编辑导语：随着互联网的发展，电商行业蒸蒸日上，如今，逐渐衍生出了抖音所定义的兴趣电商。那么，兴趣电商区别于其他电商类型有什么不同，以及其FACT模型该如何理解？作者重点分析了抖音电商FACT经营矩阵是如何助力增长的，一起来看下吧。 一、什么是兴趣电商 首先，抖音定义的「兴趣电商」，和传统电商的区别是什么？我们可以从人货场的角度出发重新解释一下兴趣电商。我们一直在说兴趣电商最核心的点在于，对「交易场」进行了重构——从原来人找货的形式变成了货找人，通过内容去匹配兴趣，激发消费，这是我们对场的重塑。除了对于场的重塑以外，其实还有两个点：货和人。在货这方面，我们改变了原来传统电商货物陈列的形式，传统电商展陈的重点在于详情页，现在我们是通过短视频/直播的形式，更加立体和聚焦地去展现货品，这可以说是我们对商品进行了内容化，能更大程度的在获取消费者信任感的同时激发消费。从人的方面来讲，我们实现了发现式的消费，更多地让用户发现生活中硬性需求之外的一些需求，激发他整个购物的链路，实现消费者生命周期价值的提升。这是从最基础的人货场角度对兴趣电商的解读。通过把传统电商和兴趣电商做对比就会发现，兴趣电商更多地会带来消费新人群和生意新增量。传统电商的链路是用户有需求后，去搜索，再去购买，所以购买直通车是做传统电商非常重要的一环。社交电商是基于人和人之间的信任，在信任人的基础上信任商品，但在这之前他是没有需求的，当需求产生之后再去完成相应的购买动作。兴趣电商和以上两个都不太一样，第一步是激发兴趣，然后才是产生需求和购买。我们会发现兴趣电商激发的需求带来的是生意的新增量，这是和传统电商不太一样的地方。我们来具体看下消费者在兴趣电商的购买链路。消费者一开始只是想刷下抖音，看看好玩的事情。在此过程中，消费者刷到一个小姐姐画眼线的视频。虽然已经有很多眼线笔，但看这个视频时，消费者发现用视频中的眼线笔可以画出更流畅的眼线。这个视频激发了新需求：消费者需要的不是化妆包里已有的眼线笔，而是视频中主播介绍的眼线笔。通过内容激发商品需求，和购买。这里有两个核心点：我们把商品内容化，可以更好地突出商品的卖点；其次，通过兴趣推荐，可以激发潜在需求，产生生意的新增量。二、抖音电商FACT经营矩阵，驱动商家生意增长 抖音电商FACT经营矩阵，即“F”代表流量（Follow）、“A”代表分析（Analysis）、“C”代表合作（Collaboration），“T”代表转化（Transform）。它通过四个维度来驱动商家的生意增长，分别是：
- 流量（Follow）：抖音平台通过算法推荐机制，将优质内容推送给目标用户，帮助商家吸引更多潜在客户。同时，商家可以通过参与抖音的各种活动和挑战，提高品牌曝光度和影响力。
- 分析（Analysis）：商家需要对抖音平台上的数据进行分析，了解目标用户的行为习惯、喜好偏好等，以便制定更有效的营销策略。此外，商家还可以通过数据分析，挖掘潜在的市场需求和机会。
- 合作（Collaboration）：抖音平台提供了多种与商家合作的渠道，如广告投放、品牌合作等。商家应积极寻求与抖音的合作机会，以扩大销售渠道和提升品牌知名度。
- 转化（Transform）：抖音电商的核心目标是实现销售转化。商家需要通过优化产品展示、提升用户体验等方式，引导用户进行购买行为。此外，商家还应关注售后服务和用户反馈，以提高用户满意度和忠诚度。 在抖音电商的经营中，我们采用FACT方法论来回答三个核心问题：抖音电商的增长逻辑是什么？如何在抖音电商布局生意？以及商家的组织能力如何匹配。 首先，关于第一个问题，我们需要理解抖音电商的增长逻辑。这涉及到雪球模型中的三个重要概念：汇流量、促转化和聚沉淀。这些概念构成了抖音电商独特的增长模式，与传统电商的漏斗式增长逻辑不同。 其次，对于第二个问题，即如何在抖音电商布局生意，FACT矩阵提供了一个清晰的框架。这个矩阵不仅包括Field（领域）、Alliance（联盟）、Campaign（活动）和Top KOL（关键意见领袖）四个赛道，还强调了以内容为中心的经营思路。这意味着，商家需要从内容出发，构建团队和组织架构，确保整个运营过程围绕内容展开。 最后，第三个问题关注的是商家的组织能力如何与抖音电商的需求相匹配。在这个问题上，我们特别强调了内容的中心地位。无论是在搭建团队还是组织建设时，都应该以内容为核心，以确保整个商业运作能够有效地支持抖音电商的增长逻辑。 综上所述，通过FACT矩阵，我们可以清晰地看到抖音电商的增长逻辑，并指导商家如何在抖音电商中布局和发展业务。同时，我们也强调了以内容为核心的经营思路，以及商家的组织能力与抖音电商需求之间的匹配关系。 抖音电商的核心在于内容，而流量的判定则是基于内容的质量和数量。为了确保流量的稳定性和持续增长，商家需要采取一系列策略来优化其运营。 首先，明确目标用户是至关重要的一步。通过分析目标用户画像，商家可以确定内容方向，从而吸引并留住目标群体。例如，如果目标是年轻女性消费者，那么内容应围绕时尚、美妆等主题展开。 其次，提高内容质量是吸引稳定流量的关键。这意味着无论是短视频还是直播，都需要有高质量的输出才能吸引到稳定的流量。此外，增加直播时长和短视频数量也是必要的，因为它们能够打开更多流量入口。 精细化流量运营同样重要，它要求商家在免费和付费流量之间找到平衡点。一方面，付费流量可以帮助商家度过冷启动阶段，另一方面，免费流量则有助于精准定位付费流量。通过这种方式，商家可以实现快速启动直播。 在直播间开始时，免费流量和付费流量都是需要的。付费流量主要帮助商家度过冷启动阶段，而免费流量则有助于提升转化率和停留时长。当付费流量有了正反馈时，可以撬动免费流量；反之亦然。因此，在付费流量持续烧钱之前，商家应先提高直播间的承接能力。 最后，针对潜在人群，商家需要进行优化组货策略和内容运营。通过不断开直播间、使用预热视频、营销工具和广告投放等方式，加速目标人群的识别与增长。同时，还需要不断调优引流款、利润款和福利款的组合匹配以及每一款商品的讲解时长。 总之，抖音电商的成功依赖于对目标用户的理解、高质量内容的生产、精细化的流量运营以及对潜在人群的有效匹配。通过这些策略的实施，商家可以提升流量稳定性，实现持续增长。 在抖音电商直播的运营中，传统电商的转化重点在于商品详情页，而兴趣电商则侧重于直播间的资源运营。为了实现这些目标，一个成熟的直播间运营需要具备优质的主播、准确的话术、精细的直播节奏、灵活的商品调整以及快速响应的广告投放等能力。 五、聚沉淀：日常运营积累，搭配营销工具，做好用户长期价值沉淀 1. 优化日常运营，注重“涨粉”和“复购”。为什么要注重涨粉？一是粉丝的GPM比新粉高很多，二是拥有了稳定的粉丝群之后，对于涨流量也有很大的促成作用。关于复购，从组货的角度来讲，直播间必须要有针对老用户的货品，这样运转的效率会非常高。
- 善用数据工具，做好人群资产管理。抖音小店经营数据做分析指导的抖音电商罗盘；品牌商家在抖音站内所有互动用户做人群数据沉淀的云图；抖音小店广告投放做数据洞察的巨量千川；帮助品牌管理、运营忠实用户的会员专区。 六、布局FACT四大经营阵地 这四个阵地分别扮演的角色是什么？
- Field 商家自播：积累人群资产，实现长效稳定的经营。建立品牌和商家的人设，确保稳定的货品保障，完善售前售后保障（评价分是流量分配机制的重要因子），紧密配合的广告投放（进行分钟级的实时调整），全面的数据分析（通过抖音电商罗盘进行追踪优化）。
- Alliance 达人矩阵：帮助快速入场，放大生意增长。在达人合作的过程中应用达人矩阵的优化思路，根据流量获取能力X转化率，进行合作效果分析。转化率低时提高货品与达人的匹配度，流量低时通过付费流量增加达人的转化能力。
- Campaign 营销活动：培养消费心智，获取平台资源，实现规模化的销量爆发。多参与营销活动，包括平台大促、营销IP、行业活动。
- Top KOL 头部大V：快速打出“破圈”高声量，一举达成品销双赢。混场直播购买单坑推爆款，专场直播推爆全货盘。 搭建适配抖音电商的电商经营团队：内容生产负责短视频和直播间；商品管理负责组货策略和供应链能力；达人运营BD达人，建立稳定长效的合作；广告投放精准获客和高效转化；服务保障全链路的顾客服务能力，保障消费者的购物体验。