9月7日，抖音电商推出了“豫你同在·河南好物卖全国”援豫复苏活动。此前，河南地区受洪灾和疫情影响，其经济复苏情况牵动着外界的关注。抖音电商发起援豫复苏专项活动，意在通过短视频和直播，帮助河南国货品牌、本地好物进入用户视野，加速河南复工复产。目前，已经有多个河南品牌商家在抖音开播。 在这些直播间中，品牌直播间“娅丽达”和“逸阳”引起了小红的注意。这是两个已经走过了二十多年的国货品牌，主攻女裤产品赛道，线下实体门店规模均达到千家。它们还有另一个身份，抖音的热门女裤品牌。2021年年初，“娅丽达”和“逸阳”先后入驻抖音，短短半年时间，日销售额均达数十万。 赵孙立是这两个品牌的创办人之一。他的故事始于上世纪80年代，当时郑州服装市场刚刚起步，许多年轻人都摩拳擦掌。高中毕业的他是一名环卫工人，月薪50多元，但他毅然辞去工作选择下海经商。尽管当时许多人不理解他的行为，但赵孙立凭借敏锐的商业嗅觉，选择了服装行业里最零碎的产品——纽扣和拉链开始创业。 1982年，带着口袋里没多少的资金，赵孙立选择了服装行业里最零碎的产品——纽扣和拉链，开始在郑州市最早的服装批发市场摆地摊。三年后，他的经营场地从路边搬到了小门店，从小门店扩到了面积百平方米的店铺。1990年，赵孙立依靠纽扣拉链生意，挣到了自己人生里的第一个100万。1995年，眼看郑州的服装辅料市场竞争愈加激烈，赵孙立将目光转向了成衣市场，随后正式成立了娅丽达公司，定位女裤产品这一垂直方向，由此，正式开启了娅丽达品牌长达二十多年的产品生涯。当娅丽达品牌迅速扩张的同时，另一个聚焦郑州女裤的品牌也正在崛起。1998年，骑着28大杠自行车，在火车站附近卖冰棍的刘涛注意到，许多来来往往的人都在大包小包倒腾服装，“当时寻思着，郑州服装市场环境这么好，要不自己也尝试着做一下？毕竟卖冰棍有季节性，但服装人人都需要，一年四季都可以销售。”抱着这样的念头，刘涛趁着自己做小食品批零的日子一边观察服装市场，攒了笔钱迅速做起了广东裤装品牌的代理，正是在这个代理过程中，逐渐萌生了自己做品牌的念头。 在2001年，刘涛带着十几人成立了小服装作坊，他们用不抗风雨的石棉瓦搭建了房顶，仅有12台简陋的机器。这些机器包括剪裁、缝纫、钉扣和包装等设备，他们白天研究面料和打版，晚上则组织生产。到了夜晚，他们还在研究如何将面料转化为一件件精美的女裤。就这样，他们凭借着对品质的追求和不懈的努力，制作出了他们的第一条女裤。 随后，在2001年，刘涛成立了郑州云顶服饰有限公司，他将女裤品牌名称取名“逸阳”。这个名字不仅与他的大女儿“刘逸阳”同名，还寓意为初升的太阳，年轻而又充满朝气。从90年代至今，“娅丽达”、“逸阳”品牌的线下营销网点覆盖了全国26个省市、自治区和直辖市，拥有专卖店近1000家。 然而，随着直播电商的迅速崛起，许多品牌都将目光投向了这个新的渠道。对于“娅丽达”和“逸阳”这两个老牌女裤品牌来说，做不做直播电商成为了一个难题。 “顾虑主要有一个，由于20年还是达人带货为主，有些达人为了吸引用户购买会选择打低价，但我们担心这会对品牌价格和用户人群产生较大的影响。”娅丽达电商部运营总监赵婷婷说道。 “但综合考量下来，还是觉得要做。今年年初，我们快速组建团队，在抖音启动了商家自播。”逸阳品牌董事长刘涛的考量则是在团队组建上，“我们做事有一个原则‘要么不做，要么做到最好’。所以一旦确定这个事情可以做，那么必须天时地利人和都要配备到位。” 2020年6月，在河南省商务厅联合省服装协会举办的“626服装品牌直播大会”上，刘涛第一次目睹了直播带货的魅力。当时一个叫“罗拉密码”的抖音直播间异常火热，一场直播卖上百万，直播间同时在线上千人，那是多么强大的进店率啊！这让刘涛加快了组建直播团队的步伐。 招聘有经验的团队，由原本逸阳品牌电商部门的负责人亲自挂帅，再带上电商部门的另一员大将操盘。2021年年初，“娅丽达”和“逸阳”这两个已经在郑州女裤产品赛道上跑了二十多年的品牌正式迈进了抖音直播。 对这些老牌国货品牌来说，卖货话术怎么说？产品怎么运营？流量如何投放？等一系列问题都需要去摸索和解决。刚开始不懂规则，主播还正常播着呢就被通知违规，直接被扣分，后面才知道是涉及违禁词。 在抖音直播间，刘涛和赵婷婷分享了一个关于品牌成长和直播经验的故事。他们讲述了逸阳和娅丽达两个品牌在抖音直播间如何通过学习相关规则、优化沟通方式来提升效率并规避问题，最终实现了产品销量的显著增长。 起初，“娅丽达”直播间的产品调度出现了问题，导致一款裤子几天时间销量破万件直接卖断货。这一挑战促使团队调整策略，增加了爆款女裤的生产，并逐渐学会了控制上货的顺序和量，使得货品供应更加顺畅。 刘涛和赵婷婷还提到了一个有趣的现象：抖音直播间的产品销售速度远快于传统电商平台。例如，逸阳品牌的黑色牛仔裤在抖音上仅用5天就实现了销售额破万件，这在传统电商平台至少需要15-20天才能完成。 此外，赵婷婷分享了娅丽达通过抖音直播间向年轻化用户群体拓展的经验。以往，该品牌的用户主要集中在30-40岁之间，但在抖音直播间中，客群的年龄层年轻了5岁以上。为了吸引这一新群体，娅丽达加大了在短视频内容和产品设计方面的更新迭代力度。 现在，不仅“娅丽达”，越来越多的国货品牌也纷纷加入到了直播的行列中。与一年前相比，大家对于直播的态度有了明显的转变，大家都认为直播是扩大品牌边界的重要手段。通过“可视化”的聊天形式，国货品牌能够颠覆用户对品牌的刻板印象，让用户在互动过程中产生情感上的认同感。 总的来说，抖音直播间已经成为国货品牌扩大市场影响力和提升品牌形象的重要平台。随着越来越多的国货品牌加入直播行列，未来直播市场的竞争也将更加激烈。 品牌与消费者建立更紧密联系的重要性 直播作为连接品牌和消费者的新桥梁，不仅在河南汛情中发挥了关键作用，还为河南地区的商家提供了多项支持。赵婷婷分享的实例显示，娅丽达在灾情发生后仅用两天就恢复直播，并在72小时内完成直播间发货，这一速度令人印象深刻。 抖音直播平台不仅为河南地区的商家减免技术服务费、延长发货和售后服务时间，还为河南商家开通了24小时专线服务，并加强了用户售后保障措施，助力企业灾后复工复产。此外，9月7日至14日期间，抖音电商推出“豫你同在•河南好物卖全国”活动，通过百场重点直播，为河南企业、商家和货品提供定向扶持和平台补贴，进一步拉动当地商品销售。 面对市场变化，郑州女裤等传统品牌也积极适应趋势，从线下到线上拓展销售渠道，探索新的发展机遇。这些品牌能够在多年的潮流变迁中立足，证明了其产品实力和市场敏锐度。随着新机遇的到来，郑州女裤等品牌将继续在新时代中蓬勃发展。