自抖音日活量突破6亿大关后，越来越多的人涌入这个平台。无论是大品牌还是大团队，都纷纷入驻抖音，使得行业门槛越来越高。然而，许多人发现抖音变得越来越难做了。 大部分人都遇到了以下问题：流量低得令人发指，甚至越做越差，转化率更是难以提升。辛辛苦苦直播，买了上好的设备拍摄，但就是没有直播流量。投放也激不起一点水花，不知道哪里操作不当违规导致限流了。狮子小播后台也常常有这样的疑问，今天小编就和大家一起探讨抖音薛定谔的“流量”。 01 抖音永远不变的核心“内容” 谁能为抖音赚钱，谁就能获得系统更多的推流，而评判的标准则是“好内容”。在抖音直播，抖音会随机分配100-1000的流量。根据人均停留时长、直播间互动率、直播间GPM等数据判定直播间是否优质进而推送。用户兴趣由人均停留时长与直播间互动率决定。直播间GPM（成交效率）则影响付费流量ROI和自然流量的获取效率。三点共同决定了直播间整体的流量推送，而影响这三点的关键就是创新与优质的人货场。商家只要起号团队非常优质，就能随时入场利用新账号的流量红利快速起号，用优质的人货场实现弯道超车。由于TOP100直播间排名淘汰率高达35%以上，当人货场准备充分后，稳定的运营水平相当重要。常见问题：每天按时直播,为什么越直播流量会越来越少？除了口碑评分低和违反规则的直播间，大部分账号是不会被限流的。但是不少新账号开播后会发现流量越来越少。新账号数据差，主要原因是人货场不好。初始数据不好，随着时间推移，系统觉得你越发没有挖掘的潜力，给你倾斜的自然流量就会越来越少。数据越差，推流越少，形成了恶性循环。由于你当下“潜力低”，哪怕付费了，精准流量也不感兴趣，这时候应该重视人货场的搭建了。第二种则是人货场没有太大问题，但新账号缺乏精准标签，抖音推送的泛流量很难转化。为了避免初始数据不好，影响后续推流。现在的新账号大部分需要付费投放精准人群，解决流量过泛的问题。 02 付费投放的前提是“人货场”足够优质 人货场不够好，投放就有很大的可能会打水漂。因此付费投放除了带来流量以外，还能检验人货场的优劣。当商家花钱了都没有转化，需要考虑两个问题：我们的人货场是否优质？我们投放的人群是否精准？大多数人都是同时存在两个问题，所以我们需要控制变量，先解决投放人群是否精准问题，再利用精准人群来测试人货场的问题。 在这里，我们建议使用巨量千川而非DOU+来投放流量。 常见问题1：自从开始投放后，自然流量似乎越来越少？ 付费投放并不会影响到自然流量的推送额度。在进行了付费投放之后，属于你的自然流量将会同时被推送。如果自然流量减少，可能是因为你的人货场更偏向于付费流量的用户，而不是自然流量的用户。这样会导致抖音推送的自然流量逐渐减少。自然流量的特点是人群比较广泛，即使已经打上了账号标签，自然流量中仍然有许多不精准的用户，他们的品味参差不齐，对人货场的要求会更高。由于承接自然流量的难度较大，因此不少直播间的人货场会逐渐向付费流量倾斜。 自然流量的人货场： [人] 魅力四射的主播，需要强控场能力，串联起多个产品脚本 [货] 低客单泛爆品 [场] 精心设计的现场 [内容] 一环扣一环的内容策划 付费流量的人货场： [人] 独立脚本话术，门槛低，比较容易复制 [货] 高毛利、高性价比、展示性强的爆品 [场] 绿幕店播场景 [内容] 爆款产品循环播（直播间+短视频） 常见问题2：常常听到付费流量能撬动自然流量，这是真的吗？ 当然是真的，付费流量确实能够产生人均停留时长、直播间互动率、直播间GPM等数据指标，这些数据可以带动自然流量的增长。然而，如果不增加自然流量的停留、互动和转化，反而会出现自然流量减少的情况。这是由于商家在付费投放后，数据反馈引来的自然流量没有停留、互动和转化的机会，错失了自然流量初始配送增多和流速增加的机会。 为了平衡好付费流量和自然流量的人货场，商家需要持续优化话术、选品、流程，否则直播只能通过花钱买流量。 如何影响直播间的流量？ 付费投放测试：新账号投流时，不要依赖系统自动寻找人群，而应该自己选择人群定向并撕开流量口子。通过测试转化成本后，再选择控制成本进行投放，以最低的成本实现收益。随着付费流量和自然流量之间的正反馈，人群定向会由精准逐渐放宽。当人货场没有问题时，账号权重优质且人群精准，才可以将投流交给系统。 矩阵号互相引流：抖音不同的赛道流量分配机制不同，例如服装赛道主要与服装赛道分流量，不会与美食赛道分流量。因此，矩阵号在大V之间越来越常见，例如新东方旗下的直播间除了东方甄选，还有东方甄选美丽生活、东方甄选之图书、东方甄选自营产品等。在抖音上建立多个账号，形成矩阵，避免在一个赛道死磕，而是分散到不同赛道获取流量，用不同的产品圈到不同的用户。这些账号可以辅佐大号，又能实现共通，互相引流。 为了扩大影响力，商家应考虑建立多个矩阵号。例如，如果自家的产品功能和价格差异明显，那么可以分别建立生活用品、美妆用品、柔顺洗发水和去油洗发水等矩阵号。此外，对于超低价撬动直播间数据的策略，虽然可能需要亏本卖货，但通过吸引源源不断的自然流量，如1分钱的酸菜鱼，也能实现目的。 然而，这需要对人货场有高要求，包括激情四射的主播、高穿透场景、高转化产品和直播剧情。如果主播表现力不足，可以通过提前演练、准备话术和脚本，不断彩排，确保每一句话术都是吸引人的，能很好地吊住停留在直播间的用户。 低价产品引流的都是薅羊毛的用户，这些用户能转化为粉丝吗？答案是可以的。低价产品本质就是为了引流，主播在引流后，要会憋单，拉长用户停留时间。更重要的是，除了低价产品以外，对于其他产品的话术一定要跟上，加强对用户的吸引力，而不是只停留在让对方薅羊毛。 总的来说，抖音就是得内容得天下，只要内容好，不付费都会有流量，所以专研内容至关重要。其次，抖音商城和搜索已成气候，商家除了在内容铺排以外，一定要注重搜索和商城的流量，下半年它们是增长的高峰点。最后，商家入局抖音其实已经成为时代趋势，而最好的时间是当下。