作为一名直播行业的从业者，经常会遇到各种问题，但苦于不知道如何解决。因此，拆解同行竞品直播间是一个重要的能力之一，它可以为你在规划自己的直播间时提供指导，跟随优秀同行的脚步，大概率不会翻车，并且可以节省探索的时间成本。当我们的直播间没有进展时，不妨停下来看看优秀的同行是如何操作的。今天，我将为大家分析两个直播账号：皇家小虎官方旗舰店和锋味派官方旗舰店，并对比它们的亮点和策略。希望这些信息能对你有所帮助。 一、账号介绍 首先，让我们了解一下这两个账号的背景。皇家小虎官方旗舰店主要销售生鲜和食品类目的产品，而锋味派官方旗舰店则是以食品饮料为主。两者的主要产品都是烤肠，这为我们的分析提供了便利。 皇家小虎官方旗舰店的客单价在0-50元，而锋味派官方旗舰店的客单价则高达15527649518元，占比高达91%。此外，0-50元和50-100元的客单价分别占4.5%，而100元以上的客单价占比为4.5%。皇家小虎主打的是地道脆皮烤肠，口感紧实多汁，口口有肉，且价格亲民，非常适合3岁以上的孩子和老人以及孕妈食用。直播间活动1根不到1块钱，性价比极高。而锋味派则以2022年全国爆汁烤肠零售额第一、累计热销1.5亿根为卖点，其创始人谢霆锋曾是华语娱乐圈的明星，这也为其带来了一定的流量。 二、客户画像 皇家小虎的客户群体主要是31-40岁的一线城市及新一线城市以下的女性，而在三线城市中这一群体的占比最高。而锋味派的客户群体则主要是31-40岁的一线城市及新一线城市以下的的女性，但在新一线城市中的占比最高。 三、对比分析 通过对比分析，我们可以看到皇家小虎和锋味派在产品卖点、客单价、客户群体等方面都存在明显的差异。皇家小虎更注重产品的性价比和口感，而锋味派则更注重产品的销量和明星效应。这些差异使得两者在市场上的定位不同，但也为各自的发展提供了方向。 四、启示与建议 通过对皇家小虎和锋味派的对比分析，我们可以得出一些启示和建议。首先，在选择直播产品时，我们需要根据自己的目标受众和市场需求来选择适合的产品。其次，我们需要关注竞争对手的动态，以便及时调整自己的策略。最后，我们需要注重品牌建设和营销推广，以提高自己的知名度和影响力。 为了进一步确定客户画像，作者通过巨量算数搜索了烤肠人群的画像。数据显示，女性、年龄在31-40岁之间的群体关注度最高。此外，作者还提到了TGI指数，表示某一群体对该关键词/视频内容的偏好程度。TGI100为大盘水平，指数越高，用户越关注该部分内容。 因此，如果要做烤肠相关的内容，那么目标人群应该是18-23岁、24-30岁和31-40岁的女性。这里有个区别，为什么两者的城市占比不同？可以分析一下原因：皇家小虎的客单价较低，主打性价比路线，所以三线城市才是主力的消费人群；而锋味派本身有谢霆锋的明星效应，客单价和溢价都较高，所以一线和新一线城市消费能力比较强的才是主力人群。 由此可以得出一个可复制的方法论，根据不同的客单价和性别来定位产品卖点以及投放的人群、地域，以提高营销效果。 接下来，我们分析锋味派的官方旗舰店。首先来看直播间的流量结构： a. 直播间流量来源 通过第三方工具的直播流量结构图，我们可以发现，锋味派在直播中的流量主要来自付费部分，占比54.6%，其次是免费流量部分，占比21.23%，抖音免费推荐占10.5%，短视频引流占3.7%，直接搜索占3.4%，个人主页占6.4%，免费流量总占比达41.3%。 b. 短视频引流 以2023年8月16日7点发布的6.1万点赞、2114评论、9443收藏、1.3万转发的爆火千川推商品视频为例，进行详细拆解。内容是关于自己尝试制作干净卫生的烤肠，选用山林散养的黑猪肉，黄金比例制作而成，弹性适中，咬下去还有爆汁的感觉。作品时长为26秒，整个视频中谢霆锋的出现增加了名人效应，重点展示了烤肠的部分。 3-7秒上半段：三个镜头混剪，展示烤肠在空气炸锅中的制作过程，从左到右旋转放大展示。接着是一整根烤肠横着撕开展示里面的汁水和肉肉相连的感觉，让人感觉真材实料且美味。 10秒-15秒上半段：镜头切换至烤肠放在烤盘里煎的特写镜头，表面已经焦黄，夹子夹动翻面的镜头，然后不断翻动。 16秒-17秒上半段：镜头放大展示肥瘦相间的猪肉。 20秒-22秒上半段：竖着的整根烤肠从中间撕开的镜头，展示真材实料，爆汁，让人有食欲。 环境上：厨房镜头多。 剪辑：采用混剪，多个视频进行。 c. 账号人设打造： 我们来看锋味派账号人设的设计： 账号名称：锋味派官方旗舰店，头像是品牌logo，背景图是谢霆锋拿着烤肠，并且文字写着“爆汁烤肠零售额全国第一，销售了1.4亿+根高销量”。这里可以算老板人设也可以算品牌方人设，因为谢霆锋作为老板，加上他有名的厨艺更是给了客户信任感相信他代言创立的产品品牌。 我们来进行结构化的拆分一下： 账号名：锋味派官方旗舰店，品牌名+旗舰店 头像：品牌logo 背景图：谢霆锋拿着烤肠，爆汁烤肠零售额全国第一，销售了1.4亿+根高销量 明星效应+销量大和多展示 介绍：锋味派，你的星级私厨 锋味派创始人：谢霆锋 与霆锋一起开启你的寻味之旅吧 每天8-1点直播 偶尔休息为大家准备浮力~ 介绍结构化拆分：品牌+账号定位，明星效应信任状，开播时间，休息理由 d. 直播场景拆解： 我们以观众的方式进入直播间，从上往下看。 布置上：选择的是圣诞节平安夜的风格，并且迎合马上的元旦节打造的直播间，背景是静态的图片，双旦礼遇季贴片需要美工提前做，下面的154是动态的字幕，以及加入会员动态字幕，提醒入会员，然后是最下面的官方正品 现货直发也是提前做好的贴片放上去，然后就是桌子上摆放售卖的实际产品，有一块欧睿认证的展示片，展示销量，有一个动态的飘雪花的特效。 布光上：主播人看的很清楚的，因此判断是有打光灯进行左右的补光的，并且直播间很明亮。 小道具使用上：有一块烤肠做法表，一块黑猪肉展示牌，一块销量展示牌，就是产品售卖了130万的展示牌，一块放大的产品展示牌，一块无添加的展示牌。 背景音乐上：需要仔细听是一首弹奏曲 入会领券151元看似价值不菲，但实际分为四张优惠券：一张299-6元、一张209-55元、一张149-50元，以及一张129-40元。会员专享福利包括两次抽签购机会，一次以1元抽一盒虾肉肠结束，吸引396人参与；另一次则是以1元抽取一杯港式奶茶，有2921人参加，强调每杯奶茶的热量相当于一个苹果。 此外，还提供了产品链接，通过点击跳转引导购买，既促进了产品的销售，也增加了流量和成交机会。会员专享的速溶奶茶小包装仅需69.8元，有助于提升产品销量和品牌影响力。 为了鼓励用户加入会员，设置了入会条件，即必须是已购用户才能获取活动消息和互动好礼。积分兑换专区提供三档积分选项：

  1. 1盒280.2克意大利面需要1499积分+0.01元兑换；
  2. 牛肉方便面1盒需要1599积分+0.01元兑换；
  3. 午餐肉独立包装即食1盒需要2499积分+0.01元兑换。 积分获取方式为完成任务获得，每日观看直播3分钟可得20积分，点赞直播10次得10积分，短视频点赞1次得10积分，入会即刻赠送80积分。 接下来是抽签购展示牌点击跳转及会员进阶福利告示牌，显示会员等级与相应积分。入会后未实付消费则以1元=1积分计为1星锋味官，累计实付消费1元则积分增加至1.1分，累计消费299元则积分增至1.3分，累计消费599元则积分增至1.5分。 通过分析发现，锋味派官方旗舰店的会员体系设计得相当出色。通过直播间点赞和短视频点赞等方式为直播间带来人气和停留时间，从而吸引更多流量和成交。每天获得的免费积分上限为40分，加上赠送的80分，总计可获得120分。最低兑换需要35天时间，这是一个有效促进直播间数据和流量的好方法。对于尚未建立会员体系的直播间来说，可以借鉴并学习此模式。 最后，我制作了一个流程图来展示整个会员体系的操作流程。 观众进入直播间→看到加入会员跳动钩子【很吸引人在场景上】→点击加入→领劵区【四张一张全店三张指定商品购买或退出】→1元参与抽签购→主推款导航页【烤肠意面点击立马跳转购买或走人】→会员专享价产品【购买或流失】→加入会员群里导航页【入群条件为已购用户（去购买加入或退出）】→会员积分超值兑换导航页【积分+1分钱到手】→每日任务赚积分【观看、直播点赞、短视频点赞】→抽签购返回页【留人】→会员进阶福利图【促进购买复购】 e. 主播分析 锋味派主播女生，从形象上来看，是有出境化妆的，穿着一套白色的锋味派logo类似厨师服也算主播工作服，吐词清楚。女主播面相白净的，应该开的有直播伴侣里的美颜瘦脸磨皮之类的，主要为了让观众看起来不反感即可。 肢体语言上，主播是有在直播中几号链接讲解都有举手，通过手动的方式去提升一个表现力，然后说价格的时候手也会进行一个比手势。 f. 货品分析 一次性上架22款产品，第22款【福袋】锋味派官方旗舰店谢霆锋意大利面经典黑椒意面条速食一盒设置任务加入粉丝购物团以及发送评论，来到达后续的营销和实时的直播间互动指标作留存停留。平均发放福袋55个以上一场直播。 锋味派的烤肠款式排布我们来看一下吧：主要正价利润款139元3盒烤肠1盒8根，每盒400g，计算一下每g价值0.115,销量130多万，分四种口味原味、黑椒、芝士玉米、孜然脆骨。对比同类型产品比如另外一个品牌皇家小虎，算贵的了，不知道具体成本，但是肯定是盈利的。 第二款利润款：4盒装的链接，分四种口味原味、黑椒、芝士玉米、孜然脆骨，4盒1600g售价179，每g价值0.111 对比同类型产品还是属于偏贵的，也算利润款。 第三款虾肠，卖点：1根虾肠≈7只虾！240g每盒，这个链接分了1盒2盒3盒，口味分原味辣味，1盒售价69,2盒售价129,3盒售价159，计算一下每g价值，购买单盒0.287，2盒0.268,3盒0.220，通过淘宝搜索虾肠进行对比其他品牌，逮虾记和大希地，锋味派还是略贵一些，也属于利润款。 第四款爆汁烤肠售价69一盒400g，属于主要讲解款分出来的链接单盒，每g价值0.172对比皇家小虎来说的话会贵上三倍的价格，所以也是属于利润款。 通过第三方工具，我们大致了解了皇家小虎官方旗舰店的流量结构，其中免费流量占据了主导地位，而付费流量仅占33%。虽然这种流量结构可以通过第三方工具直接观察出来，但作为从业者的我们，也可以通过观察来辨别。在本文中，作者选取了12月12日的一场直播作为例子，明显看到皇家小虎直播间的在线人数呈陡增性，且自然流占比较大。由于自然流获取难度大，因此皇家小虎的直播安排和直播方法值得我们学习。作者将在后续内容中单独整理这部分内容。 接下来，我们将对具体是如何做的进行拆解分析。首先从免费流量的角度，我们可以分析短视频引流。以2023年3月24日晚上23.01分发的、获得百万级别播放量的烤肠带货爆款视频为例，该视频全程没有文字，标题为“饿了吗？我请你吃烤肠要不要？”#火山石烤肠#皇家小虎#脆皮肠#深夜放毒系列之让你饿的睡不着。整个视频时长32秒。 我们拆解一下这个视频的创作框架： 1-2秒是空气炸锅到时间的叮的一声，随着是拉出来炸锅，里面放满了14根烤好的烤肠，表面都是炸开了的。2-4秒是半根烤肠一双手进行横着的拉开，拉开还能明显看见汁水和肉感，给人美味的感觉。5-7秒是一整根烤肠表面焦黄的那种直接竖向中间撕开，看着满满的肉感。8-12秒是放大一个女生吃烤肠的嘴以及烤肠一块肉吃进嘴里嚼了2下。进入12秒下半段是14根未烤的烤肠放进空气炸锅。13秒拉出来的时候就是全部烤的根开头画面一样，到15秒烤的焦黄烤肠到一个烤盘上进行了聚焦放大的镜头。16秒是聚焦烤好的肠洒落在盘子里。19-22秒是一整根烤肠表面很焦黄那种竖向两只手拉开还流汁水的。22秒两只手拉开半只烤肠缓缓撕开，到25秒，聚焦一个镜头大拇指二手指挤压一截烤肠肉上流汁水。27秒撕开小截烤肠清楚看到肉和汁水。30秒下半段-32秒前面出镜女生嘴巴镜头扔进一截烤肠嚼。 视频音乐提取链接：http://api.cdn.663399.top/h5/home?auth_key=155276495185360f59fe56e8bc7dc69f021ee4b7&id=eyJpdiI6ImxNVVkzb2x0U1lGNG0wRld0aGF1NHc9PSIsInZhbHVlIjoiNktPYXhxRnhheVwvbXk0Mnk4SGxXeXc9PSIsIm1hYyI6IjE0Mjc2MzliNTJlMjA2OWY1ZTk5MTZkNTUwMTg5OWE5YWJlMTJhOWFhZTU0ZTkwN2NmMzliNzRhN2NjMDNiYTIifQ== 没有文字内容，但是完美的勾动了观众的食欲，看着就想让人吃烤肠，光看视频就让人觉得美味可口，真真切切的让人想吃，这是看了视频的感受。 全部的镜头都是采用聚焦烤肠，只为展示烤肠的原汁原味。 这里的灵感就是烤肠拍的很吸引人，我前面提的有商家已经运用上了，第一个是蒙都官方旗舰店，是一家内蒙古卖牛肉干的，他们的视频也是采取了类似的并且在场景上用视频呈现在直播间，撕开牛肉干的方式也创造出了2023年8月30日下午16：40发布的短视频获得了百万级别的播放量，1.3万的点赞量，妥妥的爆款卖货视频。 在举例一个直播间谷乐源食品店卖五黑桑葚紫米饼，也是通过撕开饼子里面的米糯糯的感觉让人很有食欲，这里是直接用作了直播场景。 就我目前看见的这四家锋味派官方旗舰店、皇家小虎官方旗舰店、蒙都官方旗舰店、谷乐源食品店无一不是高销售的账号，他们都选择了相似的策略做法，所以这里是建议做食品的商家一定是可以学习这种如何把食品拍出美味可口的感觉，这是一种灵感，可以直接模仿他们的做法。 短视频脚本：前三秒用叮的声音吸引注意力，让观众不要划走，然后开始展示产品，可以采取拉出来在画面的方式，中间采取食品横竖撕开的方式去展示真材实料，穿插吃的画面放大，最后以挤压食品方式展示结尾 c. 账号人设打造 账号人设是应对未来流量不确定的方式之一，围绕产品特性，以合理化方式，展示在直播各个环节，解决用户对产品的信任感，促进用户转化率复购率，非常重要，我们来看皇家小虎账号人设的设计。 账号名称为“皇家小虎官方旗舰店”，其头像直接上传了品牌logo，背景是一幅温馨的画面：一位母亲正在给孩子烤制香肠，孩子肩上还挂着皇家小虎的周边。这样的设计一方面符合目标客户画像，即家庭主妇，另一方面也强化了品牌形象——皇家小虎。 通过观察账号描述短视频、直播间主播讲解以及产品差评回复，可以判断该账号属于品牌方人设，旨在向观众传达皇家小虎的品牌价值。 在直播场景打造上，我们以观众的视角进入直播间，首先看到的是整个直播间以黄色为主色调。布置上，主播背后是模拟厨房的场景，展示了烹饪用的笼子和柜台微波炉，上面贴有白色皇家小虎的贴纸。这可能是美工单独制作的板块，用于展示皇家小虎速冻小吃大王、速冻小吃食品全网销量TOP1等信息。此外，主播肚子部位摆放了一个透明展示柜，里面放着三包烤肠。主播右侧也是美工放置的板块，展示艾瑞咨询报告top1皇家小虎全网销量第一的信息。最下方则是动态的GIF图形式的皇家小虎周边，手持奖杯，头上还有一个“我是皇家小虎 速冻小吃大王”的字样，看起来很有趣，会动三下。最下方是绿幕，用提前制作好的视频进行播放，并加边框显示“速冻小吃食品全网销量TOP1”。 在12月7日作者再次观看直播时，发现主播背后的背景换成了圣诞节的圣诞树，以迎合即将到来的圣诞节和双12等促销活动。背景中的厨具也进行了移动调整，可能是为了营造真实的厨房一角效果。 在布光方面，主播面部清晰可见，直播间整体光线明亮，主播面部有左右侧光灯进行补光，顶部可能有顶光灯。直播间的布置安置了合适的灯光，使得画面更加生动。 小道具的使用也很讲究，包括皇家小虎的贴纸、展示牌、爆卖3亿根、3岁+以上小朋友老人/孕妈放心吃等，还有主播赠送的展示牌。此外，直播间还设置了三大标准展示板、销量展示板、制作展示板、艾瑞咨询声明市场地位、直播专享价展示板等。 在音乐选择上，直播背景常放英文歌曲《Salt》，这首曲子节奏感不错，有助于营造轻松愉快的购物氛围。 最后，在直播场景画面上，还特别提到了皇家小虎的入会员简介福利。 新入会会员专享好礼，即一张满100减5元的优惠券，每月发放一次。通过设置领券提醒，成为会员的通告等措施，增加与会员的联系，提高销售。 然而，目前会员体系较为单调，没有太多优惠政策。建议可以借鉴锋味派的做法，在直播间加入动态字幕和会员跳动元素，以吸引观众点击入会。考虑到皇家小虎走的是性价比路线，一次性购买较多商品可以获得大额优惠券，可以开展福利抽签购活动。同时，主推款的导航页跳转引流留人也是必不可少的。对于自然流量为主的皇家小虎来说，积分兑换专区是最大的帮助，可以通过设置任务来激励观众完成任务，如观看直播5分钟得20积分，点赞20次得20积分等。这样，观众想要获得一包烤肠可能需要在直播间做任务15天左右。此外，还可以考虑为不同主播提供不同的风格和表现方式，以满足不同观众的需求。 关于货品分析，一次性上架29款产品，其中第6款【福袋】皇家小虎玉米味脆皮烤肠1包10根烤肠是用来每场发福袋拉停留，平均每场直播，发放福袋150个及以上，平均3-5分钟发一个福袋，吸引观众留存，促进直播间活跃度。 皇家小虎的烤肠款式排布我们来看一下：引流福利款可以看到烤肠类是有2款的为脆皮烤肠每g的价值在0.018-0.019的主要讲解产品，销量很高，普世性很好，然后利润款的话，是很明显能看出来高出一半的，有5款，主要是烤肠组合菜肠和鲜肉肠。 结合其他品牌烤肠和皇家小虎店里烤肠的估算价值，是属于性价比比较高的产品，当然具体的利润不知道，从明面上来看利润款是不会亏钱的，可能引流福利款也能赚钱也说不定，销量高。 针对优秀账号同行， 不要一味关注直播间数据，多去看直播间做了什么，数据只是参考，直播间行为，才能真正告诉该怎么做，重点关注直播间行为，上了什么链接，排了什么品，主播讲了什么话术，直播间做了什么活动。作者选择了12月7日早上9点7分这场直播，我们来看一下皇家小虎在不同在线人数的话术做法吧。 首先我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑。 开播-2分30秒左右手抓饼拆解 主播承接话术： 吃早餐的各位家人们啊，来姐妹们手抓饼给大家看一下啊，中粮集团的优质小麦粉给大家做出来的手抓饼，麦香味非常的浓郁，1大包是800g啊，来姐妹们，这手抓饼呢它是反式脂肪酸为0克的，所以带回去孕妈妈老人小孩子都可以安心去吃，都可以放心去吃啊，【这里点人点两个】在线6人点对点，某位名字宝宝，平时早餐不知道吃什么的，在外面吃碗米粉是不是要10多块钱，今天在我们直播间啊，这个手抓饼我们给大家炸一波我们的开播福利好不好。 作为开播福利价给大家，来一大包800g10片装的，在外面买一片2块钱3块钱，你一大包10片是二三十块钱了，但是今天第一次来的新人粉丝朋友们啊，因为我们是双十二提前购，今天给大家做活动，二三十块钱的价格我们就不要了好不好，15块9毛钱我们今天不要了。 来欢迎直播间新进的家人们，新来的各位宝宝们，今天烤肠给大家做活动，啊11块钱都不要好不好，啊来姐妹们，来这个那个手抓饼3分钟就能搞定完早餐，带回去不用放油，不用放盐，1大包800g10片装，日常售价19块9毛钱的，今天11块钱都不要，给大家改价上车上链接，321【助播：小黄车1号链接库存已开，很快说，结尾点出1号链接】 是的，姐妹们，小黄车1号链接的手抓饼早餐福利已经为大家准备好了。一大包800g，共10片装，今天只要11块钱就可以带走了，每一片手抓饼平均下来不到1块多毛钱，自己在家里做早餐比外面干净卫生。您可以根据个人喜好选择里面卷上培根、鸡蛋或烤肠等，都是非常好的选择。 来，看看我们的手抓饼在1号链接中粮集团的优质小麦粉制作而成，每一片都有保鲜膜包装，非常干净卫生。而且，生产日期近，保质期长达12个月。收到货后请冷冻保存。 各位新进的朋友们啊，不要走开，我们再给大家安排一波福利。刚开播福利连环炸，给大家安排一波我们的蛋挞福利【截止刚好2分30秒】。 拆解话术结构逻辑： 开播引入话术：吃早餐的各位家人们啊，来姐妹们手抓饼给大家看一下啊。 价值塑造话术【第一次】：中粮集团的优质小麦粉给大家做出来的手抓饼，麦香味非常的浓郁，1大包是800g。 价值塑造话术【第二次】：这手抓饼呢它是反式脂肪酸为0克的，所以带回去孕妈妈老人小孩子都可以安心去吃，都可以放心去吃啊。 【痛点话术】：某位名字宝宝，平时早餐不知道吃什么的，在外面吃碗米粉是不是要10多块钱【痛点1】。 可期待话术【第一次】:今天在我们直播间啊，这个手抓饼我们给大家炸一波我们的开播福利好不好，作为开播福利价给大家。 对比:来一大包800g10片装的，在外面买一片2块钱3块钱，你一大包10片是二30了。 接新话术【再次引入可期待】:但是今天第一次来的新人粉丝朋友们啊，因为我们是双十二提前购，今天给大家做活动，2三十块钱的价格我们就不要了好不好，15块9毛钱我们今天不要了。 再次接新【顺便点出主推款】:来欢迎直播间新进的家人们，新来的各位宝宝们，今天烤肠给大家做活动，啊11块钱都不要好不好。 购买理由话术【第一次】给解决方案:啊来姐妹们，来这个那个手抓饼3分钟就能搞定完早餐，带回去不用放油，不用放盐，1大包800g10片装，日常售价19块9毛钱的，今天11块钱都不要。 打单:给大家改价上车上链接，321。 助播氛围协助：【助播：小黄车1号链接库存已开，很快说，结尾点出1号链接】 主播打单话术加上插入性价比话术: 是的，姐妹们，小黄车1号链接的手抓饼早餐福利已经为大家准备好了。今天只需11块钱就能带走一大包800g的10片装手抓饼，每一片平均下来不到1块多毛钱。 购买理由话术【第二次】给出建议做法： 自己在家里做早餐比外面干净卫生，您可以根据自己喜欢的口味，在里面卷上培根、鸡蛋或烤肠，都是非常好的选择。 再次点出价值塑造【第三次】： 来那个手抓饼在1号链接，中粮集团的优质小麦粉制作而成。每一片都有保鲜膜包装好，非常干净卫生，而且生产日期临近，保质期长达12个月。收到货后冷冻保存，方便食用。 可期待话术【第二次】开始引入下一款： 来新进的各位家人们啊，拍了我们家手抓饼的宝宝先不要走开，咱们再给大家安排一波福利。刚开播福利连环炸，给大家安排一波我们的蛋挞福利好不好。 小结：
  4. 从话术逻辑来看：分开播引入话术-价值塑造2次-点出痛点-可期待话术1次-引入对比-接新话术【迎新】-引入可期待1次-再次接新【点出主推款】-购买理由话术1次-主播打单-助播配合上库存打单-主播逼单【催单】+性价比-购买理由话术1次-价值塑造1次-购买理由话术1次-通过可期待留人引出下一款。
  5. 从算法直播方法来看一下对于手抓饼部分的讲解结合在线流量情况： a. 在线6人的时候，只是个位数的在线情况，采取了点对点了两个新人。某位名字宝宝，平时早餐不知道吃什么的，在外面吃碗米粉是不是要10多块钱，今天在我们直播间啊，这个手抓饼我们给大家炸一波我们的开播福利好不好，作为开播福利价给大家【通过引出痛点-可期待】这里我们可以通过拆解皇家小虎得出一个他们应对个位数在线的时候的做法以及话术逻辑：点对点引出痛点+可期待【还是为了制造停留】。 b. 我们看话术下来会发现其实挺啰嗦的，很多次明明该打单成交了但是就磨磨唧唧的转开了，是不是有这样的感觉？ 直播从业者视角下的内容重构 作者以个人理解及作为直播从业者的角度，对皇家小虎手抓饼憋单的做法进行分析。首先，皇家小虎在手抓饼的直播销售中，通过价值塑造产品两次、点出痛点以及可期待的方式，吸引观众购买。 【第一次】话术：今天在我们直播间，手抓饼作为开播福利价给大家，采取平常的开播福利价方式说法，转移讲解产品，同时引入新品并激发购买欲望。 【第二次】话术：因为我们即将进行双十二提前购活动，所以今天的20元价格我们就不要了，15.9元的价格我们今天也不要了。这里采用了近期官方活动的促销策略，再次转移话题，引入主推款，强调购买理由，引导下单。 关于为何要进行憋单，是为了提高直播间的实时在线人数，即停留时间，以此来满足直播间浅层数据的要求。虽然这种操作带来的是末端泛流量，但为了保持直播间人气，需要让这部分人群留存，从而为后续吸引更多人进入直播间打下基础。如果连人气都没有，那么GMV也将难以提升。因此，优化留存是关键。 接下来，主播话术展示了新主播对于蛋挞的介绍。这款蛋挞采用牛油起酥的蛋挞皮，无反式脂肪和反式脂肪酸，适合所有年龄段的人群食用，配料表也相当干净。 在直播的开始，主播以吸引人的方式介绍了一款受欢迎的蛋挞。他/她首先提到了制作蛋挞液的过程，并推荐了19块9的三层蛋挞皮组合装，这是为了方便不会做蛋挞或者觉得麻烦的观众。接着，主播强调了这款蛋挞的健康特点——0反式脂肪酸，适合所有人群食用，包括老人、小孩和孕妇。 为了进一步吸引观众，主播还提供了一些额外的福利。他/她提到，如果观众没有参与之前的活动，可以点击小黄车1号链接购买蛋挞皮。同时，他还提供了一个6号链接，声称在这个链接中将发放福袋，其中包括一包玉米味烤肠。 主播的话术结构逻辑清晰：从引入下一款产品开始，通过价值塑造话术强调产品的健康特点，然后提供购买理由，最后通过提供额外福利来增加观众的购买欲望。这种话术策略旨在通过创造期待、突出产品优点和提供额外优惠来吸引观众购买。 价值塑造话术【第二次】： 然后呢，这个蛋挞它是牛油起酥的一个蛋挞皮，0反式脂肪酸，然后配料表也是非常干净，大家可以看一下我这个配料表也是非常干净的。 做法介绍讲款话术【第一次】以及性价比穿插： 像平常的话就会做蛋挞液的宝宝就去拍我们的这个19块9三层蛋挞皮的一个链接一个型号，然后呢，如果说你不会做的话，觉得麻烦的话，你就可以去拍我们的一个组合装，我们家的组合装是一个两瓶蛋挞液和一盒这个蛋挞皮一共是只要39块9就能到手的一个价格，价格也是非常划算的。 制作方法也是用烤箱空气炸锅都是可以做的，这蛋挞液呢倒到嗯空气炸锅里面，放那个15-20分钟，就可以制作完成一个美味的蛋挞了。 价值塑造话术【第二次】： 他的蛋挞是配料表非常干净，是0反式脂肪酸。 购买理由话术【第二次】： 在家里面有老人小孩有孕妈妈宝妈的孩子面，有老人家里面的都是可以吃的，都是可以吃的。 性价比话术【第二次】： 0反式脂肪酸，今天价格也是做非常划算，非常给力的一个价格，只需要19块9就能带走我们30个挞皮，1块1个蛋挞划下来的话只要1块3毛3，也是非常给力的一个价格。 助播氛围打单： 助播【是的姐妹们，小黄车1号链接啊，蛋挞皮直接去拍好不好，主播【是的】今天拍1比1的搭配，不会做蛋挞拍1比1搭配啊，两盒蛋挞液刚刚好可以做30个挞皮，记得1号链接】。 催单话术【第一次】： 没拍的赶紧去点击下方小黄车看一下有什么想要的都可以加入购物车进行购买。 停留话术： 没有点关注的可以点击我们左上方点点关注，亮亮灯牌，点击关注亮灯牌。 催单话术【第二次】： 咱家的一个蛋挞呢在小黄车1号链接，没拍的赶紧抓紧时间抓紧手速赶紧去拍，直接上1号链接去冲就行了。 小结
  6. 从话术逻辑来看：可期待话术引入下一款-价值塑造-购买理由-价值塑造-讲款话术【主要介绍做法】-价值塑造-购买理由-性价比话术-助播主播配合打单-催单【第一次】-停留话术-催单。
  7. 从算法直播方法来看一下对于蛋挞部分的讲解结合在线流量情况： a. 在停留话术那里可能中控替换上来讲解产品发现到掉流量了，所以采用了口头停留话术：没有点关注的可以点击我们左上方点点关注，亮亮灯牌，点击关注亮灯牌，来稳住停留和互动指标，为了稳流量。 福袋引入话术： 来你们去领一个6号链接去领一个福袋，我们6号链接在给大家发一个福袋好不好。 参与理由话术+可期待【第一次】： 福袋里面给大家安排一包玉米味的烤肠好不好，白加白请请给大家啊，所有新来的姐妹们，来玉米味的烤肠。 价值塑造+可期待【第二次】： 福袋里面是有1整包1斤装，没有去参与的，可以去参与下，中奖了可以直接带走好不好。 接新话术： 来姐们啊，新来的刚来的，来没有拍到咱们家1块钱烤肠福利的，还姐们啊问我烤肠是什么肉是不是啊，来新粉丝第一次来的。 互动话术【第一次】： 没有拍到咱们家一块钱烤肠福利的，您把烤肠两个字飘起来。 可期待话术【第三次】： 告诉咱们的小姐姐，让我们的小姐姐统计一波库存，精准给大家来上链接好不好，来姐姐们，烤肠今天第一次来的，新粉丝，我不让他白来，我也不让他白飘，，今天给大家准备一波新人见面礼好不好，来新粉丝但凡第一次来的，这包烤肠小姐姐作为礼物，不要大家花钱去买了，白加白请请给大家【超级福袋发出】直播6分23秒给不给力。 点人停留话术【第一次】： 亲爱的观众们，今天我要介绍一款非常棒的烤肠，它不仅美味可口，而且品质上乘。这款烤肠是皇家小虎精心制作，选用了优质的原料，经过严格的检测和筛选，确保每一根烤肠都是安全、卫生、健康的。 首先，这款烤肠的原料非常讲究。我们选用了谷物猪的后腿肉，这种肉质鲜美、口感细腻，而且富含营养，非常适合大家食用。同时，我们还加入了鸡肉，让烤肠更加美味可口。此外，我们还拒绝使用任何拼接肉或合成肉，保证每一根烤肠都是纯天然、无添加的。 其次，这款烤肠的制作工艺也非常精细。我们采用独特的火山石脆皮技术，使得烤肠外酥里嫩，口感极佳。而且，我们的烤肠还采用了低温慢烤的方式，保留了更多的营养成分，让每一口都充满健康与美味。 最后，这款烤肠的价格也非常实惠。一包一斤装的烤肠只需要500g，总共有10根，性价比非常高。而且，我们还为大家准备了特别的福利——玉米味烤肠福袋。只要参与互动，就有机会获得一包整斤装的玉米味烤肠。这不仅是一次购物的机会，更是一次与大家互动的机会。 总之，这款皇家小虎的烤肠是一款既美味又健康的食品。无论是孕妈妈、老人还是小孩子，都可以安心食用。而且，我们还为大家准备了特别的福利——玉米味烤肠福袋，让大家在享受美食的同时，也能享受到互动的乐趣。快来加入我们吧！ 各位【在线54人】喜欢吃烤肠的家人们，品质都听清楚了没有？助播【有的】，有没有真心想要的呢？来有真心喜欢真心想要的家人们，把要字飘起来。今天作为开播福利啊，价格给大家好一点好不好？双十二狂欢节，来但凡飘了要字的宝宝，福利给大家做升级。 小姐姐，价格给大家豪横一点，这包烤肠【拿出玉米味福袋烤肠】我是答应请给大家的，所以我今天不要钱，给所有飘了要字的粉丝朋友好不好？这里三包三斤30根外面去买3块钱一根你买下是不要90了。助播【要的】，来今天飘了要字的宝宝90我不要，60我也不要你们好不好？不仅60不要，云朵小果果【点人】，这包请给你们之外还不够，暖心黑胡椒有点微微辣【点人互动回问题】，原味和玉米是不辣的好不好？来小孩子不能吃辣椒买原味和玉米的啊。 还不够啊，来有没有新粉丝第一次来的，新粉丝第一次来，从来没有拿到过我们家新人见面礼的，您跟主播飘一个新字【在线66人】，今天但凡飘了新字的粉丝朋友们，小姐姐，福利做升级，价格给大家豪横一点，但凡是新粉丝第一次来的，猫吃鱼吃来点了关注【点人】，来这两大包烤肠我今天不要大家花钱去买了，是的感谢宝宝啊，白加白请给大家好不好，给三宝子快乐【点人】加两包，给小果果加两包，默默妈咪给我加两包啊。来新粉丝第一次来的，不会点关注的我来教下大家，头顶左上方免费的关注点一点，点击一下是关注【拿出教点关注牌子】，双击两下是灯牌，点好关注亮了灯牌的，咱就不多等了好不好。 来小姐姐你准备好了没有，助播【好了】，准备好了是吗，那给大家改价给大家破价啊，59块9毛钱的价格【在线80人】直接带走6包6斤60根，一根肉肠一块钱，上车上链接【正式上架烤肠】，321，助播【小黄车1号链接，价格已开今天破价福利给大家，59块9带走6包6斤60根，一根不到1块钱，三种口味带回家，原味黑椒玉米，小黄车1号链接，抓紧时间抓紧手速赶快触摸】。 是的，亲爱的姐姐们，小黄车1号链接已经为大家准备好火山石脆皮肉肉肠了。库存充足，生产日期都是最近的，保质期长达12个月。我们选用的是谷物猪后腿肉，7分瘦3分肥，口感独特。有三种口味供大家选择：黑胡椒、原味和玉米味。原味保留了食材本身的香味，而玉米味则是在享受肉香的同时，还能品尝到玉米的清甜。每根50g左右，一包1斤有10根。 现在下单的朋友们，记得提前在屏幕上标记已拍，今天就能陆续发货了。发货速度非常快，不会做的烤肠制作方法也很简单，只需淀粉含量小于等于10%的火山石脆皮肉肠，即使肉含量高，也能保证美味。 收到货后，记得冷冻保存哦。如果家里有烤箱或空气炸锅，无需解冻或加油，180度的温度下炸个10分钟，外层胶原蛋白肠衣就会变得脆脆的，一口咬下去满口肉香。家里来客人时，还可以切成小片炒辣椒、黄瓜丝等，或者煎炒、煮火锅、做烧烤都非常美味。 爱吃烤肠吗？今天不妨尝试一下我们的全网销量第一款肉肉肠，已经有成千上万的粉丝朋友们尝过并赞不绝口。快来1号链接抢购吧！ 在直播中，主播正在向新粉丝解释为什么他们无法购买到烤肠。首先，主播强调了库存已经售罄，并提醒新粉丝尽快下单付款，因为这是现货库存，一旦下单即可发货。接着，主播通过展示月销量和年销量的统计数据来塑造产品的高价值感，强调其受欢迎程度和品质保证。 为了进一步建立信任，主播详细介绍了烤肠的原材料和检测报告，包括选用的肉类来源、拒绝拼接肉和合成肉的承诺，以及超过77项的检测报告，确保产品的安全性和健康性。此外，主播还鼓励新粉丝在直播间表达对烤肠的喜爱，并承诺提供特别的福利给那些飘过要字的粉丝，以此增加互动性和参与感。 最后，主播再次强调了今天作为开播福利，价格将有所优惠，并承诺不要钱的福利，以吸引新粉丝购买。通过这种策略，主播不仅提高了产品的吸引力，也增强了与观众的互动，从而提高销售转化率。 这里三包三斤30根外面去买3块钱一根你买下是不要90了，来今天飘了要字的宝宝90我不要，60我也不要你们好不好，不仅60不要。 点人停留【第一次】： 云朵小果果【点人】这包请给你们之外还不够，暖心黑胡椒有点微微辣【点人互动回问题】。 顺便讲款适合人群： 原味和玉米是不辣的好不好，来小孩子不能吃辣椒买原味和玉米的啊。 接新话术【第一次】： 还不够啊，来有没有新粉丝第一次来的，新粉丝第一次来，从来没有拿到过我们家新人见面礼的。 互动点人停留话术【第二次】： 您跟主播飘一个新字今天但凡飘了新字的粉丝朋友们，小姐姐，福利做升级，价格给大家豪横一点，但凡是新粉丝第一次来的，猫吃鱼吃来点了关注【点人】。 可期待话术【第三次】： 来这两大包烤肠我今天不要大家花钱去买了，是的感谢宝宝啊，白加白请请给大家好不好。 互动点人停留话术【第三次】： 给三宝子快乐【点人】加两包，给小果果加两包，默默妈咪给我加两包啊。 要关注灯牌： 来新粉丝第一次来的，不会点关注的我来教下大家，头顶左上方免费的关注点一点，点击一下是关注【拿出教点关注牌子】，双击两下是灯牌，点好关注亮了灯牌的。 打单话术【第一次】结合性价比话术【第二次】： 咱就不多等了好不好，来小姐姐你准备好了没有，助播【好了】，准备好了是吗，那给大家改价给大家破价啊，59块9毛钱的价格【在线80人】直接带走6包6斤60根，一根肉肠一块钱，上车上链接。 助播配合打单+性价比话术： 助播【小黄车1号链接，价格已开今天破价福利给大家，59块9带走6包6斤60根，一根不到1块钱，三种口味带回家，原味黑椒玉米，小黄车1号链接，抓紧时间抓紧手速赶快触摸】。 成交话术【结合痛点】： 是的啊，姐姐们，小黄车1号链接火山石脆皮肉肉肠，库存已经给大家上好了好不好，日期都是就近的生产日期，保质期有12个月，而且姐姐们啊，烤肠给你们做到是谷物猪猪的后腿肉，7分瘦3分肥的一个口感来的。 细致讲款话术【讲口味】配合成交：
  8. 利用明星效应吸引流量，通过投放千川广告在短视频平台吸引观众。
  9. 产品利润高，注重产品的口感和品质，满足消费者对美食的需求。
  10. 直播间场景布置与大多数直播间类似，注重营造氛围，提升消费者的购物体验。
  11. 对于互动话术的运用，如提前提醒订单、引导购买原味和玉米口味等，增加消费者的购买欲望。
  12. 细致讲解烤肠的做法和用途，让消费者了解产品的制作过程和口感特点，提高消费者的购买信心。
  13. 购买理由话术的运用，如强调全网销量第一、已经吃过的粉丝没有失望等，增加消费者的信任感。
  14. 小结部分总结了皇家小虎正价款的整体时间、开单开始打单的时间以及两家账号的亮点，为后续的直播活动提供参考。 直播画面展示与会员体系： 在谢霆锋的镜头之外，烤肠的呈现方式值得学习。通过不同角度的展示，使观众感受到爆汁的美味，同时也展示了食材的真实品质。主要通过横向和纵向撕开的方式，让观众看到烤肠的汁液四溢。 直播中入会流程的介绍： 入会领取优惠券151元，分为四张券；会员专属福利抽签购两款产品；接着是139元的爆款烤肠和99元的意面跳转页，这为利润产品引流并促成交易。会员专享价的速溶奶茶小包装也进行了引流。点击入群封面的条件是必须是已购用户，可以获得活动消息和互动好礼。会员积分兑换导航页，紧接着是三款可兑换加钱意面、牛腩空心面和午餐肉。赚积分任务包括观看直播三分钟、直播点赞10次、短视频点赞一次等，这些都是为了直播间的停留互动指标。 最后回到抽签购的导航栏以及最后的会员进阶福利展示图。作者认为锋味派的会员体系值得借鉴，到目前为止看过的几十个直播间中，没有哪一个能与之相比。从抽签购到给店铺多个主推款引流成交再到给直播间创造互动指标停留，迎合直播间底层算法，从而获取更多推流再次吸引观众形成闭环会员体系。 皇家小虎旗舰店亮点： 在短视频引流上，跟锋味派相似，通过横竖撕开烤肠展示其真材实料的猪肉，并展现出可口美味的感觉。对于肉制品和糕点类食物，如牛肉干、各种肉干制品以及饼子、切糕、沙琪玛等，都可以采用这种展示方法拍摄剪辑视频。 接人留人憋单做法及话术体系： 通过观察我们发现，皇家小虎的话术都有对应的目的和它直播间的节奏。当有可期待话术穿插2次及以上时，必然涉及憋单，只是憋的时间长短之分。当直播间刚开播个位数在线时，要憋住观众不流失。点对点引出痛点+可期待是常用的方法。皇家小虎开播手抓饼憋单的方法是通过价值塑造产品两次、点出痛点、可期待【第一次】话术采取的是平常开播福利价的说法、转移讲解产品、接新同时可期待【第二次】话术采取的是近期官方活动的方式、再次转移引入主推款、购买理由和打单。 话术辅助放大发超级福袋的目的 【停留互动】：参与理由话术【白加白请白送】+可期待【福袋里面给大家安排一包玉米味的烤肠好不好】价值塑造【来玉米味的烤肠福袋里面是有1整包1斤装】+接新【让新人参与互动起来】+互动话术【没有拍到咱们家一块钱烤肠福利的，您把烤肠两个字飘起来】+可期待【第三次发福袋】+点新人停留+最后价值强塑造收尾 皇家小虎主推款烤肠憋单方法我们观察也可以总结发现：价值塑造话术为先，然后就要点出痛点话术，后面多次去穿插可期待话术以及点人互动停留配合接新话术大概2-3轮，然后开始打单，成交话术【结合痛点去解决】，最后完单采取细致讲款2轮平稳情绪化（也为防止冲动性消费带来的实时退款），最后再给一次购买理由 我们来看，皇家小虎的话术结构逻辑的重点： 价值塑造2次必不可少，痛点话术起码给一次，然后是可期待话术，如果做自然流可以穿插2次以上，同时还要穿插接新点人停留话术2次以上， 最后打单成交，完单采取细致讲解，如果是付费流量那可以可期待以及互动话术进行少安排去做，因为付费流量已经通过短视频过滤了一遍，这个时候你如果还强憋单人肯定都跑了，那就要以价值塑造细致讲款和购买理由为主的话术体系。 以上话术上如果我们自身直播间不足的是可以借鉴皇家小虎的话术体系的，很齐全，只是付费投流需减少可期待话术点人互动停留，增加价值塑造和细致讲款以及购买理由即可。