笔记侠联合出品的《商学公益直播》深度好文，由高级笔记达人拾零撰写。在阅读这篇深度好文之前，我们不禁要思考：短视频和直播的优势何在？如何能做好直播带货？ 一、视频与直播的趋势
- 视频化与直播化的未来趋势 2020年，“内容IP”化成为主流说法。然而，许多人在玩视频时却忽视了直播的重要性。视频是浓缩的直播，而直播则是被无限拉长的短视频。直播的交互感和即时感更强，更能抓住用户的注意力。只有将视频和直播结合起来，才能获得更好的转化和更长的生命周期。 第一维度：趋势优势。 在趋势之下，成功的概率更高。直播电商更能够抓住流量，吸引用户的注意力。因此，建议从直播这个维度切入。 第二维度：自身优势。 如果团队有新媒体优势（如视频内容的），就先做短视频；如果是电商优势，就先做直播电商，即找到擅长的点来切入。 二、短视频和直播的私域与公域
- 各自的优势 公域相对开放，大家可以通过刷视频和搜索的方式获取到所有的内容素材。而私域则在更小众的空间里，需要通过建立信任关系来实现持续变现。 快手直播和淘宝直播属于半公半私直播。IP和内容是一体化的，IP是内容的IP，内容是IP的内容。如果平台想要走得长远，一定是内容在前，IP在后。 抖音直播面临最大的挑战是它极度容易产生头部效应。这涉及到算法的机制的底层逻辑，在抖音直播没有中间地带，要么行，要么不行。两个生态玩法的差异化对比如下： 公域撬动免费流量，私域要靠关系。但是以前是没有公域的，今天想撬动公域门槛也很高。给私域做定义，真正的私域要有信任关系，有粘度，用户买过之后还愿意来买，持续复购，才称为私域粉丝，不然的话就只能叫流量，买一次就走了。私域直播最大的第一个挑战是拉新，没办法撬动新的流量。第二个挑战是卖一两次货就可能变现完了，没办法再做持续的变现。 公域里面如果能撬动公域的免费流量，可以每天直播来拉新。私域重在运营能力，是否能用一些诱惑点，让大家愿意分享，吸引更多人进入直播间。 二、新直播间如何度过流量低潮期？ 在直播电商领域，带货类直播间因其直接的交易性质而成为成功的关键。这种模式不仅依赖于图片转化，更侧重于通过直播间的动态内容和主播的互动来促进销售。 传统电商策略是通过将流量乘以2%来实现销售增长，但动态直播则要求转变思维，从流量驱动转向交易驱动。因此，直播内容的质量和吸引力成为关键因素。
- 中长期优势的直播间类型
- 知识IP型：主播持续输出有价值的内容，如专业建议或教育性信息，吸引并保持观众的兴趣。
- 陪伴式：主播每天与观众互动，提供高质量的内容，形成情感连接，增强粉丝的忠诚度。
- 三个步骤度过流量低潮期
- 步骤一：拍摄优质视频并使用抖家进行内容加热。通过精准定位目标观众，利用平台特性有效传播内容。
- 步骤二：开设信息流账号，精准获取目标观众群体。例如，针对特定年龄段的女性用户，集中资源推广相关内容。
- 步骤三：控制投放成本，避免过度投资。如果投入500元后无法获得预期回报，应停止进一步投入。
- 春节红利期 春节期间，尤其是前一周和后一周，是直播电商流量高峰期。此时，只要直播间能提供有吸引力的商品，几乎可以保证不缺流量。
- 提升免费流量比重的策略
- 在抖音等大平台上，要获取流量首先需要关注质量而非数量。选择与自己内容风格匹配的平台，确保能够吸引到精准的目标观众。
- 制作符合观众喜好的内容，如女性观众可能更喜欢时尚、美妆相关的内容。 总结来说，要想在直播电商领域取得成功，关键在于创造有吸引力的内容，选择合适的平台，以及有效地管理流量和成本。 在当今的直播电商领域，视频内容的创作和传播至关重要。优质的文案、音乐以及拍摄的视频能够有效地吸引女性观众，促使她们对视频内容产生共鸣，进而转移到直播间中。 2021年，各行各业都在积极探索并建立自己的视频内容模板，通过这些模板和范本进行拍摄，内容质量不断提升，数量也日益增多。通过精准的内容创作，可以触发平台的推荐算法机制，从而获得更多的免费和精确流量，使直播间得到曝光。 为了提升直播间的流量，平台需要赋能。只有当平台认为内容优质时，才会为其匹配更多优质流量。 一、短视频 对于拥有丰富MCN（Multi-Channel Network）经验的人来说，短视频是一个不错的选择。这种多频道网络的产品形态是一种新型的网红经济运作模式。他们能够通过拍摄视频来触发平台的流量机制，一条视频可以达到1-10万的播放量，而15到20条视频内容的平均播放量可能达到2万。每天可能有两条10万播放量的内容，这些数据基本上是免费的。 二、纯电商 纯电商的优势在于能够玩转高转化的直播间，转化率很高，主播卖货能力强，特别会搭配商品。货品很好，粉丝进来后是整套购买，直播间的氛围也很好，因此直播间可以获得更多直播广场的免费流量。 女性用户市场在选择赛道时会成为优先选项，因为它的周期较长。通过研究淘宝的生态，我们发现淘宝从开始期到发展高峰期再到成熟期，绝大部分品牌被推翻了，最后只剩下大品牌。但是女装店由于周期长且极度个性化，不太可能被无印良品或优衣库完全击垮。 四、4个步骤打造单品爆款 有一种说法：“早一年是先烈，早半年是先驱。”因此，所有的生意模型都需要刚刚好。在视频和直播的成长过程中，并没有形成特别好的方法论。我主要分享抖音生态里的直播电商玩法，因为这些方法我们已经验证过了。 爆品逻辑是京东和淘宝的底层逻辑。要想在直播间获得更多公域流量，必须要有爆品。而且，直播间越火热，会反向推动爆款视频，这样就形成了一种良性互动。例如，在抖音上，如果一个短视频很火，那么它的内容可能会被推广到抖音直播间，在那里1000个商品中只有一个爆品，其他999个是普通的普通品。这依然是爆品的逻辑，抖音直播间比原来的生态更容易打造爆品。
- 数据化选品：在直播电商中，抖音和快手都有成熟的第三方数据平台和生态，而视频号尚未开放，缺乏很多成熟的第三方数据平台。 我们通过业界公认的数据查询网站，可以查阅最近几天或者几个小时在整个抖音直播生态里有哪些爆款，然后跟着做就行。因此，第一步先选出已经是或者即将是爆品的商品，选出来之后，在市场上快速找到好的供应商。这时，广州和杭州的优势就很明显。因为广州依托于广东省的供应链生态，有十几个品类：美妆、服装、家居、还有饰品等等。而杭州是整个电商势能、人才储备和品牌的集散地， 2.视频化测品 选完品后，要和网红和主播拍视频，将商品视频化。所有的落脚点都是必须要有视频，做直播电商要靠视频，这个模型是不可避免的。苹果因为品牌势能太强，可能不需要这样，但是99%的品牌都需要从视频过渡到直播间。做3-5个视频，然后每15-20分钟就发一个，分发视频过程中，就会慢慢有流量到直播间。有一些视频的流量就会很高，就表示这个视频里面拍的商品有热度，这时直播间里面应当马上主推这个商品——用视频的方式是测哪个商品好卖。 3.双擎引爆 完成前两步之后，在直播间，这款产品就卖得很好，直播间热度很高，就会有很多免费流量进到直播间。双擎引爆，加上黄金单品的视频直播，变成了黄金三角，这时，爆品就出现了。 4.付费加持 直播电商有两个流派：第一种，只做免费，目标人群18岁到25岁的人群；另一种，只做付费，目标人群是25岁到40岁的人群，因为这个人群有付费能力且愿意持续消费。如今，电商已经对成熟了，付费流量是一定要加持的。 五、直播间各个岗位的分工配合 先说一下能做直播间的适应范围，直播电商是有门槛的。直播最适合的是早期从事电商的“人”，因为他们有资金、有团队，相对比较成熟。个体则可以通过拍视频，让自己先有热度，慢慢再过渡到直播，这样会比较稳一点。如果是公司的话，最好有电商基因，公司的品牌部、市场部或者是电商部，从这样的部门开始做，会比较便利一点。 1.角色1：主播&副播 女装直播在2021年可能会变成24小时直播，因为这个产业有其投资逻辑，一小时可能投资是500元，但是能够赚几千，利差之下，就可能变成24小时直播。24小时的直播间里，至少要4~5个主播，每个主播会播4~6个小时，还得有副播，因为主播除了要讲解产品之后，还要试穿，这时需要有人在旁边协助。 主播的说话速度通常为常人语速的1.3到1.5倍，且需保持声音的高亢以便于长时间维持。因此，为了应对这一挑战，必须配备主播团队或至少拥有一名主播和一名副播。
- 角色2：流量运营&货品运营 流量运营 解决流量问题，需要不断发布视频内容。 流量可以分为免费流量和付费流量，付费流量的成功依赖于直播间的氛围和产品销售情况，此时流量运营就显得至关重要。 货品运营是直播电商的核心，主要目的是销售商品。要想打造单品爆款，关键在于对商品的精心选择和搭配，以及确保其性价比高。 因此，货品运营需要与仓库紧密合作，确保商品能够在6至12小时内发出。
- 角色3：场控&助理 主播的注意力集中在屏幕上的粉丝上，因此需要至少一名助理来回复评论、传递重要信息或在屏幕上进行提醒。 直播间有三十多个商品，每个商品的上架下架、价格调整和优化都需要实时更新，并将结果及时传递给主播团队以便调整直播状态。
- 角色4：客服 用户在准备下单或已下单后，可能会有很多疑问，因此需要一支成熟的客服团队来解答买家的各种问题。 以上就是我的分享，谢谢大家。 *文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。 一切问题，归根结底都是人的问题。 很多企业并非输在战略、模式或资本，而是未能跨越人才这一关。 冉涛老师总结的“四四五”人才模型已经服务了40余家企业、5000多名管理者。学习华为用人之道、打造超强管理者战队，为企业提供咨询、内训、线上和线下企业大学课程团购、定制化培训等服务。分享、点赞、在看，三连三连！