程，这与抖音的流量推送机制密切相关。”黄小强表示。 此外，许多品牌方也开始自己运营鲁班模式，比如隆力奇、完美日记、每日优鲜等，他们主要是商贸公司和工厂。 — 从2014年今日头条上线“今日特卖”功能开始，头条系就开始布局电商市场。通过资讯引流的方式，为第三方平台导购；随后推出的“京条计划”为京东及其他平台导流；2018年新增的“放心购”版块进一步推动了电商平台的发展。2018年8月，今日头条旗下的短视频平台“抖音”与淘宝达成深度合作。 今日头条的电商布局始于2014年，当时推出了“今日特卖”功能，旨在为第三方平台提供导购服务。到了2016年，“京条计划”推出，为京东及其他平台导流。到了2017年，今日头条在产品上新增了“放心购”版块。2018年，今日头条旗下短视频平台“抖音”与淘宝达成了深度合作。 虽然目前头条电商APP已经上线，但直到2018年初，头条电商才真正进入快速发展阶段。那时，头条电商刚刚起步，尚未投入大量精力进行推广。而现在，随着头条系内抖音日活达到4亿，面对全面商业化的压力，头条电商正在加大力度推广“放心购鲁班”，以吸引更多的用户参与其中。 在商业化的浪潮中，信息流广告无疑是一块诱人的蛋糕。据蓝色光标发布的财报显示，其旗下的信息流广告平台多盟年营收约20亿，其中8亿来自抖音的信息流广告收入，这还不包括其他来源的广告收入。头条公司显然希望保留这部分利润，因此重推鲁班成为顺理成章的选择。 今年是头条系电商爆发的第一年。特别是在电商直播领域，抖音投入巨大努力，如聘请罗永浩作为带货主播。在抖音的流量支持下，罗永浩3小时直播首秀销售额达到1.1亿，抖音电商直播也因此崭露头角。随着前端流量的激增，后端中台也需要相应跟上，因此，抖音小店和巨量鲁班最近合并了后台。 这意味着，在头条上做电商，有三种方式：一种是抖音小店，即一类电商；另一种是二类电商鲁班；第三种是购物橱窗。字节跳动的一位运营人员透露，鲁班占电商总流量的比例大约达到75%，这一数据足以证明字节跳动对这一变现模式的重视。 不久前，有关字节跳动即将上市的传言不断传出。可以预见的是，一旦上市，字节跳动最有市值潜力的板块将是电商。依靠广告赚钱的方式可能逐渐失去优势，而以抖音为主要销售渠道的电商板块，如果能借鉴阿里巴巴和腾讯的商业模型发展，未来市值有望达到几千亿。因此，鲁班必然是头条系电商版图中的重要一环。