2020年伊始，受疫情影响，直播电商成为快速发展的领域，许多人因此获得了丰厚的收益。在我刚开始涉足直播电商时，询问周围的商家，他们表示日销售额轻松达到30万+，而且几乎不需要投入广告费用。 作为一个广告投放专家，我对此感到难以置信。但经过几个月的实践，我发现情况并非如此。在抖音平台上，商家们是如何做到日GMV数十甚至百万，ROI高达1:30的呢？ 提高ROI的核心——加强流量“承载力” 随着直播电子商务的发展日益成熟，平台规则也将越来越规范。同时，越来越多的商家将加入这一平台。这导致竞争加剧，投标流量成本上升，难以看到1:20和1:30的超高回报率数据。 直播已不再是一个低门槛行业。以往通过骗取流量红利的时代已经一去不复返，甚至可能面临亏损。对企业而言，要想提高投资回报率，需要从“产品端”和“自由交通”两方面着手。 此外，积极的解决策略是将人、货物和土地优化至最佳状态。 如何判断载人货场是否正常？ 我认为最重要的判断维度是：热量和产品方面。我将这两个因素称为流量承载能力。其中，“热”可分为停留时间、评论和喜欢；而“产品端”则分为商品点击、交易金额和商品组合。 让我们来看看商人们熟悉的“产品方面”。 一般来说，产品端可分为前端和后端：
- 前端：整合和发展第一手供应链，降低价格，降低产品成本。尤其在女装行业，低利润率和高回报率考验着商家与供应链合作的深度和广度。
- 后端：降低物流成本，提高登录率；降低订单取消率，提高客户单价（产品组合、优惠券等）。 至于“热”，我非常擅长，这也是本文的主要内容。接下来我们来关注一下。 我用2种方法，轻松获取免费流量 在抖音平台上，只要提高直播间的“热度”，就有机会获取系统给的公域免费流量。 先说一下为什么可以在抖音获得免费流量。 相较于天猫淘宝这种偏营销的平台，抖音本质上还是一个娱乐平台。同时，它也是一个去中心化的信息流平台，通过大数据算法给用户推荐他们喜欢的内容。 而“内容”既包括短视频，也包括直播间。因此，和短视频的推荐逻辑一样，系统会把优质的直播内容推荐到更大的用户池里。这样一来，直播间就能获得更大的曝光、更多的流量。 在抖音平台，一个直播间如果能够吸引用户长时间停留并产生大量互动，那么它的内容就是成功的。因此，一旦商家的直播间建立起一定的人气和热度，就有可能获得系统推荐的巨大免费流量。为了提升直播间的热度，有几种方法可以尝试： 方法一：低价引流 低价引流策略的核心是通过提供价格明显低于市场的优质产品来吸引访客，让他们产生购买欲望。主播可以利用脚本引导观众进行公共屏幕互动、表扬或转发等行为，从而延长他们的停留时间，吸引更多喜欢小而便宜商品的访客。这种方法的优点是操作简单，只需要初期投入较少的成本，而且不需要大额的投资。然而，这种方法的缺点是，直播账号的培养需要较长的时间，并且需要不断优化剧本和指导方式。 方法二：使用feed+豆荚（dou+） 利用feed+豆荚（dou+）可以有效地保证直播间的人数，并通过主播对产品的专业度以及话术引导用户停留和成交。具体操作方法包括：
- 在播出的前20分钟内迅速将上网人数拉到上一个高峰期的人数。可以使用pod加热人气+feed查看停留计划进行合作（如果主播的保留率差，建议点击商品）。然后立即支付福利金、二次杀戮金、王炒金（性价比超高甚至赔钱的产品），然后配合主播剧本，增加整个直播工作室的热度（表扬、停留时间、互动、转化）。
- 热度上升后，你会发现即使feed账户计划停止消费，客厅的数量也在增加。这是因为我们通过增加直播室的受欢迎程度（比如停留时间、互动和转换），利用了公共领域的部分自由流量。
- 在销售商品的过程中，如果热度下降，只需在早期阶段复制消费和良好投资回报的计划，并继续赶路。由于前期有消费，账户有一定的数据模型，第二批流量比第一批流量更准确，更有利于直播室的改造。需要注意的是，该方法的重点也将根据不同的产品和锚固件进行微调，应根据实际情况进行操作。 最后，对于如何快速起号的问题，一般来说，我会用大量广告预算带来流量，然后通过直播间的产品去承接流量。我也经常用这种方式来冲带货榜。这种方法的效果取决于多种因素，包括广告预算、产品选择、市场定位等。 在当前的商业环境中，我们经常遇到一些看似简单却需要精心策划的案例。最近，我们成功打造了一个仅用4天时间营业额高达14.5万的新账户，以下将详细分析这一案例。 这是一个专注于服装的账户。我们在一个月的时间内进行了充分的准备。许多人在直播初期看到他人的爆炸性表现后，认为直播很容易，但很少有人意识到背后所付出的努力和时间。这种认识可能导致他们无法批量复制成功，最终因为供应链问题而崩溃。我们的准备工作包括组织商品、寻找供应链、研究客户定位以及拍摄视频和预订主播等。 在货源方面，我们不仅在市场上寻找了一批产品，还调查了哪些产品适合我们的直播工作室，并找到了相应的供应链。在客户定位方面，我们计划以年轻时尚女装为垂直方向，并根据这一点来装饰场景和选择柔软的服装。在培养主播方面，我们不仅要找到适合我们直播工作室的主播，还要培养团队的默契。这些准备工作花费了大约一个月的时间。 最初，我们尝试引流款是一款瑜伽裤，但第一天的销售效果并不理想，成交额仅为2000元，平均在线人数约为30人。后来我们增加了这款帽子作为测试品（如图所示），这是一个毛线包头帽子，更贴近用户定位，售价仅为14.9元。这个选品的性价比很高，非常适合用来做引流款。实际操作下来，我们发现效果确实比瑜伽裤好。人数峰值达到了67人，平均在线人数变化不大，但成交额涨到了1.7万元。 我们觉得这个产品有很大的潜力，于是开始使用feed介入，通过流量采买来加速直播间的冷启动和标签建立。12月5号，广告投放2万元多，成交额达到5.7万元。12月6号，投放金额未降低，但平均在线人数增至600左右，人气峰值突破1164，成交额突破到14万元。12月7号，投放预算降低至6000元，成交金额约18万元。经过一个月的准备以及前3天的各种尝试，我们最终在第4天将直播间拉了起来，平均在线人数达到了1000人。对于一个刚开播4天的账号来说，这个成绩着实不错。 然而，这只是一个在供应链强大、广告预算充足条件下的操作方法。如果商家没有这么多的广告预算，也找不到合适的引流款，甚至主播留人效果也不好的话，那又该如何操作呢？