来源：ToB行业头条 作者：樊航 随着抖音电商平台的兴起，本地企业通过直播带货成为一股不可阻挡的潮流。一个人、一部手机，就能与消费者进行深入交流，拉近商家与消费者之间的距离；同时，也为企业提供了一个展示货源样品的新窗口。在这样的背景下，如何利用新工具把货卖起来，从同类竞争中脱颖而出，成为了众多商家关注的重点。 辰鑫鲜果正是其中的典型代表。仅用不到一年的时间，就从新手成长为春节期间最高月GMV达近百万，单类目TOP 1的成绩。那么，辰鑫鲜果有哪些独到的运营经验呢？对于刚起步的新手来说，又有哪些借鉴经验呢？ 01 新手踩过的坑都是相似的 无论是做抖音短视频带货还是直播带货，选好一个爆款产品，直接决定了电商直播销量的高低。位于云南的辰鑫鲜果最初选择了销售本地特色农产品小黄姜作为唯一商品进行线上售卖。然而，作为一个新手，账号如何运营、视频内容如何呈现、如何投流吸引客户等问题成为起步阶段最棘手的事情。 辰鑫鲜果同样面临这样的困境：首先是在最初账号的定位上，是走代理商家的路线还是走农民自产自销的路线上定位不清晰，导致视频人设主体不够明确。其次是视频拍摄上，无法紧紧抓住产品特性，视频时间把控上也不够严格，尤其是只有一款产品，不像其他店家可以提供很多选择，容易在多品中卖出爆品。同时单品很容易出现大量同质内容，导致产出很多乏味疲劳的无效输出。还有包括在视频投放上的盲目，直播过程中话术不够规范，直播背景主题混乱等等诸多因素下，辰鑫鲜果也面临了很长一段时间的阵痛。 辰鑫鲜果表示：“选择抖音也是看到当下平台带货爆发出的巨大机会，但作为一个新手，不知道如何去经营是起步阶段遇到的最大问题”。在经营受阻的情况下，辰鑫鲜果选择寻求与巨量引擎的合作，试图通过巨量引擎产品和系列解决方案解决痛点。 02 从无到有 看辰鑫鲜果如何走向正轨 辰鑫鲜果首先采用的是巨量引擎计划诊断功能，主要是从（账户基建、人、货、场景等）这几个日常必须也是影响比较大的维度进行分析和给出建议和解决方案。而根据巨量引擎计划诊断功能诊断出的问题，辰鑫鲜果做出了相应的调整。 在账户定位上， 根据时下本土助农业务的兴起和结合辰鑫鲜果的产地自播的实际情况，巨量引擎推荐商家走朴实农民人设，通过从产品种植到收获再到出货整套流程全透明的传播，去吸引用户，让客户买的放心。 在货的优化上， 抓住每一个可能会起量的品，优化商品详情页页面，改商品SKU：高客单价商品组合，引导客户购买。 尽管是小黄姜一个单品，辰鑫鲜果却将产品进行克重分类，从3斤到5斤、9斤一共分配了8个种类，给用户提供农了更多实际的选择。 在视频内容拍摄上， 着重强调视频内容和账号人设强关联，突出真实性打造信任感，以及在内容上增加了从种植到产出的全流程视频内容，更一步加深了用户对产品的了解。 另外，在直播过程中对产品介绍的话术改进，直播场景背景如何调整，主播该如何培育，巨量引擎都给予辰鑫鲜果实实在在的帮助。 辰鑫鲜果介绍，通过巨量引擎的计划诊断之后，账号的整体运营有了很大的改善，即使是一款单品，我们也提供了不同的选择，而且在用户观感上也推出了不同场景的视频，避免在直播过程中由于内容同质和单调，尽最大可能提高用户购买欲望。 03 多场景+高频次精准投放 推动销售增长 完成了人、货、场景等基本盘的调整， 如何去吸引客户 成为了关键。 一开始，辰鑫鲜果的流量基本全是自然流量，一天发布3-5条视频，播放量平均在几百之间，偶尔能到一两千，每次直播不过寥寥数人，导致销量一直不高。 经过一番探索，为了寻求潜在的客户，增加销量，辰鑫鲜果决定开始投放巨量千川。 巨量千川包含移动端小店随心推和PC端两种：小店随心推更适合新手中小商家使用；PC端的巨量千川则分为极速推广和专业推广。 极速推广更适用于缺少投放经验，或推广人力紧张的场景。 专业推广则更适用于投放经验丰富的商家，可自定义更多投放和创意设置。 所以，起步阶段，辰鑫鲜果最开始主要投放小店随心推，其中包括阶段式投放，分布式投放，以及黄金时段投放。 首先是 阶段式投放， 从小黄姜种植生产的不同阶段，辰鑫鲜果推出视频的场景也不同，比如清明时段重点推送种植阶段视频，十月推送收获场景。再比如每个季节对姜的使用特性的场景推送也不同等等，让用户对产品更加的了解和放心。 另外，是 分布式投放方式， 辰鑫鲜果采取了一种创新的运营策略，即通过小额多次推送视频的方式，将过去每天平均3-5条的视频推送量增加至每天10-20条。这种方法使得公司能够测试不同的定向投放，快速找出最有效的出单和转化成本最低的投放方式，从而吸引并留住更多优质的潜在客户，实现持续的销售增长。 此外，辰鑫鲜果还特别注重黄金时段的投放。他们选择在下午13时至24时的直播时段进行短视频配合直播的推广，利用高频的视频推送来达到最佳效果。随着投放力度的加大，辰鑫鲜果的客户订单量也显著提升，尤其是在春节期间达到了月GMV98.87万的高峰，一举成为单类目TOP1的商家。 辰鑫鲜果的成功离不开其优质的产品和服务以及对产品和客户服务能力的重视。他们用高质量的产品和贴心的服务赢得了每一位客户的信任和满意。 然而，辰鑫鲜果的成长之路并非一帆风顺。从最初的新手到如今的稳定运营，辰鑫鲜果的成绩离不开巨量引擎的帮助。巨量引擎的计划诊断能力和千川投放引流能力为辰鑫鲜果提供了强大的支持，帮助他们打造稳固的基本盘，吸引了大量潜在用户，实现了生意的高质、高效增长。 如今，辰鑫鲜果已经从一个平台运营的小白成长为一个经验丰富的运营老手。他们的运营经验对于想要开店或者起步阶段的新手商家来说同样具有借鉴价值。