这几年，房企普遍面临获客难、成交难的问题。然而，在抖音平台上，却流传着许多令人瞩目的卖房故事：有人48岁才开始做抖音，迅速积累了上百组客户；有人一场直播便卖出18套房产，货值近3000万……这些“卖房神话”背后的原因是什么呢？ 首先，随着现代生活节奏的加快，大多数人将时间投入到了线上平台，而抖音无疑是其中的佼佼者。根据巨量算数的数据，2022年抖音房产高活兴趣用户达到了1.2亿，内容被播放超过13000亿次，互动量超过200亿次。这为房地产企业提供了巨大的流量入口。 其次，抖音的算法规则相对宽松，使得房地产企业和个人进入这个领域相对较晚，但仍然有机会。只要掌握正确的方法，试错成本并不高。 那么，如何利用抖音平台更有效地销售房产呢？明源君整理了一些经验丰富的先行者的经验分享，包括东原地产营销总经理刘依、弘阳地产渠道负责人魏立东和抖音百万粉丝大V泉哥等。他们从房企和个人两个角度出发，为大家提供了一些实用的建议。 对于房企而言，要想在抖音上取得成功，可以分为三个阶段进行“升级打怪”： 一、从点到面，学会拆解抖音运营过程 目前，很多房企在抖音上还处于初级阶段，内部存在质疑声。为了解决这个问题，房企需要统一内部认知，特别是高层领导要相信抖音赛道的价值。在初入抖音赛道时，房企可以先与经验丰富的MCN机构、代销公司等合作，让其“陪跑”。选一些项目做试点，跑通一段时间后，再总结经验，让所有项目都能借鉴成功的做法。 在这个过程中，房企需要从集团层面对抖音运营过程进行拆解，调整营销组织结构、奖励机制等，找到各自擅长的点，以便更快地进入状态并坚持下去。同时，也要因地制宜，结合自己的传统营销打法，将抖音的流量思维融入到传统营销中，实现加法效应。 二、在实践中积累经验，依靠标准化来支撑高效运转 在抖音上积累经验的过程中，房企需要重视短视频内容的制作。组建内容中台，善用工具，确保好的内容能够快速传播。通过标准化流程，确保每个项目都能产出高质量的内容，从而提升整体运营效率。 总之，虽然抖音平台上的“卖房神话”令人瞩目，但要想在这个平台上取得成功，房企需要做好充分的准备，包括统一内部认知、选择合适的合作伙伴、调整营销策略、积累经验以及运用标准化流程等。只有这样，才能在抖音平台上取得更好的成绩。 （1）集团、区域成立内容中台，让专业的人做专业的事 近年来，许多房地产公司开始让项目策划负责短视频脚本的创作。他们认为，只要数量上去了，总会有视频能火，能吸引客户。然而，现实中并非每个策划都懂流量和运营，这样做反而给一线带来了很大的压力，各个项目的试错成本很高。为了解决这个问题，有房企开始建立内容中台。例如，东原统一由内容中台产出视频脚本，然后通过监测每条脚本的流量和获客情况等，再反向指导脚本创作。效果好的视频脚本会被放到脚本库中供一线选择。项目策划只需筛选适合自己项目的脚本，并进行本地化处理，即可变成项目或本地语言。 （2）营销工具加持，让一线做抖音更高效 现在，房企还可以利用一些数字化工具来提高效率。例如，视频营销助手不仅可以对直播、短视频进行数据监控，还能帮助房企抓取爆款的短视频，形成海量灵感库，支持置业顾问一键套用，一步赋能到位。这样一来，项目上策划的精力得到了解放，他们有更多时间去完善到访和转化环节，解决线索落地的问题。 （3）房企不要盲目做大V，可以用矩阵号来抢流量 房企做短视频，不要想着把一个号做成大V，这覆盖不了更多的客户，很多人根本刷不到。房企可以做多个矩阵号，假设一个人发一条短视频的流量是1000，那100个人发就是10万，每人每天发两条就是20万，通过人海战术也能实现流量提升。在此基础上，房企可以进一步优化矩阵号发布的内容。通过前期试点的数据反馈，找到更有效果的视频脚本，然后多个账号来复用、推送，极大节省工作量，提高工作效率。 2、直播：制定标准化，让用户停留时间更长，增加导流机率 与中介相比，房企自己做直播有先天优势，比如有官方身份，有项目房源的一手信息和优惠。但想要达到更好的获客效果，还需要想办法延长客户在直播间的停留时间。客户愿意花更多时间看你，留资、转化的可能性就会更大。一般来说，停留时间的长短取决于三点：一是主播的话术是否准备充足、状态是否饱满；二是直播场景是否吸引人；三是直播标签是否精准。房企需要通过一套完整的直播SOP来做好这三点。 （1）筛选出合适的主播，全方面进行培训 主播是否具有亲和力、表现力、人格魅力，直播时的状态是否饱满，直接影响了直播效果的好坏。就像在同一个直播间，销售同样一件商品，李佳琦和其他主播的带货成绩会有很大区别。 在房地产行业中，直播已成为一种重要的营销手段。为了吸引潜在买家，许多房企都开始重视主播的选拔和培养。 首先，筛选合适的主播是基础。一些房企会通过举办直播大赛或比赛来寻找合适的人选。找到合适的主播后，他们还需要接受全面的培训，包括直播项目介绍、互动话术的准备以及专业知识的积累，以便能够更好地回答观众的问题并塑造专业形象。 其次，主播需要反复练习，形成肌肉记忆，以确保他们在直播时能够流畅地表达。此外，他们还需要在每场直播前策划好使用哪些话术，以便让直播更加顺利且有效。 第三，房企可以通过多场景测试来找出最能展现项目卖点和吸引更多流量的直播场景和时间。例如，在售楼处、样板间、示范区等不同场所进行测试，选择流量更高的位置进行直播，并根据效果调整直播时间。 最后，为了吸引更多精准客户，房企需要打好标签，精准投流。这需要关注三个前提：一是直播是否打了精准的标签；二是主播是否有能力承接流量；三是投流可以分为几段，分别测试标签、时机、互动等的效果。 同时，房企还需要实现专人专岗，提高转化效果。这意味着不仅要扩大获客量，还要加强转化效果。为此，房企需要完善每一个环节，扩大获客量的同时，加强转化效果。 此外，有房企还设置了副播、导播等角色，共同调动直播间气氛，想各种办法来提高直播稳定性和观赏性，进一步实现直播过程的精细化管理。有的房企设置了后台团队，负责投放、引流、承接、转化、留存等各个环节，形成一套流量的加工闭环。 总的来说，房企做抖音离不开组织、机制和人的高效协同。对于一线营销人来说，参与抖音直播不仅是一种挑战，也有机会突出重围。 但换个角度想，这也是一次难得的发展机遇。个人可以借助房企做抖音的契机，提高自己的竞争力。特别是在短视频、直播获客常态化的当下，是否具备抓住流量的能力，将成为职业晋升更加重要的衡量标准。 那个人怎么做抖音呢？企业蓝V抖音账号才能直播卖房，个人账号最主要的发力点在短视频上。 一、理解流量和内容之间的关系，分阶段做短视频 大家都希望自己的视频，既要有流量，又要能获客。 但这不可能一蹴而就。真正实现起来，不在于画面有多么精美，而要看内容是否能给客户提供情绪价值，有利于客户。因此，个人账号里至少需要三类内容：
- 爆款内容，让更多人看到你。 比如实地探盘高启强的家、明星家里有多大、富婆为什么都爱大平层等等，一些娱乐或者社会热点话题，打击面更广，更容易出爆款，也很适合刚开始做抖音的阶段，用来增加流量。
- 树立个人IP的内容，让更多人了解你。 积累一定经验之后，你可以向观众展现一个活生生的个人形象了。比如工作日常、工作遇到的趣事、感悟等等，让客户有真实感。
- 专业内容，让更多人信任你。 到了后期，可以树立个人专业形象，输出地产相关的干货内容，比如房产知识、行业热点政策解读、样板房解说等等，这些都是利他性的内容，让观众认可你的专业度，选择信任你。 由于房子是低频、高价、低复购的产品，做流量的内容时，这三项内容需要按照一定的配比来做。 如果光想着流量，做爆款，没有办法向客户介绍“我是誰”、“我能带给你什么”，很容易被淹没和代替。但如果只做干货，快快卖房，流量池子又太小了，也很难成功，懂得从公域吸引客户，然后一步步沉淀出更多自己的铁粉。 这里特别强调一下，产出的内容要和自己在卖的项目有联系,才能精准获取客户。如果你一直分享年轻人怎么买第一套房，就很难吸引改善、豪宅客户。你的内容，决定了你的客群。 像文旅盘、城市核心板块住宅、养老项目等都是不同的客群，他们感兴趣的点也不一样的。所以，要从结果倒推目标客户想要什么。 而这些内容不一定是你自己来原创，刚开始可以跟着公司和团队走。等有了一定经验之后，再自己创新。此外，个人账号最好每周能发布2-3条内容，保持活跃度。 二、善用抖音算法，完善基础细节 很多人说，做抖音是玄学，很难把控流量和效果。事实上，可能是很多细节和技巧被大家忽视了。
- 搞懂抖音算法，新手仍有机会突出重围 在抖音这个日益壮大的平台上，算法的作用不可小觑。对于新入行的小白来说，理解并跟上平台的规则，仍然有机会成为大V。抖音的推流机制类似于赛马，同一赛道、相同粉丝基础的账号在同一时间进行PK。例如，如果你拥有500个粉丝，那么你与其他同粉丝量的账号竞争时，6点发布的视频将与6点的同类账号直接竞争。抖音会根据短视频的完播率、点赞量和评论量等数据来判断内容的质量，优质内容将获得更多的曝光机会。 这种模式下，新手确实存在优势，只要你能比其他新手表现得更好一些，就更容易脱颖而出。然而，抖音对广告的把控非常严格，任何带有明显logo的内容、直接复制他人内容到自己的账号上，或者视频点击量不足，都可能被限流甚至下架。 除了内容本身，短视频的拍摄和运营环节也有许多细节需要注意，这些细节往往是决定视频成败的关键。个人做短视频，口播形式相对门槛较低，容易上手。但口播时，人脸的远近、穿着打扮、说话方式等都可能影响视频的成绩。此外，虽然短视频不需要画面多么精美，但清晰度是关键。模糊的视频很难吸引客户观看。 在推送前，要注意两个细节：一是短视频的标题和封面是否具有冲击力，这会影响视频的数据表现；二是要加上项目或目标客群的定位信息，以便抖音算法将内容推送给3-5公里范围内的客户。推送后，客户的互动也需要用心维护。还有许多类似的细节需要注意。 总的来说，无论是房企还是个人做抖音，都需要一环扣一环地思考和行动。随着越来越多的房企和个人进入抖音赛道，许多打法都将在大规模运用后逐渐失效。平台规则和客户习惯都在不断变化，我们需要在各种不确定性中随机应变。懂得抓住趋势，顺势而为，才能等待胜利的曙光。