摘要：自抖音短视频app问世以来，其日活跃用户已突破6亿大关，成为重要的内容形式之一。本文探讨了在抖音短视频时代下品牌营销的“千人千面”特点、媒介碎片化的传播特性，以及通过叙述抖音平台的三大发展历程、剖析四大品牌营销优势、分析七个特色商业功能，最终提出了三条具体的品牌营销策略：投广告、做内容、铺电商。这些策略旨在使品牌在品牌广告投放、品牌内容建设、渠道销量增长三个重要维度上，结合抖音短视频平台的特色与功能，成功打造属于自己的品牌营销之道。 全文共13123字，预计阅读时间5x6=30分钟。在过去的品牌建设中，创造一个差异化的品牌名称、一个品牌符号、一句品牌口号、再加上央视等大众传媒，便可成功实现品牌化。品牌依托大众传媒“速度快、范围广、影响大”的特点，可以迅速地覆盖广大消费群众，从而实现品牌知名度的迅速提升。然而，如今以抖音为主的短视频社交媒体已成为主流。 在短视频时代下，营销人经常会把一个词“媒体碎片化”或“媒体粉尘化”挂在嘴上。的确，对于接收到的信息，消费者具有相对的主导权，过去受众只能被动地接受报纸、杂志、广播、电视的信息，缺乏主观的自由选择。新时代将信息传达由“推动”变成“带动”，企业与消费者的沟通遵循平等的精神双向互动沟通。 本文通过叙述抖音平台的发展历史、剖析抖音平台上的品牌营销优势及分析抖音平台特色商业功能，从而得出具体的品牌营销之道。抖音从2016年上线至2017年，一直在完善自己的基础功能，如拍摄、炫酷贴纸、滤镜、美颜等功能。此外，抖音还尝试了广告宣传，例如邀请周笔畅、吴亦凡、李小璐等明星做代言、赞助《快乐大本营》、《中国有嘻哈》、《我们不一样》等综艺节目。 自2018年起，抖音正式进入爆发增长阶段，根据凯度集团发布的《15527649518凯度中国社交媒体影响报告》（见图2），我们可以看到抖音月活覆盖率增长了52%。 2018年，广播电视总局责令永久关停“今日头条网站”、“内涵段子”客户端软件及公众号，导致大量用户涌入抖音。尽管这给抖音带来了不小的困扰，比如关闭视频评论功能、直播功能等，但危机过后带来的是实打实的用户增长。 2019年，抖音与中央电视台举行新闻作品会，正式宣布将抖音作为《2019年中央广播电视总台春节联欢晚会》的独家社交媒体传播平台。这一举措极大地提升了抖音在公众中的知名度和影响力。 到了2020年初，全球新冠疫情爆发，因为疫情期间人民无法出门，用户有大量的“宅时间”，抖音成为用户眼中的“香饽饽”。根据巨量算数2020年2月发布的《抖音用户画像》（见图3），2020年抖音日活跃用户超4亿，数据相比去年同期的2.5亿，增长了60%。 2021年，抖音再次与央视春晚达成合作，至此抖音成为短视频平台的头部品牌，是品牌营销无法脱离的一个重要传播媒介、乃至分销渠道。 在近乎所有的主要社交平台中，短视频是激发线上流量增长的首要驱动力。短视频形式的内容成功主要有三大原因：其一，是“更快更爽”，相比于长视频而言，短视频能够让用户快速接受更多信息，更容易获得“爽感”；其二，视频带来更丰富的、动态的感官体验，在注意力经济方面更具有竞争力；其三，对于品牌方而言，视频形式具有更高的接纳度和包容度，阅读文字需要用户具备一定的文字能力，而视频则更容易被用户采纳，创作门槛、创作成本相对更低。 随着抖音完成用户不断爆发增长的同时，不断新增和完善自身的商业功能，例如直播带货、小风车功能组件、巨量引擎、巨量星图等。凭借内容、技术、用户、模式四方面优势，使得抖音完成用户、平台、品牌方的正向循环。 在内容上，抖音已拥有众多内容创作者、形形色色的直播间；技术上，基于算法标签的推送规则，巨量引擎、DOU+等推广工具逐步完善；在用户上，抖音几乎覆盖半个中国；在模式上，“品牌+第三方服务商”模式支撑营销和交易的长逻辑，其他电商短期难以复制。 抖音作为领先的短视频平台，其电商业务的增长潜力巨大，预计2022年GMV规模将扩张至1.2万亿元。 首先，抖音作为一个用户聚集的平台，通过其独特的算法和用户标签系统，实现了千人千面的个性化内容分发，使得平台呈现出去中心化的特点。尽管抖音官方尚未公布确切的日活跃用户数据，但根据《2020抖音用户画像》显示，其日活跃用户已突破4亿，覆盖各年龄段。对于品牌方而言，只要用户不离开抖音，他们就很难被其他平台所取代。 其次，尽管抖音已经吸引了大量创作者涌入，但品牌方仍然有机会在平台上进行营销和增长。例如，抖音引入了铁粉机制，该机制优先推荐给长期支持账号的粉丝，并根据粉丝行为进行评级，从而使得流量分配更均衡。此外，抖音直播的页面设计和流量机制也使得直播更加“去中心化”，使主播与观众之间的互动更为紧密。 在用户心中持续曝光，双向沟通是抖音平台的一大优势。如今，用户每天要接收海量信息，注意力被严重分散。在这种情境下，传统广告的被动接收以及单向输出让用户厌恶广告以及难以信服广告。相反，抖音作为主流短视频内容app，占拥约一半中国消费者的大量时间与注意力，品牌方在抖音进行品牌营销时，必须结合抖音内容社区的特色，以内容和用户参与实现在用户心智中持续曝光、与用户建立双向沟通、共建价值的品牌关系。 最后，抖音作为新的媒介与渠道，不仅为新品牌带来崛起的机会，也为旧品牌带来二次增长的可能。随着抖音平台的不断发展和完善，未来抖音将成为更多品牌的重要营销战场。 在传统电子商务渠道中，三只松鼠和南极人抓住了新渠道的机会，成功实现了品牌的崛起和老品牌的增长。同样地，在抖音作为新的媒介与渠道时，花西子和Ubras也利用了这一平台来实现了品牌的崛起。 抖音短视频平台具有独特的商业功能，这些功能改变了传统的营销方式，为品牌营销带来了巨大的帮助。品牌可以通过这些功能更好地结合自己的产品和市场定位，实现更有效的营销策略。
- 巨量引擎：这是一个综合的数字化营销服务平台，致力于让不分体量、地域的企业及个体通过数字化技术激发创造、驱动生意，实现商业的可持续增长。通过巨量引擎，品牌可以投放广告，如开屏广告、搜索广告、为视频加热（DOU+）等。巨量引擎的广告平台包括今日头条、抖音、西瓜、火山、穿山甲等。在抖音平台上，信息流广告既有传统信息流广告的特征，又有短视频信息流广告的优势。
- 巨量千川：这是巨量引擎旗下的电商广告平台，主要承载品牌方的广告投放需求。不同于巨量引擎的是，巨量千川更专注于“带货”，如图文带货、视频带货、直播带货。在巨量千川投放广告后，用户看到并点击广告后，便可直接进行商品购买或进入直播间进一步了解商品、乃至购买商品。
- 巨量创意：抖音帮我们整合好了推广的平台，品牌方想要进行推广的时候，就得给到平台方内容载体，此时创意这个要素就显得格外重要。在传统时期品牌化的经验模式中，其中一个要素便是广告创意，“广告教皇”奥格威也说过：“除非广告源于大创意，否则它就像航行在黑夜中的船只，无人知晓”。我们需要创意，但如果创意不能解决品牌精准定位、带来销量增长、组织执行力的问题，我们便不能为了创意而创意。广告既要建设品牌、同时也要帮助销售、最好还能带来组织执行力，更何况创意具有不可复制、即时性的特点，所以我们需要创意，更需要将创意产业化，批量生产创意。 巨量创意的主要功能介绍 巨量创意，致力于为品牌方提供一站式的创意解决方案。其核心功能主要包括以下四个方面：前测工具、灵感榜单、创作工具和创作充电站。
- 前测工具（C-test）
- 功能概述：该工具结合大盘投放数据，帮助品牌主在投放巨量引擎和巨量千川等平台广告之前，提前检测广告素材的不足之处，并提出优化建议。
- 亮点：通过大数据分析和用户反馈，实现对广告素材的精准诊断，确保广告效果最大化。
- 灵感榜单
- 功能概述：灵感榜单旨在解决广告素材缺乏创意来源的问题。它汇集了行业内优秀的信息流广告、搜索广告、巨量千川、直播广告、原生广告等案例，并提供数据概览、特征分析、互动时序、行业受众等四个维度的分析。
- 亮点：通过展示优秀案例，激发品牌方的创新思维，帮助他们找到更符合用户需求的广告素材。
- 创作工具
- 功能概述：创作工具包括拍素材、剪爆款和拍成片三个主要功能。拍素材教授如何拍摄行业内常用的视频素材；剪爆款展示行业内爆款视频，供品牌方参考并可进行简单剪辑；拍成片则将成片视频拆分为不同分镜片段，方便品牌方操作。
- 亮点：这些工具不仅解决了品牌方如何将广告素材创意落地的问题，还具有创意灵感的功能，因为提供的成片素材可以稍作修改，成为独特的灵感素材。
- 创作充电站
- 功能概述：创作充电站为品牌方提供收费或免费的课程，涵盖内容创作、抖音运营、直播话术、拍摄技巧等多方面知识，助力品牌方提升内容质量。
- 亮点：通过学习先进的内容制作和运营技巧，品牌方能够更好地吸引和留住目标用户。
- 其他功能
- 功能概述：除了上述核心功能外，巨量创意还提供创意定制、创意联盟第三方合作机构等增值服务，为品牌方提供更多选择。
- 巨量星图
- 功能概述：巨量星图允许品牌方在抖音平台上发布推广任务，与具有影响力的“达人”进行合作。与传统文字社交媒体时代的关键意见领袖（KOL）相比，抖音短视频时代的“达人”更注重在镜头前表达自己的个性和形象，与观众建立更直接的联系。
- 亮点：通过星图优选功能，品牌方能够挑选出与自身品牌形象和产品卖点相匹配的达人进行合作，提高广告效果和品牌影响力。 星图优选通过行业分析，给到行业投放趋势、行业投放达人分布、达人画像分析、行业投放top品牌榜单、行业投放效果标准值等维度给到品牌方，让品牌方找到更适合自己的达人，从而实现高效、高精准投放。 5 企业号蓝V认证 在媒介碎片化的传播时代，传播更着重品牌与用户的持续沟通，建立品牌关系，毕竟对消费者的产品销售只能代表现在，不能决定未来，只有品牌关系才能影响长远。 在抖音短视频平台中，平台提供企业号蓝V认证，有效区别品牌方用户与普通用户。 品牌方在完成企业号认证之后，便可获得唯一昵称、同昵称搜素置顶、商家页面展示等功能。 6 本地生活服务 抖音本地生活服务，对标的是美团。 抖音自成立本地生活服务以来，一直在给予其更多的流量曝光，帮助本地线下的小企业、小品牌进行线上的营销，如门店曝光、团购商品售卖等。 于是，在抖音上，大大小小的探店博主、探店视频如雨后春笋般涌现。 最初，线下门店与探店达人合作，达人收获粉丝与佣金，线下门店收获客户，并留存部分客户，双方互利互赢。 但随着探店达人与参与门店越来越多，导致行业内达人水平参差不齐、视频内容趋于同质化、商家服务跟不上等诸多问题出现，达人和其所推广的店铺风评越来越差， 于是更多的门店选择自己开通本地生活，并一手在巨量引擎进行曝光推广、优化产品结构、一体化线上线下活动、到店转化留存等一系列营销手段，并取得非常不错的效果， 其中较为经典的案例有北京珍海肴海鲜自助餐厅线下门店，其自己着手入驻本地生活、上线产品、拍摄视频并通过DOU+门店优秀推广进行投放，投放400元却带来7万2的交易额，投入产出比高达186，并在在此次投放之后，品牌攀升为背景抖音美食榜的第三名。 7抖音电商 抖音电商改变用户的购买行为： 在传统电商中，用户是有目的、只能按部就班的接收信息并进行决策，用户的购买行为是 明确需求、信息搜寻、选择评估、下单购买的相对理性购买行为。 而在抖音上，用户的购买行为变为 内容浏览、信息刺激、需求产生、下单购买的情感驱使与理性决策并存的购买行为 ，抖音将这种电商模式称为兴趣电商。 兴趣电商是抖音商业功能的重要闭环，也是最重要的一环，无论是图文电商、视频电商、还是搜索电商、直播电商，它能让品牌方轻松实现品牌曝光与销售转化的品效合一，品牌方既能得到品牌的声量，又能得到品牌的销量，这是其他社交媒体的信息流广告或KOL接单无法达成的。 在抖音这个内容社区迅速崛起并成为广告平台后，品牌营销策略需要适应这一变化。本文认为，基于抖音平台的品牌营销策略应聚焦于三个核心方面：投放广告、创造内容和拓展电商。
- 投放广告 随着用户群体的扩散，广告投放策略也应随之调整。在抖音上投放广告，需要紧跟媒介的变化。本文提出两个主要策略：
- 适合老品牌建立的全民参与挑战赛。这种策略利用了“品牌关系质量模型”中的最后一种类型——用户参与品牌营销与建设。与传统大众媒体广告不同，抖音上的广告更注重双向沟通，通过用户喜欢的方式实现品牌传播。
- 挑战赛的设计要能激励用户参与，提供现金、礼品或流量等奖励。为了达到更好的效果，挑战赛的话题和玩法需要具备易参与性、自带流量和趣味性。
创造内容 在数字媒体时代，创意不再是唯一的焦点。相比之下，构建一个既能增加品牌曝光和销量，又能激励内容创作者与用户参与的挑战赛，是一种更有效的策略。对于明星、达人和普通用户来说，参与激励可以是现金、礼品或流量。
拓展电商 抖音平台为品牌提供了一个扩展电商的机会。通过推出“全民任务”等多样化的活动，品牌可以根据不同的营销目标选择最合适的任务类型，如涨粉、商品销售、品牌曝光或直播人气等。 以箭牌彩虹糖为例，其在2021年8月推出的新品彩虹空气软糖，通过发起“捏捏软糖脸”的全民任务（见图5），不仅提高了产品的知名度，还有效宣传了产品的特性。这个案例展示了如何通过抖音平台的创新活动，结合品牌特色和市场需求，实现有效的市场推广。 箭牌彩虹糖通过开屏广告+信息流广告+达人星图合作，占据了流量入口，让用户了解新品上市与挑战赛玩法，并吸引用户参与挑战赛。为了使普通用户更容易参与任务，箭牌彩虹糖专门定制了有趣、易上手的拍摄互动游戏，激发PUGC与UGC的互动共创。用户在参与游戏后，跳转页面即可获取电商优惠券，实现了从产品曝光到互动参与再到电商转化的全链路营销。最终，箭牌彩虹空气软糖获得了65万+的游戏参与量、5.4亿+的活动曝光量和3.2万+的点击跳转领卷数。 对于新品牌来说，“足够准”与“足够广”的投放策略至关重要。首先，“足够准”意味着在新品牌崛起时，需要先界定关键性细分需求，并在小众圈子里实现品牌高知名度与高忠诚度。例如，花西子最初是得益于其散粉产品被李佳琦推荐，快速完成品牌的种草拔草。这侧面印证了在数字媒介时代，产品力是新品牌崛起的重要前提，但并非品牌的终点。其次，“足够广”意味着品牌广告投放要广泛覆盖，以实现因开发延伸产品线或扩大消费群体带来的二次增长。例如，花西子在散粉产品之后，以新品“百鸟朝凤”开创“东方彩妆”品类，并将东方元素体现在产品上，成为“东方彩妆”品类的头部品牌。 什么是“足够准”的投放策略呢？本文认为有三点：“达人准、内容准、投放准”。其中，“达人准”指的是新品牌寻找的种草达人一定要准，达人可以与品牌领域不垂直，但在人设定位上要与品牌形象、定位相符合，让人产生美好的品牌联想。同时，达人在粉丝画像上要与品牌用户相符合，实现精准抵达。 内容创作是品牌建设的核心，它要求内容不仅要真实、有用，还要有信服力。这意味着产品要在真实的场景下提供解决方案，满足用户需求，并通过成分、用户反馈等证据让观众信服。 “投放准”指的是视频制作完成后，为视频投流必须与品牌用户相符，精准触达目标用户。 什么是“足够广”的推广策略呢？本文认为同样包含三点：“达人广”、“形式广”和“投放广”。 “达人广”是指品牌不局限于某个达人或与品牌领域不相关的达人； “形式广”是指品牌不局限于单一的种草推广模式，而是采用多种广告形式同步进行，形成广告矩阵，如开屏广告、信息流广告和搜索广告等； “投放广”则意味着品牌在视频投流时不必完全符合品牌用户，而是可以覆盖更广泛的人群。 2做内容 在当今的品牌建设中，内容的重要性日益凸显，因为它能够持续在用户的心智中曝光，并与消费者进行双向交流。今天的品牌建设已经等同于内容建设，内容不再仅仅是策略，而是战略的一部分。 抖音三板斧第2篇：内容共创攻略（内容篇），总结了过亿投放经验，提供了抖音投放体系的策略。15527649518.https://mp.weixin.qq.com/s/_m4noONonpl_XIFlJMoy-w 于是，产品内容化、渠道内容化、传播内容化的概念在营销中越来越被强调。本章所说的做内容，指的是品牌方自己在抖音上建立蓝V账号，并持续生产内容。 上一小节的投广告以及下一节的铺电商其实也是做内容，不过内容的形式发生了变化，投广告投的是内容形式的广告，例如构建一个有趣、易参与的挑战赛或与达人进行内容广告的生产；铺电商铺的是内容形式的电商，例如直播场景的打造和直播话术的沟通。 1.账号定位 想在抖音做好蓝V内容账号，第一步是账号定位。账号定位类似于传统定位理论：“在消费者心智中找到一个空位，并占据下来”。本文认为账号定位指的是在颜值类、才艺类、兴趣类、知识类、剧情类、其他类这六大内容表现领域中，找到一个适合品牌方的位置，并通过差异化的人设或表现形式构建独属于自己的内容，并通过持续生产内容，在平台与消费者心智中沉淀下来，形成账号定位。 在当今数字化时代，品牌内容策略的制定变得尤为重要。本文将探讨如何通过蓝海战略模型——剔除、减少、增加、创作来发掘品牌的内容基因，并利用这一过程快速更新视频，大量试错，从而倒推账号长期内容方向，实现账号定位的成功。 首先，品牌方可以借助巨量算数工具，输入行业关键词进行关联分析。通过这种方法，可以找到当前行业内热门的内容关联词和搜索关联词。接下来，根据这些关联词，回到主页搜索哪些内容表现领域比较拥挤，从而剔除或减少相关联的元素。 然后，依据企业自身优势，增加或创作与本内容表现领域并不直接相关联的元素，形成独特的内容定位。例如中国联通在运营蓝V账号时，前期内容方向是广告素材，但账号涨粉慢且用户心智中难以留存。突然有一天发布了一个穿着制服的客服小姐姐跳舞的视频，虽然内容表现领域为颜值类，却收获了120万个点赞。从此，中国联通确定了类似联通这样的内容关注度低的品牌自媒体的内容方向。后续中国电信、中国移动以及各大银行也加入了这个内容表现领域，但消费者心智中只记得“感谢中国联通”。 即使当品牌在自身内容表现领域有独特见解时，也应大胆地增加与创造其他内容表现领域的元素，发掘出独属于自身的内容基因，成功实现定位。例如知识科普加上面试元素，画画加上面试元素。 此外，塑造人设IP也是至关重要的一环。关键在于打造内容记忆点，如出镜人物的职业、性格、穿着、装饰品、声音、肢体语言、行为等维度出发，创建独特且有记忆的人设IP，如总是背着行李书包的“狈总”或“虎哥说车”。如果没有真人出镜，则可以树立一个独特的漫画形象、背景音乐、场景、独特文案或独特口播声音来塑造人设IP。 最后，投放DOU+快速打上账号标签也是一个重要的策略。在明确前期账号定位和人设IP后，品牌主在发布作品后仍有两点实用策略可以帮助账号快速打上标签与加速完成定位。 在抖音平台上，内容创作者和品牌主们经常面临如何有效推广和运营自己账号的挑战。以下是一些实用的技巧和策略，帮助抖音用户提高内容的吸引力和互动率，从而提升账号的知名度和影响力。
1. 投放dou+广告
先进行智能推荐与点赞评论：在自然流量跑完后，首先投放智能推荐和点赞评论，这有助于优化视频内容数据，吸引用户继续观看。
选择与品牌内容相符的对标账号：接着，选择与品牌内容相符的五个对标账号进行投放，注意这些账号的粉丝量不宜超过两万，以获取更精准的粉丝群体。
2. 利用热点话题进行内容创作
关注平台热点：持续关注抖音平台的热点话题，确保内容创作不偏离品牌方长期坚持的内容定位。
结合热点创作内容：在创作完成后发布时，可以在话题选择上依次输入热点话题、内容话题、领域话题，这样既能获取到热点话题的流量推荐，又不破坏品牌方长期坚持的账号内容定位。
3. 直播电商的有效方式
直播带货：直播电商是抖音上最有效的营销方式之一。通过直播带货，可以实时展示商品，与观众互动，提供即时的购物体验。
直播间内容四要素：随着直播带货进入2.0时代，内容成为了吸引用户的关键。直播间不再单纯依赖低价竞争，而是通过高质量的内容吸引用户停留并购买产品。
4. 持续关注热点
紧跟内容创作：在蓝V账号的长期内容运营中，应持续关注平台热点，确保内容创作与热点保持一致，增强内容的时效性和吸引力。 通过以上策略的实施，抖音用户不仅可以提升内容的曝光度和互动率，还可以有效地扩大品牌的知名度和影响力，实现商业目标。 试想一下，如果主播只是一味地重复地在你眼前叫卖优惠力度如何如何，抓紧时间下单吧，而没有整个直播间场景的打造、主播剧情式互动式的话术、助播重复与补充的话术、主播的情绪感染力以及商品的全方位展示， 本文认为这样的“叫卖式”直播间将不会有人能够长久持续观看、乃至下单购买。 行文至此，直播间究竟在卖什么的细致回答便出来了： 由场景、话术、情绪以及商品展示组成的内容，此乃直播间最基础也是最重要的内容四要素。 一个优秀的直播间，必然要有优秀的场景，如虚拟场景或工厂车间、大自然环境等真实场景，此决定了直播间基础的内容氛围、品牌形象与调性、定价水平； 其次，优秀的主播带来剧情式的话术，让人听得津津有味、依依不舍，并且互动也很重要，优秀主播能够与观众紧密互动，在直播放出福利的同时能够让观众付出关注、评论、助力直播间人气等行为， 同时，优秀的主播会有很强的情绪感染力，而不是如同机械一般“毫无生机”； 最后，直播电商相比于传统电商的一大优势便是商品的全方位展示，即使传统电商的商品详情页面文案在优秀，都不及3D维度的全方位展示，如果在加上主播的话术与情绪感染力则更是不及，比如“疯狂小阳哥”在直播间对商品的“极致展示”便是最好的例子，同时也为我们如何打造属于自己直播间的特色给到启发。 所以，当我们回头来看东方甄选直播间，它只是在内容四要素中，改变了话术，让话术变得差异化、优质化，给直播间带来新的方向与思考。 2.自播与主播 品牌方做直播，是找主播做带货，还是自己做？ 很多问题的答案不是线性思维的一分为二，而是要借助唯物辩证法，分析其主次矛盾，当品牌在不同的成长阶段、时间节点，直播所承载的目的是不相同的。 品牌方找主播带货，分为俩种情况，一种是头部主播，一种为非头部主播。 找头部主播的目的是为了营销，比如品牌曝光、打造品牌形象，而不是为了赚钱，因为头部主播会收取品牌方的“坑位费”加“销售佣金”， 除此之外还会要求品牌方给出一个相对较低的价格，在此情境下品牌方很难获得盈利。 而找非头部主播，则更多的是为了销量，小主播因其影响力不足，故此只能充当一个补充的销售渠道。 品牌方自播，则涉及到企业管理的问题，对品牌方而言，找 头部主播，品牌方只需付出金钱，便能收获品牌曝光与种子用户的使用体验。 而品牌方自播，可能付出了人力、物力、财力还收获不到很好的效果， 因为自播涉及到各方面的问题，比如品牌方是自己做，还是外包？ 如果选择外包，那么合作模式的选择取决于许多因素，包括预算、期望的结果以及与外包公司的合作历史。在决定是否外包时，品牌方需要权衡成本效益和预期结果。 如果是自己运营直播间，那么招聘和考核人员是关键问题之一。品牌方需要考虑如何吸引和保留合适的人才，同时制定有效的考核机制以确保团队的高效运作。此外，直播间的流量获取、留存流量以及收入与投入的比例也是重要的管理问题。 自然流量与付费流量的区别在于精准度。自然流量通常来源于用户在浏览过程中偶然点击进入直播间，而付费流量则是经过筛选后进入直播间的用户，这类用户通常具有较强的购买欲望。品牌方需要根据目标受众的特点来选择合适的流量来源。 做好自然流量的策略在于提升直播内容的质量，包括场景、话术、情绪及产品展示等方面。这些内容维度是吸引用户停留并转化为实际购买的关键。通过优化这些方面，可以增加用户的粘性，降低成本，并形成独特的直播间特色。 总之，品牌方在选择外包或自播时，需要综合考虑多种因素，确保能够有效地管理直播间的流量和销售过程。 在直播销售的世界中，吸引用户进入直播间并促使其下单是至关重要的。以下是根据您提供的内容重构后的内容：
- 吸引观众进入直播间 当用户浏览到直播间预览画面时，主播的话术与情绪感染力成为吸引观众的关键因素。一个具有吸引力的场景、情感丰富的表演和吸引人的主播可以显著提高点击率。例如，主播可以这样开场：“欢迎各位亲爱的朋友们来到我们的直播间！今天给大家带来的是XX品牌的最新款商品，采用优质原材料制作，成本高但质量上乘。而且，今天我们有一个特别的福利——只要大家能参与互动，就能获得我们精心准备的小礼物。”
- 主播话术的重要性 主播的话术对于维持观众的兴趣和促进成交至关重要。有效的沟通技巧不仅能让信息传达更加清晰，还能增强观众对产品的信任感。例如，主播可以这样说：“亲们，你们看这个价格，真是太划算了！我们这次推出的限量版商品，原价可是要上千块呢。现在只要XXX元，数量有限，先到先得哦！”这种策略不仅增加了产品的吸引力，还激发了观众的购买欲望。
- 稀缺感氛围下的成交策略 当观众对产品有了深入了解并决定购买时，如何进一步促进成交成为了关键。稀缺感是一种强大的心理驱动力，它能够激发消费者的紧迫感和占有欲。例如，主播可以强调商品的稀缺性：“这款商品的数量非常有限，一旦售罄就没有了，所以大家一定要抓紧时间下单哦！”这样的表述不仅增加了商品的吸引力，还刺激了观众的购买欲望。
- 产品组合与组合营销 为了适应不同消费者的需求，品牌方应提供多种不同的产品组合。通过多样化的产品组合，不仅可以满足不同人群的细分需求，还能避免重复使用相同的促销手段，从而保持品牌的新鲜感和吸引力。例如，主播可以介绍几种不同的商品组合：“这里有适合日常使用的A款，也有针对节日送礼的B款，还有C款是我们特别为新手主播准备的入门级套装……”这样的组合营销策略不仅丰富了产品线，还提高了顾客的购买体验。
- 营造紧迫感 在直播过程中，不断提醒观众剩余数量不多、限时优惠等信息，可以有效营造紧迫感，促使观众尽快下单。例如，主播可以在直播中不断重复：“亲爱的朋友们，时间不等人哦！快来抢购吧！”这样的表述不仅增加了商品的吸引力，还激发了观众的购买欲望。
- 结尾福利 在直播的最后阶段，主播可以提供一些额外的福利来增加观众的满意度和忠诚度。例如，主播可以宣布：“今晚的直播即将结束，但别担心，我们为大家准备了一些小惊喜作为结尾福利。请大家继续关注我们的直播间，下次直播我们还会带来更多的精彩内容和超值优惠。”这样的结尾不仅增加了观众的满意度，还为下次直播积累了人气和关注度。