随着互联网的不断发展，电商行业经历了翻天覆地的变化。尽管这些变化层出不穷，但电商的核心逻辑从未改变：一端是供应链，另一端是流量。在流量端，核心驱动力就是投资回报率（ROI）。无论是手艺活还是艺术活，新电商的内核都越来越科学化，其核心是通过数据对获客成本、用户价值等进行精准把握和决策。今天，让我们来聆听四位互联网创业者对于挖掘流量、精细运作的实践和思考。 贾万兴，中欧创业营第八期小小包麻麻创始人兼CEO，他逐渐将母婴电商转型为女性电商，服务的用户年龄在25-40岁之间。他认为电商直播有两个吸引人的特点：一是能够快速建立人与人之间的信任，二是能营造出群体购物的气氛。当看到别人都在抢购时，人们也会忍不住买，这可以提升销售效率。 他尝试了腾讯、拼多多、淘宝等多个平台，包括抖音和快手也接触过。他认为腾讯直播的一大特点是需要有足够的私域流量才能使用，因为它给你配给的外部流量几乎为零。但它能高效转化你的现有用户，你和原有公众号粉丝之间已经建立了信任，它能利用好这个氛围形成购买。 拼多多本身有公域流量，但用户消费水平偏低，这两个问题很难解决。而淘宝的最大问题在于头部效应非常明显，而且它有排他性，加入后不能再加入别的平台，我们和它的合作就很少。 字节跳动的逻辑就是卖广告，它是集中的流量分发平台，所有流量都在它手里。他在抖音上有40万粉丝，算是母婴领域中较大的号，但有些视频能达到100万个赞，有些只有1万。你得不断生产优质的产品，系统才会给你分发流量，内容创作者能够控制的自有粉丝只有5%左右，这是最明显的问题。所以字节跳动体系里的主播没有任何安全感，你的付出和成果之间差别甚大，你还不知道为什么，这是玩抖音最大的感受。 而他对快手的感受经历了三个阶段的变化：先是看不起，再是看不懂，最后变成离不开。今年1月，他花了大量时间看快手，他认为它是目前为止的流量价值洼地。快手的流量基础很好，并且公司对流量的控制相对较弱，有很强的私域流量概念。他用18万用户在快手平台上做实验，发现可唤醒的用户能达到30%左右。这个运营方式和之前玩微信的感受很相似。 如何将流量效率数据化？许文杰，克勤信息技术创始人兼CEO，他认为可以通过数据分析来提高流量效率。他提到，在抖音上，他的账号拥有40万粉丝，但在一些视频中，点赞数可以达到100万个，而另一些只有1万。这说明系统会根据你的内容质量来决定是否为你分配更多的流量。因此，要想获得更好的流量效果，就需要不断地创造高质量内容。 广告派单是我们获取流量的最重要方式。在早期，我们建立了许多读书号，当需要推广时，我们会把一些文章发到自有公众号和同行公众号上，再不断吸引用户到个人号上。通过个人号朋友圈的内容营造人设，赢得用户信任，从而产生销售。看似简单的派单工作，背后有很强的数据分析逻辑。我们需要建立流量购买、变现产出、回本周期的数据模型。这个数据模型如何核算？通过派单和广点通投放，假如固定成本是50元，我们可以看到当天的ROI是多少，比如0.1或者0.2。假如ROI很低就立刻放弃，这是一个误区。在前期，即使有些渠道的ROI很低也要坚持投放，我们要多和用户沟通，针对他们的朋友圈内容作分析，给用户贴上标签，更懂得用户的需求。 在对ROI进行分析后，接下来应该以月为阶段计算投入产出比。比如第一个月投入50元成本后，产生了100元的单个用户销售额，去除产品毛利和固定开支后，我们能算出当月的回本比例。通过2-3个月的数据，我们可以核算出这次推广能几个月回本。除此以外，我们在内容建设上也有一套打法。客户对效率的追求越来越高，这就要求我们具备一定的规模。这些个人号要经过长时间的养号过程，完善朋友圈的内容，打造好人设。除此以外，我们思考的是如何提升效率，快速响应客户的需求和提问，并且建立监控体系，监测整个团队的实时聊天记录。这些都需要技术团队的支持。 如何维护精准客户？张俊，中欧创业营第七期虎巴创始人认为追求流量的精准度比追求流量的规模更重要。今年2月，我们给某品牌在一个月内拉了10000名会员，而这10000名会员在一个月内产生的销售额是2000万元，平均客单价高达2000元。相比而言，我们也有些数据库中包含12万会员，但这12万人每月产生的销售额不足100万元。我们还坚持一点，一切不对结果负责的付费流量坚决不做。有些人会说先把人圈进来再运营，我不赞同，有时花100元推广获取用户，都产生不了100元的销售额。现在推广的水军太多，我们要看到数据，哪怕是亏的，也要知道亏到什么地步。在获取用户后，就要思考如何养这些用户。第一，要和用户建立多维度链接。 在构建客户关系和提升业务效率的过程中，我们深知小程序仅是服务客户的初步平台。因此，我们不仅在小程序上提供服务，还通过抖音号、腾讯视频号等多渠道进行推广，将用户引入私人朋友圈，持续深化与用户的连接。这种多维度的互动方式，有助于建立起顾客的信任，简化未来变现的过程。 其次，对于会员体系的建设，我们坚持不追求短期利益。我们为团队设定了一个明确的规则：向会员发送的广告比例不超过总信息的1/3，确保内容的真实性和吸引力。此外，我们鼓励创造有价值的消费场景，如在直播中营造抢购氛围，让用户感受到参与其中的乐趣。我们还设计了多种小游戏，通过连续消费来解锁奖品，激发用户的购买欲望。 在支付宝生态中获取流量的策略同样重要。支付宝拥有超过千万的用户基础，官方应用内的合作电商也享有一定的市场份额。大商家如肯德基、星巴克等，其庞大的会员群体也是潜在的合作伙伴。通过与这些大商家合作，我们可以实现流量互推，进一步扩大自己的影响力。此外，“轻会员”产品也是一个有效的流量入口，用户每月只需支付4.9元即可获得几十元的优惠券，这种低成本的会员策略大大降低了运营难度。 在微信生态中，由于使用量巨大且成本高昂，获取流量的难度和成本都显著增加。相比之下，支付宝的使用量虽然不及微信，但其独特的信任优势为我们提供了更多的发展空间。因此，无论是在小程序还是其他平台上，我们都致力于通过多渠道推广和高质量的用户体验来吸引和维护用户，从而实现业务的持续增长和发展。