千麦规划是一家专注于房产领域的互联网资产配置公司，其业务模式和运营策略都围绕着解决房地产中介行业的核心问题展开。千麦规划的创始人陈旭平和李俊怀，两位年轻的创业者，在地产中介行业中崭露头角，他们创办的IP“大胡子说房”成为房产教育类自媒体的佼佼者。 1992年，一个来自陕西渭南的小伙子开始了北漂生活。在北京租房10年，2001年买房，他经历了房子被骗的事件，差点被“黑”走购房款。但这次经历让他看到了地产中介行业的痛点——那就是“真”。于是，他关闭了自己创办的保险代理公司，喊出“真房源”的口号，创办了连锁地产中介公司链家。他就是被誉为“中介之王”的左晖。 2021年5月20日，左晖因病逝世。此时的南中国，有一家名叫千麦规划的公司，两位年轻创始人陈旭平和李俊怀在地产中介行业刚刚崭露头角，他们一手创办的IP“大胡子说房”登上了各大平台房产教育类自媒体的大V榜。截至2022年底，大胡子说房及旗下IP全网粉丝数超过1 000万人，为30 000多个家庭提供了置业方案，带领10 000多个家庭线下考察、优化房产配置。在去年惨淡的行业背景下，他们仍然卖出了总额近30亿元的房子。 尤其令人吃惊的是，千麦规划60%的业务都在线上完成，用户没有看过房子、没有在线下见过开发商、没有实地考察过就敢打来几十万元、上百万元的购房款。在线上搞定难度最大的特高客单价服务，千麦规划究竟是如何做到的？答案就是，千麦规划发现了地产中介行业的又一个痛点——“信任”。 陈旭平表示，千麦规划并不自诩为一家房产中介公司，它首先是一家面向购房者的“房产教育公司”，然后是一家“置业咨询公司”，但根本上——还是“一家拥有数据资产的互联网资产配置公司”。千麦规划通过提供高质量的房产教育资源和服务，帮助消费者了解房地产市场，提升他们的购房决策能力。同时，千麦规划还利用大数据和人工智能技术，为用户提供个性化的房产推荐和投资建议，帮助他们更好地实现资产配置。 千麦规划的成功并非偶然，而是源于他们对市场趋势的敏锐洞察和对用户需求的深入理解。在他们看来，房产不仅是一种商品，更是一种生活方式和投资方式。因此，千麦规划致力于为客户提供全方位的房产服务，从购房咨询到后期的资产管理，都能做到细致入微。 在中国合伙人这部电影中，陈旭平和李俊怀的故事也给我们留下了深刻的印象。他们都是贫困生，为了攒够学费、生活费，两人在校园里搭伙做过几十种生意，大学期间几乎没有向家里要过一分钱。毕业后，他们选择了创业之路，凭借自己的努力和智慧，取得了成功。他们的成功故事告诉我们，只要有梦想和毅力，就能在创业的道路上取得成功。 陈旭平认为，随着中国人均GDP突破1万美元，未来20年最大的创业机会实际上是帮助万千家庭“提升幸福指数”和“实现财富自由”，并通过健康、教育、理财等需求井喷的赛道连接正在成长中的中高净值人群。 李俊怀毕业后加入一家港资地产公司，从销售岗位起步，5年时间逐步升到销售主管、项目策划、项目负责人，操盘过多个10万平方米以上、开盘销售额10亿元以上的大项目。 “先听坏消息。” “我把电商公司卖掉了。” “那好消息呢？” “从此海阔凭鱼跃，天高任鸟飞！”原来，陈旭平已经察觉到电商行业潜伏的危机，“平台流量向品牌商倾斜，流量成本不断上升，大鱼开始吃小鱼……”陈旭平认为，随着电商规模化，流量和运营优势将逐渐消失，对入局不久的中小玩家来说已经没有太大空间。三十而立的他，要着眼未来，找一个更有空间的赛道进行二次创业、长期耕耘。 没有新的项目，甚至都没有未来的方向，李俊怀依然选择跟随陈旭平创业，“他敢赌我就敢跟”，关键是“找到好的合伙人比找到好的老婆还要难。”很快，两个破釜沉舟的年轻人来到了北京，他们希望在中国这座资源最集中的城市找到创业的灵感。 2015年的北京，仍处大众创业、万众创新的高潮期。陈旭平和李俊怀到中关村创业大街喝了3W创业咖啡，在建外SOHO尝了黄太吉的煎饼果子，在清华大学帮助ofo的团队搬了自行车……两个“广东仔”见识了京城的各种“热闹”后，发现了这些现象背后的真相——正在崛起的中高净值人群及其庞大的市场。 陈旭平认为，伴随中国人均GDP突破1万美元，未来20年最大的创业机会实际上是帮助万千家庭“提升幸福指数”和“实现财富自由”，通过健康、教育、理财等需求井喷的赛道连接正在成长中的中高净值人群。 在这对创业组合里，陈旭平是把握战略方向和组织运营的舵手，李俊怀负责销讲和价值输出。回到广东后，他们的第一次尝试是健康赛道，即在线上销售黑枸杞等中高端保健品，但是效果并不理想。 第二次尝试是理财赛道。陈旭平搭体系，李俊怀录制理财课，以知识付费的形式投放到线上渠道。理财课试了几个月仍不成功。陈旭平发现，理财课的内容都是诸如“如何薅平台的羊毛”“每天少喝一瓶饮料省钱”“通过记账养成存钱的好习惯”等简单内容，吸引来了大量家庭主妇、年轻小白的关注，与精准的中高净值人群相差太远。 在理财课程项目暂停后，李俊怀和陈旭平注意到了一个新的群体——购房者。他们发现，购房者是所有理财用户中素质最高的群体，在公域和私域的活跃度、用户黏性以及成交额都处于领先地位。然而，购房者面临的“坑”也很多，尤其是在线上和线下缺乏高质量的购房指导内容。 李俊怀深刻体会到，许多朋友在辛苦打拼多年后，甚至动用父母多年的积蓄，却购买了地段不佳、郊区的房子，或者价值不高的公寓、商铺等非住宅产品。从居住的角度来看，通勤不便；从投资的角度来看，远远跑输大盘涨幅甚至不及其他投资渠道。过去几年里，有些城市的房子10年下来可以涨个2~3倍，甚至是4倍。而买错房子，不仅居住不舒服，还可能无法升值。 陈旭平和李俊怀意识到，如果连客户最核心的资产——房子都不是千麦规划的服务重点，那么就不可能真正帮助中高净值人群提升幸福指数和实现财富自由。因此，他们决定必须参与到这件“头等大事”上，即帮助千万家庭买对房子，实现安居乐业、财富增长。 大胡子说房成立之初并没有设计具体的盈利模式，只确定了一个模糊的方向，旨在通过传播正确的购房理念和方法，帮助千万家庭买对房子，实现安居乐业、财富增长。陈旭平告诉《商界评论》的记者：大胡子说房并不靠卖课赚钱，“我们从一开始就确定我们要的是用户数据，首先做大用户数量和平台流量，然后再在其中找到营收点。因为最有价值的永远是用户。” 以内容为入口，“大胡子”开启了一段神奇之旅。李俊怀有一种“范儿”，留着络腮胡，却能用娓娓道来的方式平静地讲述房产世界里最骇人听闻的“坑”。大胡子说房的很多内容都来自李俊怀的亲身经历。2011年，当时工作还是“卖房”的李俊怀第一次面临买房的抉择：一个选项是广州天河北70多平方米的二手两房，另一个选项是近郊的百平方米新房。经过慎重考虑，李俊怀选择了前者。凭借优质的地段属性、配套优势，这套二手房的房价3年内翻了1倍，跑赢广州市绝大多数房子的涨幅，帮助李俊怀打下早期良好的财富基础。 在抖音这个短视频平台上，李俊怀以其直率和真实的观点赢得了众多粉丝的喜爱。他不仅在内容创作上直接给出建议，而且这些建议背后都经过了深思熟虑。比如，他在点评佛山市具体某个区某个街道的房产投资价值时，会亲自带领团队到现场进行考察，深入了解当地的购房政策、地段、配套、学区和户型等详细资料，经过团队研判后才能给出他的判断。 被称为“行走的房产百科全书”的李俊怀，甚至能脱口而出数据库里某个楼盘到地铁站的步行或行车时间。他认为，在开发商那里做过营销工作让他能够熟练地把项目情况和客户需求联系在一起，做出全盘考虑、真正为客户利益着想的好内容。 然而，好内容并不总是意味着独特的内容。与其他房产类KOL不同，大胡子说房被粉丝们添加了客观、中立的标签，这在中介行业里是非常罕见的。这种独特性来自大胡子说房特殊的内容定位和来源。 房产类KOL主要包括“专家型”、“媒体型”和“资深中介型”，内容和盈利模式高度捆绑大多都带有广告营销性质。大胡子说房虽然也属于“专家型”KOL，但是却在刻意回避营销行为，前端内容几乎不涉及具体的房源或开发商楼盘，而是侧重从投资的角度分析热点城市的发展前景，点出核心区域和潜力区域，引导、教育用户买到好地段、升值快的好房子。 在《商界评论》采访期间，千麦规划总部的办公区有一多半是空置的。李俊怀解释，一些人去外地进行市场考察，了解各个项目的真实情况，还有一些人是组织客户到现场观摩、成交。 在大胡子说房的故事里，我们看到了一个中介销售模式的转型。李俊怀，这位大胡子老师，拒绝了开发商的诱惑，坚持独立研判，赢得了粉丝的信任。他的线下课程场场爆满，被粉丝们亲切地称为“大胡子老师”，而非一位中介乙方或房产达人。 甲方和乙方的关系，与老师和学生的关系是显著不同的，其中最大的区别是信任的程度。李俊怀说，我和很多粉丝都不认识，但是线下见面、线上沟通都感觉彼此很熟悉，没有任何隔阂感，因为粉丝已经看我的视频、听我的课很长时间。 从2018年开始，大胡子说房的短视频后台便开始不断涌现用户需求：“能不能带我们一起看房”“能否提供详细的置业方案”“珠海有没有好房推荐”……负责战略和运营的陈旭平非常激动，他看到了“特别大的流量”，那种感觉上一次体会到还是他刚做电商的时候。 陈旭平对此有清醒的认识，平台流量是有趋势的：流量成本从免费到付费越来越贵，用户增长和GMV增长从快到慢越来越难。 “现在短视频仍处在流量成本较低、用户和GMV增长较快的时期。” 陈旭平认为，短视频和直播实际上解决了批量性触达客户的问题，而且是一个“超级放大器”，大胡子说房承接的流量是传统中介门店的几百倍、几千倍，甚至是几万倍。 但是问题来了，中介的销售模式是没有改变的，根本无法接住这么大的流量。一般来说，一位销冠中介一天最多只能接待10~12个客户。 一边是海量的流量拥入，一边是落后的服务效率。陈旭平意识到，他要对传统的中介销售模式动刀了。 地产中介新销售论 2020年，千麦规划引入技术合伙人、技术团队，技术人员如今在团队的占比达到15%。 技术团队是干什么的？陈旭平回答：追踪客户从触达到成交的轨迹，并分析每一个环节的数据，以提高经营效率。 ▲千麦规划总部办公区。 这套系统是如何承接海量流量的？陈旭平用了一个词：拆解。 传统的中介销售模式服务效率较低，陈旭平经过长时间的行业考察后，认为主要有两个原因： 一是中介服务属于高客单价服务，从客户触达到成交的过程漫长，很难持续性、封闭性地影响用户心智，稍有差池便会影响信任程度。 在当今竞争激烈的房地产市场中，千麦规划通过精心策划的服务流程和销售团队的优化，成功地提升了成交率。陈旭平提出的方案是拆解服务流程并重组销售团队，以解决销售过程中存在的两大问题：业务流程过长和整体成交率低。 首先，千麦规划的服务流程被分为前端内容和后端销售两个阶段。内容端由“大胡子”李俊怀负责，他通过建立专业、靠谱的专家人设来吸引粉丝和引流，重点是建立信任感。在高客单价的服务中，由于试错成本高，客户更倾向于寻求专家指导，因此对专家的信任度极高。李俊怀在这方面几乎实现了200%的目标，有效地建立了粉丝群和“铁粉”群。 其次，在私域场景下，千麦规划利用互联网技术对客户进行实时且持续的分类、分级和分发，包括购买知识付费的客户、参加线下课程的客户等，确保每个客户都能得到个性化的关注和服务。此外，通过建立详细的客户档案，可以追踪客户的咨询进度、购买服务情况以及参与程度，从而精确捕捉到客户从信任到成交意愿转化的关键节点。 最后，千麦规划的销售团队也被划分为两部分：前端由“大胡子”李俊怀领导，负责传统中介销售模式中的销冠角色；后端则是普通销售人员。传统的中介销售模式没有明确区分销冠与普通销售的职能，但销冠拥有比普通销售更稀缺的能力，如塑造产品价值、公司和品牌价值，以及建立客户对公司和团队的信任。 通过这种拆解服务流程和重组销售团队的方法，千麦规划不仅提高了工作效率，还增强了客户的信任感，使得线上成交成为业务的主要组成部分。数据显示，千麦规划中介业务的60%都在线上完成，而90%的流程，包括看房、合同、打款等都在网上完成，这进一步证明了其服务流程和销售策略的成功。 在千麦规划中，销冠的工作重点主要定位于前台内容端。他们的职责主要集中在销售流程中的运营、营销和销售的关键环节及关键节点，而事务性的展品和服务流程则由普通销售人员来承担。 这种分工模式使得销冠能够更加专注于那些对公司发展至关重要的任务，如制作优质内容、吸引流量以及建立客户信任等。这样一来，销冠可以将更多的时间和精力投入到这些关键领域，从而提升整个团队的业绩和效率。