在直播行业竞争日益激烈的2022年，无忧传媒旗下的明星主播刘畊宏、广东夫妇以及多余和毛毛姐等达人的表现尤为突出。其中，刘畊宏的健身直播间一度吸引了高达400万的在线观众，粉丝数量也从百万级飙升至7000万；广东夫妇11月1日的直播单场GMV突破了7亿，创下了抖音带货金额的最高纪录；而多余和毛毛姐则在年末意外翻红，粉丝数量再次突破3000万，他甚至带领保洁阿姨进行直播带货，部分直播场次的销售额翻了数百倍。 无忧传媒自2016年成立以来，其达人矩阵持续扩张。截至2022年，公司签约达人总数已超过9万+，其中全约艺人达到5000+，千万粉丝以上的达人超过20位。除了上述几位知名主播外，还有如娱乐类达人程Yooooo、二次元达人你的欲梦等新晋达人快速崛起。 无忧传媒拥有一套独特的达人培养方法论。在筛选过程中，公司注重达人的颜值、情商、才艺、诉求和人品等“金标准”。而在培养环节，无忧传媒会根据达人所处的发展阶段和专业领域配备合适的团队，确保每位达人都能得到充分的支持。此外，由于无忧传媒覆盖了娱乐直播、才艺直播、电商直播、广告种草、知识付费、音乐、校园等多个多元垂类，因此能够为旗下达人提供丰富的选择。 然而，MCN行业中一直存在着一个隐形的天花板。由于这个行业以“人”为中心，而“人”又是最非标、最难管理、最不确定且难以复制的，机构在签约时很难准确预测某个达人是否能够成功。随着签约达人数量的增加和团队规模的扩大，人效可能会降低。同时，品牌投放减少带来的不确定性以及拓展第二及第三增长曲线的风险也在阻碍MCN机构的发展。一些机构因为扩张过快而陷入瓶颈，而另一些机构则坚持小而美的状态。 无忧传媒创始人雷彬艺认为，这种扩张的临界点并不存在。为了提高组织效率，无忧传媒近年来一直在优化组织结构，打破各个事业部之间的壁垒，采用更加灵活的虚拟小组形式来培育达人和处理业务。同时，公司还在搭建数字化系统，更多地将数据和信息交给系统处理，而不是依赖人工输入。 在与「真探」的对话中，雷彬艺多次强调了方向选择对于公司发展和扩张的重要性。他认为，虽然行业竞争日益激烈，但总会有新的达人出现。关键在于公司团队需要不断进步，不能让已经领先的达人掉队，否则就会失去竞争力。 在探讨公司业务拓展时，雷彬艺强调了找准公司优势的重要性。他提到无忧传媒旗下的达人群体规模庞大且多才多艺，因此无忧传媒近两年加大了对偶像选拔和培养的力度。其中，艺人张欣尧便是无忧传媒精心培养的代表。此外，无忧传媒在“人”和“内容”方面有着深厚的积累，因此围绕这一核心，公司差异化地发展了电商代运营业务，并在与品牌合作中明确了各自的分工。 在雷彬艺眼中，“直播带货”市场潜力巨大，是当前市场中最关键的趋势。他提出，直播带货不仅仅是一个行业，它与全民息息相关。他指出，红海意味着更大的市场空间和更高的价值，而非小买卖或小生意。直播带货是一个庞大的行业，与整个社会经济的发展方向紧密相连。 在与「真探」的对话中，雷彬艺分享了公司对达人扶持的策略、各项业务的拓展进程，以及对行业及不同平台的看法。以下是整理后的部分访谈实录，希望能为MCN从业者、平台、博主们提供一些启发。 Q：真探 A：无忧传媒创始人雷彬艺 是金子总会发光 但达人要选好方向 Q：我们从刘畊宏聊起，因为他在2022年确实是一个非常现象级的案例。最近一些媒体认为刘畊宏的热度正在下降，您怎么看待这件事，您如何看待一个达人的生命周期？ A：刘畊宏最火的时候，同一时间在线看他直播的人数超过400万。然而，热度不可能一直保持。事实上，随着时间的推移，热度自然会有所下降。因此，我们需要做的是优化内容或运营策略，以维持并提升他的热度。例如，通过户外直播和邀请邓紫棋等方式丰富他的内容形式。像世界杯期间，他去卡塔尔的事件也获得了较高的关注度。即使热度下降，仍有大约几十万人同时在线。因此，我认为现在他的在线热度仍然较高，不应仅以顶峰时期的情况作比较。 作为内容创作者，他需要不断优化其内容，进行迭代和丰富。而且，健身这个领域在2022年下半年相对上半年没有那么受关注，因为天气变冷了，健身人群也减少了。所以，热度下降也是正常现象。同时，刘畊宏的内容现在也不仅限于健身，这是他的核心主题，推广健身和健康生活是他一直以来的梦想和追求。 Q：在金投赏中公布的数据显示，无忧传媒目前签约的达人数量达到9万+，其中全约优质艺人超过5000人，拥有千万粉丝以上的达人有20多位。请问无忧传媒针对不同层级的达人，会采取何种运营策略？又是如何配置团队以满足这些达人的需求？ A：无忧传媒对于不同层级的达人主播，所配团队的策略和配置是有所区别的。对于新加入的达人，我们采用的是“1v多”或“一个小团队服务一组达人”的模式，重点在于基础培训。我们会根据每个达人的不同阶段和需求进行个性化的配置。例如，对于像多余和毛毛姐这样的头部达人，他们在签约之初就获得了60多万粉丝，并且具备拍摄、导演和表演的技术能力。因此，我首先亲自参与了他们的定位和内容策划，确保他们的内容产出更加稳定。随后，为了提升内容质量，为他们配备了匹配其内容的编导，并与他们每日讨论具体内容。随着工作量的增加，我们逐步扩展了他们的团队规模，包括拍摄、剪辑、助理甚至商务支持人员，以适应他们的需求。 对于像广东夫妇这样的头部达人，他们的团队人数达到了160余人，涵盖短视频制作、拍摄、剪辑、电商运营等多个方面。此外，还有横向的支持部门提供必要的支撑。刘畊宏的团队也有几十人的规模。 不同的达人会根据其所处的层级以及工作量和类型，获得相应规模的运营支持团队。我们不仅仅依据数据来评估，还会考虑现阶段所需的人手情况。有时候，过多的人手并不一定能带来更好的效果，反而可能增加管理难度和沟通问题。因此，合适的人选比人多更为重要。 Q：在采访其他MCN机构时，有老板明确表示不会与明星合作，认为明星的合作投入产出比低。您对此有何看法？ A：我们并非单纯以明星作为合作的唯一标准。例如，广东夫妇在签约之前也是明星，他们不仅在当地有一定的名气，还是歌手和街舞主持，同时他们的夫人言真是一名专业模特。明星之所以被吸引，是因为他们接受了更为专业的训练，素质更高。 我们所看重的是一个人在新媒体领域的投入程度。我们并不完全将明星或普通人进行区分。现阶段，我们更倾向于让明星将主要精力放在新媒体领域。例如，刘畊宏虽然参加了多个综艺节目录制，但他也并未完全放弃新媒体的工作。他既参与综艺节目录制，同时也没有停止跳操和新媒体方面的工作。 在近期，我们与隔壁老樊和张大大签约，寻找合适的人选来打造这一板块。未来，我们还将继续签约一些主要专注于综艺和拍摄电影的人。 刘畊宏的直播健身活动 图源：无忧传媒 Q：您之前提到，2022年公司将支持更多中腰部达人尝试直播带货，能否分享一下具体扶持的方法？ A：在2022年之前，无忧传媒的电商直播主要集中在广东夫妇身上。然而，到了2022年，我们在几个关键方向上进行了拓展。例如，小熊出没，她之前有做过电商直播，但当时她在抖音上的粉丝数量为零。我们通过孵化，使她成为了抖音女装类目排名最头部的带货达人。尽管她的原始粉丝只有100多万，但她的购买力非常强。 对于多余和毛毛姐，我们是从抖音原生短视频达人转型到直播带货的尝试，并且我们也尝试了内容型电商带货。天总则是从娱乐主播转型到直播带货，她算是一个相对成功的案例。 这些是我们探索出的成功案例，因此我们将不同类型的抖音原生达人转型为直播带货达人。虽然我们并不认为它们完全成功，但我认为团队的努力是值得肯定的。接下来，我们将继续在这些方向上进行复制和扩大。 在扶持方面，除了团队的支持和投入外，我们还会提供方法论指导以及训练他们的带货能力。 Q：2022年我们新签约了多少达人？他们有哪些特点？无忧传媒有哪些新孵化且增长势头良好的达人？ A：每天都有新的人才加入我们，不仅有直播带货的，还有从事娱乐直播、才艺直播、广告种草、音乐、知识付费等多领域的达人。像刘畊宏的增长就非常迅速，娱乐类的程Yooooo在2022年增长迅猛，成为现象级达人，二次元达人你的欲梦也有所成长。此外，我们也有一些校园类型的达人崭露头角。 Q：无忧传媒在挖掘新达人时看重哪些品质？面对日益激烈的竞争环境，对于素人来说还有哪些“出头”的机会？ A：我们主要看重颜值、情商、才艺、诉求以及人品这五个方面。尽管整个市场的竞争可能会越来越激烈，但我们仍然相信每个时期都会有新达人涌现。 在探讨达人成功的标准和规律时，我们不难发现，外界对达人的评价往往聚焦于其人气的高低、作品的爆款程度以及商业价值的实现。然而，这些仅仅是外在的表现，真正决定一个达人能否持续成功的关键，在于其内在的素质和对行业趋势的把握能力。正如金子终将发光一样，那些真正具备潜力的人才，无论外界如何评说，最终都会找到属于自己的舞台。 关于达人的成功标准和规律，我们可以从以下几个方面进行观察：首先是连续爆款作品的出现，这直接反映了达人内容创作的能力和市场的认可度；其次是快速的粉丝增长，这体现了达人与粉丝之间的互动和粘性；最后是商业化的成功，即通过各种方式将个人品牌转化为可观的商业价值。此外，IP的商业价值也是一个重要的衡量指标，它需要具备可持续性，这样才能支撑达人长期的发展。 当达人面临增长瓶颈时，我们公司会采取一系列措施来帮助他们突破困境。首先，我们会给予达人必要的技能、资金和运营商的支持，帮助他们克服困难。同时，心理上的鼓励和支持也是必不可少的，因为只有当达人内心充满动力时，才能更好地面对挑战。对于那些明显下滑的达人，我们会推动他们尝试转型，比如调整内容风格或方向，以适应不断变化的市场环境。对于那些完全放弃或不再从事相关行业的达人，我们也会选择适当的时机放手。 MCN机构在扩张过程中可能会遇到“扩张-规模不经济”的问题。为了应对这一挑战，无忧传媒采取了多项措施来提高达人管理和运营的效率。首先，我们不断优化组织架构，确保团队能够高效运作。其次，我们注重发掘和培养优秀的新人才，为他们提供合适的支持和资源。此外，我们还重视外部资源的整合，利用各种渠道为达人创造更多机会。通过这些努力，无忧传媒成功地实现了规模的扩大和达人数量的增长。 在公司不断扩张的过程中，确实有其发展的上限。这个上限是由多个因素共同决定的，包括资源的分配、团队的能力、市场的变化以及外部环境的影响等。 首先，资源是有限的。无论是资金、人力还是时间，当公司规模扩大时，这些关键资源都将面临更大的压力。如何合理分配这些资源，确保每个项目都能得到足够的支持，是公司需要面对的挑战。 其次，团队能力的提升也是一个重要因素。随着公司的扩张，原有的团队可能无法满足新业务的需求。这就需要公司不断地招聘和培养新的人才，同时对现有员工进行培训和激励，以保持团队的竞争力和创新能力。 再者，市场的变化也是不容忽视的。在快速变化的市场中，公司需要灵活应对各种挑战和机遇，这要求公司具备敏锐的市场洞察力和快速的决策能力。 最后，外部环境的影响也不可忽视。政策调整、竞争对手的策略变化等都可能对公司的发展产生影响。因此，公司需要密切关注外部环境的变化，及时调整战略和策略。 综上所述，公司在不断扩张的过程中确实会遇到发展的上限。为了应对这些挑战，公司需要采取一系列措施，如优化资源配置、提升团队能力、灵活应对市场变化以及关注外部环境等。只有这样，公司才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 A：是的，我们确实看到了未来艺人发展路径的变化。这不仅仅是因为时代的原因，也包括了2022年头部演员的成长路径可能来源于网络。因此，我们看到了希望，因为我们可以培养网生向的艺人。这也是量变引起质变，当短视频直播平台的用户体量达到某种程度之后，我认为未来我们去孵化艺人，TA的主舞台就可能是新媒体平台，这给我们很大的信心，因为这是我们所擅长和主营的方向。 第二个突破是，我们看到2022年双11广东夫妇打破了上一年单场3.15亿的带货记录，单场卖了7.3亿，两场卖了11.7亿，这个是对我们是很大的鼓舞。原来我们可能会想，在这个平台带货是不是有天花板的，但现在我们看到还是有很大的探索空间。 我之前说短视频直播是一个趋势，不是单纯的风口，刚才说的这些其实就是很好的印证。 这几年，大家都在不断地打破这个天花板，不仅是我们，也有别的机构。直播带货的生命力非常强，它确实对国家现在倡导的促消费有很大的推动作用。 有人常常拿蓝海、红海来判断一件事情。但换个角度看，红海意味着你做的这个事情价值会更高，而不是原来做小买卖、小生意，不是一个小行业，它是跟全民相关。 在影视行业中，尽管可能面临一些挑战，但我们认为行业仍然需要优秀的新血。我们观察到20到30岁的年轻人才拥有巨大的潜力，因此我们在人才选拔和培养方面加大了力度。除了你提到的内容，我们还增加了产业培训的投入，并计划推出一档类似抖音版《演员请就位》的节目，通过公司内部和全网选拔演员，从中发掘并培养优秀新人。此外，我们还与刘天池老师合作，对选出的人才进行新媒体孵化和专业培训，以提升他们的专业技能。同时，我们也向制作公司及平台推荐优秀人才，为他们提供更多的参演机会。 关于无忧传媒的业务收入占比，虽然直播带货的营收和利润天花板可能会更高，但在2022年，其他业务如娱乐直播、广告等也在增长。我们孵化了音乐类爆款达人和知识付费新方向，并在2022年取得了一些成功案例。我们不急于快速爆发，而是注重模式的打磨，并在值得做的事情上不断增加投入。 对于广告业务，由于2022年特殊环境的影响，许多品牌的广告投放预算有所缩减，更加注重效果转化。然而，我个人认为未来无需过于担忧。作为企业，在特定阶段会更关注销售转化，甚至有些企业首先需要解决的问题是生存问题。尽管如此，我认为品牌广告和效果广告都是必要的，有时甚至品牌广告也能带来效果的提升。例如，2022年刘畊宏没有直接进行直播带货，但他在东风雪铁龙凡尔赛车上市时，通过他的直播和挑战赛话题推广该车型，导致48小时免费试驾活动预约爆满。海尔也通过他在刘畊宏直播间和短视频上的推广，以及矩阵推广，直接影响到了其在京东的销售业绩，销售额一天就达到亿级别。 未来品牌的发展必然是品、效、销三者并重，但2022年的情况较为特殊，有些品牌因库存压力不得不关注短期销售转化。我认为这是很自然的事。 Q：关于电商业务，无忧传媒也涉足了电商代运营，不过我们看到很多上市公司的电商代运营业务近两年似乎陷入了瓶颈期。请问无忧传媒在电商代运营方面有哪些独到之处，又是如何突破行业困境的？ A：我们确实已经做了多年的电商代运营，特别是在天猫平台上为一些店铺提供直播代运营服务，这部分业务正稳定且持续地增长。近两年，我们也在抖音（TikTok）的DP（Douyin Platform，即抖音国际版）上尝试进行相关业务。我们的核心竞争力在于“人”的培养和短视频内容以及直播内容的制作能力。 在抖音平台，除了常规的直播代运营外，我们还探索了短视频挂车、短视频增长等方面，取得了不错的效果。达人直播和达人种草也是我们的优势之一。与单纯依赖代运营公司相比，无忧传媒能够提供更全面的能力支持，包括种草能力、话题打造能力和组织协调能力，这为我们在未来竞争中提供了更多机会。 当前抖音平台上流行一种全域兴趣电商模式，基于此，品牌营销需要整合多种元素，这给很多品牌带来了挑战。我们的优势在于能够整合多个板块，为品牌提供全方位的支持。这是我们接下来努力的方向。 Q：我还注意到你们之前有涉足自营品牌，在这方面有什么难点吗？未来是否还会继续投入？ A：商品IP确实是我们三大业务方向之一。要真正帮助品牌做好营销，我们必须亲自参与并深入感受品牌塑造的过程。因此，我们也尝试过创建几个自有品牌。接下来，我们会更多地与成熟的供应链合作伙伴合作，例如我们与一家拥有十几年历史的婚拍和旅拍机构后古文化合作成立了RED ON红颜社，专注于高端旅拍和商拍。我们提供人力和流量支持，而该公司则负责基础运营和拍摄技术。我们会继续坚持市场方面的工作，同时也会与品牌进行紧密合作，共同推进产品研发和品牌经营。 Q：现在很多品牌都在自播，这样可以与自己的供应链直接对接。当品牌自己的带货体系成熟后，对于我们这样的外部投放是否有需求上的变化？ A：这种趋势不会改变。 直播带货已经成为当下电商领域的一个重要趋势，它涵盖了多种模式，如广东夫妇的双11、618和聚划算活动，店铺主播的销售方式，以及中腰部达人的日常促销。对于品牌来说，这不仅仅是一种销售手段，而是一个多维度的战略布局。 抖音平台之前提出的“兴趣电商”和“全域兴趣电商”概念，为品牌提供了清晰的战略方向。在抖音上，头部达人、中腰部达人、店播、信息流投放、店铺装修等环节都紧密相连，形成了一个环环相扣的生态系统。品牌需要在这些环节中寻找到自己的定位，明确自己的核心优势，并专注于产品定位、新品研发和核心竞争力的提升。同时，品牌也需要找到合适的合作伙伴，共同推动品牌的发展。 在选择平台时，品牌需要根据自己的目标受众和营销策略来决定。无忧传媒最初将大部分人力投入到抖音，因为抖音平台不断进化和提升，有着巨大的发展空间。然而，随着团队规模的扩大，无忧传媒也开始尝试在其他平台上进行布局。 在视频号方面，无忧传媒也在积极布局。2021年，公司开始与小团队合作制作视频号内容。目前，娱乐直播已经在视频号排名第一，这是无忧传媒在视频号直播带货方面的尝试。虽然现阶段还没有精力去做这块工作，但无忧传媒的电商团队主要聚焦于抖音平台，因为在这个平台上还有很大的发展空间。 对于不同平台的达人/内容/商品选择，需要根据不同机构和达人的实际情况来决定。无忧传媒在初次选择平台时，选择了微博一直播，虽然当时有人认为这个平台太小，但无忧传媒还是取得了不错的成绩。有时候，小平台并不意味着没有机会，只要做好，也可以成为很好的机会。