最近，在抖音平台上，经常可以看到一条类似的视频内容。大致的文案是这样的：“而当你点击这个链接时，你将发现，这个推广工具就是抖音鲁班，被广泛认为是抖音上最赚钱的电商工具。” 剁椒娱投对6月2日抖音鲁班上销量TOP前几名的商品进行了统计，包括价格为79.9元的天蚕冰丝男士运动套装、价格为29元的强力疏通管道剂以及价格为29.9元的免拆纱窗清洁刷等商品。 然而，使用这个工具并非易事，前期可能需要投入十几万甚至几十万的学费。有些商家在初期投入几万推广费用后效果不佳，便选择退出。自2019年起，商家对鲁班的评价出现了两极分化的情况：有人认为鲁班能带来巨大的收益，一天就能实现1500万GMV；也有人担忧鲁班是个陷阱，没有做好亏损的准备，建议不要轻易尝试。 同一款产品为何会出现如此大的偏差？鲁班到底是不是一个坑？又应该如何运用鲁班为自己的商品推广？ 鲁班电商看起来很香 对于C端用户来说，可能大部分人都不知道鲁班是什么。即便在商家范围内，鲁班的知名度也不高。许多商家都在询问如何开通并如何使用鲁班进行商品推广。 鲁班的全称是巨量鲁班，是头条巨量系列旗下专门针对商品推广的广告主开发的电商工具。它属于二类电商工具，可以理解为信息流广告。目前，抖音上的信息流广告有两种形式，一种是广告代理商投放的“软广”，另一种就是二类电商鲁班，可以理解为是信息流里的“硬广”，在短视频左下角或右下角带有“广告字样”。 二类电商与一类电商的区别在于，一类电商需要有注册店铺，如淘宝天猫、京东、抖音小店等。这些店铺通过各种方式积累粉丝，转化为店铺自有流量，并实现商品买卖交易。而二类电商则没有店铺，只是一个单商品页面。它位于信息流中，即看即买，类似于电视购物，过时不候。它的成交量主要依赖于页面信息对用户的刺激，产生的用户冲动性消费。鲁班页面的流量全部来自平台分发，没有自然流量。 最早让鲁班出圈的事件是当年的“天价烤虾”事件。作为二类电商，鲁班是头条系旗下产品流量直接变现的工具。对于商家而言，也有很大诱惑。首先，它是一个H5单页面，用户直接点击购买，没办法比价，因此，冲动性消费的可能性比较大。如果选品好的话，爆单的可能性也比较大。 鲁班电商模式，一个在头条体系内极具吸引力的单页电商（Cash On Delivery）模式，吸引了大量商家入驻。然而，这种模式对商家来说并不友好，尤其是对于中小商家来说，风险极高。 首先，我们来了解一下鲁班电商的模式。在鲁班平台上，商家可以通过广告吸引消费者，消费者点击广告后进入购买页面，填写个人信息后，不会直接跳转到付款页面，而是会收到短信提醒，要求货到付款。这种模式被称为单页电商，与淘宝、京东等主流电商平台有所不同。 然而，这种模式也带来了一些挑战。首先，由于没有准备好亏损100万的心态，不要轻易尝试鲁班。虽然鲁班对商家看起来很有诱惑力，但前期在鲁班上赚钱的人很少，基本都是先亏损个几十万，然后慢慢摸索到爆单经验，最后才能一点点赚钱。用过来人的话说，鲁班并不适合中小商家。 广州一个服装商行的老板表示，我不建议中小商家去做鲁班的，只能说不是很适合。我觉得确实是有坑的，对中小商家来说，不那么友好。除非你的资本和产品实力本来就很厚，经得起折腾，不然像我们这种卖货的，风险还是很大的。 事实上，砸钱测品，在电商领域并不新鲜。不管是淘宝，京东，拼多多，前期开店和售卖产品，除了店铺保证金以外，都有一定的成本投入，比如做推广。西瓜视频上有一个姚北古哥，一个淘宝客和鲁班电商的创业者，现在玩儿鲁班电商，起码资金要100万以上。如果低于100万的话，基本上你不用进入鲁班电商。 “其实跟做天猫和拼多多一样的，前期都要投入几十万的资金，店铺装修，铺货，做流量，刷单，其实鲁班电商也要前期投入，要做一些测评，要基于不同的产品去尝试，去试跑，这些就是亏损的钱。就像开天猫店一样的。如果低于100万的话，不太好玩转电商。” 也有人分享自己的经历，一个卖浴室旋转置物架，进货59卖189，广告费出的75，退货率百分之70，最后烧了10万左右广告费，进货用了10万多，最后全部搞完一算，没有赚钱还亏了几千。少则亏损几万元，多则亏损十几万，几十万。为什么鲁班前期会如此烧钱？ 首先，是商品签收率低。 作为二类电商，鲁班面向的人群购买意向往往不是很明确，而且属于冲动型消费。再加上目前还有很多都是货到付款，所以这样一来鲁班的签收率自然而然就明显低于一类电商了。如果你对它的签收率预期过高，很可能就会亏钱。 一般来讲，鲁班电商的多数产品签收率保持在80%以上就还算不错了。像服装、家纺类产品的签收率好多只有70%左右。 鲁班只管成交，不管退货。如果用户因为物流慢，或者是突然不想买了而导致退货，退货款会从商家的押金中出。一旦出现退货，商家不仅要将货款退给用户，还要额外负担快递费，以及商品成交的佣金。 鲁班广告是按照OCPM付费的，成交一单抽取一单的佣金。新手玩家的佣金一般都在50%以上，甚至达到80%。不过，鲁班的佣金是浮动的，商品新销量低的时候，佣金会比较高，如果商品销量高，佣金也会相应调低。 大部分商家都是在签收率低的问题上栽跟头。 其次是供应链问题。鲁班电商爆单很多时候都是一夜之间的事情。可能你前一天还只有十几个定单，但是你明天一下子就变成了上千个定单了。所以对于很多经销商，往往在供货这一端可能就会出现很大的问题。“一旦你在规定时间内发不出货来，平台罚钱也要把你罚死，所以做好充足的货源准备是做鲁班电商的一个必备前提。”一位今日头条的电商优化师表示。 鲁班系统审核相当严格，稍有不慎，就会触碰罚款红线。比如延时发货一次扣50；缺少相应资质，一次扣100。 最后是缺少自己的运营人员。鲁班迅速爆单之后，如果你没有充足的人手，一旦爆单会有非常多的客诉问题。这个时候没有几个人手帮忙处理客诉问题，你的产品很可能会引发非常多的退款和差评，那你爆单无疑就是给自己挖坑往里跳了。 做鲁班，没有永远的大佬。有人亏钱，也有人在经历了亏损之后，摸索出了一条自己的运营方法，开始走上了爆单之路。例如，拜托买科技第一次爆单（鲁班上出现超过1000以上订单）是去年卖小学生知识点挂图，当时正好是暑假。一开始定价99元，最低的投放成本30多元，单个链接在4个月内爆了15万单，最高的一天将近1万单。 鲁班电商，一个在众多电商平台中脱颖而出的营销工具，其背后蕴含了无数商家的智慧和汗水。黄小强，一位经验丰富的电商运营专家，通过他的分享，我们得以一窥鲁班电商的成功之道。 首先，让我们来谈谈选品的重要性。在鲁班平台上，商品的定价策略至关重要。根据黄小强的分享，他建议的定价策略是货到付款定价为产品采购成本的5倍以上，在线支付定价为3.5倍以上，广告投放成本不超过产品售价的0.55以内。这样的定价策略既能保证利润空间，又能吸引消费者的注意。 然而，选品只是鲁班电商成功的一半。运营同样关键。黄小强强调，千万不要完全依赖平台运营，一定要找一个自己的运营。这是因为平台运营可能只关注推广效果，而忽视了退货率等问题。因此，自己懂运营非常重要，如果自己不懂，那就找一个懂运营的人来运营。 接下来，我们来看一下鲁班电商的两大关键点：选品和运营。选品方面，黄小强提到，后台销量TOP前10的商品主要有以下特点：价格在99以内；以家居日用百货为主，还有图书、服装、化妆品等。这些商品之所以受欢迎，一方面是因为它们的价格相对较低，另一方面则是因为它们满足了消费者的日常需求。 在运营方面，黄小强分享了他在鲁班电商上的亲身经历。他曾经遇到过一个广告优化师，虽然一开始什么都不懂，但后来却成为了他的得力助手。这个优化师让他上什么就上什么产品，但最终发现，平台运营并不适合他。因此，自己懂运营很重要，如果自己不懂，那就找一个懂运营的人来运营。 最后，稳定签收率是鲁班挣不挣钱的第一核心要素。这意味着，商家需要确保所售商品能够顺利送达消费者手中，避免因物流问题导致的退换货。只有这样，才能保证鲁班电商的长期发展。 总之，鲁班电商是一个充满机遇和挑战的平台，要想在这个平台上取得成功，商家需要深入了解选品和运营的重要性，并找到合适的运营团队。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 在电商领域，鲁班模式是一种常见的销售策略，它允许商家通过在线平台直接与消费者进行交易，从而简化了传统的供应链和物流过程。这种模式的核心优势在于它能显著提高交易效率，减少中间环节的成本，并能够快速响应市场需求的变化。 首先，我们设定一个基本的交易周期为七天，这意味着一旦订单确认无误，商家需要在七天内完成发货。这个时间框架确保了商家有足够的时间准备货物，并及时将商品送达消费者手中。然而，实际运营中，由于各种因素，如用户不在家、时间不合适或对商品不满意等，可能导致部分订单未能成功签收。为了解决这一问题，商家需要采取有效的沟通策略，确保用户能够顺利签收商品。 此外，当订单成交后，货款会在结算周期内支付给商家。通常，这一周期约为十到十五天。对于鲁班模式而言，资金周转是一个关键因素，因为它直接影响到商家的运营成本和盈利能力。在高峰期，如果单日成交量达到2000单，那么每天的广告费用可能高达10万元。因此，商家需要精心规划广告预算，确保能够在短期内实现盈利。 今年，随着越来越多的鲁班玩家采用在线支付方式，他们专注于销售低客单价商品，如19元、29元、39元的商品。这种方式虽然提高了签收率，但广告推广的难度也相应增加。例如，一些大型品牌商已经加入鲁班模式，月代收金额可达数千万元。 黄小强指出：“鲁班卖货是投一单赚一单，这里的砸钱是基于每单都有利润。一天花一百万都可以，鲁班行业没有永远的大佬，此起彼伏。”这表明鲁班模式是一个动态发展的市场，需要不断适应市场变化。 此外，头条系也在电商领域进行了布局。自2014年以来，今日头条推出了“今日特卖”功能，为第三方平台提供导购服务；2016年推出“京条计划”，引导流量至京东及其他平台；2017年新增“放心购”版块；2018年与淘宝达成深度合作。这些举措不仅提高了转化率，还通过短视频平台为第三方电商导流。 值得注意的是，2018年初，今日头条推出了“放心购3.0”和“放心购鲁班”功能。尽管当时头条电商刚刚起步，但现在已经不同了。一方面，抖音日活跃用户已达4亿，面临全面商业化的压力；另一方面，字节跳动的收入目标从2019年的1000亿增长到2020年的1800亿到2000亿。这为鲁班模式提供了更大的发展空间。 在商业领域，信息流广告已成为一块巨大的蛋糕。据蓝色光标旗下信息流广告平台多盟的财报显示，一年营收约20亿，其中8亿来自抖音的信息流广告收入，仅是广告代理方面的收益。这部分收入，头条公司需要保留在自己手中，因此重推鲁班成为顺理成章的事情。 今年也是头条系电商爆发的第一年。特别是在电商直播方面，抖音做了很多努力，比如重金签下罗永浩做带货主播。在抖音流量加持的情况下，罗永浩3小时直播首秀拿下1.1亿销售额，抖音电商直播也由此破圈。 前端的流量盘子激增，后端中台方面也需要跟上，因此，抖音小店和巨量鲁班在不久前后台合并了。这意味着现在在头条上做电商，有三种方式：一种是抖音小店，也就是一类电商；另一种就是二类电商鲁班；第三种是购物橱窗。 字节跳动一名运营人员曾透露，鲁班占电商总流量的比例大约达到75%，足以证明字节跳动对这个变现模式的重视。前不久，又频频传出字节跳动要上市的消息，可以预见，字节跳动上市后未来最有市值潜力的一定是电商板块。靠卖广告赚钱只能跟百度一样慢慢没落，而电商板块以抖音卖货为主，能在上市后撑起自己未来几千亿市值的一定需要靠对标阿里巴巴和腾讯的商业模型来发展。这样看来，鲁班必然是头条系电商版图中的重要一环。