在抖音平台上，品牌的成功不仅取决于其产品的价格和质量，还涉及到如何有效地利用平台特性来吸引和保留顾客。根据上美股份发布的2024年度业绩报告，该公司的营收达到了67.93亿元，同比增长了62.1%。这一成绩的取得，部分得益于其在抖音等社交媒体平台上的出色表现。 在与一位品牌创始人朋友的交流中，我了解到韩束在抖音上的成功并非偶然。他认为，品牌认知优势是关键因素之一。此外，他好奇地询问为何一些国际大牌在抖音上的表现不佳，而许多新品牌却能在抖音上实现快速起盘。这种对比引发了我对抖音平台机会的深入思考。 抖音作为一个短视频和直播平台，为品牌提供了独特的营销机遇。然而，如何在这个竞争激烈的平台中脱颖而出，成为了一个值得探讨的问题。经过多年的观察和分析，我发现以下七个方面对于品牌在抖音上取得成功至关重要：
竞争黄金点位：抖音的核心竞争黄金点位包括产品价格、成本和出价。这些因素共同决定了品牌的市场竞争力和盈利潜力。例如，韩束通过推出高价位的韩束红蛮腰套盒，成功地吸引了大量消费者，从而实现了高销售额。而珀莱雅虽然品牌力较强，但在定价策略上未能与韩束形成有效竞争，导致销量不及韩束。
黄金定价点：在抖音平台上，品牌需要找到一个合适的黄金定价点。这个点位既能吸引消费者，又能确保盈利。通过分析抖音的出价模型，我们可以看到不同定价策略对品牌收益的影响。例如，如果产品定价过高，会导致转化率下降，从而影响盈利；而如果定价过低，则可能无法覆盖成本，影响品牌形象。因此，品牌需要在保持竞争力的同时，找到最佳的定价策略。
出价模型：抖音平台的出价模型涉及多个因素，如出价、到店转化率、获客成本、产品定价、产品成本、损益等。通过对这些因素的分析，品牌可以更好地了解如何在抖音上进行有效的营销活动。例如，通过调整出价和转化率，品牌可以在不增加成本的情况下提高收益。
竞争黄金点位的运用：不同类型品牌应采取不同的策略来应对抖音的挑战。一些品牌可以通过提供独特的产品或服务来吸引消费者，而其他品牌则可以通过与其他品牌合作或参与热门话题来实现快速增长。无论哪种方式，关键在于找到适合自己品牌特点的策略。
抖音平台的机遇：尽管抖音面临着激烈的竞争和不断变化的市场环境，但仍然有许多品牌能够在其中实现突破。这主要得益于抖音平台本身的特性和优势。例如，抖音的短视频形式能够迅速吸引用户的注意力，而直播功能则可以帮助品牌与消费者建立更紧密的联系。此外，抖音还提供了丰富的广告和推广工具，帮助品牌扩大影响力和提升知名度。
品牌认知优势：品牌认知优势是品牌在抖音上取得成功的关键因素之一。通过精心设计的品牌故事、形象和传播策略，品牌可以建立起独特的品牌形象和声誉。这不仅有助于吸引目标消费者，还能增强品牌的忠诚度和口碑传播效果。
抖音平台的挑战与机遇：抖音作为新兴的短视频平台，虽然面临着来自其他平台的竞争压力和监管政策的变化，但同时也带来了新的机遇。随着抖音用户规模的不断扩大和内容生态的日益丰富，越来越多的品牌开始关注并积极布局抖音市场。通过深入了解抖音平台的特点和趋势，品牌可以更好地制定自己的营销策略和发展规划。 总之，抖音作为一个充满机遇和挑战的平台，为品牌提供了广阔的发展空间。通过合理运用竞争黄金点位、黄金定价点、出价模型等策略，以及发挥品牌认知优势、把握抖音平台的机遇和挑战等要素，品牌可以在抖音上实现快速崛起和持续增长。 在抖音中，产品定价、成本控制和出价策略是影响成交率的三个关键因素。首先，产品的定价决定了其转化效率，如果定价过高，可能会影响到转化率；反之，如果定价过低，虽然可以吸引更多的客户，但可能会因为竞争过于激烈而使得盈利减少。因此，定价需要根据市场情况进行调整，以实现最佳的盈利效果。 其次，产品的成本也会影响最终的利润。赠送的赠品越多，虽然可以提高转化率，但同时也会增加成本。因此，需要在成本和利润之间找到平衡点。 最后，出价策略也是非常重要的。出价不仅与当时的竞争环境有关，还与平台的策略有关。通过反复测试和调整，可以找到最佳的出价策略，从而实现最佳的转化率和盈利效果。 此外，市场规模和竞争强度也是需要考虑的因素。市场规模越大，竞争越激烈，但同时也有可能带来更多的潜在客户。因此，需要根据市场情况进行综合分析，制定合适的价格策略。 总的来说，在抖音中要想取得好的成绩，需要综合考虑产品定价、成本控制、出价策略、市场规模和竞争强度等多个因素，通过不断测试和调整，找到最佳的平衡点，从而实现最佳的盈利效果。 聚焦“韩束红”：通过品牌标志性的红色，利用代言人短片等方式强化消费者心中对“韩束红”的认知。 聚焦红蛮腰套盒：选择符合抖音用户喜好的护肤套盒，以“红蛮腰”替代原来热销的墨菊巨补水套盒，吸引下线城市用户，与抖音流量意图相契合。 聚焦399价位：基于市场验证，保持套盒定价为399元，通过物料配赠营造优惠感，满足消费者“占便宜”的心理，促进快速成交。 羽绒服品牌鸭鸭能做到200亿的销售额，也是这个道理。当然也因为羽绒服这类季节品类契合了抖音平台规则。 以往大家都不太愿意做季节品生意，因为季节品的渠道传导和备货会带来巨大的压力和损失。但抖音平台改变了这一切，它几乎完全压缩掉了这些压力。季节品其实是人类最底层的刚需，比如天一冷，人们就要买羽绒服。 抖音背后有一个特别重要的推荐逻辑，叫做“膨胀系数”。老天发指令，今天气温下降十度，羽绒服需求增长十倍，这时抖音就会给这些相关商品分配更多的流量，我不为你配流量，我给谁配流量啊？ 抖音非常清楚这种需求的变化。这与美妆等需要持续种草营销的长期需求不同，季节品属于爆发性的消费者刚需。 鸭鸭规模增长，还有生态型的优势。因为鸭鸭是卖标，鸭鸭这两个字的品牌认知效率的价值在抖音确定显现出来。 在抖音，你永远要比竞品拥有更高的认知效率。这也是为什么抖音能够成为最有领先品牌力的地方。品牌力的本质就是提供选择优势，让消费者更容易选择你，而抖音将这一优势发挥到了极致。 盈利型需求洞察 “在抖音上做得成功的品牌，特别擅长于找到适合抖音用户的需求供给点，常规开发思路下的产品在抖音上只能依靠大量资金投入，干花钱，硬打硬花。但抓住了抖音用户需求的品牌，才获得了利润的正向循环。” 在抖音上做得成功的品牌，特别擅长于找到适合抖音平台用户的需求供给点，尤其是白牌公司的开品方式，与我们原来常规做商品企划时的思维截然不同，常规开发思路下的产品在抖音上只能依靠大量的资金投入，干花钱，硬打硬花。但抓住了抖音用户需求的品牌，才获得了利润的正向循环。 举个例子，厦门有一家很有意思的公司，沫檬，它是家居清洁用品领域的佼佼者，主要涉及洗洁精等产品。我认为这家公司的业态模型就找到了家清品类的第一性原理。 他们设立了十个直播间，每个直播间都按照不同的家居场景进行布置，如厨房直播间、卧室直播间、洗手间直播间等。通过这种方式，他们在直播间内完成了商品的铺设，效率极高。当然这个过程中，也会出现一些直播间效率高、产出高，而一些针对小众场景的直播间产出则相对较低，那些不太赚钱的产品就拿出来。 白牌业务发展到现在，已经进入了第三个阶段。许多白牌公司开始转向代理品牌产品。因为他们意识到，白牌业务虽然有一定的市场空间，但这个空间是有限且有时间窗口的。一旦主力品牌进入这个市场，他们就将失去竞争优势和机会。 但白牌公司代理品牌产品采用的模型与早期的TP模型不一样。TP是没有选品权利的，只有经营权。而现在白牌公司通过与品牌开合资公司，同时具备了选品的能力。 沫檬与国内头部家清企业合资成立了一家公司，帮助这些企业跑品。比如去年冬天，他们有一个羽绒服清洁剂的产品打爆了，一个月就销售了三千多万元。 这种迅速盈利的需求洞察能力，也就是擅长打造白牌产品的团队能想得到，瞬间就能创造极大的收益。 战略商品化发展 “在当前抖音等短视频平台的营销环境中，我发现一个明显的趋势：不是要打造超级品类，而是要塑造超级特征。” 白牌擅长以极致性价比与敏捷反应打造爆品，短期内能靠流量红利迅速起势，但若仅停留于“打一枪换一地”的游击模式，终将陷入价格内卷与生命周期短暂的困局。 若想穿越周期，必须将爆品升级为“战略武器”：通过技术专利沉淀、品类矩阵搭建、用户心智绑定，将偶然的流量爆款转化为可复用的品牌资产。 比如海尼集团旗下的KAZOO可逐品牌，他们做局部膜，颈膜、纹膜、眼膜等，这个切入点就特别好，差异化品类，且具有很强的可视化卖点和演绎效果，还属于高利润品类，还有复购机会，市场潜力巨大。 但现在也面临的一个挑战，就是如何整合多个品类，形成统一的品牌形象。就像跑出了五个不同的品，它们能否融为一体，成为“一家人”？要么有核心品类做到全域击穿，要么在技术上有独特优势，能作为技术底座支撑整个产品线。 在当前抖音等短视频平台的营销环境中，我发现一个明显的趋势：不是打造超级品类，而是塑造超级特征。 特别是要强化技术底座，构建一个强大的基础，让多个品类都能在这个基础上生存并发展。同时，这个基础还需要有聚焦点，有可以依托的核心，比如的智能生态，或者雷军的人设，这些都是有粘性的依托。 还是以可逐品牌为例，目前有两个关键点： 在抖音的算法浪潮中，品牌要想站稳脚跟，必须采取有效的营销策略，以适应消费者购买决策的高介入与低介入特点。以下是对提供内容的重构，旨在保持段落结构的同时，更清晰地阐述品牌发展的策略和方向：
一、基础研发与原料选择
首先，品牌需要专注于开发具有专利技术的膜贴产品，以满足市场对创新解决方案的需求。这种技术突破不仅能为品牌带来竞争优势，还能吸引寻求高效解决方案的消费者。同时，品牌还需深入探索原料的选择与搭配问题，确保特定膜与特定原料能够完美结合，形成绝配效果。通过这种方式，品牌可以确保产品在市场中的独特性和吸引力，从而提升整体竞争力。
二、强化用户心智与品牌形象
其次，品牌需要强化“局部抗老”的用户心智，通过膜的方式实现局部抗老，并将这一信念贯穿于所有相关品类中，形成一致化的品牌形象。这种策略不仅有助于提升品牌的知名度和美誉度，还能增强消费者的忠诚度和信任感。此外，品牌还应关注抖音等社交媒体平台的变化和趋势，及时调整营销策略，以保持品牌在市场上的领先地位。
三、营销战术匹配
最后，品牌应根据消费者的购买决策因素进行精准定位，制定相应的营销战术。对于高介入度的购买决策，如购买精华液等复杂产品，品牌应采用全方位的推广方式，如整合营销、种草营销等，以深化消费者对产品的认知和兴趣。而对于低介入度的购买决策，如购买洗面奶等简单产品，品牌则应采用白牌打折或低价策略，以吸引并收割消费者。 通过上述策略的实施，品牌可以在抖音等平台上建立起强大的市场地位，实现长期价值的增长。 在抖音的运营策略中，一体化组织是核心所在。这种策略以前端运营为中心，使得所有部门紧密合作，形成高效的一体化运作模式。这种转变体现了数字化时代下企业组织能力的显著提升。 在抖音的运营中，我们观察到一种观念上的创新，即从经典力学到量子力学的转变。经典力学通过公式预测物体的运动轨迹，而量子力学中的测不准原则则强调了不确定性和概率性。在抖音环境下，我们无法准确预测一条短视频的效果，因此需要通过大量测试来了解最终结果。这种管理逻辑与经典力学截然不同，要求我们遵循量子力学的原则，不断进行测试和优化。 在这个过程中，我们发现抖音已经成为一个新兴的品牌孵化基地。众多新品牌在这里诞生并迅速发展，背后是全新的组织能力在不断更迭和推动。例如，厦门帮公司通过五六十个投流团队，每个团队由内容剪辑师和投手组成，根据流量效果实时调整素材和投放策略。这种机制类似于阿米巴模型的内卷现象，成功的团队得以保留，不成功的则被淘汰。虽然这种逻辑可能显得残酷，但在抖音的生态中却是行之有效的。 再比如口腔护理品牌参半，他们通过独特的产品开发机制在2024年销售额突破20亿。公司内部有四个产品经理，每月提交三个产品概念，并与渠道负责人沟通确保至少有一个被采纳。这种机制的核心是向销售经营团队进行产品提案，如果提案通过，产品将在40到50天内进行试生产并进行第一轮测试。如果测试效果良好，就会进行大规模生产。 最后，我们需要提到企业家精神的重要性。在抖音的成功案例中，创始人躬身入局、不断学习和进阶的企业家精神是构成成功的关键。这种精神体现了企业家在面对不确定性和挑战时的勇气和决心，以及持续学习和进步的能力。 要想在抖音这个战场上取得胜利，确实需要深思熟虑。回到文章开头的问题，为何许多国际公司难以在抖音上取得成功？ 首先，抖音提供了无数的机会，但同时也伴随着挑战。大牌品牌往往难以察觉这些机会，因为他们过于专注于自己的商业目标。 其次，当机会出现时，一些品牌却因为自身策略和执行力的不足而无法抓住。在抖音这样的平台上运营，需要制定合适的策略和方法。平台一端是消费者的需求，另一端则是商业变现的目标。如果只关注消费者需求而忽视了平台自身的规则，那么运营注定不会成功。毕竟，你是在抖音的主场上，要尊重人家的玩法。 第三，即使策略得当，团队执行力也是关键。与大牌相比，白牌品牌（即非知名品牌）在运营效率上可能较低，但他们可以通过其他方面弥补差距，比如更高的认知效率或者其他效率。 为什么韩束能在抖音取得成功呢？韩束证明了只要找到细分市场和价格带，一个单品在抖音上实现超50亿销售额是完全可行的。背后有很多故事值得一提。吕义雄从2022年开始全面投入抖音，打通了整个抖音生态，并做出了一个重要的决策：将最优势的资源投入到抖音，无论是供应链能力还是投流能力都达到了饱和状态。 创始人亲自下场，不断学习和进步的企业家精神，是构成抖音成功最顶层的境界。