深氪新消费第1932期：二手电商三国杀 分享： 二手电商三国杀。 作者|郑栾 来源|深氪新消费[ID:xinshangye2016] 封面图|Pixabay 在互联网的浩瀚海洋中，广告总是以其独特的方式吸引着人们的目光。而转转的广告，无疑是其中的一股“魔性”力量。它不仅出现在抖音、B站等平台上，更是以一个突兀的插入时机、强硬的广告词和铺天盖地的视频形式，让许多网友开始模仿玩梗。 那么，转转是如何在这个竞争激烈的市场中脱颖而出的呢？它又是如何实现盈利的呢？让我们一起来探究一下。 首先，让我们来了解一下转转的背景。转转背后有腾讯的支持，这使得它在与爱回收、闲鱼等二手平台的竞争中占据了一定的优势。然而，尽管转转拥有巨大的流量，但它在生态位上却显得有些难以捉摸。 闲鱼的背后是阿里巴巴，爱回收的背后是京东，而转转则是一个独立的存在。从模式上看，闲鱼是以C2C 为主的社交化二手交易模式，其拥有庞大的用户基础，注册用户数超过5亿。在交易模式上，用户可以直接发布闲置物品，通过与买家的沟通交流完成交易。 而转转和爱回收则采用了C2B2C模式。爱回收的优势在于其分布于全国268座城市的1819家门店，这些门店的检测设备和店员能够帮助卖家迅速完成检测和回收，同时大量分布在商圈的门店也为爱回收带来了天然流量。 然而，转转的模式更多依赖于回收供应链。在质检方面，转转自主研发了先进的质检系统，对包括电子产品、奢侈品等各类商品进行严格检测。以二手手机为例，通过自动化的性能、电池、外观检测流程，确保商品质量信息透明化。在服务上，转转推出转小蜜等增值服务，帮助卖家提升商品曝光度与销量并收取佣金。 虽然这些优势为买方带来了良好的体验，但对卖方来说，转转的回收过程和抽成比例却不那么友好。借助京东对3C产品买家的天然吸引力，爱回收在电子产品二手流通，尤其是手机回收领域拓宽了护城河。当下，转转很难在这个领域击败爱回收。 财报显示，2024年爱回收实现了营收163.3亿元，同比增长25.9%。其中，自营业务收入148.4亿元，同比增长27.3%。而转转虽然透露过，公司已经在2023年年底实现了盈利，但自2020年以来，转转就不再对外详细地披露数据。 在与闲鱼的竞争中，转转也落于下风。在二手电商平台中，闲鱼的用户量遥遥领先，足有转转的6倍之多。 总的来说，转转在二手电商市场中面临着诸多挑战。要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，转转需要找到自己的定位，发挥自己的优势，同时也要不断优化自己的商业模式和服务，以满足消费者的需求。只有这样，转转才能在这场“三国杀”中赢得一席之地。 根据QuestMobile发布的《2025中国移动互联网春季报告》，2025年3月，闲鱼用户规模达到2.15亿，同比增长20.8%；爱回收用户规模为1555万，同比增长了2.2%；转转的用户规模为3588万，虽然高于爱回收的用户规模，但同比减少了5.3%，呈现负增长趋势。显然，转转仍然需要寻找新的增长点。 正因如此，转转在投放海量广告，制造声量的同时，开始转战线下，一方面迅速补齐自己的线下短板，另一方面试水二手奢侈品市场，开辟新战场。开设线下门店是转转发展历程中的一个重要里程碑，虽然面临着诸多挑战，但也蕴含着巨大的机遇。如果转转能够成功解决线下门店运营中的各种问题，实现线上线下的有效融合，那么必将为其打开新的蓝海，同时占据二手奢侈品和电子产品两个生态位。 但无数互联网品牌的经历都证明，从线上电商到线下开店，并不是一件容易的事，一旦线下开店不顺，面对闲鱼的海量用户和爱回收的稳扎稳打，转转很难再有作为。因此，发力线下成为转转的必然选择。 2024年9月，转转全资并购红布林，这一举措为其盈利模式带来了新的增长点。红布林专注于二手奢侈品交易，在奢侈品鉴定、供应链管理以及用户资源等方面具有丰富的经验和优势。转转收购红布林后，得以快速拓展其在二手奢侈品领域的业务。通过整合双方的资源，转转能够为用户提供更多种类的二手奢侈品选择，满足了高端消费群体的需求。同时，在二手奢侈品交易过程中，转转可以通过收取交易手续费、鉴定费等方式增加盈利来源。 收购之后，转转紧锣密鼓地开始筹备其线下门店。2025年6月9日，转转集团旗下首家二手多品类循环仓店“超级转转”正式开业。这家店位于北京友谊商店三层，占地面积超3000平方米，主要售卖二手箱包、鞋服、首饰腕表等产品，为国内首家二手多品类循环仓店。“超级转转”的亮相，标志着转转在业务拓展方面迈出了重要的一步。 对于转转开设线下门店的举措，市场反应积极。根据转转公布的数据，在试营业期间，门店在大众点评服装鞋服类排名第一，超80% 客流自发传播。家庭客群与中老年用户占比达30%，这说明二手循环正在突破年龄圈层，吸引了更广泛的消费群体。 在考虑转转的发展战略时，开设线下门店是构建“线上 + 线下”融合生态的关键一环。这一举措旨在为用户提供更加直观的购物体验，让他们能够亲眼看到、亲手触摸商品，从而增强对商品的信任度。同时，线下门店也是品牌展示的窗口，有助于提升品牌的知名度和美誉度。 然而，开设线下门店并非没有挑战。首先面临的是成本问题，包括房租、装修和人员工资等，这些都需要大量的资金投入。其次，库存管理也是一个难题，如何确保门店的商品种类丰富、库存充足，同时又避免积压，是需要解决的难题。此外，如何将线下门店与线上平台进行有效的整合，实现线上线下的协同发展，也是转转需要考虑的重要问题。 尽管如此，转转开设线下门店的前景依然值得期待。随着人们消费观念的转变，越来越多的人愿意尝试二手商品消费。线下门店可以为用户提供一种全新的购物体验，满足他们对品质、个性化和社交化的需求。如果转转能够充分发挥其线上平台的优势，结合线下门店的特点，实现线上线下的深度融合，那么“超级转转”有望成为转转新的增长引擎，推动其在二手经济领域取得更大的发展。 二手流通市场是一个万亿级、低集中度的市场。中国旧货业协会数据显示，2023年全国旧货流通行业交易规模约为1.32万亿元，同比增长5.6%。预计到2024年，交易额将保持增长态势，达到约1.4万亿元。而通过“国内第三大”二手手机回收商闪回科技递交的招股书，可以看到行业前二的两家公司在手机回收领域的市场份额不足10%，其他公司的市场份额更是在1.5%以下。此外，我国的二手奢侈品流通率不足5%，如果能将流通率提升至欧美国家和日本25%的平均水平，二手奢侈品市场规模将高达2500亿元。因此，这个万亿级别的市场目前还没有真正的头部玩家，如果有一家公司能将二手流通领域打通，占据优势地位，将产生出不可忽视的商业价值。 可以说，在二手流通这个领域，转转是腾讯钦点的占位者。在业务模式和品类上，转转更侧重于提供专业的二手交易服务，尤其是在电子产品等品类上，有自己专属的专业团队以及评判标准。 二手交易，作为非标准市场，天然地难以建立起信任。在这种背景下，C2C模式的闲鱼无疑成为了最成功的案例，它通过减少用户间的不信任来确保交易的顺利进行。然而，转转选择了一条不同的道路：加强检测团队和供应链，以提高成本，以减轻买方的不信任感。 在数码3C领域，这种做法却带来了意想不到的后果。由于卖方承担了更多的成本，他们往往会寻找其他替代渠道，这最终导致转转在数码3C领域难以快速扩张。 面对这一挑战，转转决定开辟二手奢侈品的新赛道。这个策略不仅避开了闲鱼与爱回收之间的直接竞争，而且利用其强大的检测团队和供应链优势，为二手奢侈品市场注入新的活力。 尽管如此，腾讯的流量加持能否让这家平台真正“掘到金”，仍然有待观察。二手奢侈品市场对转转的接受度将是决定其未来发展的关键因素。