2022年，抖音本地生活业务的GMV达到了约770亿，而到2023年的目标更是高达1500亿。尽管这一数据后来被抖音本地生活负责人否认，但足以说明抖音本地生活业务的巨大潜力和影响力。 为了在抖音上获得更多的关注和流量，许多品牌和商家已经开始将目光投向了抖音本地生活业务。例如，去年520大促期间，茶饮品牌古茗通过抖音直播团购，仅用5小时就实现了4000万的交易额。 然而，也有商家表示，他们发现在抖音上做推广并不容易，有时候甚至会遭遇“一夜爆红”的尴尬局面。对于这些商家来说，如何做好抖音本地生活业务成为了一个亟待解决的问题。 为此，运营社联系到了国内最大的连锁射箭馆道顺射箭馆的CEO龙海涛和曾任职于多家知名连锁口腔机构的运营顾问邓威，共同探讨了本地生活服务商家在抖音上的经营之道。 道顺射箭馆从2022年8月开始做抖音团购，经过4-5个月的布局，所有门店共在抖音上获得了约3000多万的曝光，每个月都有1000多个核销订单（即用户到店消费的订单）。邓威曾任职的口腔机构中，单个门店最多一个月能达到2000+单销量。 面对探店达人推广效果不佳、核销率低、用户流失率高等问题，龙海涛和邓威分享了他们的经验和策略。首先，他们建议给探店达人制定拍摄主题，投放以量取胜。同时，为了保证推广效果，他们会一次性和几十位达人展开合作。 这种策略不仅能有效提升最终的成片质量，还能保证推广效果。此外，他们还会根据不同达人的特点和优势，进行有针对性的合作，以提高整体的推广效果。 在抖音本地生活商家的运营策略中，如何吸引用户、提升核销率以及增强用户忠诚度是核心问题。以下是根据两位专家的经验重构的内容：
- 打造品牌形象和短视频以促进销售
- 龙海涛强调，许多消费者在抖音上搜索吃喝玩乐团购时，往往是出于兴趣而非冲动购买。因此，他们建议商家应通过制作有吸引力的短视频和直播内容来吸引顾客，而不是仅仅依赖低价团购来吸引流量。
- 邓威提到，像道顺射箭馆这样的知名连锁机构，能够在大众点评等平台上获得较高的排名，这得益于其良好的品牌形象和高质量的服务体验。同样，口腔医疗类机构也应注重品牌建设和服务质量，避免过度依赖低价团购来吸引顾客。
- 提高核销率的策略
- 为了提高核销率，商家需要从两个方面着手：一是建立和维护良好的品牌形象；二是通过短视频展示产品或服务的优势，让用户觉得值得一去。
- 对于中小商家来说，可以通过突出性价比高、环境优雅、成片率高、产品质量好等特点，来吸引用户到店消费。同时，商家还应关注用户的反馈和评价，及时调整经营策略，以满足用户需求。
- 重视用户到店后的留存和转化
- 尽管超低价团购可以快速吸引用户，但这种做法也带来了潜在的风险。一旦商家想提价或取消团购套餐，可能会引发用户的不满情绪，导致大量用户流失。因此，商家应该注重提高用户的到店转化率和复购率。
- 商家可以通过提供优质的服务和优惠活动来留住用户，例如设置会员制度、推出积分兑换等措施。此外，商家还可以利用数据分析工具来跟踪用户的消费行为和偏好，从而制定更有效的营销策略。 综上所述，抖音本地生活商家要想成功吸引用户、提升核销率并增强用户忠诚度，需要从品牌形象建设、短视频内容创作、用户到店后的服务等多个方面入手。只有不断创新和优化经营策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。 商家不应仅关注通过低价吸引顾客的策略，而应将重点放在如何有效留存这些客户上。道顺射箭馆便是如此，通过提供具有竞争力的抖音团购套餐，如“88.88元双人射箭”，成功吸引了大量顾客。然而，龙海涛采取了不同的策略来提高用户粘性，他通过将吸引来的抖音用户导入私域流量，逐步增加用户的忠诚度。 邓威则专注于挖掘抖音用户的深层需求，他了解到市面上的口腔机构大多提供的是低价洗牙服务，于是他决定转变思路，提供更全面的牙齿治疗服务。通过这种方式，不仅满足了顾客的基本需求，还为品牌带来了更高的利润。一旦顾客对服务感到满意，并且工作人员能够洞察到他们的具体需求，他们就更有可能成为品牌的忠实客户，继续选择品牌进行后续治疗或服务。 为了应对价格变动导致用户流失的问题，龙海涛提出了一个提价小建议：在提价的同时提供额外的权益，比如更新的设施、更长的服务时间以及更专业的设备等。这样即使价格上涨，也能让用户感受到物有所值，从而降低流失率。同时，他还强调了商家需要保持积极的心态，因为即使是冲着低价而来的“羊毛党”流失了，也是剔除低质量用户的过程，商家应该专注于经营高质量用户。 除了与探店达人合作和保障核销率外，龙海涛和邓威还在抖音本地生活业务方面采取了一系列有效的措施。例如，他们建立了品牌矩阵号，鼓励员工产出优质内容；每个矩阵号都有独特的人设定位，如专家类账号、搞笑类账号和创始人IP类账号等。此外，他们还成立了短视频培训学院，从选题、拍摄、剪辑到标题等多个方面对员工进行指导。 除了短视频，现在有五家门店也开始了直播业务，每天直播1-2个小时。未来直播带货也是我们发力的重点。 龙海涛和邓威都提到了，专业人才配置对商家的重要性。龙海涛曾聘请了一位在抖音本地生活业务有成功运营经验的专家作为团队的“军师”，听取专业的意见；邓威曾任职的口腔机构也会请到专业的人士指导拍摄短视频。 邓威提到，像口腔医疗这样的小众类目，在抖音还处于刚起步的阶段。很多小众类目的商家还并没有经营抖音的心智，不舍得花力气下成本。但在邓威看来，抖音本地生活业务还是一片“蓝海”。有专业的人，做专业的事，经营起来会如虎添翼。 龙海涛和邓威都一致认为，基于抖音庞大的用户基数，本地生活业务还处于流量红利期。龙海涛透露，虽然目前通过抖音消费的用户只占了道顺射箭馆所有获客的8-10%，但是能发现这个占比正在不断上涨中，预估未来会有更多突破。 总结起来，商家想要在抖音做大做强本地生活的业务，一是要保持稳定的曝光和转化，二则是做好用户到店消费后的留存。目前来看，抖音团购更像是一个引流“利器”，能为商家带来很多新客。但之后如何留住新客、创造更多利润，值得商家品牌们深究。