在抖音直播的舞台上，品牌方和主播们正面临着前所未有的挑战与机遇。近期，许多品牌都在探索如何通过抖音直播来提升品牌影响力和销售业绩。以下是一些关键策略，希望能为正在或即将踏入这一领域的你提供帮助。 首先，我们来看一下直播间的人、货、场三大要素该如何搭建。
- 人：匹配是关键
- 主播的形象需要与所售商品高度匹配。例如，燕之典的主要消费者是小镇贵妇，因此主播的整体形象应符合这一群体的审美，并具有感染力和号召力。
- 主播的话术必须与所售商品和流量模型高度匹配。以胶原蛋白肽为例，其属于口服美容新生品类，主播的话术应与广场流打法不同，注重品质而非低价促销。
- 货：测试是关键
- 价格策略需要找到临界点，既要保证转化率，又要确保ROI，同时让主播满意提成。这是一个不断测试的过程。
- 货品策略也需通过短期测试（如7到10天）来筛选主推款、引流款和利润款。
- 场景：公评互动和助播场外语音互动
- 在评论区引导活动，解决观众问题。
- 助播场外语音互动，解决观众问题，促成成交。
- 直播画面：从视觉角度分为前景、中景和后景。
- 通过产品和明星资源展现，潜移默化地提升转化。 这些策略的实施需要结合实际情况进行灵活调整，同时也要关注市场反馈和数据指标，不断优化直播内容和形式。希望这些建议能为你在抖音直播的道路上提供一些启示和帮助。 中景展现的是主播的人设和气场，以及主播与产品的结合。这样的画面能够让观众感受到主播的亲和力，使他们相信主播推荐的产品同样适合自己。中景在这里起到了桥梁的作用，帮助观众建立起与主播之间的联系。 （3）后景 这部分主要是围绕转化进行的优惠政策展示。在直播间搭建时，我们应该有一个标准化的过程，无论推广什么产品，这三个维度的内容是不会变的。 二、产品组合策略 抖音作为一个爆款平台，不可能像天猫那样提供如此多的选项。因此，我们通常会进行产品组合： 第一是福利款，它能够激活基础流量，带动整个账户的销售。 第二是主推款，这是针对特定垂直人群的精准营销，旨在实现销售转化和扩大销量。 第三个是利润款，它主要针对老用户，通过提供更高客单价和更大优惠力度的套餐来满足高端用户的需求。 三、内容逻辑&推广账户组合 以上产品组合策略非常清晰。然而，有时候即使投入了资金，也难以看到效果。这是因为千川平台有双重审核标准：一是广告审核，二是内容审核。因此，素材内容的准备至关重要。
- 内容逻辑 从用户维度来看，我们的素材应该是广告内容化而非内容广告化。举例来说，传统的TVC硬广类似于电视广告，属于内容广告化，而我们需要做的是让广告更加自然，易于被目标人群接受，目的是提高引流的精准度和点击率。 从内容维度来看，目标是让素材能够被千川平台识别为优质内容，进入内容流量池，从而获得更多的流量。千川平台有两个人群池：一个是商业人群池，另一个是内容人群池。商业人群池虽然对商家价值不大，因为缺乏溢价且成本高昂，但仍然值得考虑。而内容人群池则是抖音兴趣电商的转化人群，通过优秀的内容吸引他们实现转化。因此，对于抖音平台而言，内容的重要性已经超越了投放。因此，我们不能仅依赖寻找一个厉害的投手来解决引流问题。真正的核心在于素材内容的质量，无论是外包还是自建，其质量直接决定了流量质量和点击成本。
- 推广注意事项 虽然投放不是核心要素，但仍有一些需要注意的地方。视频可以分为两种类型： 在抖音小店的运营中，组织架构和团队绩效是至关重要的。一个有效的运营组织架构能够确保店铺的日常运作顺畅，而团队绩效则直接关系到店铺的成败。 首先，我们需要明确运营组织架构的搭建。根据不同的业务需求，抖音小店可以设立多个层级，包括运营部、内容部、客服部等。每个部门都有其特定的职责和目标，需要相互协作，共同推动店铺的发展。 其次，团队绩效的管理也是不可或缺的一环。我们需要制定明确的绩效指标，如销售额、订单量、客户满意度等，并定期对这些指标进行评估。同时，我们还需要对团队成员进行培训和指导，提高他们的业务能力和服务水平。 在抖音小店的运营过程中，我们需要注意以下几点：
- 商品质量：商品是店铺的核心，只有高质量的商品才能吸引消费者，赢得口碑。因此，我们需要严格把控商品的质量，确保每一件商品都符合标准。
- 用户体验：除了商品质量外，用户的购物体验也是非常重要的。我们需要提供优质的售后服务，解决用户的问题和疑虑，提高用户的满意度。
- 数据分析：通过对店铺的数据进行分析，我们可以了解店铺的运营状况，找出问题所在，制定相应的改进措施。例如，通过分析销售数据，我们可以了解哪些商品更受欢迎，从而调整商品结构；通过分析用户行为数据，我们可以了解用户的购物习惯和需求，从而优化推广策略。
- 团队协作：一个优秀的团队需要有良好的沟通和协作能力。我们需要定期举行会议，分享工作进展和经验教训，促进团队成员之间的交流和合作。 总之，抖音小店的运营是一个系统工程，需要我们从多个方面进行考虑和实施。通过合理的组织架构和团队绩效管理，我们可以帮助店铺实现更好的运营效果，取得更大的成功。 抖音的电商项目已经变成了一个人才驱动性的项目。这是因为抖音的模型与天猫等传统电商平台不同，现阶段缺乏大量人才储备。而抖音电商团队目前几乎无人可挖，因此搭建合理的组织架构并不容易。 目前，我们将项目分为四个板块： 第一个板块是整个直播间的运营，包括主播、助播和场控。 第二个板块是内容运营，相当于我们中台的部门，内容运营实际上现在也是我们的核心。编导、剪辑和拍摄解决了很多问题。 第三个板块是抖店运营，通常有售后客服和评分管理专员等，主要负责小店的日常维护，保证店铺评分不会下降。 第四个板块是我们自己的商务板块，由于服务商的身份存在，这里就不赘述了。 对于品牌商来说，在直播间运营方面可以寻找代播机构进行合作，而在抖店后台运营方面，无论是自建还是外包，都是可以的。但是，我个人建议内容运营应该由品牌商自己来建设，因为只有长期持续地投入，才能使内容越来越精准，优化效果越来越好。 关于团队绩效考核，目前大家比较关心的一个绩效模型是GMV基础，通过GMV目标将运营、推广和主播这三个核心职位的KPI和利益驱动结合起来。只有目标一致的情况下，运营、推广和主播才能形成有效联动，包括每天定期的复盘和每周定期的复盘。 然而，实际考核KPI时会有所区别：作为运营，他需要同时考虑GMV和ROI两个指标；而推广则比较简单，只需要考核ROI；主播只考虑转化率，因为ROI与他无关，因为投手的推广流量不精准会影响到ROI。所以主播不能对ROI负责，只能对转化率负责。 起盘的关键性准备包括筹备阶段的人（运营&主播）、成交模型以及直播间硬件设备的准备。运营必须是一个懂数据的，曾经做过类似于天猫京东这样的团队，能够非常高频率地进行复盘孵化，并且对推广和人货场的搭建有深度的理解。主播则需要具备一定的直播技巧和沟通能力。 在构建直播体系时，我们应遵循以下原则：首先，确保有匹配的专职主播加入，否则应尝试使用高时薪的兼职主播。这是因为只有找到优质的主播，整个体系的搭建测试才能准确反映其性能，而非仅凭经验判断。其次，成交模型因品类而异，对于高客单价的燕之典品牌，选择付费流打法至关重要。核心团队需持续复盘价盘策略、商品组合，以找到最合适的成交模型。 此外，直播间的硬件设备也极为重要。独立宽带网络和备用线路是必须的，以防主线路出现问题导致经济损失。主机配置需提升，以保证直播画面流畅。灯光和收音麦的选择也非常关键，推荐使用罗技等性价比较高的品牌。摄像头方面，基础配置如推荐罗技C1000e或更高端的索尼A6000及以上型号是必要的。 在付费流打法的冷启动阶段，关键在于精准投放和人群标签建立。不要使用低价品引流，而是通过精准定位吸引目标用户群体。三个核心指标包括评论率、转化率和一分钟停留占比。素材质量同样重要，视频投放时关注点击率，初期不应过分追求即时ROI。先进行精准放量，再逐步提升ROI。 在整个过程中，持续复盘和提高直播间团队的人货场执行力是成功的关键。通过不断优化这些方面，可以确保直播体系的高效运作和持续发展。 在直播电商的激烈竞争中，我们每天需要直播4~5场，因此，我们需要关注主播的承接能力、人设形象以及他们的长期发展。通过数据分析和复盘，我们可以建立一个适合我们产品定位的优秀主播模型，并根据主播模型为其他主播提供优化建议。 （7）素材储备 为了保持竞争力，我们需要不同维度的短视频素材，通常每周需要5~15条。具体每个类型需要多少条，可以根据实际需求来确定。 七、其他相关问题
- 怎么找主播？
- 传统线上招聘平台筛选，由HR操作。
- 主播同行推荐，让兼职主播推荐他们认为靠谱的同行。可以设置激励措施，例如：a推荐b成功被录用，给予a现金奖励。这种方法非常有效，因为同行之间了解彼此。
- 内部孵化，品牌商没有必要进行孵化，因为很多主播并非培养出来的。
- 主播为何流失？
- 品牌方没有做好入职培训，导致主播上播后可能一天两天不开单，自信心受影响而流失。主播之前可能有丰富的经验，但到我们这里是卖货的，需要有基础培训，包括目标人群特征、成交话术等。
- 销售体量瓶颈，有些主播即使能放量，但由于投入小，无法获得高额提成而流失。
- 主播与品牌品类不匹配，这也是导致主播流失的原因之一。
- 一些优秀主播不愿意全职工作，这要求提高工作的弹性，将专职变成兼职，减少合作机会。
- 多平台控价 常规销售应向天猫店看齐，不建议在大促时降价，以免流量成本过高。可以考虑适当增加赠品力度，选择与产品关联性强、互补性好且价值感强的赠品。如果用户觉得赠品不值钱，那么相当于白送。 在这个充满竞争的市场中，机会虽多，但成功者却越来越少。然而，正是这种挑战性，使得每一个成功者都显得尤为珍贵。与其他同行相比，我之所以能在众多竞争者中脱颖而出，关键在于我能够持续产出高质量的内容。这是因为，在兴趣电商领域，内容是核心，只有当内容足够吸引人时，用户才会产生兴趣。 文章转载自Sally