自从2020年抖音全面进入电商化以来，整个平台已经发展了三年。今年，在全域电商的大背景下，商城流量和商品卡成为了新的红利，搜索流量的快速发展也推动了达人市场进入了2.0阶段。许多店播商家为了快速扩量，开始与达人进行分销合作；而许多刚入局抖音的商家，希望通过达人分销快速完成冷启动。然而，在开展自播业务时，许多主播会遇到几个问题：客单价太高导致店播增长缓慢，达人带货效果不佳；客单价太低，达人分销后利润微薄；店播销售良好但达人带货销售额不理想；以及达人合作门槛高，难以找到合适的商品。 过去两年中，我们与上百个品牌合作过，并与几千位主播有过合作经验。很多卡思学苑的同学都是店播商家，他们拥有丰富的自播经验，但在分销上却难免会遇到困难。针对这些问题，我们在探索全域电商的增长模型过程中，验证出了三种可以联动“店播+达播”的有效策略：
- 达人种草扩充用户池，店播负责收割转化；
- 达人带货建立测品模型，店播承接收割转化；
- 达人分销直接单品打爆走完生命周期，店播上新品做后续流量承接。 这三种策略对应的是不同品类的不同客单价的商品，是相对有效且合理的能通过达人分销拿到结果的方式。根据我们2月份做过的一个案子，发现很多人在实际操作时仍然会出现分销策略失效、方向偏差，导致花时间没结果，花精力没产出的问题。今天这篇文章，我们就先来和大家分享下如何通过达人种草来扩大用户池，进而通过店播来收割的模型。 达人种草的“实用”主义 达人种草相信大家都有概念，官方报告在去年底有强调说明，A3就是种草，种草就看A3。 那具体到带货场景下，我们又如何去理解种草的价值呢？实际上，在去年底，抖店、罗盘和百应的后台，都上线了一个新的数据段，叫：种草。 但此种草与我们以往做品宣强调的种草概念有所不同的，如果说，品宣阶段的种草价值比较虚，考核的数据指标多是视频的VV数，互动数。 那到分销带货场景下，抖音对于种草有了更“务实”的指标。 下面是抖店后台对于种草人群的官方释义： 合作种草人数:合作达人的直播间、短视频、达人橱窗内，当场未直接成交，但是近期有较高概率成交的用户数。种草判定方式:结合用户停留时长、观看次数、商品点击次数、商品加购次数、商品提交订单次数、进入商详页次数等多行为预估的较高转化。 当一个用户观看了某主播的短视频、直播，种草了某款商品但并未即时产生成交时，他们大概率会被系统打上“被该商品种草（A3）”的标签，从而被标记为该商品的“合作种草人数”。如果该商品出现在其他视频和直播间里，系统大概率会把这个商品推荐给已被打上“种草”标签的人群，以促成他们的最终转化，尤其是在品牌店播直播间的转化。 那么，到底什么情境下，品牌更应该注重做达人种草，先种草而后卖货呢？如果你的商品是高客单商品，用户决策转化需要较长的时间周期，那么使用达人的核心价值在于持续积累潜在A3用户。只有A3足够多，转化的漏斗也才会足够大，成功率也会更高。因此，你要学会围绕同一目标人群做多场景的内容轰炸：比如他在看球赛、刷美女、看电影的时候……都要能感知到你的存在，进而成为你的A3人群。典型品类如：家具家电、高客单服装、3C数码等。通过达人种草来积累A3用户池，往往会用到一个投流模型，叫做内容投流模型。通过巨量星图或第三方数据后台选号，找达人去做种草短视频合作，然后进行DOU+的短视频内容投流，以加大内容的曝光。假设你选择了10个达人合作，这时候的内容千万不需要挂车（挂车是商业流量），只需要拍摄软广或剧情视频做产品/品牌植入。如果它预计只有10万的播放，那么，你可以通过投放DOU+，让它拥有500万的播放和10万的点赞。于是这里就可以算一笔账：假设这500万人，是A1人群，也就是曝光覆盖人群，那么，其中会有一部分因对产品产生兴趣，拥有了主动搜索或者推荐看关联产品的行为，这意味着，A1人群开始向A2，A3流转，这个比例不固定，也许在10到20%之间。这时候，我们就可以估算出单个A3的获取成本，也就是获得一个看到你产品且会感兴趣的用户的成本。而当你做店播时，你可以从后台拉出来这部分人群，打成人群包做精准投放，进而测出转化率和销售额，也就有了种草后的ROI。这里其实有两笔收益：人群资产的累加和千川投放的转化。种草达人的科学甄选路径：基于目标人群做反向匹配抖店罗盘提供有非常丰富的人群画像标签，达人筛选三要素：抓人群、定场景、配达人。通常而言，通过分析商品受众人群画像，来反向甄选账号及类型比 在构建“达人种草，店铺拔草”的营销策略时，我们首先分析了目标人群——30-40岁的剧情八卦类和养生保健类达人，这些人群主要活跃于三线城市。通过精准定位，我们确定了目标用户画像，并据此筛选出最合适的达人进行合作。 在实施过程中，我们采用了一种以数据驱动的方法来优化广告投放效果。具体操作包括：
- 计算精准人群的千展成本，即每展示一千次广告能带来的成交数量；
- 评估每个潜在客户的价值，即每个感兴趣客户的潜在购买力。 通过这种精细化的策略，我们可以快速迭代并优化达人选号策略。例如，通过测试不同的脚本内容和CPM价格，我们能够找到最有效的组合，从而最大化ROI。 完成达人种草后，我们进一步利用抖店后台的数据对未成交的用户进行了细分，将他们分为曝光未成交人群（A1）和商品互动未成交人群（A3），并将这些人群包推送至千川平台进行定向投放。这种方法有助于提高转化率，因为不同人群的投放ROI差异显著。 此外，我们还结合了达人合作的账号数据和千川直接店播定向投放的ROI对比，从而得出了具体的数据分析结果。这些分析结果不仅帮助我们理解了哪些类型的达人与我们的营销活动最为匹配，还揭示了不同脚本内容的效果差异，以及A1和A3人群之间的投放ROI差异。 通过这些综合分析，我们不仅能够清晰地了解各项指标的表现，还能够为未来的决策提供有力的数据支持。这种科学的营销方法不仅提高了销售额，还增强了团队的成长和全域ROI，同时也扩大了品牌的人群基础。 总的来说，通过达人种草和店铺拔草的结合，我们实现了多渠道出货的目标，同时确保了营销活动的盈利性。这种科学营销的策略为我们的品牌带来了持续增长的动力。