在抖音投放的深度分析中，我们探讨了单点式高ROI的投放逻辑。本文将分享如何通过找到和辨别超高ROI的达人来优化抖音投放，并介绍如何最大化利益。 首先，我们需要了解如何找到和辨别超高ROI的达人。这包括使用官方数据、第三方数据以及竞品情况来评估达人的表现。时机的判断也至关重要，因为不同阶段需要不同的策略。 其次，我们要探讨如何将利益最大化。这涉及到七大可赠送的权益和价值，以及如何利用抖音算法逻辑来提升曝光和带货效果。此外，我们还介绍了AIDMA和AISAS模型在抖音中的应用，以及抖音内容场视频运营规则。 最后，我们讨论了适合抖音的产品类型和爆款选品的基础标准。这些标准包括抖音购物的心智、销售最好的产品及价位段，以及14大基础标准和10大数据标准。此外，我们还提供了17条选款思路，以帮助品牌找到合适的抖音爆款产品。 总之，本文为品牌在抖音投放上提供了全面的指导，包括如何找到和辨别超高ROI的达人、如何最大化利益以及如何选择适合抖音的产品。希望这些内容能够帮助您在抖音上取得更好的投放效果。 粉丝质量等数据，评估创作者商业性价比 合作指数：加权计算创作者信用分、客户评价、作弊情况等数据 涨粉指数：加权计算创作者近15日有效涨粉数据及趋势 星图的五角模型，是根据过往的作品数据去计算的。 划重点，一定要注意这是过去数据的参考值，所以价值最高的传播指数>涨粉指数>性价比指数>种草指数>合作指数。 右边的重点数据作为参考看预期播放和预期CPM值。 上图中还有粉丝特征用天猫生意参谋后台的去比对。 网上盛传着消费者的地位女人>小孩>老人>狗>男人。男粉比较理性不容易形成冲动购买，女粉和25-35岁的购买人群主力军。苹果消费平均水平要大于国产机用户，一二三线的渗透率高。这些内容都可以看到符合不符合定位的群人标准。 如果你说你不知道自己的核心消费群体是谁，那先了解分析一下你的品牌，核心的用户画像是什么样的。 传播最基本的目的在哪里给谁看什么内容，想让她理解什么。 第三方数据，竞品的情况 https://dy.feigua.cn/飞瓜数据 https://www.chanmama.com/蝉妈数据 https://xd.newrank.cn/新抖 https://www.caasdata.com/卡思数据 以上是我个人用的比较多的数据平台。以飞瓜为例，第一步，分析竞品投放的达人，竞品的某一个达人投放的数据如何，竞品在什么时间投放了哪些达人，销售评估等飞瓜在数据方面还是比较强悍的，比较容易找到竞品的大爆款视频&达人。第二步，按消费周期复投达人&模仿爆品。最简单的方法是复投达人，模仿竞品的爆款视频做投放但是这种方式因为已经收割过一部分粉丝啦很难出现顶级的大爆款，但胜在也不会太差。个人端依据流量验证。划重点，上面讲的官方平台和第三方数据是对过去数据的总结与大趋势预测那么个人端的数据验证就是对近期达人的状况判断与下一条视频的曝光预测1.抖音有低级流量池、中级流量池、高级流量池之分，不同权重的账号会被分配到不同的流量池，也就会获得不同的曝光量。达人近十条的视频点赞数据反应她最近的流量情况选择在稳定期进行投放就能对内容的曝光有大致的预测好的内容会让曝光大大增加，不违规的情况下差的也不会低到哪里去。2.1谈七大可赠送的权益&价值 1.配合电商节点，早一到两个月布局账号 在抖音平台上，价格和权益的调整是影响账号表现的关键因素。为了保持竞争力，需要密切关注市场动态，灵活调整策略，并确保与合作伙伴保持良好的沟通。以下是关于如何在抖音上优化账号表现的策略：
1. 价格和权益调整
月度价格调整：为了应对市场竞争，建议实行月度价格调整机制，允许账号在特定周期内调整价格以适应市场需求。例如，每月25号可以调整价格，实现一月一价。
权益与价值：通过提供直播赠送等权益，可以增强账号吸引力。例如，抖音直播是2020年的重点，配合达人短视频的推广，可以提高ROI效果。此外，抖音橱窗置顶、评论区维护、视频置顶、素材授权和信息流授权等操作也能带来显著的销售增长。
2. 常见陷阱与避免策略
粉丝数不等于高曝光：在抖音算法中，粉丝数权重较低，不应作为主要考量因素。应更关注内容质量和粉丝画像，以优化账号定位和内容推送。
内容侧逻辑：了解并利用好粉丝画像，确保账号内容能够精准地吸引目标受众。 通过上述策略的实施，可以有效提升抖音账号的表现和影响力。同时，保持与平台的密切沟通，及时调整策略以应对市场变化，是成功的关键。 在抖音平台上，关注和浏览机制是内容创作者获得曝光的重要途径。平台会根据作品的初始流量反馈来评估内容的受欢迎程度，从而决定是否将作品推荐给更多的流量。以下是关于这一过程的详细描述：
- 初始流量与反馈：当一个作品被平台首次推荐时，会基于初始流量的反馈来判断其受欢迎程度。受欢迎的作品会被进一步分发到更多流量池中，而不受欢迎的作品则不会再次获得推荐。重要的反馈指标包括播放量（完播率）、点赞量、评论量和转发量。
- 第一次推荐：初次推荐的流量大约在200—500之间。如果作品在这些数据上表现良好（如10%的点赞率、几条评论以及60%的完播率），平台会认为内容受欢迎，并给予第二次推荐。
- 第二次推荐：第二次推荐的预计流量范围为1000—5000。如果作品在第二次推荐中的表现依然优秀，平台将进一步考虑将其推荐至更大的流量池。持续的优秀表现将促使平台利用大数据算法结合人工审核机制，以确定内容是否有潜力成为热门。
- 视频算法逻辑：抖音的视频算法重视上一条视频的影响力，但同时也需要适时调整策略。如果达人近期效果不佳，即便广告内容优秀，也可能难以实现高ROI。
- 曝光与带货的关系：虽然高曝光度并不直接等同于带货能力，但粉丝粘性对带货效果有显著影响。通过分析达人的过往数据、用户端的行为数据（如收藏、评论比）以及账号的粉丝结构，可以判断粉丝的粘性。例如，在千万级别的投放中，点赞和评论比达到40:1时，将触发叠加算法推荐，进入更大的流量池；而在10:1左右时，则有较好的上升趋势。
- 粉丝类型与内容匹配：了解真心粉和消费粉的比例及其关心的点，有助于选择适合的产品和场景进行推广。例如，如果达人的人设标签与产品相关，那么通过视频内容展示这些标签和产品之间的关系，可以增加转化率。
- 私域运营与互动：建立私域社群并定期进行直播，可以有效提高粉丝粘性。固定的互动时间和深度的内容更新将促进粉丝对产品的购买意愿。 在当前的数字营销环境中，全渠道内容策略的构建变得至关重要。随着消费者购物行为的转变，从传统的搜索式购物到基于推荐逻辑的购买模式，内容的呈现方式和传播渠道也相应地发生了变化。本文将探讨如何通过有效的内容策略来吸引不同目标群体，并实现销售增长。 首先，了解不同消费者的行为模式对于制定有效的内容策略至关重要。过去，消费者在购物前会进行计划性的搜索和比较，而现在，由于电商形式的变化和消费者注意力的转移，购物链路变得更加完整和高效。这导致人们从传统的搜索逻辑转向了推荐逻辑，即通过平台推荐系统发现感兴趣的商品。 在这种背景下，内容策略需要针对四类主要消费群体进行优化：
- 已有计划购买的人群：这部分人群已经形成了固定的需求，他们在电商平台上进行搜索时有明确的需求导向。抖音作为一个娱乐化平台，其用户心智主要是被有趣、有用或有意思的内容所吸引。因此，通过展示高性价比的产品，可以有效吸引这类消费者的注意力。例如，通过限时限量的特价促销活动或赠品赠送，激发用户的购买欲望。
- 有计划但尚未购买的人群：这部分人群虽然有购买意向，但由于缺乏足够的信息或对产品不够了解，可能会犹豫不决。此时，通过提供高质量的解决方案和解决方案的价值展示，可以有效提升他们的购买意愿。例如，通过展示产品的高端属性或解决特定问题的能力，满足他们的身份象征需求。
- 潜在购买者：这部分人群可能对某一类产品感兴趣，但尚未形成明确的购买决策。此时，通过提供丰富的产品信息和优质的用户体验，引导他们完成购买过程。例如，通过详细的产品介绍、用户评价和试用体验，帮助潜在买家做出更明智的选择。
- 非目标群体：这部分人群与上述任何一类都无直接关联，可能是通过其他渠道接触到相关内容。在这种情况下，可以通过内容多样化和跨平台合作，扩大内容的覆盖范围，吸引更多潜在客户。 综上所述，通过深入了解不同消费者的行为模式和需求特点，结合全渠道的内容搭建和精准的目标定位，可以有效地提升品牌影响力和销售业绩。同时，不断优化内容策略和营销手段，以适应市场变化和消费者需求，是实现长期成功的关键。 在抖音上，有大量测评号和生活好物账号推荐产品，帮助消费者决策。奥克斯的破壁机就是一个例子，月销破千万。第一张图直接指出了破壁机较大的噪音问题，但第二张图清晰地告诉人们68dB的声音相当于翻书声（55dB）大一些，比风扇声（75dB）小一些，让人一目了然。这样的内容投放方式能让消费者快速感知到产品的优势。 社交电商购物的消费者非计划性消费行为非常高，特别是当打开抖音的目的并不是为了消费行为时。抖音最大的两类人群是无计划购买-冲动型消费，通过调动情绪激发购买需求，达到种草、建立心智的效果。方法之一是更深的刺激，追求感性上的享受和满足，包括刺激/乐趣、追求等元素。例如麦当劳在高考期间推出的准考证活动，让每个人都忍不住把自己的照片上传到麦当劳小应用里，体会当年高考的感觉。现在的消费已经达到了“有钱难买我愿意”的阶段，过去花钱买的是性价比，而现在购物不用去细分析，购物和消费已经明显出现了一种“我就愿意这样”的状态。情绪营销就是利用情绪这个定位，迅速绑定消费者心中的一种常见情绪。再把这个情绪绑到自己的产品和品牌上，从而让自己的产品和品牌具备实用价值、实际的购买动机同时又具备了新的情感购买动机。要找到与你相关的情绪发力点 产品和情绪要紧密结合。首先，要了解和发现情绪；其次，要总结和概括情绪；最后，要引爆或者引导情绪，通过一个事件让所有人产生共鸣。三个阶段共同作用，共情，共鸣。 举个例子，让大家理解咪蒙、Papi酱是如何成为情绪代言人的。他们代言了一种“幸福就是有花可以赏”的小确幸状态。抖音爆火的减脂产品，也是这类营销的经典案例。在抖音传播中，可以通过视频内容画面和背景音乐调动情绪，让产品内容成为情绪的触点。 无计划不购买。过去没有对某一样产品产生购买需求时，洞察人群消费行为，给TA一个购买的理由。最佳方案是挖掘需求人群冲突，用产品解决冲突。例如，为阿里做超级品类日的方案时，会根据目标消费人群的洞察发现人群冲突，告诉TA产品能给她带来前后怎么样的变化。告诉TA产品能解决什么问题。去进行消费心智打通。 独乐人群，消费者洞察：孤独的美食家要的是独自创作美食，而不是独自洗碗，洗碗让快乐不再快乐。 新房人群，消费者洞察：洗碗是结婚后的头等大事，体现了男人在家中生活地位，新婚#谁洗碗#送命题。如果有什么能引起第三次世界大战我想那就是洗碗吧—洗碗引发的第三次世界大战。 母婴人群，消费者洞察：有一千个理由不洗碗，但有一万个理由给宝宝最好的。有孩子以后，洗碗这件事情就是爸爸的专属。洗不干净就成为了妈妈最担心的事情。给宝宝健康的理由就只有一个。 换新人群，消费者洞察：还给妈妈时间，如果一次洗碗的时间是5分钟，妈妈30年花在洗碗上的时间大约10000个小时，而这正式“10000小时定律”中成长为某个领域专家的基本条件。那也可能是妈妈的梦想。妈妈被偷走的时间，改变一成不变才有新生活。 第二种方法：拉伸维度。例如奥利奥的打碟机，奥利奥音乐礼盒每一次发布都售罄，甚至有人会在闲鱼高价去买。和过去大家对于饼干的理解完全不一样，它是一种“吃的潮流的文化”。代表很酷的一类人。对IP产品，我们会带着某种情怀，为情怀买单。对明星同款，我们会为了更好地TA的事业，成就更好的TA和我。我们会为了追求感性上的价值享受和满足。 罗兰贝格消费者价值元素人群讲了这么多，一定有品牌希望全都要。虽然四类人群是在相互变化的，但给一个忠告，在成本有限的情况下，单点式的或者细分人群的打透远比多点式的广撒网要效率和回报都要高的多。碎片化的时代，一定避免信息量过大。 在抖音平台上，消费者的注意力被限制在0.3秒内，因此，内容必须迅速吸引他们的兴趣并激发购买欲望。如果内容不能引起兴趣，那么转化的机会就会大大降低。此外，过度针对不同人群的内容可能会使消费者感到信息过载，注意力分散，从而让一个本应娱乐化的平台变得乏味。 为了解决这一问题，我们需要运用消费者心理学来分析不同人群的需求和偏好，从而更精准地定位产品的核心卖点。通过这种方式，我们可以更有针对性地吸引某一类消费者，提高转化率。 接下来，我们探讨如何使用AIDMA和AISAS模型来启动达人内容。 2.1 深度解析AIDMA和AISAS在抖音算法中的传播应用 过去，许多广告公司倾向于整合多种资源来推广一个内容。然而，在碎片化的信息时代，这种方法往往难以实现最大化的传播效果。相比之下，“全链路营销”的概念逐渐兴起，它强调了从关注（Attention）到兴趣（Interest），再到记忆（Memory）的完整过程。这一转变使得AIDMA和AISAS等理论在新媒体传播中得到了广泛应用。 AIDMA模型由电通公司最早提出，它从注意（Attention）开始，通过兴趣（Interest）让消费者对品牌产生好感，进而激发购买欲望（Desire），并在合适的购买场景下转化为行动（Action）。这一模型在传统互联网时代和线下时代都非常适用。而在抖音直播等新兴平台上，AIDMA模型同样具有很高的适用性。 而AISAS模型则进一步扩展了这一过程：从注意（Attention）到兴趣（Interest），再到搜索（Search），最后形成记忆（Memory）。在这一过程中，建立信任是关键。通过使用明星素材、销量明星等元素，以及优化关键词，可以有效提升点击率和转化率。例如，在推广泡泡面膜时，可以在小黄车的名称位置埋下易于记忆的关键词，如“泡泡面膜/前男友面膜/小黑瓶/萝卜头”。这样的策略不仅为天猫平台带来了每天约3000左右的精准关键词搜索流量，还提高了产品的市场竞争力。 接下来是关于AIDMA和AISAS模型在抖音平台上的应用，以及如何通过内容运营实现有效的用户转化。 行动（Action） 建立链路的完整性是行动阶段的核心目标。这一阶段主要包括以下几个方面：
- 关系链的建立：通过赠送流量、C端赠送权益、话题互动等方式，与B端达人合作展示位或精选联盟关键词，以及官方活动的参与，来增强品牌与消费者之间的联系。
- 抖音内容场视频的运营：根据不同类型账号的粉丝活跃时间进行发布，如30岁以上妇女的早7-8点，而熬夜党则在晚上23点以后。同时，参与官方活动、热点话题和搜索向的话题，以获得更多的曝光机会。 关于场的坑
- 内容限制：需要遵守的内容规范包括商业广告的限制、未成年人保护、广告法规定以及明星和IP的授权要求。具体的规范可以访问https://star-services.udesk.cn/hc/articles/111581了解。 几个建议
- 甲方思维过重：曝光时间的长短应根据产品特性和作者爆款视频的时长来决定。如果过多的无用展示会让人产生逆反心理，影响整体曝光效果。一般来说，45-60秒的视频产品出现3-6秒较为合适。
- 品牌调性与垂类内容：效果类广告应强调品牌调性，否则可能会因为不符合特定人群的喜好而效果不佳。垂类内容会根据算法的标签分发，符合细分垂类的内容才能有更多的喜欢。
- 尊重内容创作者：尽管我们尊重内容创作者，但前提是他们真的为我们负责。我们应该协商调整作品内容，确保产品可以作为核心触点融入作品内容中。 货-抖音的爆款思路 通过理解AIDMA和AISAS模型，我们可以更好地制定抖音上的爆款策略。首先，明确目标受众的需求和兴趣点，然后通过内容创作和优化，吸引他们的注意力。接着，利用互动和社区建设，提高用户的参与度和忠诚度。最后，通过数据分析和反馈，不断调整和优化策略，以达到最佳的推广效果。 在抖音购物的心智中，爆款产品指的是那些在平台上销量极高、用户评价极佳的商品。这些商品往往具有以下特点：一是价格亲民，易于被广大消费者接受；二是质量过硬，满足消费者的基本需求和期望；三是具有独特性或创新性，能够吸引用户的眼球并激发购买欲望。 在抖音上卖的最好的产品及其价位段方面，数据显示，精品女装、彩妆个护、食品饮料等品类位列抖音好物榜的TOP3位置。其中，精品女装因其时尚、潮流的特性，深受女性用户的喜爱；彩妆个护类产品则满足了用户对美的追求和日常护理的需求；而食品饮料类产品则凭借其口感和品质，赢得了大量消费者的关注和喜爱。 在爆款选品的基础标准方面，主要考虑以下几个方面：一是产品的市场需求和潜力；二是产品的性价比和竞争力；三是产品的品牌形象和口碑；四是产品的创新能力和差异化特点。同时，还需关注行业趋势和竞争对手的情况，以便更好地把握市场动态和机会。 在爆款选品的14大基础标准方面，主要包括以下几点：一是产品的品质和口碑；二是产品的创新和差异化特点；三是产品的性价比和竞争力；四是产品的品牌形象和口碑；五是产品的销售渠道和物流体系；六是产品的售后服务和保障措施；七是产品的营销策略和推广手段；八是产品的库存管理和供应链稳定性；九是产品的研发投入和技术创新能力；十是产品的市场调研和数据分析能力；十一是产品的团队建设和人才培养机制；十二是产品的风险管理和应对策略；十三是产品的合规性和法规要求；十四是产品的可持续发展和社会责任履行情况。 在爆款选品的10大数据标准方面，主要包括以下几点：一是产品的销售额和市场份额；二是产品的用户评价和口碑指数；三是产品的点击率和转化率；四是产品的复购率和忠诚度；五是产品的利润率和盈利模式；六是产品的投资回报率和风险控制能力；七是产品的创新能力和研发实力；八是产品的品牌影响力和知名度；九是产品的市场拓展能力和渠道建设；十是产品的国际化布局和全球视野。 在爆款选品的选款思路方面，主要有以下几点：一是紧跟市场趋势和用户需求变化，及时调整产品线和优化产品结构；二是注重产品品质和口碑建设，不断提升品牌价值和市场竞争力；三是加强营销推广和品牌传播，提高产品的知名度和美誉度；四是优化供应链管理和物流配送体系，确保产品的及时供应和优质服务体验；五是建立健全的售后服务和保障措施，增强用户的信任感和满意度；六是加强团队建设和人才培养，提升整体运营能力和专业素养；七是积极应对市场变化和竞争压力，灵活调整经营策略和发展规划。 2.1 关于什么是爆品，我相信有很多人有自己的看法，但是至少有一点大家都是一致的：爆品就是承担企业主要销售额的产品。如果从平台的角度上来讲，爆品是指在同一个经营赛道上能跑赢竞争对手且具备一定坑产能力的产品。这其中有几个这样的要素： 第一个：就是我们的产品要在赛道上能跑赢竞争对手。我们产品的市场力的表现要超过竞争对手。 第二个：是具备一定的坑产能力，也就是这个产品不能太小众，必须有一定的贡献力，市场覆盖面积，市场覆盖体量够大。 2.2 爆款选品的14大基础标准 1、供应链稳定——供应链不稳定卖得越爆死得越惨。 2、供应链有优势——爆款竞争中时间越长供应链的优势作用越大； 3、毛利要高——最好2倍以上最低不低于行业均值； 4、市场上升期——增量市场爆款才是顺势而起； 5、竞争系数低——对手弱，你比对手有明显优势； 6、市场体量大——体量决定销量，销量决定流量； 7、价格覆盖款——价格属于大多数人接受性价比； 8、忌讳市场大众款——平台越来越不支持爆同款； 9、升级改良产品——产品属于行业升级产品； 10、强产品特征——卖点鲜明，卖相出色； 11、爆款周期长——最好是一年四季都能卖； 12、符合市场节点——节点就是生死要点； 13、行业壁垒——有一定行业壁垒，较难短时间复制； 14、产品力加持——大品牌，有代言有 IP 合作等。 2.3 爆款选品的10大数据标准 从天猫端的数据来衡量一个爆品的潜质： 1、点击率高于行业 1.5 倍以上更好； 2、转化率高于行业 1.5 倍以上更好； 3、上架不推广就有自然销量； 4、上架不久就有免费流量，手淘加购收藏多； 5、搜索转化高于行业； 6、加购收藏率高于行业； 7、UV价值大的产品； 8、退换货售后极少的产品； 9、关键词同款少的产品； 10、市场搜索关键词与成交关键词数据环比上升中。 今天讲完单点式的投放。 下一期讲关于抖音预算充足的饱和性投放。 关于抖音的短视频媒介策略，产品投放节奏。 最近也好多人问我关于抖音品牌自播的问题，也会出一篇关于专门针对抖音直播战略以及自播的一些心得。 我们新锐品牌在抖音超低预算的情况下一年起盘五千万分享。 而我们的后台数据抖音直播占了我们将近5成的销量。 我们内部将抖音小店拉到和天猫店铺一样的层级去看待。 最后祝你所在的事业平步青云。