杨留分享了他从最初接触公众号拼车投放发现没有什么效果到刷新他对投放认知的转变。 在这个过程中，尤其佩服的是他对项目转换的关键性决策，从而让公司持续的稳步前进。 02 玩法起源 起源2021 大家好，我叫杨留（有一个ip叫辞许，也是我），圈内兄弟基本都知道我。 我15年入行互联网，定位南京。 公众号群推（简称公推），这个玩法，最早是我一个长沙的大哥告诉我，非常感谢这个大哥当时带我入行！ 大概是21年的6月，我大哥问我，你知不知道xx他们在拼车开公众号？我说不知道。 怎么玩的？我大哥就甩手给我丢了一个群，从进群那一刻，就打开了我新世界的大门。 当时拼车其实非常简单，一个车头找号主，然后确定了号主就开始在群里拉人，甩一张二维码，有兴趣的人就扫码进去一起拼。 比如这个号主一期的价钱是1000，一共10个人拼，每个就是100块，红包抽排名，按照红包大小，给每个人区分不同的排名顺序。 我当时上了几个小车，看没什么大的效果就没继续了，还是做现有的业务，抖音的付费信息流。 然后我一直投到了21年的11月，抖音效果越来越差，成本不断上升，一度投不出去。 我才又想到了公众号这回事，打开几个号一看，这群人还在一直投，我当时就觉得，这玩意好像有点搞头！ 我从公司里面抽了一个主力ip出来——抖音剪辑项目，连续拼了三个多月，一直到22年过年。 上面这张图是我当时记录的投放Excel表格 （数据仅供参考，现在变化很大了） 三个月我前后投了5万块钱，到22年过年，投产比几乎接近1：10。 简直刷新了我对投放的认知，相对于公域平台投放，公众号这种私域投放有几个好处： 1、单粉成本低 相对于现在几个主流公域平台（抖音知乎小红书···）动辄大几十的单粉成本，公众号目前的单粉成本还是在十几块钱的区间。 2、流量稳定 不存在像抖音那种，今天有量明天没量的情况，只要投放了就有量。 3、投放门槛和难度低 这个不多解释了，有过经验的都明白，非常适合新号前期起量测试。 年后我回到公司，便开始思考如何扩大公推业务的规模。在实际操作中，我发现拼车模式存在一个限制规模的缺点：同行小ip的可承担成本有限。 具体来说，我的投放逻辑是这样的：
- 玩家A计划单月投放10万，计划15天回本；
- 玩家B计划单月投放20万，计划30天回本。 两家玩家的投放结果如下：
- 投放单粉成本：A＞B
- 利润率：A＜B
- 总利润规模：A＞B 这个逻辑不难理解。因此，如果你一直坚持玩家A的策略，你将无法赚到大钱，反而会错过红利期。 海参曾说过：“大多数人不愿意投入，是因为不知道这件事做成了，到底有多大利润。”这提醒我们，要清楚自己的目标，是要利润率还是利润规模，以及准备了多少资金入场。这将决定你的投放策略和后期的利润回报。 当时，我做出了几个重大决定：
- 砍掉不赚钱的项目；
- 停止低利润率项目的放大，维持现有团队；
- 将所有资源和精力集中在多IP模式的放大上。 这波风口必须抓住！ 哪怕我们硬怼上去，也要确保量能做出来！ 当时公司只有三个IP项目，我花了三个月的时间，通过直营和对外合作，将IP品类扩充到了10多个，涵盖了全网大部分主流项目，包括抖音剪辑、中视频计划、咸鱼带货、小红书电商等。 公司组织架构如下：
- 流量-销售-运营助理-售后
- 每个项目设置一个主管，主管带领几个销售组成项目小组。
- 每个小组配置专门的运营，负责朋友圈、公众号、回访素材等，配合辅助项目小组。
- 后端售后由一个小团队统一对接，由售后主管管理，带若干售后助教。 这样，公司的基本框架就确定了。我认为，圈内能做到这样公司化运营项目的，我们是第一家。关于招聘、管理和组织框架的细节，我会在后面更新。 随后，我们的投放策略是高歌猛进，通投拉满。 单月最大投放额达到了累计100万，投放渠道从单一的公众号扩展到了朋友圈和抖音，同样采用拼车的投放形式。 2022年，其中一个账户的投放流水如下： 稳步前进到2023年，事实证明，我的决策无比正确。如果没有多IP模式一起运营，分摊成本，提高利润，单一IP作战是无法走这么远的。 对于2023年，对我们来说，更是一种投资行为。
- 全网各渠道的粉丝成本正在逐渐增加。
- 粉丝加入的时间越长，其变现价值就越高。 我本人是从事流量和内容起家的，更看重粉丝的价值和长期主义。 付费流量的稳定性对于公司的发展具有重要意义，我不是游击队，我不想去做一茬没一茬的事，没有意义。 A玩家一个月赚5万，就赚2个月； B玩家第一个月赚1万，第二个月赚2万，第三个月赚3万，B一直在赚钱。 慢一点，稳一点，拉长周期，以后的价值会逐步放大，这是我们的价值观所在。 今年我们的战略是在基本盘上做大做强，不断对接新的项目和资源，推陈出新，也欢迎各位圈友一起交流，互相学习和进步，感谢大家！