最近，小红书上的郑州帮引起了广泛的关注。许多重仓小红书的品牌都在学习和研究郑州帮的打法。实际上，关于小红书上的郑州帮，去年下旬就有一些热度了。当时我就和杭州电商圈的一些朋友交流分析过，我们一致的结论是——这事不长久且天花板比较低。 其实郑州帮在小红书上的打法，最早在抖音上、快手上都有类似的玩法。在19年-22年，抖音电商最早期野蛮生长的时候，类似的玩法多了去了，什么自然流马扁、无人直播、AB链、鱼塘、评论区截流、自动混剪软件等，这些打法的本质都是——通过低成本且可复制的SOP模型来钻平台的漏洞搞流量。有很多玩法比现在小红书上的郑州帮都要先进且门槛要求更低，但后来随着平台越来越成熟，这些玩法基本都退出了历史的舞台。这些挣钱的术，适合小团队或创业初期，阶段性低成本跑通生意的0-1，如果1-10阶段，还停留在这些术的层面，那就很危险了，因为平台规则和自然规律都不允许。 从我所了解到的信息来看，目前小红书郑州帮里面头部的公司已经开始了转型。他们从早期的人肉大军+批量化素材+自然流转型为优质KOC笔记+官方矩阵+付费投放。可以预见的是，未来越来越多的郑州帮打法也会转型，朝着生意更健康良性的方向走。 那会转型成什么样子呢？其实抖音上的郑州帮已经给出了参考答案。抖音上的郑州帮属于闷声发财的那种厉害。今天，我们就来拆解研究一下抖音上的郑州帮，他们到底哪里厉害，是怎么赚钱的，对比小红书有什么先进之处？ 让我先介绍一下，什么是抖音上的郑州帮？他们的大本营在郑州，以白酒、滋补食品、大健康为主流赛道，多货盘+多平台+重私域为主的经营模式。核心策略是在前端抖音做大曝光+店播转化、多平台吃外溢流量回收利润、私域军团做高利润的老客复购。其实我是今年初才开始留意到抖音上的郑州帮，起因是我有一个白酒品牌全案客户，为了帮客户梳理抖音整体生意的经营方案和策略，我开始研究白酒赛道，猛然发现这个赛道里已经被郑州帮给近乎垄断了。作为一个常年在外打拼的河南人，我一开始是很惊讶的。后来我又认识了几个郑州的电商老炮，和他们交流之后，加上又花了一些时间做了深入的研究，才逐步建立起了对抖音郑州帮的初步认知。郑州帮里面知名度最高的品牌要数——远明老酒。 在抖音等线上平台，远明酱酒品牌曾一度红极一时，其背后的郑州电商公司通过高额的营销费用和广告支出，累计投入了超过10亿人民币，实现了数百亿级别的品牌曝光。然而，近两年由于各种原因，该品牌的热度和体量有所下滑。尽管如此，抖音上的郑州帮如雨后春笋般涌现，推出了众多白牌酱酒，以及基于郑州帮打法延伸出来的贵州系酱酒白牌，如手艺人、厚臣、金酱等，基本上垄断了中国白酒行业线上电商的生意。 以碧春酱酒为例，今年上半年，抖音的总GMV大概为1.5亿左右，拉长全年预估能到3亿GMV左右，旺季单月可以到15527649518万的体量，淡季月销15527649518万之间。虽然从数据来看，他们似乎并不算是多厉害，但私域一年的GMV体量是抖音公域的2-3倍，这是他们最大的优势。 抖音上的郑州帮相比于厦门帮、长沙帮，最大的区别不在于前端运营打法，而在于后端私域体系。他们的私域团队有五百人，能做五六个亿的生意，而抖音上的其他品牌则大多只能做到十个点左右的利润率。 那么，抖音郑州帮是如何做到的呢？首先，他们选择了白酒赛道这一被低估且行业玩法落后的赛道，这为他们提供了巨大的发展空间。其次，他们采用了农村包围城市的战略，通过在农村市场的成功推广，逐渐吸引了更多的消费者。最后，他们引领了中国白酒行业的时代性转型，有可能成为新的领导者。 看懂了抖音郑州帮的经营策略，你就可以更好地理解内容电商如何深刻改造甚至颠覆中国传统线下渠道零售生意。 在探讨未来三年内容电商上增长潜力最大的赛道时，很多人可能会首先想到大健康领域。确实，这个赛道上不乏创业者的身影，但除了大健康之外，白酒行业也绝对值得一提。 如果我们深入分析白酒行业，就会发现这是一个蕴藏巨大潜力的领域。每年市场容量高达万亿级别，拥有数十家上市公司，如茅台、五粮液、汾酒、洋河和古井等，这些公司的年营收均超过数百亿元，市值更是高达几百亿甚至千亿级。在这样的大环境中，即使是小规模的生意，也能获得可观的市场份额，进而实现十亿级或几十亿级的营收，净利润率普遍维持在30%左右，甚至更高。 这样的财务数据在线上电商行业中几乎是无出其右的。然而，在美妆和大健康这两个以女性消费者为主的竞争激烈且运营手法高度内卷的类目中，白酒行业的高毛利却显得尤为突出。原因在于，尽管白酒行业的竞争相对较为激烈，但其名酒厂商（以茅台、五粮液等为代表）大多采用传统线下经销商模式，而非电商平台。 这种传统的销售模式使得部分名酒厂商对电商平台持保守态度，甚至采取打压政策。然而，这也为郑州帮提供了绝佳的机会。他们利用农村包围城市的战略，通过线上渠道迅速占领市场。 尽管郑州帮取得了一定的成功，但要在白酒行业中脱颖而出仍非易事。这要求白牌酒企不仅要有强大的执行力和创新能力，还需要找到靠谱的服务商来共同开拓线上市场。在这个过程中，郑州帮凭借其丰富的经验和资源，逐渐在白酒行业崭露头角。 白酒行业与其他行业相比，有一个显著的区别，那就是消费者非常看重品牌，也就是所谓的面子消费。想象一下，如果宴请或送礼时，你拿出一瓶所有人都不认识的白酒给受宴请和送礼的对象，对方会是什么心理？你能不能拿得出手？ 因此，白牌酒面临两大困境：如何让消费者愿意买单，以及如何让渠道方愿意销售一个白牌酒。郑州帮为了解决这两个问题，下足了功夫。 郑州帮卖白牌酒的第一个绝招是蹭茅台！这个思考逻辑其实很简单：白酒行业近十年，最热的香型是哪个？当然是酱香！酱香酒中全民品牌认知度最高的品牌和产品是哪个？自然是飞天茅台！那一个白牌酱酒，该怎么把自己的产品和品牌价值感塑造出来呢？蹭茅台呗！于是乎，从远明时代，郑州帮就已经想明白了如何卖白牌酱酒了。借茅台这个超级符号+人设化IP品牌+产地溯源内容 = 高品质有历史故事有信任背书的酱酒新品牌。 远明之后，当下活跃的一众大小白牌酱酒，在产品卖点塑造和品牌宣传上，基本都在沿用这个逻辑。事实证明，这个绝招是非常有效且好用的，过去十年，在茅台这种国民级心智认知度带动起来的酱香酒行业热度，谁能蹭上谁占便宜，不仅是白牌酒在这么操作，连大牌名酒也一样。前有青花郎打出来的定位广告语——中国两大酱香白酒之一；后有习酒第一个超级大单品窖藏1988的广告语——高端酱酒守门员。 白牌酒在解决了产品品质塑造和品牌信任背书的基础问题之后，另一个难题需要解决，要在什么渠道用什么打法才能把这个酒卖出去呢？郑州帮又给了标准答案！ 郑州帮卖白牌酒的第二个大招是海量达人明星做种草，官方店播承接转化。白牌酒在抖音上做生意，最大的渠道难题是达人直播间不愿意卖！有两个核心卡点，第一个是白牌酒没有知名度不好卖出GMV，不像茅台是个达人都能卖得动，非常常见的现象就是总有一堆达人拿1499的飞天茅台当噱头，作为直播间的引流品。第二个卡点是抖音上能卖酒的达人很多是明星艺人主持人等，这些人社会身份较高，相对爱惜羽毛，很多人担心白牌酒的品质，因此不愿意卖白牌酒。 达人带货行不通，就只能靠店播了，但是光靠店播也不行，店播就是一个纯收割渠道，即便人货场做得再好，转化效率也不会太高，普通的短视频素材竞争力也不够。早期的时候平台有流量红利，远明当年的店播投产ROI最高的时候可以做到1：10，但是如今的抖音店播， 在激烈的商业竞争环境中，郑州帮选择了一条与众不同的道路：通过星图种草来推动产品增长。他们每月在这项投入上花费数百万，换来的是数亿的曝光、亿级的5A人群资产以及上百条达人千川混剪素材。 以一个具体的案例为例，某个白牌酒品牌在星图种草上的投入使得单月曝光量超过100条，粗略计算下来，投放成本约为几百万。我估计该品牌在单月的星图种草平均CPM大约为20，而A3成本预估在3-4毛钱。虽然这个数据在行业中不算顶尖，但已经算是相当不错了。 进一步观察他们的千川消耗素材排行榜，你会发现，几乎全是来自星图明星达人的素材混剪。这种策略不仅带来了海量且持续不断的5A人群和千川素材，即使直播间的人货场收割能力稍显不足，也无碍大局。 当同行还在苦心孤诣地优化自己的素材和直播间人货场时，郑州帮却采取了战略级的资源投入，取得了压倒性的优势。这背后的本质是，尽管他们在抖音上的收入并不高，一个月仅实收GMV一千万，星图投入300万，ROI仅为2.5%，但通过星图种草带来的私域流量，利润占比却高达1：10。 郑州帮的成功秘诀在于，他们不指望在抖音单一渠道上赚钱，而是将重点放在了私域运营上。通过前端一百万个购买用户转化为私域几十万（订单粉到私域），实现了高效的转化和复购。公域和私域的业绩占比平均为1:2，公域和私域的利润占比平均为1:10，这是抖音郑州帮闷声发财的真正秘密。 相比之下，小红书的玩法与抖音郑州帮的策略有着天壤之别，前者更侧重于内容创作和粉丝互动，后者则通过星图种草和私域运营实现快速增长。 在当今时代，中国白酒行业正经历着一场深刻的转型调整。从宏观和长期的视角来看，郑州帮的出现为这个行业带来了新的生机。今年可能是白酒行业历史上的一个关键转折点，大环境、禁酒令以及线下渠道的快速萎缩共同给行业带来了前所未有的挑战。 飞天茅台的价格跌破1800元，洋河、水井坊、酒鬼酒等名酒的半年度财报也令人担忧。传统的经销商体系库存压力巨大，而占据业绩80%的线下烟酒店商超渠道则面临崩溃的边缘。大多数白酒厂商对于这些困境感到束手无策。 然而，情况并非完全绝望。过去几十年，头部白酒企业享受了近乎垄断的市场地位、稳定的线下渠道和经销商关系，即使在变化莫测的新渠道和新媒介面前，也能保持高毛利和净利润，分红金额惊人。这种舒适区过久了，导致整个行业的认知和营销策略都显得落后。 郑州帮作为白酒界的新星，正在探索一条全新的路径。他们改革传统渠道的多级分销模式，创新内容电商时代的品销合一营销打法，重视核心用户生命周期的深度运营维护。通过这三板斧，他们硬生生地在落后且守旧的白酒行业中杀出了一条血路！ 长远来看，只要他们能够守住产品品质的底线，让用户感受到物有所值，就能经得起时间的考验。未来成长为新一代的国民级白酒品牌，并不是什么不切实际的梦想。在抖音等平台上，许多新锐品牌也在上演类似的成功故事。 来源：木木的营销思考（ID：Moonzhao66） 作者：木木的营销思考 ; 编辑：荔枝 内容仅代表作者独立观点，不代表早读课立场。