抖音发布AIGC平台规范，作为长期深入抖音电商和抖音营销一线的践行者，我一直跟大量的中小商家接触，深刻理解他们在做抖音过程中的诸多痛点：
- 缺流量。
- 流量来了转化不掉。
- 业绩低迷难突破。 以上困扰都是因为商家们对抖音营销缺乏理解，没有找到适合自己的生意经营方法。毕竟相较于成熟稳定的大品牌，中小商家们缺钱缺人，很难在短期内补齐所有经营和营销能力，所以面临的困难更多，也难以理清方向。 我前两天全程看完了刚刚结束的引擎大会2023自助专场，我感受到此时此刻正是很多变局发生的重要节点，对于困扰中小商家生意经营的解决方案也逐渐清晰。先说我的观点——1. 抖音仍然是中小商家未来3-5年重要的流量获取和生意增长渠道。放眼望去，目前很少有平台同时具备海量用户、精准的人货匹配、完善的电商生态和不断增长的生意态势几个特点。2. 各行各业的中小商家要快速找到自己在抖音上增长的核心方法，并且至少要坚持做一年。做抖音电商贵在找到正确的方法，并坚持下去。半途而废做不好，在一条错误的路上一直走到黑也很难成功。3. 中小商家要学会借势，借助抖音平台政策和先进工具的助力，大干快干。借势是指借助平台的政策激励、风口风向、营销工具等为生意助力。学会借势可以省钱省力，花小钱办大事。我从这次大会中帮各位中小商家们总结了未来三年在抖音上赚钱和盈利的方向。希望大家都能拨开迷雾，深刻理解这个生意的底层逻辑和平台的发展动向。 流量不稀缺，高效转化才稀缺。先说中小商家们常年挂在嘴边最大的痛点：缺少流量。很多中小商家为了获得更多流量，尝试过很多办法，比如花高价招运营，找投手，甚至还有人怀疑自己的账号被限流，频繁更换账号等。想要知道为什么流量稀缺，一定要了解平台的流量分配逻辑。首先，抖音有6亿+DAU（日活跃用户），在这样一个拥有巨大用户量的平台上，任何一个细分行业都不会缺少生意和客户。其次，平台分配流量的逻辑不是按需分配，而是按效率分配。什么意思呢？同样的优质流量，分配给A商家还是B商家，完全取决于这两个商家对流量的转化效率。如果能理解这一点，就会明白流量对每个商家都是公平的，想要源源不断获得更多流量，就要能持续转化流量。 在抖音电商的运营中，中小商家常常面临一个问题：如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升转化率，吸引精准流量。解决这个问题的思路并非向外寻求，而是回归到生意的本质——提供高质量的产品和服务，并通过抖音的流量分配机制和营销工具来增加曝光率。以下是针对中小商家如何优化策略、提升转化效率的具体建议：
- 打磨好自己的基本功：提供优质的产品和卓越的服务是成功的关键。只有当产品本身具备吸引力时，才能通过直播间的高点击率和转化率吸引更多的观众停留并转化为购买者。因此，中小商家需要确保他们所提供的产品既符合市场需求，又能够为用户带来价值。此外，优质的客户服务也是吸引和保持顾客的关键。无论是售前咨询还是售后服务，都需要细致周到，以确保顾客满意度和忠诚度。
- 全盘看待流量和转化：在抖音平台上，付费流量和自然流量是相辅相成的。因此，中小商家不应只关注付费投放的效果，而应从整体需求出发，评估不同渠道的流量贡献和变现效率。这意味着要全面分析各种流量来源，包括付费广告、内容营销、合作推广等，以及它们对整体业务增长的贡献。通过这种全面的视角，商家可以更有效地制定策略，实现流量和销售的双重增长。
- 调整产品策略：如果发现产品销量不佳，可能是因为缺乏吸引力或不符合目标市场的需求。中小商家应该重新审视产品线，选择那些具有高用户点击率和转化率的产品。同时，考虑引入热门成分或功效型产品，以吸引消费者的兴趣。此外，降低容量和单价也是一种有效的策略，可以帮助提高新粉丝的转化率。
- 提升服务质量：优质的服务是建立品牌信誉和忠实客户群的基础。商家需要不断提升服务水平，确保顾客在整个购物过程中都能感受到满意和愉悦。这包括及时响应顾客的咨询和投诉、提供专业的产品知识和使用指导、以及确保物流和售后流程的高效顺畅。通过这些措施，商家可以增强顾客的满意度和忠诚度，从而促进复购和口碑传播。 综上所述，中小商家要想在抖音电商领域取得成功，就需要从产品质量、服务品质、流量管理和营销策略等多个方面入手，全面提升自身的竞争力。通过精心打磨产品、优化服务、合理利用流量和科学管理营销，商家可以有效提升转化率，吸引更多精准流量，从而实现业务的持续增长和发展。 在这次引擎大会上，一个引人注目的新功能——全域推广，即将全面上线。这个功能能够设置整体ROI（投资回报率），让商家只需评估整体投产比，系统便会自动探索全域流量，助力商家实现生意目标。 目前，已经有近百个商家受邀测试，超9成ROI水平达标，6成客户GMV明显提升。其中有个做厨卫收纳产品的商家，在选择“直播间整体ROI”为投放目标后，通过直播GMV的增长，带动了小店整体GMV的增长，整体ROI稳定到7以上，直播场均GMV从8万增长到了13万。这简直是中小商家付费投放的神器，希望全盘掌握流量和生意结果的商家一定要用起来。 3.好内容X付费工具，是流量的放大器。如果说付费工具是优质流量的加速器，那么好内容就是优质流量的放大器。好内容包括好的短视频内容和好的直播间内容，直播间的内容包括主播、话术、场景、氛围等等。不管是用付费工具投放短视频还是投放直播间，好的内容能放大流量价值和规模。对中小商家来讲想要获得更多的精准流量，应该把精力放在生产优质的带货内容上。至于流量，可以放心交给巨量千川【自助托管】，商家不需要太多投放技巧和经验，也能获得专业的投放结果。数据表明，托管投放的ROI可以比大多数手动投放提升 10%-20%，跑量能力提升 2-3倍，值得所有对投放结果不满意的新老商家尝试。特别是在大促期间，很多商家都会建大量的投放计划，费时费力，同时还要盯盘及时调整出价和策略。这时候直播场景的【自助托管】就非常有用了，它可以快速帮助商家根据投放目标探索优质人群，同时根据转化情况持续消耗和引流。 布局商城流量，就是布局抖音未来的生意。自从去年抖音电商生态大会提出货架场景的概念后，今年年后抖音电商又放出了【商品卡免佣】和【个人店】的激励政策。很多商家已经感到这波机会近在眼前，上车迫在眉睫了。对于很多品牌来说，有成熟的运营团队，丰富的货架场景运营经验，已经喜滋滋的开始收获抖音商城的【睡后收入】了。但是很多中小商家仍然对入局商城感到困惑，机会是来了，但是究竟该如何抓住。先说布局抖音商城的底层逻辑和真相：
- 数据统计显示，截至去年12月，抖音货架场产生的GMV占整体业务规模的30%。而抖音商城作为主要的货架场景，在2022年6月底已作为抖音首页的一级入口全面上线，日均UV达到1.6亿+，预计未来三年内其占比将超过50%。因此，对于中小商家而言，抖音商城不仅是一个选项，更是一个必做的任务，因为布局商城就意味着布局未来的抖音电商业务。
- 抖音商城为商家提供了一种策略，即在非直播时段也能通过被动收入获得利润，这大大节省了内容制作的成本。对于那些业绩不佳和利润微薄的中小商家来说，抖音商城带来的GMV增长无疑是实实在在的利润增长。
- 在商品卡订单中，运营好商品卡已经成为一个重要的趋势。截止4月份，抖音电商货架场景下，大约45%的交易是通过商品卡完成的。 了解以上真相后，中小商家今年的路径已经非常明确了：立即布局商城，持续增加商品卡的曝光和转化。我为大家总结了如何布局三个商城的步骤？
- 对于已经在内容场运营的商家，可以通过差异化组款来运营抖音商城。目前抖音上的许多商家都是从内容场起步并发展的，通过短视频和直播间已经取得了一定的成果。这些商家经常忽视了货架场景的精细化运营，从而错失了许多流量机会。我们先了解一下内容场和货架场的流量分配逻辑——
- 直播间的流量逻辑是GPM（千次观看成交金额）：通过优质内容和产品获得更高的转化率。
- 抖音商城的流量逻辑是OPM（千次观看成交单量）：
- “好”指的是价格力、
- “低”指的是价格段、
- “全”指的是上架数量。 基于两个场域流量分配逻辑的不同，建议中小商家在内容场做高客单和溢价，在货架场做性价比和跑量。
- 做好货架场就是抓住一个中心，三个阵地。这一中心就是抖音电商选品的宗旨：优价好物。三个阵地就是搜索、抖音商城和抖音店铺。做好搜索就是运营好商品卡的搜索曝光量和搜索转化率，让产品能被“搜得到”。做好抖音商城就是让产品入池“猜你喜欢”，获得抖音商城的免费推荐流量。做好抖音店铺就是用精细化运营的思维做好店铺和详情页的装修，让抖音店铺“更好逛”。以上运营能力可以说是中小商家布局抖音商城的基本功。
- 通过巨量千川的【商品卡推广】功能，快速获得商城精准流量。对于很多从0启动的中小商家来说，如果运营货架场毫无经验，完全可以使用付费投放的方式快速启动商城生意。 在抖音商城的付费推广领域中，巨量千川今年推出的商品卡推广功能无疑是一个里程碑式的创新。这个功能不仅为商家提供了一个快速增加产品曝光和转化的有效途径，而且仅用了短短四个月时间就吸引了超过7万商家使用，充分展现了其强大的市场吸引力和实际应用价值。 随着内容营销的蓬勃发展，许多商家已经抓住了付费推广的先机，通过支付一定的费用来换取更大的流量和潜在的商业收益。此次商品卡推广功能的推出，无疑为更多优秀的产品提供了快速获得商城流量的机会，同时也帮助商家构建了门槛和护城河，增强了自身的竞争力。 然而，要想实现流量的爆发式增长，仅仅依赖大促活动是远远不够的。中小商家面临的一个共同问题是，虽然流量和转化率都还不错，但生意规模始终难以突破。直播间常常只有几十个人，每天稳定的销售额也不过几万元，难以体验到爆单的喜悦。 要解决这一问题，关键在于理解并应用一些底层逻辑和真相。首先，抖音的流量分发机制并非线性增长，而是更倾向于爆发式增长。这意味着，只要做好某些关键节点的动作，直播间的流量就有可能突破阈值，进入下一层级的流量池。其次，为了实现流量的突破，商家必须“求变”。系统只有在捕捉到变化时，才会激发更多的流量推送。这种变化可以是激增的点击率和转化率，背后则是场景、话术、产品组合、运营策略、直播内容等多方面的变化。 理解这一点后，很多达人经常进行各种大促活动的原因就显而易见了。因为大促是自然而然寻求变化的好时机，通过这种方式可以给用户提供新鲜感，进而激发系统的更多推荐流量。当感觉到流量和生意停滞不前时，中小商家可以尝试有节奏地策划大促活动，利用大促作为流量的爆发场，从而获得流量的膨胀系数。此外，错峰抢量也是一个有效的运营策略，即在热门时段过后释放产品机制和流量规模，以获得更低成本的节日精准流量。 总之，无论是通过商品卡推广功能还是其他方式，中小商家要想实现流量的突破和生意的增长，都需要不断地探索和实践，抓住每一个可能的机会，通过持续的努力和创新来实现业务的飞跃。
- 为了确保在大促期间获得稳定流量，商家可以使用新的营销工具【大促保】。 当中小商家意识到大促的重要性时，他们可能会面临尴尬的局面：尽管准备了大促产品，但缺乏运营和投放经验，最终直播间仍然没有流量。 很多商家虽然准备好了大促的产品，却没有准备好大促的流量运营和用户运营。这次引擎大会发布的新营销工具【大促保】为商家提供了重要的保障，用可能的战略性亏损换取人群和生意的爆发式增长。 然而，这也对商家的后期运营提出了更高的要求：用日播持续转化大促带来的流量余温，稳住更高层级的流量规模。
- 在大促期间使用多种投放工具，并搭配多种投放目标。关于大促期间的投放策略，其宗旨是结合浅层和深层转化目标，同时完成拉新和老粉复购。 拉新是为了趁着大促进行更多曝光，积累更多人群资产，为接下来的日播积累流量池。老粉复购是为了提升用户的长期价值，唤醒更多粉丝囤货，以及转化A3人群。在投放工具的选择上，就要使用多种投放工具，如品宣广告和竞价广告配合，打出大促组合拳。
- 想要获得优质线索，先要高效经营线索。讲完电商，再来讲线索商家的经营之痛。很多中小商家通过抖音平台吸引线索，引流到店成交都会面临一个问题，就是感觉线索流量少，转化率低。我们先来看这个问题的底层逻辑和真相：
- 线索量取决于线索经营的效果，和上面做电商“想要获得流量，需要先转化掉流量”有异曲同工之处。我们可以通过各种手段在抖音上获得精准线索，但是很多商家感到线索量少的原因其实是因为线索经营做的不好，导致接不住系统给的精准流量，相同的出价就失去竞争力，难以获得更多流量。
- 高客单的线索经营在抖音同样有巨大的市场，每个需要高价值线索的中小商家在未来3年都应该深耕抖音。很多中小商家自认为客单较高，难以在线上获得精准流量，常常对线索获取和经营感到畏难。事实是大部分垂直类目都有巨大的市场，关键取决于商家获取和经营线索的能力。这里给中小商家提供三个方法，用来获得更多精准线索和提升转化？
- 做好线索经营的基建，使用工具高效解决转化，获得更低成本的广告流量。我们一再强调，做好线索经营，才能获得更多优质线索，因此很多商家在引流之前，应该先审视和优化自己的线索经营能力。 在当今的数字营销环境中，许多企业号都配备了自动回复功能，这可以基于关键词智能地回复私信，从而提升沟通效率并迅速捕捉到精准的流量。这些看似不起眼的小工具实际上发挥着至关重要的作用，而最终的运营成果正是由这些细微之处累积起来，与竞争对手拉开差距的。 接下来，我们探讨如何通过线索广告来获取线索流量，并利用付费推广工具获得精准用户。在获取优质线索的过程中，付费推广能快速帮助商家锁定目标客户。值得一提的是，平台即将推出针对线索商家的DOU+经营版工具，操作简便，能够快速帮助商家引流。对此感兴趣的商家可以持续关注。 此外，短视频和直播间的双开策略对于精准用户提供优质内容、降低线索获取成本具有显著效果。有能力的中小商家应充分利用这一优势，通过内容场解答用户疑问，实现更多的线索转化。优质的内容场不仅能够提升线索流量的转化率，还能以更低的成本获得线索流量。短视频和直播间还可以覆盖更多用户在线时段，增加与用户的接触点。 在达人营销领域，本地同城行业蕴藏着大量中小商家，他们面临着线上流量爆发的渴望以及线下高速增长的挑战。然而，他们普遍面临的问题是：受生意场景限制，一旦流量增大难以承接，流量减少则无法盈利。因此，很多商家希望以较小的投入实现较大的成效。关于这个问题的底层逻辑和真相如下：
- 想要做好本地同城流量，关键在于积累足够多的带POI的优质内容，视频数量直接反映了精准流量的规模。本地同城商家目前有效的营销方法仍然是达人矩阵推广，很多商家比拼的最后就是POI视频的曝光量级。
- 达人营销是本地同城流量爆发的重要节点，找准核心节点并通过营销工具放大，可以实现事半功倍的效果。会使用营销工具为达人视频助力的商家和不会使用的商家将会收获截然不同的客流量。 最后，我为各位提供一些经营策略和方向：
- 使用平台提供的多种生意工具组合，以提升转化效率。例如套餐、代金券、预约券、景点门票、日历房等不同生意工具，可以满足不同的生意模式需求。商家应活用这些生意工具，以极大提升到店转化率，灵活运营目标精准客户。
- 与本地达人合作X本地推，以小博大。很多商家感到困惑，已经花了成本找达人拍视频了，还有必要投入更多营销费用帮助达人视频推广吗？通过本次引擎大会展示的案例图，我们可以得出结论： 达人和加热费用的配比至少应达到1:1，综合投产效果可提升40%，整体GMV增长200%。具体操作方法是利用巨量本地推的【优选视频】功能，筛选出带有门店POI的爆款视频。商家可以同时选择多个达人内容进行免授权加热，实现“四两拨千斤”的效果。 在投放目标的选择上，需要注重深层和浅层转化目标的结合，以获得高效的转化。我建议在爆品打造和节点大促阶段，商家可以选择“团购支付”深层转化目标，以提高转化效率。在新店开张和新品孵化阶段，建议商家更注重造势曝光种草，进行深浅目标搭配投放。 最后，希望各位中小商家抓住当前的重要变局机会，充分利用平台提供的工具和营销能力，快速获得生意增长。